白酒一哥攜“兄弟姐妹”下鄉(xiāng) 茅臺(tái)系列酒開拓空白市場(chǎng)

每經(jīng)編輯 ◎每經(jīng)記者 謝振宇     

◎每經(jīng)記者 謝振宇  

白酒“一哥”茅臺(tái)謀渠道下沉，未來將加大在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開拓和布局。12月20日～21日，茅臺(tái)2015年度全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)召開，會(huì)上提出，茅臺(tái)將加大縣鄉(xiāng)市場(chǎng)布局。

昨日（12月21日），貴州茅臺(tái)副總、茅臺(tái)酒銷售公司總經(jīng)理王崇琳告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有著非常強(qiáng)大的消費(fèi)能力，不僅有很多空白市場(chǎng)可以開拓，更將成為系列酒中低端產(chǎn)品的較大市場(chǎng)。

去年來，茅臺(tái)單獨(dú)運(yùn)作系列酒。據(jù)茅臺(tái)公布的數(shù)據(jù)，自2015年初成立醬香酒公司到12月18日，醬香酒公司累計(jì)完成銷售額13億元，完成銷量7500噸。

但茅臺(tái)系列酒的發(fā)展尚需解決一些問題，因?yàn)橄盗芯泼媾R與地方名酒的直接競(jìng)爭(zhēng)，多有經(jīng)銷商要求公司加大對(duì)系列酒的投入。

欲開拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

“到2020年，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的縣級(jí)城市，人均可支配收入將接近于當(dāng)下重點(diǎn)城市的人均水平，未來縣級(jí)城市對(duì)于白酒來說是一塊需要好好開發(fā)的大蛋糕。”茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在日前的茅臺(tái)年度經(jīng)銷商大會(huì)上表示。

袁仁國(guó)要求，茅臺(tái)銷售公司和經(jīng)銷商要就“市場(chǎng)深耕精耕”。他提出，“茅臺(tái)酒及系列酒渠道要下沉，抓好空白市場(chǎng)的開發(fā)和縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)。”

貴州茅臺(tái)副總王崇琳指出，雖然國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)增速放緩，但經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的大背景下，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)能力非常強(qiáng)。

王崇琳認(rèn)為，首先，在東部發(fā)達(dá)地區(qū)的一些縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)勁，需要抓住這些機(jī)遇；其次，對(duì)于茅臺(tái)來說，還有很多市場(chǎng)是空白市場(chǎng)，茅臺(tái)需要開拓；此外，公司的系列酒產(chǎn)品也適合縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

從布局城市到開拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，是茅臺(tái)謀渠道下沉。前期，茅臺(tái)銷售體系從大區(qū)制改為省區(qū)制，亦是為此。

此次經(jīng)銷商大會(huì)上，袁仁國(guó)提出“創(chuàng)新營(yíng)銷體制和機(jī)制”，他表示，今后，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺(tái)酒掛鉤，銷售公司要安排三分之二的人員到市場(chǎng)一線做好茅臺(tái)酒和系列酒銷售，管好屬地市場(chǎng)，確保價(jià)格穩(wěn)定，以及銷售公司體制創(chuàng)新等。

有茅臺(tái)某省域特約經(jīng)銷商對(duì)茅臺(tái)銷售體系的改革表示贊同。他向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前其所在的省份，屬于發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)茅臺(tái)量較大，但實(shí)際上，茅臺(tái)銷售公司人員較少，因此建議銷售團(tuán)隊(duì)的人員配置可以酌情增加，根據(jù)區(qū)域差別來區(qū)別對(duì)待。

加大投入系列酒

縣鄉(xiāng)的市場(chǎng)很廣闊，跟茅臺(tái)系列酒的市場(chǎng)定位也很契合。“100元/瓶左右的價(jià)格，市場(chǎng)潛力巨大，公司的醬香系列酒將在此深耕。”王崇琳表示。

在貴州茅臺(tái)的產(chǎn)品構(gòu)成中，飛天茅臺(tái)營(yíng)收占比超過95%，而系列酒規(guī)模只有10億元左右。茅臺(tái)系列酒主要包括迎賓酒、王子酒等老產(chǎn)品，以及茅臺(tái)今年新推的王茅、華茅等。茅臺(tái)醬香酒公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將會(huì)重點(diǎn)打造王子酒、迎賓酒、賴茅為全國(guó)性品牌。

近兩年，茅臺(tái)加大投入運(yùn)作系列酒。數(shù)據(jù)顯示，今年至12月18日共完成銷售額13億元。其中，這一銷售業(yè)績(jī)主要貢獻(xiàn)者為茅臺(tái)王子酒、迎賓酒；王茅、華茅、貴州大曲等系列新品還處于市場(chǎng)導(dǎo)入和培育期。

對(duì)于茅臺(tái)而言，未來銷售增長(zhǎng)的巨大空間仍在于系列酒。“系列酒在茅臺(tái)集團(tuán)的現(xiàn)在和未來都具有舉足輕重的作用，所以（我們）也一定會(huì)花很大的力氣去打造。”茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳昨日出席會(huì)議時(shí)指出。

李保芳指出，明年系列酒銷售收入要達(dá)到20億元，但明年系列酒的價(jià)格還要往下降。在李保芳看來，系列酒未來的發(fā)展，需要“降價(jià)、增量、高投入”。

茅臺(tái)系列酒“下鄉(xiāng)”，也面臨地方名酒的競(jìng)爭(zhēng)，而中低價(jià)位端素來競(jìng)爭(zhēng)激烈。一位茅臺(tái)系列酒北京經(jīng)銷商表示，在市場(chǎng)做王子酒，由于競(jìng)爭(zhēng)慘烈，其在某些渠道的營(yíng)銷投入，已經(jīng)超過銷售產(chǎn)品的毛利收入。他以漢醬銷售舉例，“實(shí)際銷售220元/瓶，拿貨成本加上庫存等成本，已經(jīng)相當(dāng)接近。”他說，實(shí)際是賣一瓶虧一瓶，但為了留住消費(fèi)者又不得不賣，陷入兩難。