眼紅李佳琦、張大奕帶貨，批發市場也要靠“網紅+直播+電商”突圍

每經記者 任飛    每經編輯 肖芮冬    

廣州是國內專業批發市場最集中的地區，涉及衣食住行各個方面，但囿于電商的沖擊，專業批發市場也在謀求轉型。《每日經濟新聞》記者了解到，已有市場開始探索由網紅主播來帶動線上線下經營，并初顯實效。

受此影響，圍繞主播的定向培訓機構也應聲站上資本風口。

有分析表示，此類主播與才藝主播的吸金模式有所差異，但前者能獲得來自平臺和商家的雙向贊助，已成為不少新晉主播希望嘗試的領域。

批發市場靠“社交電商”轉型

坐落于廣州的天河電腦城，三年前啟動改造創客空間的升級，曾吸引大批媒體關注。彼時大家對專業批發市場的轉型探索非常投入，特別對于廣州這座擁有近千家專業批發市場的“千年商都”來說，老批發市場怎么改造升級成為當地乃至全國都拭目以待的事情。

可是，有一個問題似乎不曾被提及，傳統的批發市場為什么要轉型？就轉型本身而言，是否會對其他專業市場的經營造成沖擊？《每日經濟新聞》記者調查發現，這份擔憂是存在的，且針對這些尷尬，傳統的批發市場正在謀求新的方式來紓困經營，這其中也催生了網紅經濟。

“專業市場轉型的主要原因跟其出租率連年下降有關。”據一位長期關注廣州專業批發市場發展的人士透露，彼時的天河電腦城之所以轉型，與各檔口小老板“觸電”有關。“互聯網連接下，去附近的石牌找個城中村把電腦一架，再租幾個房間把存貨一放就能做買賣，哪用得著再付成千上萬的租金費用。”

無獨有偶，地處芳村的茶葉批發市場眾多。有市場老板就表示，他們不得不考慮租戶商家的流失問題，“如果都走了，那就只能另辟蹊徑做轉型了”。可見，困擾傳統批發市場轉型的，一方面來自于市場倒逼，銷售下行壓力之下，很多商家開始從營銷渠道上下功夫；另一方面，批發市場的老板也在擔心資源流失，因此在營銷改善的配置上不敢傾注太多心血。

但時下確實有一種方式在矛盾中間形成互補優勢，使得流量變現通過另外一種方式實現，那就是“社交電商”在專業批發市場中的應用。

據前述人士介紹，曾有芳村某茶葉批發市場的老板向他咨詢，通過培養主播，發展從直播展示到批發商供貨、銷售及物流整合各方資源合作開展實施，借助主播做營銷是個創新之道，但難點也來自于頭部主播、腰部主播、小主播和新晉主播的培養。

“通過主播線上銷售，可以極大拉動業績，同時不妨礙線下檔口經營。”據他描述，此類主播的打法跟大家此前接觸的才藝主播不同。如果說后者要先通過才藝吸粉再變現，后者直接就是銷售窗口，而核心優勢在于量和價。”前述市場人士說道。

據他介紹，這些主播的開播平臺不一，有的在YY、虎牙，有的在各大電商平臺的直播間，形象條件都特別好，“但不全是吸引游客及大佬打賞，而是薄利多銷”。據透露，這些主播如果跟商家達成合作，成為其在直播平臺上的銷售出入口，商家甚至會給出低于批發價的價格在主播這里供貨，然后通過主播的人氣帶動和營銷手段大量出貨。

事實上，這樣的營銷手段已經走上了主賽道。口紅一哥李佳琦5分鐘可賣15000支口紅；直播一姐薇婭2小時可帶貨2.67億；時尚達人張大奕個人業績占其上市企業的半壁江山……這些都是依靠主播拉動銷售的典型案例。

廣東南粵經濟研究院專家周甸斌對記者表示，網上做生意和網下談生意并不矛盾，專業市場的升級轉型并不是淘汰一方成就另一方的邏輯，而是通過市場的手段相互引導、扶持和制約。“網紅直播被應用到專業批發市場的銷售，亦為后者營銷渠道創新拓展的新嘗試，一方面可以通過線上銷售緩解商鋪銷售的萎縮之勢；另外可以創新應用場景，對專業市場的功能做多元化改造，如在市場內開設商品體驗區，為線上線下的互動提供保障，既滿足了市場蓬勃發展之需，也為商家創利增收增加了機遇。”

網紅培訓機構站上風口

如果說網紅主播正在成為傳統專業批發市場升級轉型的抓手之一，反過來看，市場需求也在催生網紅主播的培訓和商業化運作。看得見的是，資本早在這些年盤踞其中，相關網紅的培訓機構也開始站上風口。

“我在某短視頻平臺推廣一次，單次瀏覽平臺要收我1塊錢。”一塊錢是什么概念？有做互聯網營銷的廣告界人士告訴《每日經濟新聞》記者，這已經是很高的要價了，而之所以喊出高價，“一方面是平臺影響力，但最關鍵的是買方底虛，如果是核心受眾圈流量和轉化很少，那一定是在他之前的推薦期出現了問題”。

周甸斌也提到，商家自行做推廣的代價是很高的，除了日常的發廣告，還需要按照流量的點擊數據付給平臺方高昂的費用，這對收支難以平衡的突圍企業來講是個挑戰。

而主播為什么就能突破這樣的障礙來節約成本？有分析指出，并非所有的主播都自帶流量，但并非新晉主播就沒有吸引人氣的資本，一方面自身條件不差，另一方面擁有更優惠的價格。更為關鍵的是，“這些主播乃至背后的團隊都在為銷售商品做著寫腳本、銷售文案、策劃布局、執行成交以及用戶反饋等專業的事情，這在之前的社交電商中比較少見”，周甸斌說道。

但是，與類似傳統專業批發市場業務做結合的主播也面臨響應的困境和制約，最大的障礙就是如何走出異于打賞養活自身的路子。據業內人士透露，如果主播與商家簽約，提成會按照走貨利潤的20%~30%返利，其中不包括平臺上收取的打賞費用。“這也極大地催生了當代青年嘗試新主播的探索之路，而依照市場供需，他們未來的出路很有可能是團隊作戰，因此出路都不算差。”

廣泛的市場需求和看得見的回報，令主播培訓的行當風生水起，資本也開始籠絡。記者統計發現，已有不少機構或組織獲得資本青睞。比如，灰斑馬在今年7月間獲得了來自智能營銷服務機構閃銀（母公司為鯨算科技）的2000萬元A輪融資，該公司擅長從素人、零粉絲起步孵化網紅。

前瞻產業研究院發布的《網紅經濟商業模式創新與投資機會深度研究報告》分析指出，網紅經濟已經進入黃金發展階段，市場規模超過了千億。電商、廣告、打賞、付費服務、線下活動，網紅經濟的商業模式和變現手段越來越豐富，逐步形成了較為完整的產業鏈條，已然成為直播世界的物聯網，影響著電商、視頻直播、電子、美妝等各行各業和平臺。

能否帶動諸如像廣州各類批發市場開拓出新的電商商機有待時間檢驗，但可見的是，隨著視頻營銷走入主賽道后，“網紅+直播+電商”成為商家不得不重視的新模式，與之相輔相成的培訓機構興起也成為新的投資藍海。當然，即便主播助陣，當前依舊存在同質化競爭較為嚴重的短板。周甸斌表示，要在差異化經營方面下功夫，特別在營銷手段方面，“制造新的市場關注點與商品綁定，進而在經營模式上探索混搭思維乃至逆向思維，或能起到事半功倍的效果”。

封面圖片來源：攝圖網