資管新規攪動信托資金端：考核指標翻三倍 財富中心招“兵”忙

每經記者 陳玉靜    每經編輯 畢陸名    

圖片來源：攝圖網

4月27日，醞釀已久的資管新規終于靴子落地，過渡期延至2020年底，其中關于打破剛兌、合格投資者認定等作出了明確規定。在此背景之下，目前信托公司財富端現狀如何呢？

對此，《每日經濟新聞》記者對多家信托公司進行了探訪。

部分公司財富端招人擴容

帶著上述疑問，《每日經濟新聞》記者采訪了華北某信托公司財富中心總經理，他對記者表示，公司目前共設立一個財富總中心，四五個財富分點，之前的財富中心是在中后臺，從2016年開始前臺化，人數也從十人增加到二三十人，目前還在增加人員，“這是一個行業現象，目前都在招人。”他說道。

《每日經濟新聞》記者還注意到，華南某信托公司剛剛新設5個財富中心，正在招聘區域財富中心直銷團隊主管、區域財富中心渠道財富顧問、直銷財富顧問等職位，負責所在地信托產品直銷和銀行代銷工作。該公司相關人士對《每日經濟新聞》記者表示，目前是新設中心，人員配置上有大調整，招聘的崗位均為新設立的，公司層面加大對財富部門的支持力度，這是最重要的。

對于目前信托產品的銷售情況，上述總經理表示，目前銷售情況還好，因為現在監管要求去杠桿，較以前事務管理型信托會大大縮小，主動管理的信托產品會大量發行，這對財富管理部門來說是好事，此前是沒有產品賣，現在滿足了團隊發展的“彈藥”。另外，目前財富中心是回歸本源的過程，原來信托公司主要靠機構進行銷售，今年面臨監管各種壓力，過去的機構資金很難出來，大家都開始轉方向。從長遠來說，工商企業客戶是一個大的轉型方向；另一個就是個人客戶，信托只能做高凈值或者超高凈值客戶，因為沒有網點，這是弊病。對于目前營銷方面的變化，該人士表示，目前具體的數據還不清楚，不過公司今年的指標考核要求是在去年的基礎上翻三倍。

直銷、銀行代銷雙管齊下

在向銀行代銷的轉變過程中，上述總經理表示，公司之前銀行客戶比較多，原來是自有資金、理財資金投，今年已完全轉為代銷。此外，目前銀行在大力拓展零售，正好可以順勢進行對接，相當于雙方變換方式進行合作。畢竟銀行做代銷比信托直銷更方便，銀行接觸的客戶面比較廣，目前這是大規模轉型的方向。

從與銀行溝通的情況來看，上述總經理介紹道，目前競爭還好，公司的策略是跟熟悉的、有一定規模的城商行進行合作。此外，也會找股份制銀行，股份制銀行會比較簡單，它們只注重項目本身，不看兩者關系如何，只要項目過硬就可以代銷。該人士補充道，其實跟銀行還是會有一定方法可以合作，因為銀行的理財資金不可能一直在賬上，總會想辦法投。

“目前并不是立即就把個人客戶提上來，這至少需要兩到三年的積累。另外，工商企業客戶未來可能會替代銀行，銀行會越來越收緊，而且大家都去找代銷，你的競爭力在哪里，所以從機構客戶來說，工商企業未來是一個大的轉型方向。”上述總經理說道。不過，對于財富中心的信任也是一個值得考慮的現實問題。該人士稱，信任要分個人客戶和機構客戶，兩者屬性不一樣，個人客戶強調的是對公司的信任，機構客戶是要和他有業務交集，他才會信任信托。另外，信托公司區域化很明顯，屬地性很強，即使信托公司在異地設點，也未必能夠取得投資者的信任，像銀行一樣的全市場口碑肯定做不到，目前公司的多數業務范圍依然主要聚集在注冊地。

“擔憂個人投資者心態變化”

具體到個人投資者層面，不少業內人士也對記者表達了他們的憂慮。

北京某信托公司財富中心總經理對《每日經濟新聞》記者表示，目前公司有7個財富中心，銷售方面也存在一定困難，不過這種現象一直存在。現在主要是監管對合格投資者的認定更復雜，在銷售時不能像之前一樣，雙錄、簽合同就可以，還需要投資者提供各種證明材料，程序上比較繁瑣，而且公司層面要求以最高標準來做。

北京另一信托公司人士也對記者表示，從資金端來看，目前公司主要討論的是個人客戶。因為打破剛兌，個人客戶顧慮比較多的還有標準化、估值的問題，客戶接受標準化會需要一個過程，信托公司怎么估值暫時也沒有明確的規則，這個可能需要監管部門再進一步細化。目前客戶對資管新規還不是很敏感，敏感的是從業人員，比如，客戶習慣購買非標的產品，習慣有怎樣的收益，習慣對機構的某種信任、剛兌的規則，客戶一直習慣這種購買方式和游戲規則，如果現在就跟客戶說產品凈值化，最后收益根據凈值的變化來，其中肯定有一批客戶要觀望，有一部分客戶因為打破剛兌要放棄。

另一位業內人士也有相同的憂慮。華東某信托人士表示，資管新規出臺后，投資者的心態可能會發生變化。現在禁止剛性兌付，緩沖期到2020年底，一般信托產品期限兩到三年，目前發產品正好卡在這個時間節點，對投資者信心有打擊。另外，從資金端來看，信托公司可能也會面臨壓力，不過不同公司可能會有區分，一些規模比較大的信托公司不用像小型信托公司去找個人投資者，它們可以直接賣給機構客戶，比如有投資需求的保險、產業集團等，還有一些集團里的信托公司基本不接受個人客戶，所在集團里的員工或者集團中其他有理財和資金管理需求的公司就會內部消化。

對此，某信托研究人士表示，上述情況確實存在，但目前還要看原有客戶本身的資質，如果是湊份子，肯定就不太適合現有的要求，如果本身屬于高凈值客戶，影響也不大，整體而言，銀行系或者已有直銷渠道、建設較好的會有更大優勢。