人保壽險總裁李良溫：保險網銷比電銷發展空間更大

每經編輯 每經記者 黃俊玲 發自北京    

每經記者 黃俊玲 發自北京

2011年，人保壽險實現原保費收入703.6億元，位列市場第五。據了解，人保壽險成立于2005年11月，一家新壽險公司如何用6年做到市場第五位？近日，在“首屆中國保險業壽險營銷高峰論壇”間隙，《每日經濟新聞》記者對人保壽險總裁李良溫進行了采訪。

銷售思路：堅持消費主導

保監會把治理壽險銷售誤導作為今年保險業監管的一件大事來做。對此，李良溫認為，這是一項十分正確的決策，人保壽險一直致力于建立“消費主導”的銷售模式，從消費者立場出發考慮問題，從而最大限度地避免產生銷售誤導。對此，他舉例稱：你到商場里去買東西，自愿購買的東西和別人推銷購買的東西，哪個更適合自己呢？

很多人認為把保險產品講清楚了就不存在銷售誤導。但李良溫認為，如果簡單地把傳統產品推銷給消費者也可能造成誤導。因為傳統產品的定價利率只有2.5%，而銀行一年期存款利率就有3.5%，這種情況下消費者的利益是無法保證的。對于社會上批評分紅險“一險獨大”，李良溫認為，在定價利率十多年沒有變化的情況下，為了充分保障消費者利益，保險公司只能利用分紅險讓客戶通過紅利分配來獲得相應的收益。為此，他呼吁盡快放開對保險產品定價利率的限制，只有這樣才能避免產品的同質化，真正保障消費者利益。

業務思路：從消費者實際出發

目前，一些行業人士大力提倡發展期交業務，認為這樣保險公司可以形成穩定的現金流。對此，李良溫認為，這還是從公司自身的利益出發考慮，沒有真正考慮消費者利益。繳費方式應結合消費者自身情況確定，對于有穩定收入的人員，可以采取期交方式，但是對于農民、個體工商者等人員，收入并不固定，如果引導他們采取期交，一旦沒有能力繳納續期保費，受損的還是消費者自己。因此，人保壽險堅持 “期交最大化，躉交市場化”，根據客戶的不同情況建議采用不同的交費方式。

新興渠道：網銷發展空間更大

目前多家保險公司都開始試水電話銷售。對此，李良溫稱，電銷目前不是人保壽險發展的重點。他表示，人保壽險的電銷業務量當前并不多，受消費者消費習慣、市場環境等多方因素影響，電銷的發展前景可能不如網銷，因為電話銷售是消費者的被動消費，而網絡銷售是消費者的主動消費。

談到人保壽險的營銷員發展戰略，李良溫表示，目前營銷的外部環境與十年前已經發生了很大變化，人保壽險在隊伍發展上采取差異化策略，在城市希望建立一支高效、精干的營銷員隊伍，精細化經營；而在縣域，則盡可能地擴大隊伍規模。他表示，目前中國農村的勞動力依然人數眾多，農村市場前景很大，在縣域地區就要采取與城市不同的策略才行。