保險公司調整結構是一個持久戰

每經記者  李聽  發自上海

        中德安聯首席執行官柏思安的辦公室在安聯中心4樓。辦公室簡單透明，周圍的墻壁都是玻璃墻，任何一個進入安聯總部行政區域的人員，都能一眼看到這間辦公室里的人在忙什么。

        工作人員介紹，中午休息時的柏思安時常駐足窗前，凝視下面寬闊的黃浦江，謀劃他心目中的中國保險版圖——“十二五”規劃的提出，給保險業帶來了新的挑戰和機遇，構建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，是金融體制改革的一個重要方向。

        近期中國保監會、中國銀監會也相繼掀起了保險監管風暴，繼保監會《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》推行之后，銀監會又印發《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，保險企業在轉型跨越發展過程中，面臨著那些問題和挑戰？

        《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）記者就此對柏思安進行了專訪。

“創新”破解同質化競爭

        NBD：您怎么看中國的壽險市場？近期中國壽險市場的監管風暴，對中德安聯的短期和長期發展策略有何影響？

        柏思安：保障型壽險的主流回歸、新會計準則的實施、保險公司的增長模式轉型等都是今年影響國內壽險業發展格局的主要變化。而進行行業結構調整，推動向保障型核心業務回歸，以及提升經營規范性，不僅是監管部門的要求，也是整個保險行業追求持續性發展的大勢所趨。

        中德安聯在此轉變中也積極調整公司發展策略。長期來看，堅持可持續增長和有盈利的增長是我們一貫的目標；短期來看，我們正在不斷深入了解客戶需求，通過產品創新、高質量服務來滿足不同細分市場的需求，提升競爭力。

        NBD：您如何看待最近的這場金融危機？進入后金融危機時代，中德安聯的發展策略將有怎樣的調整，在風險管理方面有何創新之處？

        柏思安：過去發生的事情是最好的老師。我們從別人和自己身上看到結果，積累經驗。全球金融危機給行業和經濟實體帶來很多經驗和教訓，值得我們去重新思考、重新設計、重新建設。

        目前，中德安聯響應行業監管機構對產品結構調整的號召，已經完成了業務增長模式由以躉交、投資型業務為主，向期交、保障型業務為主的轉變。在這方面中德安聯顯示了很強的自我約束決心以及改革的決心。

        相應在渠道方面，我們堅持多渠道的建設，除了快速成長的銀保渠道外，公司也不斷深入優化營銷員隊伍的質量。同時，順應保險業市場越來越注重個性化服務的趨勢，中德安聯堅持拓展各種不同的營銷渠道，建立了包括電話營銷、互聯網銷售等在內的新興銷售模式。

        “創新”是中德安聯破解國內保險產品同質化競爭的策略。例如，在銀保產品的研發上，中德安聯也是國內首家提出細分銀保客戶策略的保險公司?；趯︺y保市場的詳細調研及多年積累的成功經驗，中德安聯對銀行客戶進行了獨特的細分，先后針對私人銀行客戶、銀行理財中心客戶以及銀行儲蓄柜臺客戶推出定制的保險解決方案。

        另外，中德安聯設有獨立的風險管理部，通過對風險進行定性和定量評估，改進風險管理方法、技術和模型。同時，通過合理確定各類風險限額、組織協調日常風險管理工作，協助各業務部門在風險限額內開展業務，監控風險限額的遵守情況。

2010年關鍵詞：可持續發展

        NBD：說到渠道建設，目前很多消費者對保險的偏見都是因為一些營銷員的違法違規或沒有職業道德的行為導致的，您怎樣看營銷員渠道這個傳統意義上保險公司最重要的渠道？中德安聯如何管理營銷員的銷售質量，提高競爭力？

        柏思安：中德安聯始終堅持多渠道戰略，營銷員渠道是我們最重要的渠道之一。同時，營銷員渠道也是壽險業發展最早、最主要的銷售模式。在保險業發展成熟的國家，保險營銷員是一份受人尊敬的職業。在德國，安聯的很多保險營銷員是客戶一生的朋友。而中國在上世紀90年代初引入保險營銷員制度的時候，也吸引了各行業的精英加入到這個充滿朝氣、充滿機遇的新興行業。

        提高整個營銷員隊伍的素質，在制度上規范是一方面，同時吸引優秀的人才加入也至關重要。成為一名成功的保險代理人其實是一份非常有挑戰的事情。這個職業對從業者需要具備的能力和素養是有一定要求的。從保險服務意識到專業的產品知識、銷售技術、溝通技巧，甚至更全面的金融理財知識，都是一個優秀保險代理人需要掌握的。

        很多在這個行業做得非常出色的代理人對這個職業充滿了熱情，覺得是一份值得一生經營的事業。但是，還是有很多人對保險代理人工作的內在沒有真正了解，或者存在誤解。和國外相比，中國的壽險業還很年輕，我們的代理人隊伍也很年輕。相信這個職業伴隨著整個行業的不斷發展也會越來越被大家接受。

        NBD：自2009年，中國壽險行業一直在不斷進行行業的結構性調整，對于這種調整您是如何看待的？中德安聯是否也進行了相應的結構調整，有何成果？2010年將盡，回顧中德安聯2010年的發展，您認為最核心的發展戰略是什么？

        柏思安：結構調整已經成為國內壽險業的共識，這是一個持久戰。中國已經成為全球最大的經濟體之一，但保險的密度和深度遠遠低于世界平均水平。這也可見在中國消費者中保險意識和理念尚未普及。

        目前由于各種原因，中國的很多消費者習慣以收益來衡量保險產品的優劣，更加關注保險的理財功能，這顯然違背了保險的核心理念，即風險保障。如何幫助消費者樹立正確的保險意識，并選擇適合自身需求的保險產品，將是監管層、保險機構、媒體以及消費者共同努力的方向。

        保險公司在結構調整方面的困難在于，如何解決銷售渠道在產品結構轉型的同時完成銷售技能和服務轉型的過程。這對保險公司提出了更高的要求。

        與中國壽險市場一樣，2009年也是中德安聯根據新的市場環境進行調整和改革的一年。2010年，對于我們自身來說，發展的關鍵詞應該是“可持續發展”。金融危機導致全球經濟格局的改變讓眾多行業和經濟實體對發展的思考回歸理性，同時也在審視全新發展機遇和趨勢的同時會把目光放得更遠。在進入下一輪快速增長的周期前，我們應該學會更好地調整策略，夯實基礎、提升競爭力。

        NBD：中德安聯的一系列轉型，目前來看效果如何？

        柏思安：中德安聯在2009年成功完成了期交業務的轉型。截至2010年6月，公司年化新保費同比增長41%，期繳年化新保費占比達84%，同比增長58%。

保險的核心是保障

        NBD：在近兩年資本市場大幅震蕩的背景下，分紅險正受到熱烈追捧。中德安聯是否也調整了產品策略以適應這種趨勢？在現在加息、股市震蕩的大環境下，您個人如何看待保險產品的收益？

        柏思安：2009年，中德安聯進一步明確了以價值較高的期交、保障型產品為主的策略，回歸保障的原因之一也正是適應消費者這方面的需求。經歷了股市的巨幅震蕩后，消費者也更加關注資產安全和風險規避。

        正如我一貫所強調的，保險的核心價值是保障，是以小博大的風險規避，也是消費者在購買保險產品時應該關注的首要因素。當然不少保險產品是有收益的，可以累積時間財富、抵抗通脹、傳承財富等等。但一定要注意的是，單純地追求保險的收益是盲目的，是忽視保險本質的做法。消費者首先要明確自身的保險需求在哪里，保障是第一步，然后才是考慮收益可能為家庭財務帶來的改善作用。

        NBD：您認為對客戶而言，哪些保險是必須品，哪些是可以根據客戶的具體情況靈活配置的？

        柏思安：還是那句話，沒有最好的保險產品，只有最適合的保險產品。保險產品的選擇肯定是認清自身需求，從保障出發。

        遺憾的是現在的保險市場中，保險公司對消費者保險需求的關注還太少，產品同質化嚴重，消費者自身情況雖然千差萬別，但是選擇難有針對性。

        中德安聯看到這一不足，也將其作為競爭的突破口——從客戶的需求出發、細分市場，將產品創新、精準定位作為戰略立足點。

        一方面，致力于給客戶更多靈活配置的空間，例如2009年推出的“超級隨心”兩全分紅保險，無論在投保年齡、保障期限、交費方式、交費期限還是滿期金領取方式上，都有極大的突破和創新，給消費者最大的靈活空間，定制獨一無二的保險方案。

        另一方面，我們也在市場調研基礎上，致力于客戶細分，更精準地滿足客戶需求。如2009年底推出針對私人銀行客戶的整體保險解決方案——“盛世尊享”，以及2010年推出業內專為銀行理財中心客戶設計的整體保險解決方案——“逸升優享”，都是業內首次針對不同客戶群，提出針對性的保險方案，旨在彌補行業空白。

柏思安精彩觀點

　　“創新”是中德安聯破解國內保險產品同質化競爭的策略。

        單純地追求保險的收益是盲目的，是忽視保險本質的做法。

        2009年是中德安聯根據新的市場環境進行調整和改革的一年，2010年的關鍵詞應該是“可持續發展”。



如需轉載請與《每日經濟新聞》報社聯系。未經《每日經濟新聞》報社授權，嚴禁轉載或鏡像，違者必究。

聯系電話：021-60900099轉688

每經訂報電話

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    無錫：15152247316