富德生命人壽副總經理、總精算師田鴻榛： 踐行“保險姓?！保坏律藟坫y保價值轉型破冰

【編者按】“保險姓保”、回歸保障是新常態下保險行業發展的“初心”，也是保險機構可持續發展的價值根基。富德生命人壽在兩年前即循序漸進地啟動了戰略轉型：2015年穩定規模，2016年發力期交，2017年回歸價值。在相繼取得銀保市場規模前三、期交第一等成績后，今年將大力推進“生命360”工程，全面轉向風險保障、長期資產規劃等業務。

文/肖樂

“保險姓保”不忘初心，深耕主業開拓市場

風險保障功能是保險業獨有的“立業之本”，是其他行業不可代替的重要功能。“每個行業都應該首先把自己的本職做好。保險既有風險保障，也有資金融通的功能。中短期理財型險種能很快積累資金，實現規模效應，使保險公司快速做大；但只有充分發揮風險保障這一核心功能，才能真正把公司做強。”近日，富德生命人壽副總經理、總精算師田鴻榛在接受媒體記者采訪時表示。

據田鴻榛介紹，富德生命人壽全新價值品牌——“生命360”系列即將在銀保渠道全面鋪開。“每個人都有為自己規劃未來、抵御風險的需求。過去，這一點沒有很好地被激發，很大原因是保險公司的產品、服務沒做到位，價格、功能、服務質量沒達到消費者的期望。‘保險姓保’就是要求保險公司真正對產品創新，對服務升級，對保險保障的本職功能深耕細作。”

順勢而為堅定轉型，循序漸進“三步快走”

在低利率的大環境下，如何通過長期保障型產品帶來更為穩定的現金流，創造更高的內含價值，是保險公司近年來必須思考的問題。

“轉大彎，不轉急彎。以短促長，將中短存續期業務逐步調整為長期業務”。這是富德生命人壽2015年定下的轉型戰略，田鴻榛向記者媒體表示，“富德生命人壽的銀保轉型有著明確的三步走規劃：2015年穩定規模，2016年發力期交，2017年回歸價值。”

從目前的進展來看，富德生命人壽銀保轉型“三步走”已取得了階段性成果：公司銀保渠道總規模保費多年來穩居市場前列，行業領軍地位得到充分鞏固；2016年，公司銀保渠道新單期交規模保費207億元，同比增長500%以上，銀保渠道總期交保費首次位居行業首位，成為銀保市場首家期交突破200億的保險公司。

田鴻榛表示，今年將是壽險行業關鍵的轉型調整期，對公司來說則是很好的改革契機。“中央工作會議提出把防范風險放在更重要的位置，保監會多次強調保險業姓保、保監會姓監，并出臺各種監管規定，推動行業的長期健康發展。過去公司強調轉型，但貫徹落實的阻力很大。今年在發展大勢之下，其實是一個很好的轉型時機，要利用好這個時間窗口，強本固基，邁出戰略升級實質性的一步。”

事實上，富德生命人壽各主要業務渠道都在穩步推進轉型發展。田鴻榛介紹，“公司個險渠道從2015年開始提高長期保障型產品的投放推廣力度；電商渠道也開發了很多小而美的高性價比保障型產品。”

目前，富德生命人壽的轉型已經取得了一定成效。2016年，公司傳統型險種保費占比由2015年的30%提升至50%，個險保障型（健康險、壽險）產品原保費占比超過7成，各主力渠道的保障型業務均取得了快速發展。

價值回歸銀保破冰，富德“生命360”先行

在經過前期多款重疾、防癌等產品的投放試水后，富德生命人壽銀保渠道于2017年3月正式啟動了“生命360”項目，全面向傳統、保障型業務轉型。

“生命360”是一個保險產品組合包，大多為長期保障型產品，囊括教育、養老、疾病、醫療、意外、資產傳承等多種風險的管理需求。田鴻榛表示， “生命360”系列不僅是公司在銀保渠道的一次創新嘗試，也是保險行業轉型發展的破冰之舉。

“以前銀保渠道95%都是儲蓄替代性產品，保障型產品很少。”田鴻榛向媒體介紹，“銀行的銷售場景適合于賣簡單的產品，三句話講清投保多少、期限多長、收益多少。”

在公司發展中早期，理財類保險產品能夠為保險公司帶來規模增長。但對于消費者來說，這類產品往往保障成分較少，且對于保險公司投資端的壓力較重，價值相對較低。

富德生命人壽2016年大幅增長的銀保期交產品中， 絕大多數是5年期左右的產品。“轉型需要時間，從簡單的躉交到相對復雜一點的期交，已經是一個很大的進步。”田鴻榛介紹，“今年，銀保的全部重心都在‘生命360’項目上，全面轉向長期型業務。3月份開始，已有部分分公司的銀保隊伍嘗試直銷，目前保費已經突破了1個億；二季度就會在銀行渠道全面上市。”

強本固基苦練內功，深化合作長遠共贏

為更好地推進銀保渠道價值轉型，富德生命人壽已經全面開啟員工培訓，從原先用單一產品去找客戶、比收益，轉向在“生命360”系列品牌下，為消費者提供全方位的風險保障和家庭資產配置。田鴻榛表示，“成功轉型的關鍵，不僅在于服務優化和產品創新，更在于業務一線與銀行渠道深化合作和密切溝通。經過多年的市場實戰，我們正培養出一支業務過硬、執著敢拼的銀保業務專員隊伍。”

“銀行是中國金融業核心的環節，資金收付、賬戶管理均以銀行為中心。與發達國家不同，中國是一個儲蓄為主的國家，用戶的核心賬戶放在銀行進行資產配置。銀行在國內金融體系的核心地位短期內很難改變，銀行仍然是金融資源配置的入口，銀行保險仍然是一個非常強有力的渠道。”田鴻榛向媒體說道。

目前富德生命人壽和工、農、中、建、交、兩郵、浦發等銀行全面合作，擁有多達5萬個簽約網點，1萬多名銀行渠道的業務對接專員。田鴻榛介紹，“全行業都在倡導保障型產品的轉型，富德生命人壽作為銀保市場的重要一員，要起到先試先行、勇于破冰的示范作用。轉型雖然面對很多困難，但是我們有基礎、有信心實現銀保戰略轉型的目標。”

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富德“生命360”：全生命周期保障，360°全方位守護

近年來，人們逐漸認識并開始利用保險的風險保障功能，以增強家庭抵御風險的能力，“未雨綢繆、提前規劃”的保險理念被越來越多的家庭所認可。李克強總理也多次指出，要促進保險與保障緊密銜接，把商業保險建成社會保障體系的重要支柱。近日，作為國內十大壽險公司之一的富德生命人壽，推出了高價值系列產品品牌--“生命360”，從搖籃到養老，為客戶提供360度全方位的保障。

全方位保障，從搖籃到養老

作為長期保障型產品品牌，“生命360”將提供覆蓋個人全生命周期的風險保障，包括子女教育、意外傷害、健康呵護、養老規劃、資產傳承等。同時，豐富的產品選擇，能夠充分滿足初、中、高收入群體的不同需求。

以“生命360”產品系列中的少兒重大疾病保險“天使星”為例，如果為0歲男寶寶投保，只需一次性交納1300元，即可享有10萬重大疾病的基本保額，保至寶寶18周歲，保障范圍包括60種重大疾病和6種少兒高發的特定疾病。若該寶寶在18歲前萬一罹患合同約定的66種疾病，便可一次性獲得10萬元保險金。

“這個產品有兩個創新：一是考慮到年輕父母的經濟壓力，保險期設計到18周歲，既保障了子女成年以前高發的疾病風險，也極大地降低了保費；二是采取了躉交的方式，一次性交費，省心方便，性價比非常高。”富德生命人壽副總經理、總精算師田鴻榛向記者媒體介紹。

少兒重大疾病保險只是“生命360”品牌旗下的一個入門級產品，同期推出的還有專業惡性腫瘤疾病保險“康愛星”，以及高端定制養老年金“萬年松”等。據富德生命人壽相關負責人介紹，“生命360”系列大都兼顧風險保障和儲蓄規劃，符合銀保客戶偏好，“主打保障牌，客戶就更愿意接受長期限；兼顧儲蓄規劃，滿足了客戶對資金安全的需求。畢竟，消費型保障產品在國內整個市場的接受度都不高，廣大客戶都更愿意接受一個保險計劃，包含健康、養老、教育等功能。”

傳統型產品，利益載明于合同

“生命360”系列均為傳統型產品，保險責任簡單明確，保什么、保多久、保多少，利益載明于合同，“這不僅便于渠道培訓和銷售講解，讓客戶放心投保，安心持有，也有利于銀行和保險公司的長期合作。”田鴻榛表示。

以“生命360”品牌下的養老年金保險產品“萬年松”為例，30歲的王先生選擇投保“萬年松”，10年交，年交10萬元保費，基本保額為2，348，700元。在王先生60歲時，他可以一次性領取這2，348，700元；也可以在60歲之后每年領取140，922元，直至終身，并保證領取20年（如身故時未領取滿20年，則一次性給付剩余年限的養老金）；或者是每年領取140，922元，領完20年后，80歲時一次性領取1，056，915元祝壽金。

田鴻榛介紹，“領取方案及具體金額，都會載明于保險合同，客戶可以隨時查詢保單利益，且在領取第一筆養老金前，可以隨時變更領取方案”。

“互聯網+”戰略，一站式售后服務

除了簡明清晰的保險責任和利益，在保險購買完成后，“生命360”還能為消費者提供便捷的增值服務。

“我們專門為銀保渠道開發了生命云服務APP，在APP上能夠查詢所有的保單收益狀況，以前要去銀行網點辦的業務都可以在云服務上完成。”田鴻榛介紹。

據了解，“生命360”計劃通過云服務、官網等各種自主服務途徑，優化現有核保、核賠、保全的運營服務流程，打造“7*24小時”在線服務。此外，“生命360”還將搭建健康增值服務平臺，為客戶提供私人醫生、?？茊栐\、轉診服務、健康檔案等增值服務，預計5月底上線。

未來，富德生命人壽將根據渠道及市場需求，開發兼顧規模及價值的產品，持續補充“生命360”產品體系。

（注：文中保險產品示例僅為個性化案例，具體保險責任，請以合同為準。）