保險(xiǎn)三巨頭營(yíng)銷(xiāo)渠道比拼 業(yè)務(wù)突破看“期繳”

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

3月27日，中國(guó)人壽（601628，SH）發(fā)布其2011年年報(bào)。至此，中國(guó)人壽、中國(guó)平安（601318，SH）、中國(guó)太保（601601，SH）三家保險(xiǎn)巨頭的2011年年報(bào)全部披露。

受銀保“緊箍咒”影響，三家上市保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入出現(xiàn)不同程度下降。如中國(guó)人壽銀保渠道保費(fèi)收入大幅降低，致使該公司首年保費(fèi)較2010年同期下降15.7%，首年期交保費(fèi)較2010年同期下降7.8%。

平安、太保的情況也與國(guó)壽類(lèi)似，數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)2011年銀保渠道新保業(yè)務(wù)收入為305億元，同比下降25.8%；平安人壽2011年銀保渠道規(guī)模保費(fèi)收入189億元，同比下降30%，而其銀保新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)合計(jì)168億元，同比下降35.5%。對(duì)此，保險(xiǎn)三巨頭自去年以來(lái)，分別采取了一系列應(yīng)對(duì)措施，其策略不同，結(jié)果也出現(xiàn)了一定程度的差異。

國(guó)壽、太保期繳業(yè)務(wù)占比齊升

應(yīng)對(duì)銀保“緊箍咒”，中國(guó)太保在2011年不僅在銀保渠道全力實(shí)施銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，而且從發(fā)展戰(zhàn)略上，突出了“聚焦?fàn)I銷(xiāo)渠道、聚焦期繳業(yè)務(wù)”。從數(shù)據(jù)來(lái)看，太保壽險(xiǎn)2011年?duì)I銷(xiāo)渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入428.18億元，同比增長(zhǎng)21.3%。2011年壽險(xiǎn)新保期繳業(yè)務(wù)收入162.34億元，在新保業(yè)務(wù)中的占比達(dá)到34.6%，同比提升3.5個(gè)百分點(diǎn),較2008年提升12.2個(gè)百分點(diǎn)。新保期繳業(yè)務(wù)收入中,十年期及以上業(yè)務(wù)占比45.9%，同比提升13.2個(gè)百分點(diǎn)。

與太保相似，中國(guó)人壽也突出了期繳業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)占首年保費(fèi)比重由2010年同期的29.76%提升至32.56%。十年期及以上首年期交保費(fèi)較2010年同期增長(zhǎng)8.4%，十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)比重由2010年同期的33.81%提升至39.75%。

中國(guó)人壽總裁萬(wàn)峰認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，應(yīng)由躉繳推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)逐步轉(zhuǎn)向期繳拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，一個(gè)理想的壽險(xiǎn)公司續(xù)期保費(fèi)應(yīng)該占總保費(fèi)比重的60%，期繳保費(fèi)（當(dāng)年保費(fèi)）占40%。萬(wàn)峰認(rèn)為，躉繳保費(fèi)雖然可以實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，但是對(duì)一個(gè)公司來(lái)講并不形成持續(xù)的發(fā)展能力，期繳保費(fèi)可以形成公司的持續(xù)發(fā)展能力。

平安壽險(xiǎn)方面，雖然個(gè)險(xiǎn)是拉動(dòng)平安保費(fèi)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力量，但保險(xiǎn)分析人士指出，其個(gè)險(xiǎn)主要靠躉交沖規(guī)模，而且上半年躉交沖規(guī)模力度大，首年躉交增長(zhǎng)435%，下半年躉交有壓縮，較去年同期下降44%，2011年個(gè)險(xiǎn)首年躉交增長(zhǎng)236%，首年期繳下降3.4%。

各壽險(xiǎn)另建營(yíng)銷(xiāo)渠道

中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道在去年開(kāi)始實(shí)行銷(xiāo)售隊(duì)伍基本制度的統(tǒng)一和轉(zhuǎn)換升級(jí)，去年中報(bào)顯示，人均產(chǎn)能上升約35%。但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量出現(xiàn)較大幅度下滑。截至去年末，中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總數(shù)68.5萬(wàn)人，較2010年同期下降2.1萬(wàn)人，但通過(guò)實(shí)施“有效擴(kuò)張”隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略，隊(duì)伍總規(guī)模較2011年上半年企穩(wěn)回升。

中國(guó)太保方面,銀保渠道遭遇明顯下滑后，太保開(kāi)始積極打造營(yíng)銷(xiāo)渠道，其2011年末營(yíng)銷(xiāo)員人力較上年末增長(zhǎng)4.3%。太保人士表示，在增員方面，公司注重選才流程，提升增員質(zhì)量。通過(guò)強(qiáng)化出勤管理、加強(qiáng)培訓(xùn)等措施，2011年太保營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)能同比增長(zhǎng)11.7%，達(dá)到人均3199元。

在加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道之外，太保著手發(fā)展直銷(xiāo)渠道和新渠道。直銷(xiāo)渠道通過(guò)細(xì)分客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)差異化需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)挖掘渠道客戶(hù)資源，建立法人客戶(hù)業(yè)務(wù)等新辦法，2011年太保直銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入54.27億元，同比增長(zhǎng)30.9%；同時(shí)太保加強(qiáng)了新渠道的建設(shè)，通過(guò)重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值期繳業(yè)務(wù)等辦法，2011年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入5.08億元，同比增長(zhǎng)112.6%。

平安壽險(xiǎn)方面，其2011年代理人規(guī)模升至48.7萬(wàn)人，較2010年底增長(zhǎng)7.4%，但較下半年僅增長(zhǎng)2.6%；人均產(chǎn)能7527元，同比下降5%。