漢鼎股份：打造剛需APP做智慧城市運營型公司

每經編輯 每經記者 王一鳴    

每經記者 王一鳴

適逢漢鼎股份布局移動互聯一周年，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）來到位于杭州西湖區的天際大廈，走近漢鼎股份與兩位“80后”老板——王麒誠和吳艷（公司的創始人、實控人），圍繞資本市場關注的智慧城市、移動互聯、轉型等話題進行了深度訪談。

要厘清漢鼎股份現下的商業邏輯，則要先從何為智慧城市說起。漢鼎股份董事長吳艷介紹，智慧城市（國內）是兩年前提出來的，公司業務原來是叫建筑智能化，項目案例多是在部門與部門間，現在則已上升到城市級。

漢鼎股份的建筑智能化系統，是指在建筑內以綜合布線為基本傳輸媒質，以計算機網絡為主要通信和控制手段，對各類子系統通過智能化系統集成進行綜合配置和綜合管理，形成一個設備和網絡、控制管理和提供服務有機綜合于一體的綜合建筑環境。

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談轉型

挖掘十二年智能建筑數據 由訂單型轉向運營型

NBD：漢鼎股份對于智慧城市的看法以及在行業中存在哪些競爭優勢？

吳艷：智慧城市作為一個萬億級市場，行業充分競爭。漢鼎股份的優勢在于“三資平臺”，即資質、資金和資源。具體來看，資質層面，在今年6月份，漢鼎股份已成為全國唯一的“十一甲”企業。從入行開始，我們就對資質十分重視，并有專門部門針對資質進行申報，像現在“計算機信息系統集成一級”資質已非常難拿到，很多都已不批。這在我們投標時很有優勢，而缺乏相應資質的企業則連競標資格都難以獲得；其次是資金，現在99%的項目需要墊資，而一個智慧城市項目起碼是過億投資，并非所有公司都能夠承擔，這就能篩選掉一大批智能化公司。我們憑借上市公司這一平臺，擁有較好的資金儲備和融資能力；再則是BP（商業伙伴）模式，且目前BP質量已明顯提高。

NBD：如何想到轉型布局移動互聯領域？這與公司過往智慧城市業務存在何種關系，能否舉例說明？

吳艷：我們智慧城市新增合同額每年都在創新高，并不是因為原有板塊業務不好才選擇轉型，而是我們在數據積累的過程中，慢慢發現了其中的價值。隨著技術的發展，公司找到了把過往的資源、數據變現的途徑，自然而然就過渡到移動互聯。這是一個趨勢的問題，不是我們要轉什么方向的問題。（據公司半年報披露，智慧城市業務上半年新增訂單為6.49億元，半年度新增總額創歷史新高，其中獲得新民智慧城市項目3.23億元的重大訂單。子公司舟山智慧在報告期也積極參與智慧舟山建設的頂層設計等。）

王麒誠：做智慧城市，從城市的頂層設計開始，到軟件研發、硬件集成，再到前端各個總工程的實施，我們是基本都會參與。在參建過程中，公司所積累的不僅是訂單，還有很多他人獲取不到的數據和授權。

案例方面，比如沈陽新民項目，其中之一是城市WiFi。只要用戶進入無線覆蓋區域，便進入了我們的網絡監測范圍，可以捕捉到手機行為。當用戶進入了某汽車的4S店，這個時候就可以為他推介資訊，例如某汽車型號在降價等，（為一些公司）做到精準營銷，由此，將數據進行變現。

漢鼎股份布局移動互聯，其實質是做TOC的轉型，轉向運營型公司。原來我們是一家訂單型的公司，也就是所謂的TOB公司，商業模式即是獲取訂單（項目合同），予以執行。如果企業不能做到TOC，這樣的企業是有天花板的。我們為什么要去做移動互聯，其實就是為了做智慧城市的運營，做數據挖掘。

更關鍵的一點，考慮到過往十二年在智能建筑領域積累的數據，漢鼎的未來就在于此。

NBD：智慧城市的項目是以城市為單位，還是以部門項目進行？其分布情況如何？

王麒誠：我們原來的案例是部門與部門間，分布的地區是除了港澳臺以外的所有省份。現在是叫智慧城市，政府愿意以城市級的項目來跟你談，整個城市項目打包。其中涉及交通、醫療、政務等多部門及無線覆蓋（WiFi）等。這些項目相當于我們總包，部分細分業務，可能做一些分包。

智慧城市的實體案例我們現在有三個，在全國處于領先。其中，我們從政府獲得開放的上述數據或者相關授權，此后可以通過數據挖掘做運營，相當于是向市場要錢。

按照原有模式，如果只是向政府要錢，結合目前宏觀環境，未來五到十年，我們的現金流就會很差。剛提到的“三資平臺”優勢，只能確保我能拿到項目，至于項目能不能做好，運營是否能夠持續地盈利，需要不斷對商業模式進行創新。

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論渠道

布局城市級WiFi并購蜂助手發力線下分發

NBD：智慧城市移動互聯化，如何與分發掛鉤？

（注：本文中的分發，是移動互聯領域中的概念，是指APP應用通過渠道進行分發，分為線上和線下兩種渠道；盈利主要通過APP的下載推廣來獲得內容提供商的分發酬金；其中線上應用分發平臺有諸如91、豌豆莢等手機助手，主要是從用戶PC端分發出去。在線上分發基本穩固之際，線下分發市場自去年正掀起一股熱潮，運營商的營業廳、手機賣場、網點商戶、機場、便利店等均成為移動互聯的入口資源。）

王麒誠：做城市級的WiFi運營就可以做分發。當下很多互聯網企業正在免費或低價給網點商戶 （如咖啡館、餐館、便利店等）部署WiFi網絡，以求得自身渠道增長，用戶則免費獲取WiFi服務。而漢鼎股份則是做城市級WiFi，相比其他公司需要自身投入，漢鼎是政府給錢去布網絡，本身就能賺到錢，又能夠拿到數據和授權，何樂不為？

WiFi運營的商業模式大致有，用戶使用WiFi網絡會彈出廣告 （邁外迪就是廣告模式的典型代表，由此獲得廣告收入）、引導用戶APP下載等，后者涉及應用分發，例如用戶下載某個APP，CP（內容供應商）會給予渠道相應推廣費。

NBD：為何選擇線下分發，目前線下渠道的建設情況？

王麒誠：沒有選擇布局線上分發是因為線上分發資源已被大佬們壟斷，市場份額已相對穩定，并且漢鼎股份也不具備這樣的基因。

去年9月起，公司布局APP的線下分發產業，到目前已形成由WiFi型和設備型線下分發（即無線和有線兩種）所組成的立體式線下分發體系。

其中，WiFi型線下分發有城市級和網點型兩種，這類主要還是借助公司傳統的智慧城市資源，如城市級WiFi、車站、機場、大型商場等。由于用戶的流動性，具體分發量還未有統計；設備型線下分發則依靠蜂助手（漢鼎股份通過并購持有60%股權），主要通過“一體機設備、數據線、二維碼”等方式實現分發，其官網顯示，截至目前，蜂助手2014年累計應用分發1.21億個。

2014年半年報披露，蜂助手先后與運營商的多個省份及手機連鎖企業形成合作，已成為國內資源整合最完善、分發量最大的線下分發平臺，活躍網點數達5.3萬個，月新增裝機量150萬臺以上，年底有望突破10萬個有效網點。

此前，蜂助手原股東對其2014～2016年的凈利潤承諾金額為1000萬元、1500萬元及2000萬元；我們現在正和大的手機賣場、富士康的廠區進行合作布局，設備型（通過插線）蜂助手只要渠道拓展順利，便有望完成業績目標。盈利模式上，下載APP，APP廠商給出分成，下某某地圖APP，給2.5元。下個游戲，還可以聯運，充值能占到15%～20%。

相較而言，WiFi型線下分發，因需要考慮用戶體驗等因素，盈利模式尚不如蜂助手便捷。比如，你要看電影，如果是要下載APP才能連WiFi，客戶體驗就不理想。

從業績角度看，線下渠道層面獲得的盈利空間有限，但是其戰略意義不同。漢鼎股份的移動互聯布局為“渠道+內容”，未來真正能賺錢的是做內容，然后放在渠道進行推廣。如何將大數據應用到智慧城市就是未來的重要內容。

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看行業

“移動互聯網做到最后就是數據”

NBD：在內容環節，漢鼎股份的建設剛起步，除了上半年子公司漢動信息完成了第一款游戲產品“封神來了”的開發，還有5月份并購搜道網絡51%股權，為移動互聯業務增加了更多元素，這是如何考慮的，這其中的變現模式是怎樣的？

王麒誠：從去年開始，我們布局了一年的移動互聯，有蜂助手、APP、游戲等，還包括收購的搜道網。現在是粉絲經濟時代，以搜道網為例，被收購前一直沒法變現，幾個月前，我們做了什么？就是把流量變現，轉變為粉絲變現。

其中原理很簡單，有很多網絡紅人都來自搜道網，其最大的資源是150萬美女會員資料庫。比如，我們在與廠商合作，可以請美女做體驗式營銷，即通過自媒體 （微信、QQ、微博）評價效果等。

由此我們可以在銷量提升中抽15%～20%，這就是流水。目前我們只跟五千個美女合作，月流水已很可觀，且每個月保持30%增長。如果合作數量再擴大，效果會更明顯。其他旅游等項目也可以開展類似合作，比如馬爾代夫、蘇梅島等旅游電商行程，同樣可以帶動起來。

NBD：關注到公司8月中旬與醫學、工學等專業人士共同出資設立子公司（持股75%），具體將開展移動智慧醫療、個人健康管理、醫療物聯網服務業務；并在9月初，轉讓子公司漢鼎手游股份，將娛樂視頻板塊剝離出漢鼎股份（記者注：本次剝離的是摩登視頻，目前，手游業務是另由子公司漢動信息負責，正在按計劃開展）。這樣一輪調整布局下來，原因及目的是什么？

王麒誠：布局移動互聯這一年多來，我們理解得更深，做任何事情不能建空中樓閣。做移動互聯，要試錯，而目前我們所付學費都很小。

將娛樂視頻板塊剝離出漢鼎股份，是對移動互聯的布局優化。因為漢鼎股份十二年發展積累下來的一切不能有效地和這個板塊進行協同，不具備發展摩登視頻的“基礎”和“基因”，剝離代表著糾偏及重新出發。

比如，我們做游戲的變現，做不過專門的游戲公司，但如果要做剛需APP那就不一樣。

我們的“基礎”有智慧建筑、智慧家居、智慧城市的儲備和渠道，有線下分發、無線覆蓋等潛在的入口資源，所以漢鼎股份的移動互聯轉型將圍繞著這些“基礎”進行智慧城市板塊的移動互聯化拓展，涉及到智慧安防、醫療、交通等領域。

不管是智慧城市做了十二年，還是移動互聯做了一年多，經過各方面的布局，最后都要回到正題，就是積累用戶數據，并對此進行挖掘，移動互聯做到最后，就是數據。

未來我們將把十二年的數據挖掘好，基于這些數據和授權可以衍生出諸多移動互聯的應用（APP），讓老百姓享受到智慧城市的便利，能把這個做好，這時我們的轉型就成功了一半。

漢鼎股份自身在涉足智慧城市APP定制，但要實現上述目標，并購無疑是一條捷徑。在4月份發布的去年年報中就已提出 “尋求并購有潛力的智慧城市剛需APP和生活服務應用APP。”

從二級市場角度，漢鼎股份做了移動互聯后，股價就沒漲過，因為大家一直不看好。現在蜂助手分發量起來了，內容也正做起來，相信市場會逐步認可。

NBD：漢鼎不斷進行包括渠道、內容等資產的收購，以后將如何整合？

王麒誠：如何整合其實更像是一句空話，因為這不是簡單兩個人講感情，關鍵是你能帶給對方什么，如果你可有可無，則很難整合，如果有重要資源，整合就不是問題。

比如在去年并購蜂助手上，做線下分發是需要資源的，運營商資源、賣場、WiFi等設備資源，我們可以跟蜂助手實現互補，正是憑借著良好的溝通和整合資源能力，羅總選擇了跟我們合作，當時，也有其他互聯網巨頭想買蜂助手。

吳艷：其次是企業文化，對于并購進來的企業，我們的政策是六個字“不干預、給支持”。資金只是一個紐帶，很多人進來，不僅是為了錢，而是希望獲得其他的附加值。

王麒誠：我們再專業，肯定不如羅總對分發這么專業。不要去干預他，而在鋪設網點的時候給予支持。運用過往智慧城市項目中積累的資源，為其鋪路。

吳艷：完善激勵機制也是重要的一環，要讓你的利益相關者都賺錢。我們所有的投資并購，如果超出對賭條件，都有分享方案。并且，漢鼎股份在上半年有28位員工完成了第一批股權激勵計劃。

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瞻未來

漢鼎股份為其他事業的實業基礎

NBD：除了漢鼎股份的事業版圖，持有漢鼎股份8.62%、成立于2006年的漢鼎宇佑集團，是中國民營企業500強企業，旗下資產管理、宇佑傳媒均取得不錯發展。不論是漢鼎股份的智慧城市、移動互聯，還是漢鼎宇佑集團的資產管理、傳媒文化，對常人來說，要做好其中一項已非易事，你們又如何同時兼顧？

（資料顯示，漢鼎宇佑資本是漢鼎宇佑集團資產管理板塊的企業之一，目前管理資產量超20億元人民幣。截至2014年9月，漢鼎宇佑資本旗下海寧基金投資了9家成長型企業，其中有5家已完成了下一輪的融資，賬面回報達到了6.1倍。2013年年報披露，吳艷自2012年12月至今任宇佑傳媒執行董事。）

吳艷：漢鼎股份已發展到近500個人的團隊，這兩年正在除去我們的個人色彩；團隊建設井然有序，公司內現有五個副總，各有業務決策委員會，我們多數時候是事后監管。由此，王麒誠則在2014年1月辭去了漢鼎股份董事以及總經理的職務。

現下，在上市公司層面，我們主要做三件事：戰略、資源和文化。

漢鼎宇佑集團方面，資產管理，主要是王麒誠在負責，有個從德同、紅杉出來的投研團隊；我則將一部分精力放在影視制片上，我們從2013年初開始做傳媒,今年至明年，預計有十幾個項目將陸續產出。

宇佑傳媒這些項目中，包括不少頂級資源項目，如由杜琪峰導演，張艾嘉編劇，湯唯、陳奕迅等主演的年度大戲《華麗上班族》等。按設想，宇佑傳媒未來將單獨上市。

NBD：漢鼎股份在漢鼎宇佑集團的戰略目標中，處于怎樣的定位之中，發揮什么樣的作用？

吳艷：從制片角度，我們原本沒有優勢，那別人為什么要帶你？我們跟對方談了過去十年在智慧城市這一領域的積累。一些不錯的電影、電視劇，都給我們一點份額，因為對方覺得我們在宣傳上會給他們帶來很多優勢，即附加值，比如我們的WiFi里，可以彈框做廣告以及精準營銷；每個月有150萬臺的新裝載手機，可以做推送；還有搜道網的美女自媒體粉絲營銷等。

所以，不論事業版圖擴張至何處，我們不會忘記，起點在哪里，如果沒有漢鼎股份的實業基礎，做什么都是不踏實的。況且，中國電影到今年也就300億元的市場。智慧城市早已是萬億的市場，漢鼎股份要做的事情太多了，不論什么時候，其在未來事業版圖的地位毋庸置疑。

王麒誠：漢鼎股份的優勢是綜合性的，企業經營層面最大的寶藏是這些數據，拿到這么多數據的前提是拿到這么多訂單；拿到訂單才能生存下來，才能有好的眼光去并購，才能轉型升級。未來的趨勢會取代現在一切的優勢，而我選擇的方向都很新，并且符合未來趨勢。

NBD：按照之前的邏輯，同行中做智能建筑的企業也擁有不錯的資源？如果他們未來也布局移動互聯，是否會對公司形成競爭？

吳艷：確實，這些積累下來的數據就是財富，如果同行覺得我們這個模式好，可能會做，但現在還沒有人做。我們也不擔心競爭，很多東西取決于每個人的思想，大家都在做電商，為什么阿里巴巴卻只有一個？所以，不是簡單去復制一個模式就能夠成功。

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