個性化定制服務(wù) 滿足高端保險需求

每經(jīng)記者  李聽  發(fā)自上海

陸文穎觀點摘要

◆抓住風險管理，是逆周期監(jiān)管的重點。

◆富裕階層對于私密性、安全性的要求很高，產(chǎn)品和服務(wù)的個性化需求明顯。

◆滿足高端客戶的需求除了要具備相應(yīng)的硬件設(shè)施，更關(guān)鍵的還是人，我們重視員工的利益和發(fā)展空間，不斷提高員工的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

        2010年，預(yù)計我國國內(nèi)生產(chǎn)總值將超過38萬億元，這為保險業(yè)開辟了更為廣闊的發(fā)展空間。保險業(yè)逐步成為優(yōu)化金融結(jié)構(gòu)、提升金融市場資源配置效率的重要力量。

        最近，銀監(jiān)會、保監(jiān)會出臺了一系列規(guī)范銀行保險發(fā)展的新規(guī)，業(yè)內(nèi)人士認為這將更有利于規(guī)范市場，建立良好的市場秩序。中國保監(jiān)會一位負責人表示，“現(xiàn)代保險要發(fā)揮經(jīng)濟補償、資金融通和輔助社會管理的功能。”

        針對保險業(yè)的發(fā)展前景，《每日經(jīng)濟新聞》記者近期專訪了聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司主管銀行保險業(yè)務(wù)的副總裁陸文穎女士。

逆周期監(jiān)管重在管理風險

        《每日經(jīng)濟新聞》（下稱NBD）：中央在十二五規(guī)劃建議中提到，要構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架。吳定富主席日前也在出席IAIS年會時表示，要在保險監(jiān)管中開展逆周期監(jiān)管，強化流動性監(jiān)管。您怎么理解逆周期的金融管理制度？保險在這個體系中發(fā)揮了什么樣的作用？

        陸文穎：早在今年1月份的保險工作會議上，吳定富主席的工作報告中便提到了研究逆周期監(jiān)管的問題。

        市場經(jīng)濟是存在周期性的，繁榮和衰退相生相伴，交替出現(xiàn)。如何讓波動減小，使其對經(jīng)濟的負面影響降低，必定要抓住風險管理，我理解這應(yīng)該是逆周期監(jiān)管的重點。

        保監(jiān)會在以資產(chǎn)負債匹配和償付能力為核心的重點之外，今年又增加了注重資產(chǎn)流動性的監(jiān)管。繁榮期要注意過度擴張的風險，低迷期要管理好流動性風險，以應(yīng)付擠兌潮和資產(chǎn)縮水等。保險行業(yè)的經(jīng)營最重要的就在于風險管理，它與銀行、證券相互補充，構(gòu)成金融體系。

        我們公司的外方股東大都會集團歷經(jīng)140多年經(jīng)營，建立起了一系列完善的內(nèi)部風險管理制度，經(jīng)歷過多次金融危機依然屹立，而且步履穩(wěn)健地將業(yè)務(wù)擴大到全球更多的國家和地區(qū)。作為大都會在中國的合資公司，我們也繼承了外方股東的優(yōu)良傳統(tǒng)，既有速度又要保障業(yè)務(wù)質(zhì)量，放眼于長期耕耘中國市場。

注重投資長期收益

        NBD：保險費收上來了，但在資本市場不好的情況下，如何滿足投保人的分紅、收益期望？保險公司的資產(chǎn)管理團隊在其中發(fā)揮了什么樣的作用？

        陸文穎：我們保險產(chǎn)品的投資更多的是看長期的投資效果。市場短期的波動是正常現(xiàn)象，這對長期投資的表現(xiàn)并不會有太大的影響。

        我們公司投資團隊會根據(jù)不同保險產(chǎn)品其投資的目標和要求，結(jié)合市場的實際狀況，來合理地對保費資金進行資產(chǎn)配置，選擇合適的投資品種并構(gòu)建組合。

        我們的優(yōu)勢在于外方股東擁有長期的保險投資管理經(jīng)驗。在我們公司實際的投資管理和運作中，外方股東的地區(qū)總部和總公司都會有專業(yè)的投資團隊給我們提供幫助和支持。

高端需求：私密性及安全性

        NBD：以您看來，高端客戶的保險需求體現(xiàn)在那些方面？貴司在滿足客戶需求上面有何經(jīng)驗和舉措？

        陸文穎：中國的財富階層和中產(chǎn)階級人群增長迅速，銀行業(yè)對高端客戶的產(chǎn)品與服務(wù)越來越重視，這幾年為這一市場服務(wù)的財富中心和私人銀行也發(fā)展迅速，大都會人壽與銀行合作的定位就是為合作伙伴的客戶提供滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

        我們依托大都會人壽集團的專業(yè)經(jīng)驗和國際化的先進技術(shù)，針對中國的國情進行本土化的結(jié)合。為此，去年開始我們就和專業(yè)的市場調(diào)查公司合作，專門針對高端客戶市場進行調(diào)研。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)財富階層對保險的需求有其特殊性，具體表現(xiàn)在這類客戶對于私密性、安全性的要求很高，在產(chǎn)品和服務(wù)方面?zhèn)€性化的需求明顯；目前，我們已經(jīng)形成系列的“財富傳承”產(chǎn)品體系，可以滿足高端客戶的保險需求。

        在服務(wù)方面，大都會人壽借鑒集團成熟的海外經(jīng)驗，打造“財富安全管家”的服務(wù)品牌，提供私密安全、便捷快速、深度定制的一站式管家服務(wù)，為客戶提供在財富安全方面的解決方案和個性化的定制服務(wù)。

        國內(nèi)針對高端客戶開展服務(wù)的時間比較短，而且國內(nèi)富裕階層的財富積累時間也比較短，因此對于財富及財富管理的認識也存在著不少誤區(qū)，也正因為如此，富裕階層對財富管理的需求非常大，這方面的業(yè)務(wù)發(fā)展非常快。

高端服務(wù)  人才是重點

        NBD：對于高端客戶來講，保險產(chǎn)品可能是一個方面；另一方面，對于為其提供服務(wù)的壽險顧問，高端客戶也會有比較高的要求。目前來看，貴司對于服務(wù)于高端客戶的顧問，在培養(yǎng)使用上面有什么樣的要求和舉措？你們對壽險顧問提供哪些教育培訓(xùn)和支持？

        陸文穎：高端客戶的保險需求也是多樣的，甚至某些方面更呈現(xiàn)個性化，對于財富傳承、子女教育、養(yǎng)老以及高端醫(yī)療有較強的意向，對于服務(wù)的質(zhì)量和感受要求更高、更挑剔。

        滿足這些客戶的需求除了相應(yīng)的硬件設(shè)施和服務(wù)內(nèi)容，更關(guān)鍵的還是人，我們重視員工的利益和發(fā)展空間，不斷提高員工的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，培養(yǎng)以客戶利益為重，全力以赴的服務(wù)精神，提供給客戶管家式的服務(wù)，用心打理客戶的保險，我們不斷借助和采用最新的技術(shù)和服務(wù)，為包括高端客戶在內(nèi)的所有客戶提供更好的服務(wù)。

        隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的加速，我們加快了人才的培養(yǎng)，還將大都會人壽集團海外專業(yè)的經(jīng)驗進行本土化的實踐。

        我們還積極開展社會招聘，通過特別甄選程序，選拔有各類專業(yè)背景的人才進行培養(yǎng)，引進集團海外的相關(guān)訓(xùn)練課程，打造服務(wù)于高端客戶的專家型團隊，為高端客戶提供高附加值的專業(yè)服務(wù)，與此同時也為我們銀保的業(yè)務(wù)團隊提供專家支持。這支團隊由總部直接管理，公司開發(fā)專門的銷售支持系統(tǒng)，定期交流學(xué)習(xí)并發(fā)揮各自專業(yè)所長，以團隊模式運作，成為開拓高端客戶的特種部隊。



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