艾瑞咨詢：中低檔酒店過度依賴分銷渠道

每經記者  夏冰 發自上海

3月27日，《每日經濟新聞》記者從艾瑞咨詢發布的對酒店行業的調研報告中獲悉，2012年全國酒店客房銷售渠道中，通過直銷和分銷售出的間夜量分別占55.1%和44.9%。其中，直銷各渠道以協議客戶為主，分銷渠道銷量以OTA為主。

值得一提的是，不同類型酒店銷售渠道差異化顯著：經濟型連鎖酒店的直銷優勢最顯著，而高星級酒店在直銷渠道控制力上較強，另外，中低檔酒店在對分銷渠道的依賴性較大。

對此，艾瑞咨詢旅游行業分析師佟嘉分析指出，盡管目前酒店業市場上出現眾多酒店新型的直銷新模式，比如淘寶直營店、搜索引擎營銷和移動應用客戶端這三種模式，分銷新模式又有團購、尾房、惠選和反向競拍等，但新型模式僅為補充渠道，酒店態度偏謹慎，新模式的確可以幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過酒店獲得的利潤較低，客源不穩定，僅作為一種補充性渠道。

直銷以協議客戶為主 分銷渠道銷量以OTA主導

來自艾瑞數據顯示，經后臺統計分析，在酒店直銷各渠道中，協議客戶銷量占比最高，占直銷渠道的37.1%，而這部分銷量主要來自企事業單位和公關會展公司；排在后邊的渠道依次是自有會員、前臺散客和自有預訂系統，共占直銷渠道的58.2%。此外，業主預留房、出租車大巴送客、搜索引擎推廣等貢獻少量銷量，占比為4.7%。

而在分銷渠道上則以OTA和旅行社團客為主，其中，OTA地位顯著，占分銷總量的65.1%；旅行社團客是第二大分銷渠道，占比26.5%；分銷新型模式占比為7.7%；GDS僅占0.7%。

但是，不同類型酒店銷售渠道差異化顯著。

“經濟型連鎖酒店的直銷優勢最顯著；中低檔酒店在對分銷渠道的依賴性較大。”佟嘉指出，在目前的八大類型酒店銷售渠道中，六類酒店以直銷為主導。其中經濟型連鎖酒店最顯著，而國際、國內高星級酒店在直銷渠道控制力上較強。此外，中低檔酒店對分銷渠道的依賴性較大，最顯著的是酒店式公寓，分銷渠道占比達58%，其次是低星級酒店和會議度假酒店，它們在分銷上的產量高于其他類型酒店。

新型模式僅為補充渠道 酒店態度偏謹慎

針對近年來，旅游市場上出現眾多的酒店新型銷售模式。在直銷新模式上主要有淘寶直營店、搜索引擎營銷和移動應用客戶端三種模式。而分銷新模式則有團購、尾房、惠選和反向競拍等。

以團購為例，記者觀察發現，團購在酒店行業中普及速度最快，低價銷售模式更易吸引中低檔、經濟型連鎖等面向價格敏感型人群的酒店開展。

艾瑞報告認為，尾房模式主要在國內中低檔酒店和酒店式公寓中應用更多。與前兩種模式不同，惠選模式幫助酒店“埋名”銷售剩余客房，更多應用于中高檔酒店。

然而，酒店方面對新模式尤其是分銷新模式大都持謹慎態度。對此，艾瑞咨詢認為，按照渠道房價和銷量兩個重要指標交叉分析，下一步，酒店銷售渠道建議應該呈提升自有預訂系統和會員，維持OTA和協議客戶的產量和控制旅行社和新型模式的使用度三種發展態勢而行。

“新型模式幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過酒店獲得的利潤較低，客源不穩定，是一種補充性渠道。以上兩種渠道的客單價和貢獻間夜量皆比較小，未來酒店將逐步降低使用度。”佟嘉指出。