銀行代銷保險暴利 費率是理財產品78倍

“還以為就那樣了，原來還有更牛的！”—《速度與激情7》中的經典臺詞恰好可以用來形容銀行銷售（包括代銷）各類財富管理產品所收取的手續費。

雖然銀行銷售理財產品、代銷基金收取的手續費多次被質疑過高，但《證券日報》記者近期按照招商銀行2014年年報數據測算發現，與銀行代銷保險產品的銷售費率相比，上述收費簡直是弱爆了：銀行代銷保險的費率是理財產品銷售費率的78倍，是代銷基金費率的8.07倍，是代銷信托費率的1.89倍。各家銀行財富管理產品的銷售費率當然并不完全一致，不過在充分的市場競爭面前，各家銀行收費的情況肯定還是大同小異的。

“存款變保單屢屢發生的背后，利益驅動才是違規屢禁不止的根源”，資深法律界人士指出。

“我們更愿意從資產保值和避稅的角度為客戶介紹保險產品，當然我們也不否認確實負擔了代銷保險的任務”，一位國有大行支行個金業務負責人對《證券日報》記者表示。

保險代銷費率超過3%

由于銀保渠道的手續費率一直是商業銀行和保險公司“不愿說的秘密”，因此年報和半年報就幾乎成為僅有的信息源。

《證券日報》記者注意到，在上市銀行中，農業銀行和招商銀行對于代理銷售保險產品的相關數據比較詳實，從兩家銀行連續幾年的年報數據中可以看到銀保渠道平均費率的變化，也可以借此管窺行業的整體水平。從上述銀行的披露來看，2014年銀保渠道的平均手續費率在3%-4%之間。

農業銀行2014年年報顯示，該行在銀保市場繼續保持領先地位，全年代理保險新單保費1158.69 億元，實現代理保險業務收入38.11億元，業務收入市場份額連續五年保持大型商業銀行首位。此外，2013年該行全年代理保險新單保費953.85億元，實現代理保險業務收入36.31億元；2012年該行全年實現代理新單保費900.30億元，實現代理保險業務收入38.32億元。

根據上述數據計算，農業銀行2012年代銷保險的平均費率高達4.25%，2013年的同一個指標則降至3.81%，2014年約為3.29%。也就是說，其平均費率標準有所下降，不過下降后仍高于3%。

招商銀行年報顯示，去年該行累計實現個人理財產品銷售額48019億元，實現代理開放式基金銷售6859億元，代理保險保費達636億元，代理信托類產品銷售達1184億元；實現零售財富管理手續費及傭金收入92.89億元， 同口徑比上年增長29.79%，其中：代理基金收入28.42億元，同比增長70.79%；代理保險收入21.26億元，同比增長17.46%；受托理財收入20.81億元，同比增長51.02%；代理信托計劃收入 20.96億元，同比小幅下降2.06%；代理貴金屬收入1.44億元。

《證券日報》記者據此計算發現，招行代銷保險的費率為3.34%，代銷基金的費率為0.414%，代銷信托的費率為1.77%，銷售理財產品的費率為0.043%。也就是說，代理保險產品的手續費率是理財產品的78倍、賣基金的8.07倍、賣信托的1.89倍。

此外，從該行此前披露的年報數據來看，2011年招商銀行代理保險標準保費達397.18億元，代理保險收入10.3億元，同比增長17.98%；2012年，招商銀行代理保險標準保費達443億元，同比增長11.58%，代理保險收入14.21億元，同比增長37.96%；2013年，招商銀行代理保險標準保費達515.24億元，實現代理保險收入18.10億元。同樣可以測算出，招商銀行2011年代理保險的平均手續費率約為2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手續費率為3.51%（分別是理財產品、基金、信托銷售費率的86倍、9.3倍、2.3倍）。

當然，銀行理財產品對于銀行的業務貢獻不止于銷售手續費，更重要的是實現一部分的存款替代，不過，從財富管理的角度來說，其銷售行為與代銷保險、基金、信托并無本質區別。

“其實，計算準確的銷售費率比較復雜，同一家銀行對同一家保險公司的手續費協議，因繳費方式不同、險種不同都有區別。比如一般躉繳手續費是期繳的三倍左右，分紅險、萬能險、投連險的手續費標準也不盡相同”，上述國有大行支行個金業務負責人對《證券日報》記者表示，“當然，同一家銀行與不同保險公司簽訂的合作的手續費率也不一定相同，因此年報算出來的只能是一個平均水平。”

銀行與險企“數據打架”

《證券日報》記者注意到，在年報中，多數上市銀行雖然并未披露詳細的保險代銷費率，但是均表示代銷規模大幅增長。而從上市險企的相關數據來看，銀保渠道保費增長并不樂觀，4家上市險企中，僅1家保持穩定增長，1家基本持平（增長0.2%)，另外2家明顯下滑。換句話說，兩大行業上市公司的財報呈現了“數據打架”的有趣局面。

從銀行披露的數據來看，代銷保險的規模增長已經不是關鍵詞，關鍵詞應該是增幅達到了多少。中信銀行2014年年報顯示，報告期內，該行代理保險銷售113.57億元，比上年增長165.41%；平安銀行不斷挖掘集團內豐富的保險產品資源潛力，2014年全渠道銷售銀行代銷保險的累計收入達2.7億元，較2013年增長72%；工商銀行2014年拓展網上銀行、自助終端、電商平臺等代銷渠道，代理保險銷售1027億元，增長21.5%；光大銀行2014年各項代理業務（不含托管業務）累計實現手續費收入8.47億元，其中代理保險手續費收入1.12億元，占比13.22%。

而從上市險企的披露來看，銀行與險企似乎并不處于“蜜月期”，降低對于銀行的渠道依賴則成為了上市險企的共識。

中國人壽表示，2014年銀保渠道在保持一定的業務規?；A上，主動調整業務結構，大力發展期繳業務，報告期內，銀保渠道總保費同比下降7.3%，長險首年保費同比下降0.4%，首年期繳保費同比增長41.0%，五年期及以上首年期繳保費同比增長98.5%。

中國太保也表示，2014年，由于銀保業務發展仍然處于調整期，退保率上升，導致個人壽險客戶13個月及25個月保單繼續率均有所下降。此外，券商分析認為，銀保業務的調整成為導致該公司今年一季度壽險保費下滑的主要因素。

新華保險2014年銀保渠道實現保險業務收入534.34億元，僅較上一年增長0.2%。其中，首年保費收入312.26億元，較上年增長34.7%，續期保費收入222.08億元，較上年下降26.4%。

中國平安則在2014年年報中表示，平安壽險銀保業務積極加強渠道建設，推動網點布局，并堅持價值轉型，持續優化業務結構，新業務和續期業務規模保持穩定增長。2014年銀行保險業務規模保費為138.51億元，較2013年的111.90億元增長23.8%。

上市銀行與上市險企的兩組數據貌似矛盾，相信又都沒有說謊。“數據打架”的現象反映出，銀保渠道中，剔除上述四大上市保險公司外的中小險企的占比提升；而中小險企占比提升的同時，銀行代銷保險的平均手續費也發生了變化，大型銀行的銷售費率從高位有所下降，而中型股份制銀行面對中小險企時議價能力上升，銷售費率不降反升。