德佑地產邵非：網絡不太可能替代二手房門店

每經編輯 每經記者 楊羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自上海

“一家公司如果能在一個板塊里，每隔幾米就開一家門店，那么其他中介就進不來了。”上海一家房屋中介的片區經理回憶，香港的二手房中介市場，最初就是靠人海戰術來競爭。在某些地方，香港的中介幾乎可以把一個區域的所有鋪子都占掉，以達到搶占市場份額的目的。

據了解，不僅是香港，北京的鏈家房產也是用這個方式。2008年，在很多房屋中介門店關店的背景下，鏈家房產卻逆勢擴張，最終取得了北京市場份額的四成。

而在上海，今年不少中介開始抱團取暖調整門店數量，德佑地產卻繼續擴張，于9月份開出了第219家門店。如果這種勢頭能夠保持，德佑地產將是上海市場份額第一的有力競爭者。但是，進入互聯網時代，用門店來擠占二手房市場的策略，正遭遇嚴峻挑戰。

互聯網時代中介還要門店?/

“你去租房子或買房子，是網絡還是小區邊上的二手房中介門店，更讓您有信任感？”談到網絡可能取代中介門店的問題，德佑地產董事長兼總經理邵非觀點很鮮明，至少暫時來說，網站還取代不了中介門店在客戶心目中的影響力。

事實上，取代門店的嘗試早已有之。最早時，德佑地產曾試圖在辦公樓開店，結果成本并未下降，業績反受影響。

經過這場試驗，邵非看到客戶“頑固”的消費習慣。消費者也許會習慣去網上尋找房源，但最終要買房，一定會去實體門店，由經紀人帶看，選中合適的房子。而這個過程，不可能是網絡所能代替的。

也正因為此，盡管德佑地產花費血本自建網絡銷售平臺，以淡化安居客、搜房網兩大網站客戶端漲價帶來的不利影響，但是德佑地產開拓實體門店的步伐卻從未停止。

上海一家臺資房屋中介的總經理對此解釋，比較而言，德佑地產最大的優勢就是合伙人制度。兩個中介的店長都是德佑地產的合伙人，如果店鋪熬不住最終關門，合伙人有可能會賠上所有的本錢。所以，德佑地產的店長會比其他中介店長更有動力去維持門店生意。

不過，上海中原地產董事總經理譚百強認為，目前二手房客戶的主要構成中，來自網絡的客源占到了六成，而來自傳統門店的客源僅占四成。而在這四成的客源中，還有一部分屬于以老帶新的客戶。

同時，租賃門店的成本并不便宜。尤其在上海，很多商鋪業主會和租客簽訂從第三年開始每年租金上調10%的協議。而除了租金這一固定開支，中介門店還需要支付人員工資、廣告印刷等多項成本。

如何促成交易是關鍵/

“我們目前的客源并不是太少，而是太多。”邵非發現，雖然通過網絡和門店，德佑地產能夠獲得大量的客戶資源，但這些客戶資源并不能帶動成交的增長。

中原地產的一位品牌負責人說，目前各家中介普遍遇到的問題是，中介公司現有客戶中大概只有1/10的客戶最后會真正買房，其他大多數是無效客源。

“經紀人通常會帶一個客戶看幾套房，但如果一直沒有選上，客戶往往會被放棄。”邵非認為，是因為服務不好，才導致了大量的客戶沒有最終買房。他期望減少經紀人人均接待的客戶數量，以提升服務質量，進而促進服務交易。

“帶你看房的，一定是對這個小區、這套房子最為熟悉的經紀人。”這是邵非所設想的理想狀態。

但是，蘭德咨詢總裁宋延慶認為上述做法存在兩個問題：經紀人的人數必須大幅度增加，并帶來高額的人工費用；客戶的成交率雖然有所上升，但是幅度依然有限。

而要實現這樣的理想服務狀態，還需一個前提：能招募足夠多的房地產經紀人。由于，目前房地產經紀人的社會地位并不高且工作壓力非常大，因此加劇了行業中人員的流動性。新招募的經紀人中，往往很多未能做滿試用期就離職。

這樣高速的流動性，讓經紀人行業提升服務質量存在很大的障礙。對此，德佑地產盡管嘗試了提高人員工資福利以及加大培訓等一系列方法，但效果并不顯著。

邵非說，通常來說，牛市時新招募的經紀人可能“存活率”高一些，而到了熊市“存活率”就難以避免的偏低。

軟件將提升服務效率

怎樣克服房地產經紀行業的現存困境，讓房地產經紀公司掌握的大部分客戶資源最終都能實現交易？

《每日經濟新聞》記者在和宋延慶溝通后發現，能夠解決經紀公司目前這一問題的最好辦法，或是研發專門的軟件。通過軟件來研究客戶的購買需求，進而精準地找到可以匹配的房源。

“我們其實已經連續多年投入資金研發一款軟件，只是目前很少有人知道。”德佑地產的一位內部人士向記者透露。

這款軟件不僅可跟蹤到用戶的搜索習慣，了解到用戶所關注和需求的房源類型，甚至能跟蹤經紀人服務業主的每一步驟。賣房者能通過軟件知道，經紀公司在一周時間里為他帶去了多少看房的客戶。而購房者可以知道，整個交易環節目前已經進入到哪一步。

“用這個軟件，不用現場看房，就能知道每一套房子的內部裝修布局、戶型等一系列細節，讓客戶在短時間精準鎖定自己要的房子，然后再帶去現場看房，這樣就可提升經紀人的服務效率。”上述德佑地產內部人士表示。

盡管目前這款軟件并未上線，但上述人士相信，這款軟件應用的普遍性，也暫時不會有太大問題。德佑地產目前的門店已遍布上海市內，所有的門店都會成為這款軟件的最佳推廣平臺。至少在上海范圍內，這款軟件的市場占有率應該不會太低。

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律師觀點

“全民經紀人”或涉嫌接受商業賄賂

2014年國慶前后，中國房地產市場出現了紛繁的“全民經紀人”現象。

“全民經紀人”的特征：一是任何一個人都可以幫樓盤賣房；二是任何一個專業房地產經紀人也可以幫助樓盤賣房；三是任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。

對于第一個特征：從現有法律、行政法規、部門規章來說，是違法違規的。《城市房地產中介房屋管理規定》第八條明確規定：“房地產經紀人必須是經過考試、注冊并取得《房地產經紀人資格證》的人員。未取得《房地產經紀人資格證》的人員，不得從事房地產經紀業務。”即從事房地產經紀業務的，必須是房地產經紀人。

對于第二特征來說，也是違規的。專業的房地產經紀人，必須在自己的具有獨立法人資格的經紀組織中工作，不能脫離這個經紀組織去為任何一家樓盤賣房。

而第三特征“任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金”，對于其中專業的房地產經紀人而言，是不能在執業的具有獨立法人資格的經紀組織之外，再去獲取房地產經紀業務的傭金，其不能直接獲取任何一家委托樓盤的傭金，必須是由所在的經紀組織接受傭金后，再視規定給予其一定報酬。

那么，經紀人如果未得到授權，參與“全民經紀人”，會有怎樣的法律后果呢？首先，其是非法執業，參與不正當競爭。其次，涉嫌接受商業賄賂。此外，他還脫離了所在經紀組織的管轄；若發生違規或糾紛，無法得到及時解決，受助委托人或相關個人的合法權益，也無法得到保障。經紀人個人在業務中發生機動車或非機動車事故、遭遇高危事故、天災火災中的事故，涉及人身利益、包括工傷事故的，也無法及時得到妥當解決。

而對于存在 “全民經紀人”模式、向經紀人提供高傭金的企業，他們又需要承擔怎樣的法律后果呢？

其一，招攬業務，涉嫌不正當競爭。

其二，如給予專業房地產經紀人所謂“高傭金”，涉嫌助長偷漏稅費。

其三，招攬全民做銷售代理，而不是給專業中介銷售，違反了《商品房銷售管理辦法》第二十五條第一款——“房地產開發企業委托中介服務機構銷售商品房的，受托機構應當是依法設立并取得工商營業執照的房地產中介服務機構。”

再則，涉嫌妨礙房地產經紀業務市場的正常秩序和敗壞該市場的“生態環境”。“全民經紀人”現象，還會出現非法利用房地產經紀人、經紀組織信息資源和助長專業房地產經紀人的道德風險。

“全民經紀人”模式，是“革命”，也是“顛覆”。應慎重而行，甚至應當終結。

（上海杜躍平律師事務所主任杜躍平）