通威集團劉漢元談跨界：行業殘酷，多數是“陪練”

每經記者 胥帥    每經編輯 魏官紅    

■相關上市公司：通威股份（600438，SH）

■市值：549.8億元

■核心競爭力：光伏新能源產業鏈、農業產業鏈、“漁光一體”資源整合

■機構眼中的公司：制造端龍頭、硅料&電池片雙龍頭、大型農業科技型上市公司

 

理想主義者和現實主義者之間往往存在著一道馬里亞納海溝，他們隔空對視，互看不爽。

理想主義者很多，劉漢元便是其中一個。他想推動一場能源革命，用清潔能源逐步替代統治人類社會數百年的傳統石化能源，帶領通威集團進入光伏領域就是其抓手。

現實主義者很多，劉漢元也是其中一個。他從“飼料一哥”做到“光伏一哥”，從一片紅海殺向另一片紅海。當不斷擴張的光伏企業成批倒在沙灘上，劉漢元把高純晶硅、太陽能電池片打造成為全球標桿，成本優勢、技術優勢、規模優勢高筑，形成通威的護城河。

一個人能調和理想主義和現實主義的矛盾，讓兩種主義達成統一，他便可以是企業家。

企業家講一段故事，也是在述說一段歷史，而每一段歷史的起點即是上一段歷史的終點。近日，通威集團董事局主席劉漢元做客每日經濟新聞《專訪董事長•第一季》第九期，講述他的故事。

打開視頻，聽劉漢元透露轉型成功的秘訣

從飼料“紅海”游到光伏“紅海”

在接受《每日經濟新聞》記者獨家專訪的這一天，劉漢元意外地“拒絕”與記者握手。當年在切爾西的首場新聞發布會，“特殊的一個”——穆里尼奧雙手插入口袋，也沒有和記者握手?？袢四吕锬釆W桀驁不馴，劉漢元卻是溫文爾雅。隨后，劉漢元雙手合十作抱歉狀，“真不好意思，因為感冒比較厲害，不握手是害怕傳染到你們。”

“特殊的一個”并非只是體現在上述偶然的細枝末節，他更是特殊于在資本市場和產業資本的雙重地位：

其一，劉漢元發家于低毛利的飼料和養殖行業，跨界把通威打造成為全球光伏巨頭——通威已擁有從上游高純晶硅生產、中游高效太陽能電池片生產、到終端光伏電站建設與運營的垂直一體化光伏企業。

其二，通威股份2019年市值漲了200多億元，晉升A股市值“TOP200”。截至2020年1月21日，公司市值為549.8億元。

受訪過程中，劉漢元的心情不錯，不時露出標志性的“劉氏微笑”，滿懷激情地向記者談光伏行業、資本市場、產業政策、未來……

從一個殘酷的市場（飼料），跨界進入另一個更加殘酷的市場（光伏），劉漢元和他的通威成功了。如今，劉漢元創立通威并帶領公司穩健發展已近40年時光，在這成功背后的關鍵秘訣又是什么？

1978年12月的那個冬夜，安徽省鳳陽縣小崗村18戶村民在一張秘密契約上按下血手印。他們為“大包干”賭上了身家性命，從此拉開了中國農村改革的序幕。

而三個月前，千里之外的四川眉山，劉漢元迎來了一件人生的大事——來自青瓦遮頭的普通農村家庭、不到15歲的他考上了四川省水產學校。這所學校是中專院校，而在19世紀70年代末，成為中專生可以說是光耀門楣，全國的錄取率不到10%。劉漢元的未來基本確定，端上了“鐵飯碗”。畢業后，劉漢元到眉山水電局當了技術員。

魚，當時算得上是有錢人才吃得起的“奢侈品”。1983年春節，成都青石橋批發市場的豬肉價為0.99元/斤，鯉魚賣到12元~13元/斤。

“做水產，讓大家有魚吃。”這是劉漢元最初的愿望。從小熱愛搗鼓技術的劉漢元，開始研究如何養魚。他提出在河渠里用網箱養魚，卻遇到不小壓力，遭到很多人反對?？删驮?984年，劉漢元的“渠道金屬網箱式流水養魚技術”試驗成功，他賺取了人生“第一桶金”。

當河鮮養殖的生產效率大幅提高，成批量喂養的鯉魚、鯽魚被打撈上岸。魚，開始廣泛走上中國人的餐桌。

漁業養殖市場規模漸起，農戶按需采購飼料。當時，不發達的流通市場很難滿足高頻交易，主要有兩個原因：一是飼料供給極度短缺，二是物流網絡有限的輻射半徑。解決飼料供給或流通問題成為當務之急，而擁有商業嗅覺的先行者借此完成了重要的原始積累。在廣東做玉米貿易的王石是飼料流通派，劉漢元則是飼料供給派。

劉漢元提供的魚飼料注重營養配比，就像嬰幼兒吃的配方奶粉，很受農民歡迎。“各種微量元素銅鐵鋅，維生素ABCDE，以及各種氨基酸的平衡，包括在加工過程中，利用率降低多少……都是我們營養專家研究的內容。最后要達到什么樣的結果？這條魚、這頭豬吃這口飼料，營養既不缺，還要長得好，更不能浪費。”劉漢元告訴《每日經濟新聞》記者，現代飼料工業的營養配比極為嚴謹，國際上的全營養配方奶粉才能與其相提并論。

劉漢元辦成了王石曾認為難辦的事。他加重語氣道：“農民的錢是最難掙的！”

1986年，劉漢元在眉山永壽鎮辦起了西南地區第一家集約化魚飼料工廠——眉山縣漁用配合飼料廠，即通威集團的前身。瓦房磚墻，鐵欄泥地，通威集團的前身普通得不能再普通。但擠入飼料行業的競爭者愈來愈多，企業投放資源的邊際效益不斷遞減。

于是，做飼料的劉漢元需要跨界創造增量收入。最開始，劉漢元沒有想過做光伏，只是想選擇一個比較好的清潔能源。但是，選擇的過程頗為漫長，因為可以選擇的清潔能源太多了，水能、風能、生物質能、光伏、光熱……另一方面，他也要花費很大的精力去進行研究和對比。

最終，劉漢元選擇了光伏，理由很簡單——轉化效率和成本最優。劉漢元把這一理由寫入了他的北大光華博士研究課題——《各種新能源比較研究與我國能源戰略選擇》。

“在轉化的路徑和效率上，我們發現，光伏應該成為未來人類依賴的清潔能源。其他的風能、水能、生物質能的量在總量上遠遠不如光伏發電這樣直接。”劉漢元向記者如此闡述選擇光伏的理由。

搞飼料的要去做光伏，起初，外界并不看好通威的跨界。到目前，其水產飼料市占率居全國首位，高純晶硅、太陽能電池片的產能規模也處于全球領先地位。

通威集團董事局主席劉漢元 圖片來源：受訪企業供圖

因為劉漢元選擇了光伏，所以通威成功了？這種“事后諸葛亮”的看法會使人產生錯覺。這一看法的邏輯基于新古典經濟學關于理性經濟人的假設，每一次選擇要謀求最大化的收益。劉漢元否認了這樣一種完美理性。

“調研員、分析師的學歷都很高，還有很多種工具和各種數據分析，你會發現他們分析得很仔細。”劉漢元認為，這樣的研究有時候也有問題。投資和決策企業的行為是一個抽象的思維過程，劉漢元很難將其完全具象化。他形容是一種很重要的感覺，“由理性、感性、判斷力共同組成，并建立在知識邏輯之上。你不帶觀點地研究（光伏的優勢），再做方方面面的橫向比較，先看在行業有沒有比較優勢，再看能不能站穩腳跟……”劉漢元最后頓了頓，加重語氣，“再想活下去的問題”。

“2007年，我們進入這個形勢極其嚴峻的行業（光伏上游多晶硅）。最開始，四川有十幾家企業，現在只有我們一家；全國有四五十家企業，現在只剩幾家；全世界真正活得好一點的不超過五家企業。”劉漢元面色嚴肅，感嘆光伏行業殘酷的市場競爭。

所有企業家的選擇都像極了賭博，賭注的大小是預期的機會成本，這是風險和收益之間的殊死搏殺。

通威剛涉足光伏，就面對著生存還是死亡的命題……

從行業“白紙”到光伏“龍頭”

“我們那個時候也想不清楚，人家都說搞飼料的去搞什么電池片，我們去（考察）的人連電池片都沒有見過！”劉漢元拉長語調，他回憶起了2013年9月10日。這一天，通威要冒險，準備收購生產光伏電池片的合肥賽維。

彭小峰和施正榮，2008年胡潤中國富豪榜的第四位和第八位，均曾是太陽能光伏行業的明星企業家。彭小峰的江西賽維，在2007年創造了當時中國民企在美IPO的發行紀錄。輝煌過后，當多晶硅價格從500美元/公斤跌去九成后，江西賽維已不堪重負。它準備剝離子公司合肥賽維，通威，便是競買者之一。

最終，經過218輪競標，通威以8.7億元收購合肥賽維。

成功收購合肥賽維之后，更名而來的通威太陽能（合肥）有限公司在2014年第四季度實現盈利。

“之后每年都上一個臺階，5年不到就成為全世界光伏行業中最大的電池片工廠。通威電池片在全行業里面占據了13%~15%的市場份額。”劉漢元的言語中透露著自豪，他還介紹稱，目前，通威太陽能已實現總計20GW的電池片產能，成為全球最大的晶硅太陽能電池片生產企業。

通威之所以選擇大手筆拿下合肥賽維，是因為它太需要一家優質的電池片工廠來布局光伏技術含量較高的中游市場。

通威在2006年進入多晶硅領域，爾后加碼永祥股份萬噸多晶硅產能。劉漢元切入光伏新能源的思路很簡單——先搶議價能力強的要素市場。

“之前的多晶硅生產領域，我們都在市場外面，從來沒有進入市場主體。所以世界上，人類生產的每一塊集成電路，每一塊芯片，90%至95%以上的核心材料都是國外的。”劉漢元對此評價道。

2004年，全球光伏產業化的元年，市場需求被徹底激發。2004年到2008年，全球太陽能光伏產量增長了4倍。下游終端市場爆發強勁需求，上游晶體硅原料“洛陽紙貴”。

但當產業周期反轉，又是另一番慘烈局面。2011年，歐美“雙反”（反傾銷和反補貼）、全球光伏裝機量大幅下滑，多晶硅價格一路跌至無人問津。2013年，曾經的“光伏一哥”無錫尚德破產重組，以一種唏噓的方式與黃金時代作別。

光伏行業幾經浮沉，通威在浪潮中擠入曾被國外市場壟斷的上游多晶硅市場和最具技術含量的中游電池片市場，掌握核心技術高筑壁壘，通威的核心競爭力由之確立。

通威太陽能成都基地 圖片來源：企業供圖

“在短缺經濟時期，只要有資本、有投入、能產出，也許你就能夠贏得一席之地。但是時間稍微一長，到短缺經濟的后期，平衡或飽和，或者是大家說的過剩的時候，真功夫才能夠表現出來。”劉漢元打了一個形象的比喻，奧運會分銅牌、銀牌、金牌，你如果得了第四名，就只能自己回去做個鐵牌，過段時間鐵牌還可能會銹跡斑斑，誰都不會看。在很多行業里，很多拿銀牌和銅牌的，大部分更像是陪練。

劉漢元進一步談道，如果做不到行業的領先，做不到行業的前三位，你在行業的投資可能大部分就會沉沒。企業的真功夫就是核心競爭力，這是能否拿下行業金牌的硬實力，“任何一個投資，任何一個產業，你的核心競爭力要使你處在行業前兩位”。

短缺經濟偏向賣方市場，金牌獲得者可以獲得超額的經濟回報。劉漢元認為這并非常態，因為市場會引入競爭。他脫口而出：“市場會逼你早上不能睡懶覺，晚上不能夠早上床，你只有起早貪黑，只有比別人跑得更早、起得更早、跑得更快，你才能夠活下去。”

企業的核心競爭力是走下去，但首先要先活下來。

相比于同行在行業頂峰時的激進擴張，劉漢元要冷靜和理性許多。實際上，加碼永祥股份萬噸多晶硅產能時，劉漢元最開始只投了十分之一的產能，更是“吝嗇”到把這十分之一的產能拆成兩半，選擇做800噸、200噸兩條不同工藝的生產線。

只有理性擴張才能盡力避免“陰溝里翻船”。“什么樣的事情、什么樣的條件能夠讓你先做強、有能力做強。然后你去做大，這才可能有你的意義。”劉漢元強調，合理的速度和節奏是實體經濟健康發展的要求，太快不一定能夠夯實更好的基礎，太慢可能缺乏優勢和競爭能力。

兼顧各種資源要素并嚴格控制，這是企業家必備的經濟核算——核算投入各個要素的潛在回報率，甚至算好一毛錢的賬。企業活下去，它所支配的資源才不會在市場競爭中被剝奪。

打通了光伏產業的上游和中游，通威的產業一體化極大降低了生產成本，這也是通威能更好“活下來”的殺手锏，特別是在光伏平價時代將要來臨時。

從補貼時代到平價時代

目前，國內成本最低、利用最廣的電力來源為煤電。光伏發電的成本尚無法低于煤電，需要各類補貼。實現光伏平價，即按照傳統能源的上網電價收購也能實現合理利潤。

“今年（2019年）不到一半，還需要一點補貼。明年（2020年）估計不會超過三分之一，還需要一點補貼。后年（2021年）絕大部分已經完全市場化，不需要任何的補貼。”劉漢元判斷，“十四五”中后期全行業也不需要補貼，光伏發電已經成為最低成本的能源生產方式。他還認為，由于開采的環境代價、人工成本、運輸成本，煤炭發電這部分成本還會上升。

據中新社報道，三峽新能源格爾木500兆瓦光伏“領跑者”項目首次實現光伏電價低于燃煤發電標桿電價，開創了國內大規模光伏平價上網的先例。

產業政策呵護長達十年之久，光伏行業終將“斷奶”。這十年以來，圍繞產業補貼的爭議從未消停。幾年前的冬天，經濟學家林毅夫和張維迎曾圍繞產業補貼有過一場世紀辯論。林毅夫表示，產業政策可以讓一部分產業先發展出競爭優勢。張維迎則表示，產業政策會誤導企業家，使他們將資源投入不該投入的領域和不該投入的項目。

對此，劉漢元怎么看？他在回答時十分謹慎，還放慢了語速：“對于這一問題，我持保留的贊成。市場條件下，我們一般不大贊成簡單或者輕易地對某一個行業進行補貼。換句話說，我們希望產業政策、宏觀政策盡可能不要對某一個行業進行補貼，因為這會干擾市場的判斷，然后扭曲市場機制。”

但劉漢元強調，光伏以及現在的電動汽車可能是一個特殊問題，因為人類的能源結構要轉型，清潔能源產業是人類共同希望能源轉型的必然要求，“因此，德國也好，日本也好，美國也好，都對光伏、電動汽車進行了適當補貼。也許，這也是出于這種認識。”

從實際效果來看，產業補貼加快了光伏應用的過程，我國對電動汽車的補貼，也加快了電動汽車的產業化。劉漢元說：“無論今天的補貼缺口有多大，也改變不了客觀的大效果。”

“從這個意義上講，我們批判和發現問題時，不能夠否定它的前置本質，這是很有現實意義的。”劉漢元表示，中國對全人類的能源轉型、氣候變化、霧霾問題做出貢獻，不能僅批判貨幣意義上的產業補貼。

而2018年的“531”新政，為高歌猛進的光伏產業“踩下剎車”，放緩了發展速度。根據前瞻產業研究院整理數據，2019年1~9月，全國光伏發電新增裝機15.99GW，是最近四年的冰點。

光伏發電新增裝機數量減少，這在一定程度上反映出企業的謹慎。但資本市場中龍頭股的走勢卻截然相反，2019年前三季度，通威股份、隆基股份的股價上漲近三倍。2019年，A股指數上漲不到20%，扳著手指頭都數得清有多少三倍股，光伏業的未來趨勢如何？

“2018年、2019年，海外市場發電裝機容量的新增速度平衡了全行業總的年度增長。”劉漢元說，即便在低迷的2018年，光伏發電也占據了中國新增發電裝機容量的40%左右。更重要的是，未來光伏行業國內外市場需求的潛力巨大。

產業補貼是外部作用，而光伏行業的根本是自身生產技藝的革新——降本增效。在產業補貼逐漸退坡的條件下，光伏企業必須降低生產成本，才能讓發電價格低于水電、煤電。

“我們今年（2019年）確定的無補貼項目，很多地方實際上是按照（每度）3毛7到3毛9的電價，也就是我們整個成本可以控制在（每度）3毛到3毛5分之間。”劉漢元說。

永祥新能源花園式園區  圖片來源：企業供圖

成本優勢是通威在光伏領域站穩腳跟的關鍵。通威旗下永祥股份從七八十萬元一噸的生產成本降低到四萬元左右一噸，成為全球成本相對最低、規模相對最大的企業之一。當這一價格保持在行業平均價格以下，這便形成了它的市場空間。同時，永祥股份生產的高純晶硅產品純度極高，質量優勢明顯。

“整個系統連續穩定地運行，讓系統保持高度凈化，產品質量領先。產能利用率提高、連續穩定時間增長，使品質和社會利用率都大大提高，固定資產的折舊、分攤、人工成本、公用工程的成本也在下降，形成了一個全球成本領先的制造企業。有這樣的條件，（所以）我們今天占到全世界16%到18%的市場份額。”劉漢元點出了成功關鍵。

從低成本優勢到互相入股

記者注意到，在談到關鍵問題時，劉漢元會十分小心。謹慎和激情是一組對立的命題，企業家既需要有適度的激情，又需要有適度的謹慎，而光伏市場的波譎云詭并不以企業家的意志為轉移。

“在2019年上半年，電池、特別是高端電池相對短缺，這持續到六七月份。2019年，整個電池業風風火火，下半年的電池相對過剩。上半年到現在（指2019年12月末），單晶、硅棒和硅片相對短缺。”劉漢元對市場信息了如指掌。在他看來，只要一過剩，投資熱情就會下來，2020年、2021年的增量就會降低，行業市場會趨于平衡。

企業家需要敏感地把握這一微妙的變化，否則會接受市場的懲罰——當產品收入無法覆蓋生產成本，企業家就會喪失對資源的支配，這是市場優勝劣汰的法則。

實際上，光伏產業還有降成本的空間，譬如土地租金、稅收體系等非生產性成本。劉漢元想到了辦法，將清潔能源的生產基地搬到西部地區。

“在現有條件下建成的電站，中東部地區每度電成本大約4毛，西部光照較好的地區不到3毛。”談起遷址，劉漢元滔滔不絕，頗有些興奮，西部地區的優點是國土資源和陽光最多，缺點是人口稀少、交通不便、缺少水資源，這些恰好是光伏的比較優勢。

另一種方法則是通威獨創的“漁光一體”模式，即水上發電，水下養魚。“漁光一體”通過將水產養殖和光伏發電有機融合，不但可以提高水產養殖自動化、智能化、規?；潭龋€能實現“水下產出綠色安全水產品，水上輸出清潔能源”，真正實現“魚、電、環保”三豐收，實現對國土資源的高效復合利用。

通威江蘇泗洪“漁光一體”項目  圖片來源：企業供圖

“（通威）2019年上半年‘漁光一體’的裝機總量是1.39GW。2019年以后的所有新項目，將全部聚焦在‘漁光一體’上面。”在推進“漁光一體”建設的過程中，通威會與土地使用權擁有方達成共識，簽訂25年或者更長的協議，保證產權穩定后再推進項目。

當下，投資者們十分關心上市公司通威股份的未來發展。對此，劉漢元介紹道：“去年（2018年）6月份以后，兩個多晶硅的項目滿產滿銷、達產達標。原來的計劃是，每個項目的產量產能基本上可以達到3.3萬~3.5萬噸。在2019年8月至11月期間，每個月的實際產出量是全球全行業里面的第一。”

下游光伏發電方面，通威“漁光一體”目前在建或已建成的規模超1.5GW，規模占比超過全國水面光伏市場的10%。

劉漢元表示，這些都能夠給行業提供新的先進制造和先進效率，同時回報通威的股東，“按照我們現在的經營狀況，多晶硅也好，電池片也好，它們都是滿產滿銷，產能利用率超過100%，都正在穩定地連續生產和銷售”。

而低成本優勢并沒有讓光伏企業大打價格戰，反倒是因產業鏈的不同分布而擁有股權合作的可能。在行業中，通威股份和隆基股份兩大巨頭攜手，互相入股對方的比較優勢行業。

“我們對多晶硅客戶開放這種投資，你需要多晶硅，你投入我們的項目20%、30%，甚至更多的比例，你同樣分享了我們多晶硅環節的利潤。反過來，我要用你的硅片，我又投資你硅片環節的股權，分享你的硅棒、硅片環節利潤。只有這樣一個方式，你才真正希望我把多晶硅環節做大、做強，我也才真正希望你把硅片環節做大、做強。”劉漢元分析稱，分工協作和合作，使得競爭力更強。

在采訪中，劉漢元說過這樣一段話，“事實上，每個人考慮清楚自己的所精、所專、所長，然后適當地去發揮自己的所長，才能形成自己的獨有優勢并長期持久經營。”而這不僅適用于人，也適合企業經營。

 

記者手記：企業家的抉擇可能并非“帕累托最優”

企業家一般自帶氣場。氣場分很多種，讓人敬而遠之，這是格力電器董明珠的氣場；讓人倍感親切，這是小米雷軍的氣場。

劉漢元屬于哪種？他的氣場介于這兩種之間。劉漢元走路昂首挺胸，雙臂揮舞有力，氣場強大，給人以極大的壓迫感。而在采訪中，劉漢元非常誠懇地回答每一個問題，讓這種壓迫感逐漸消失。

劉漢元是一個理想主義者，他希望推動一場清潔能源革命，讓霧霾不在穹頂之下肆虐。他也是現實主義者，隨時警惕“攤大餅”的激進擴張。

當企業光芒萬丈時，避免理性的自負是最艱難的。無錫尚德、江西賽維在巔峰期都曾瘋狂擴張，最后，它們倒在瘋狂之中。

進軍光伏，通威不是最被看好的企業，卻是活到最后的企業。如今，通威的規模已遠超曾經的巨頭。它又將如何應對復雜多變的市場環境和挑戰？除了時間，誰也無法回答這一問題。

沒有任何人保證，企業家任何時刻的選擇都可以達到價值最優。“帕累托最優”是永不能達到的理想環境。企業家抉擇是有關機會成本的賭博，有贏就有輸。

萬物有序和繁榮皆是尊重自然法則的結果，企業和經濟的發展脫離不了這一普遍性，借用孫冶方的一句名言：“千規律，萬規律，價值規律第一條”。