補零售短板 理財產品成城商行異地突圍利器

每經編輯 裴文斐 每經記者 胡俊華 發自上海    

裴文斐 每經記者 胡俊華 發自上海

“雖然溫州銀行在滬設立分行剛滿兩周年，但目前已累計銷售理財產品3億元，客戶獲得的平均收益率高于同業水平。”《每日經濟新聞》記者從溫州銀行上海分行獲悉，為了使客戶維持較高的收益，該行采取了讓利客戶的策略。

《每日經濟新聞》記者近日對多家城商行滬上分行調查后發現，與大行相比，城商行面臨網點少、品牌接受度不高等短板，但零售業務正越來越被城商行所重視，而理財產品正成為城商行異地分行突圍利器。

零售短板

“對我們分行來說，目前對公業務仍是業務重心，零售業務已成為很好的補充。”昨日，一位城商行上海分行個金部中層對 《每日經濟新聞》記者表示，高端零售與中小企業業務是該行未來業務重點。

該人士也坦言，個人業務是城商行的短板，“目前國內銀行盈利模式仍以吃利差為主，對個人業務來說，城商行還處于學習成長階段。”

“面對網點少、信用風險高等不利局面，城商行零售業務發展一開始就舉步維艱。”另一城商行零售業務中層管理人士對 《每日經濟新聞》表示，城商行必須找到與大行差異化的競爭路徑。以該行為例，其在滬網點數量在10個左右，零售網點少，“對老百姓來說較不便利”。

寧波銀行一位個金部管理人士對記者表示，“個人業務是銀行綜合能力體現，包括創新能力、業務風控、銀行文化等，比如最近市場流行怎樣的理財產品，反應快的銀行可以跟進，反應慢的就跟不上。”

該人士同時表示，個人業務也對客戶管理系統提出很高要求。比如，如果個人客戶賬戶上突然增加了20萬元，客戶經理會致電問詢，抓住商機，所以個人業務需要持續關注、跟進，這都會耗費大量資源。

正在申請上市的一城商行零售部老總在接受記者采訪時戲稱，該行異地個人業務尚處“小米加步槍”初級階段。“個人零售業務關鍵還是先積累客戶，客戶基數大了才能做大數法則。”

“個人零售業務不同于公司業務，必須循序漸進發展，不能簡單依靠少數資金大戶入駐實現爆發式增長。”該老總表示，“一些個人資金大戶比較趨利，資金輾轉視各家銀行優惠力度而定，這對銀行個人業務長期發展非常不利。”

理財發力

對于城商行的個人業務，理財產品成為重要的突圍業務之一。

普益財富監測數據顯示，4月份，城商行在發行理財產品方面增速明顯，數量已與國有銀行幾乎持平。2012年4月，90家銀行在境內共發行1903款個人理財產品。其中，50家城市商業銀行發行了485款，環比增加102款，相應占比大幅上升4.55個百分點至25.49%。

“城商行選擇通過產品競爭市場，不斷推出優質理財產品吸引客戶，理財產品的最大優勢在于成本相對低廉，承諾高收益銀行雖然要讓出一部分利益，但是總體仍實現盈利。”前述零售部老總表示。

“期限短、高收益、保本型”已成為多家城商行所發理財產品的標志，普益財富數據顯示，4月份發行的理財產品平均期限為130天，平均預期收益為4.84%。相比之下，城商行理財產品收益多高于平均，期限也要短得多。

《每日經濟新聞》記者從溫州銀行上海分行獲悉，該行2011年至今，共發行31期理財產品，全部實現產品預期收益。“理財產品主要投向債券及票據，收益率半年最高可達5.8%，頗受市場追捧。”該行相關人士表示。

“產品發行價格與市場份額呈倒掛，投資于同一個項目的理財產品，如果是城商行發行，產品收益率會比大銀行高。”一城商行高層也告訴記者。

對銀行來說，理財產品賣得好，不僅能夠吸收存款，同時也能為銀行帶來大量客戶，杭州銀行一客戶經理向記者坦言，收益和是否保本是客戶購買理財產品最關注的問題，在這幾點上保持長期競爭力就能增加客戶粘性，使其成為該行的忠實客戶。

多方突圍

從目前的情況來看，公司業務仍是城商行異地分行最主要的利潤來源，但是從戰略角度來說，一些實力較強的城商行已經看到零售化的趨勢，并開始提出向零售銀行轉型。

前述溫州銀行上海分行資深人士稱，該行市場定位是“立足中小、貼近市民、服務溫商、融入上海”，目前在滬高端零售將成為業務發力點之一。

“我們無法與股份制商業銀行比拼特約商戶、搞促銷，所以要研發自己的業務特色。”該溫州銀行人士稱。

“比如，為了與國有、股份制商業銀行錯位競爭，我們更強調貼心服務，根據客戶收益、風險和流動性的不同需求組合，在理財產品期限和收益率上為高端客戶提供靈活的定制服務。”該人士表示，“另外，針對成功人士和企業家融通資金的需求，我們最近新推尊享白金信用卡，更顯靈活與便利，100%預借現金，授信額度提高到50萬至100萬，同時開展特色分期業務，比如客戶前面幾期每月還1%，最后一期還清剩余部分，減輕客戶資金壓力。”

該人士還表示，為了獲得競爭優勢，該行目前提供多種免費的零售服務，如網上銀行、ATM取款、“柜面通”跨行存、取款通存通兌，且免收手續費。

“我行政策是一行一策，公私聯動營銷。”另一城商行市場部老總對記者表示。“比如說，北京大企業多，那么零售業務可以跟進營銷到員工層面，比如發聯名信用卡以及提供財富管理業務；長三角中小企業多，小業主和企業是一體的，可以提供綜合金融服務；深圳高新技術私營企業多，零售業務要盯住企業高級管理層。”

“總之，對公的門打開了，對私服務的門一定不要閑著，一定要混進去看看能賣點什么。”該城商行市場部老總稱，“一定要打破以前公私業務營銷之間的壁壘，發揮小銀行靈活的優勢。”