國壽重回王位揭秘：代理人大擴軍+農村包圍城市

每經編輯 每經記者 涂穎浩    

每經記者 涂穎浩 每經編輯 姚茂敦

保監會最新數據顯示，2016年，我國保費收入達3.1萬億元，同比增長27.5%，超過日本位列世界第二；保險總資產1.51萬億元，較年初增長22.31%。以中國人壽為代表的行業龍頭表現尤為值得關注。

2016年，中國人壽保費增長近五成，在保費增長勢頭扭轉之下，市場份額得以與2015年年底持平并略有增長，為17.28%，領先平安人壽近7個百分點。中國人壽何以在2016年實現保費收入逆襲增長，未來，中國人壽還會給平安超越自己的機會嗎？

《每日經濟新聞》記者注意到，自2014年，中國人壽提出要加大大中城市發展戰略，以期提升市場份額，時隔兩年，這一戰略是否已發揮效應？另一方面，中國人壽近年來積極“招兵買馬”，保費收入與代理人數量出現同步回升，其代理人數量由2013年谷底的65.3萬人，增加至2015年的97.9萬人，截至2016年中期已飆漲至129萬人。

一線城市未現保費回暖

資料顯示，2009年起，在全國近一半的省會城市，中國人壽的頭把交椅已被平安搶去，特別是在北、上、深等一線城市，中國人壽的保費收入均表現落后。近年來，中國人壽也曾推出過專門針對省會城市的保險銷售計劃，但效果有限。

2014年，中國人壽總裁林岱仁在搭建新班子時，明確提出要加大大中城市發展戰略，在一部分大中城市的市場份額重新回到第一的位置，以提升中國人壽的市場份額。

時隔兩年，中國人壽由農村轉戰城區戰略已顯現成效了嗎？

《每日經濟新聞》記者根據最新的全國保費收入前九的省市，加入一線城市深圳（排名14），最終以廣東、江蘇、山東、北京、四川、河南、浙江、上海、河北、深圳十個省市為樣本，統計兩家壽險公司的區域保費現狀。上述城市基本涵蓋了目前兩家壽險公司保費收入排名前五的地區。

與2014年底情況未發生改變的是，在北京、上海、深圳三個主要一線城市，平安人壽仍然占據領先優勢，不僅如此，中國人壽在上述地區的保費收入與平安人壽的差距還在不斷拉大。截至2016年底，在北京市場，平安人壽的保費收入比中國人壽多出99億元；在上海市場，平安人壽的保費比中國人壽多49億元；在深圳市場，平安人壽領先優勢最大，保費比中國人壽多出98億元，是中國人壽在深圳的保費收入一倍以上。

然而，在其余七個省市，中國人壽依然領先于平安人壽，且在江蘇、山東、四川、浙江、河北的差距逐年增長。截至2016年底，以江蘇為典型，中國人壽實現保費收入428億元，而平安人壽僅為164億元，雙方的差距達264億元。此外，中國人壽還在山東領先平安人壽192億元、在四川、河南、浙江、河北分別領先平安人壽111億元、140億元、118億元和182億元。

這意味著，中國人壽2016年保費收入的增長，仍然得益于在江蘇、山東、四川、浙江、河北等保費大省長期占據的優勢，但在以北、上、深為代表的主要一線城市，還看不到回暖跡象。

一位保險業內人士在與《每日經濟新聞》記者交流時表示，畢竟中國人壽常年主攻農村市場，在一線城市領域其核心業務競爭力尚需提高。出現根本性改觀還需要很長一段時間。

壽險龍頭頻頻“招兵買馬”

作為壽險業界最靠前的兩家保險公司，中國人壽和平安人壽都對業務“含金量”較高的個險渠道投入了較多精力。

從渠道收入看，2016年上半年，中國人壽來自個險渠道、團險渠道、銀保渠道、及其他渠道的原保費收入分別為1777.04億元、138.51億元、899.22億元和109.84億元；平安人壽按渠道分類的原保費收入則為個險渠道1418.56億元、銀保渠道120.89億元、電銷、互聯網及其他93.54億元，團險為0.48億元。以此計算，中國人壽的個險渠道占比六成，而平安人壽87%保費來自業務含金量較高的個險。

2016年上半年，中國人壽在個險上采取了“擴量提質”的發展策略，保險營銷員隊伍規模達129萬人，較2015年底增長32%。同期，平安的個人壽險業務代理人數量約105萬，較年初增長20%。

一位保險業內人士在與《每日經濟新聞》記者交流時表示：“2016年大型壽險代理人的大幅擴張，是金融同業景氣度下降和政策引領保險業發展共同作用的結果，代理人規模的大幅擴張的趨勢有望在未來延續。”

招兵買馬也帶來了保費的增長。2016年上半年，中國人壽個險渠道總保費同比增長32.8%。其中，個險首年期交保費同比增長71.4%，十年期及以上首年期交保費同比增長75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重分別為83.19%和54.10%。個險渠道續期保費同比增長20.6%。

《每日經濟新聞》記者注意到，在中國人壽保費增長停滯時期，代理人數量也一度原地徘徊，2011年~2013年，中國人壽的代理人數量分別為68.5萬人、69.3萬人及65.3萬人。2014年、2015年，中國人壽的保費收入與代理人數量出現同步回升，代理人數量分別增加至74.3萬人和97.9萬人，截至2016年中期飆漲至129萬人。

與中國人壽相比，平安人壽的代理人規模則一直保持平穩上升態勢：2011年~2015年，中國平安的保險代理人數量分別為48.69萬人、51.29萬人、55.69萬人、63.5萬人和87萬人，2016年上半年突破100萬人。

雖然中國人壽在人數上領先，但平安人壽人均產能（代理人首年規模保費）一直在業界處于領先水平。2016年上半年，平安人壽代理人首年規模保費為10522元/人均每月，代理人個險新保單件數為1.3件/人均每月。

中國保險報數據中心數據顯示，截至2015年底，全國保險密度（反映人均保費收入）為1766.49元/人，保險深度（保費收入占GDP的比重）為3.59%。2016年9月，保監會發布《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》，提出了“十三五”時期保險業的總體目標，提出到2020年，全國保險密度達到3500元/人，保險深度達到5%。這意味著，在這五年期間，全國人均保費水平將提高一倍左右，中國保險巨頭們的保費大戰勢必愈來愈激烈。