11家險企借股東代銷保費近1300億

背靠大樹好乘涼。隨著2016年尾聲的臨近，今年以來一些具有“股東優勢”的壽險公司通過股東關聯方代售保險的數據也逐步披露出來。根據《證券日報》記者統計數據顯示，今年以來有11家險企（部分公司未公布）通過股東關聯方代售保費超過1282億元，其中8家銀行系險企借助母行網點優勢斬獲保費1269.92億元，占九成以上。而工商銀行、農業銀行、交通銀行、建設銀行、中國銀行在內的五家銀行合計代理旗下壽險公司保費達1162億元。

銀行系險企的母行渠道優勢明顯。近期，記者獲得的一家銀行的銀保開門紅代售協議顯示，針對一般保險公司，該行根據具體產品的期限、利率、手續費等指標簽訂代理協議，而對旗下險企的產品則實施“全面放開銷售”的代售政策。

8家銀行系險企

借母行代銷保費1270億元

近期，有多家媒體報道稱，保監會已經成立了專門監管關聯交易的關聯交易監管處，并準備修訂完善《保險公司關聯交易管理辦法》，加強對關聯交易的監管。

事實上，隨著近年來綜合金融、全牌照金融集團的增多以及保險市場的快速增長，險企與股東及其關聯方的關聯交易種類和規模都出現迅速增長，而其中引人關注的是險企與股東的代理銷售與交叉銷售。

從股東對旗下險企的保險代銷業務來看，根據《證券日報》記者對中國保險行業協會及險企官網的不完全統計顯示，今年以來有11家險企通過股東關聯方代銷保費合計達1269.92億元（由于部分公司延遲披露或未披露，實際代銷保費要大于統計數）。

其中，包括工商銀行、農業銀行、交通銀行、建設銀行、中國銀行、招商銀行、郵儲銀行、中信銀行在內的8家銀行合計代理旗下（或同宗）壽險公司保費達1269.92億元，占險企通過關聯方代銷保費的九成以上。

由于銀行有物理網點與電子銀行優勢，其旗下險企通過母行代銷保費占比突出不難理解。單從電子銀行來看，截至2015年，僅四大行電子銀行客戶數量就達到10.59億戶，加上交通銀行、招商銀行等旗下有壽險公司的銀行，銀行系壽險公司的母行電子銀行客戶超過11億戶。

銀行代銷旗下險企產品除了可以為后者貢獻保費外，自身也可以獲得手續費收入，因而這也是一種雙贏的策略。民生銀行在2016年半年報中表示，報告期內，代銷保險保費規模是上年同期的10.6倍，手續費及傭金收入是上年同期的10倍；農行表示，代理保險業務手續費收入204.76億元，較上年同期增加43.23億元，增長26.8%；代理新單保費2145.34億元（包括旗下壽險公司保費），同比增長84%；代理保險業務收入70.64億元，同比增長92%。

值得一提的是，雖然銀行系險企占據股東代銷保險的“大頭”，但也有一些非銀行系險企也通過股東優勢獲得可觀的保費收入。

比如，永安財險近期在重大關聯交易報告中表示，為了更好地開拓互聯網保險領域，公司與上海復漾信息技術有限公司（股東關聯方）開展互聯網保險銷售合作，截至11月30日本關聯交易引流帶來簽單保費7.76億元。

中意人壽披露的數據也顯示，與以股權關聯為基礎的關聯方發生的保險業務和保險代理業務的交易金額約8.18億元；英大人壽提到，前三季度保險代理業務關聯交易累計發生24次，交易額0.078億元。

銀行系險企開門紅

退保與滿期給付或承壓

盡管銀行系借助母行優勢可有效獲得保費，但一些銀行系險企卻不得不面對較高的退保壓力，尤其是每年開門紅期間的退保與滿期給付壓力。

一般來說，銀保渠道產品退保率高于個險渠道，高現價產品退保率高于保障型產品，躉交產品退保率高于期交產品。傳統保障型產品退保主要與投保人財務狀況關聯度較高。投資類產品如萬能險、投連險則與市場行情相關度高，在市場低迷時，會出現集中退保的現象。

“根據我們對64家壽險公司統計的結果，流量退保率最高的公司高達80%以上，有10家壽險公司流量退保率超過或者接近50%。這類公司基本都是以銀保或者網絡銷售為主，主打投資性質的保險產品。”平安證券最近發布的研報如是表示。

而目前銀行系險企保費的“大頭”來自于銀保與依靠母行平臺的網銷，雖然個別險企已經開始著手組建個險隊伍，但整體上，銀行系險企仍以銀保、網銷、電銷等渠道為主。

數據顯示，去年五大行旗下的險企共支出退保金196.66億元，同比增長299.16%，高于保險業務的增長幅度。此外，另一家銀行系險企去年保費收入247.4億元，退保金額從2014年的121.7億元猛增至188.4億元，同比增加54.8%，退保金占當年保費收入的比例超過76%。

渠道依賴不僅影響業務結構與業務質量，也影響承保利潤。平安證券研報認為，不同渠道在新業務價值率、新業務利潤率等方面相差很大。根據上市險企數據，個險渠道的新業務利潤率在50%左右，但是銀保渠道的新業務利潤率不到3%，甚至不到1%。

去年的數據也顯示，五大行旗下的5家險企去年共實現凈利11.54億元。但其投資收益共計109.11億元，同比增長98.34%。不難看出，整體上銀行系險企投資收益對利潤貢獻巨大，而承保對利潤的貢獻相對較弱。

開門紅產品

保障屬性逐步提升

事實上，銀行系險企也已經注意到上述問題，并在試圖改善產品結構。從銀行系保險公司推出的2017年開門紅產品來看，在理財屬性的基礎上逐步提高保障屬性占比，理財產品與保障產品打包銷售成為一種趨勢。在客戶方面，一些銀行系險企已逐步針對高凈值客戶設計相關產品。

例如，工銀安盛人壽2017年開門紅主推的如意寶二號、鑫如意三號兩款產品，分別針對銀行代理銷售業務和高凈值客戶群體，前者具有保障功能和穩健收益，客戶每年可參與周年紅利的分配，按復利形式累積生息；后者則提供資產平衡配置的解決方案和多種分期交費方式，同時具備增值驅動、傳承保障等多項產品功能。

再如農銀人壽2017年開門紅期間主推的“金穗納福”年金保險計劃，是一款集增值、商業養老、門急診住院醫療、重疾保障、防癌保障等功能的保險產品，賬戶價值靈活支取，還可通過萬能賬戶以自然費率定制健康保障，選擇附加重大疾病保險或者防癌疾病保險。

另有銀行系險企人士對記者表示，雖然明年的開門紅產品和開門紅計劃暫時不便對外公布，但公司明年提升保障型產品占比的方向不會改變。