戴頭盔看房讓這家上市公司火了：藏身上萬售樓處采集人臉，一年因此收入上億，但利潤真的高嗎

每經記者 吳澤鵬    每經編輯 文多    

2016年6月，已離職10個月的房產銷售曾某某，忽然重新聯系了曾就職的海南某房地產公司，并自曝了侵占公司銷售傭金一事。

同時，他還交代了自己的同伙——曾經的頂頭上司秦某。之前，兩人合計侵占了公司銷售傭金超百萬元。公司上下一片嘩然，在調查清楚基本情況后選擇了報警。 

兩人職務并不高，一個銷售經理，一個普通銷售員，然而，房地產業的銷售政策，給了他們極大的套利空間：之前，兩人將自己完成的客戶銷售額，包裝成分銷公司完成的。因為如果是分銷公司完成的，則開發商會支付更多傭金。 

這樣的操作，有個行業術語叫做“內單外掛”。這樣的故事，則恐怕幾乎每天都在大大小小的房產公司上演。銷售、中介及客戶只要談好分成，多數可以配合得天衣無縫。 

前段時間因“戴頭盔看房”炒得火熱的話題，正是這個故事的“進階版”：一方面，開發商為了杜絕“內單外掛”，在銷售處安裝了具有人臉識別功能的攝像設備，鎖定客戶所屬渠道；另一方面，銷售、中介以及客戶，設法避開開發商的智能識別系統，以謀求更大利益。 

這種人臉識別系統的龍頭公司，是總部位于深圳的明源云（00909，HK）。國內上萬個售樓處使用的人臉識別系統，都來自這家公司。之前，其市值一度達到千億港元。

而這個能讓客戶戴上頭盔看房的人臉識別系統，則屬于明源云的SaaS業務。讓人想不到的是，公司的該類業務近年來一直處于虧損狀態。 

同時，這種業務也使得人們開始思考，地產商與銷售、分銷之間的不信任，憑什么要消費者以犧牲個人信息的方式買單？

細說渠道傭金差，開發商的銷售員拿得最少

“當訪客踏入房地產開發商運營的售樓處，在我們智能攝影頭內嵌入的基于專有算法的人面辨識技術，實時及準確地識別該訪客，并配對曾為訪客服務的適當置業顧問，以避免銷售渠道沖突。”

——以上介紹，來自于在港股上市企業明源云的招股說明書（申報稿）。

2020年9月25日，明源云在港股上市，當日大漲86.06%，市值超過570億港元。至近期，明源云市值已穩定在千億港元上下。

制圖工具：鏑數

明源云受到熱捧，其SaaS業務(Software as a Service，軟件即服務)占了很大因素。

它在招股書中是這么自我介紹的：中國房地產開發商的第一大軟件解決方案提供商，大約享有四分之一的市場規模。

據介紹，其SaaS業務主要分為四大類，分別是云客、云鏈、云采購、云空間。在售樓處安裝人臉識別系統，是其中云客業務的一部分。

要理解為什么人臉識別技術會備受售樓處青睞，首先就要了解房地產的銷售模式。樓盤建成后，對于特別熱銷的樓盤，開發商自然可以自己銷售，但更多的情況下，開發商需要多渠道合作，這些渠道包括：分銷商、中介、老帶新、全民經紀人、看房團等。對這些渠道，開發商給的傭金各不相同。

其中傭金比例最低的，是樓盤自己的銷售。

“要看樓盤具體情況，但開發商給自己銷售的提成一般不高，像我現在這里，客戶上門我們銷售自己賣的，提成是稅前0.3%。”廣東省內一樓盤銷售如是介紹。

相比起來，他們還不如普通用戶。這位銷售稱，現在大多開發商有自己的軟件，任意用戶都可以在上面進行登記推薦，一旦推薦對象交易成功，普通用戶都可以拿到總價0.6%的傭金——是這位樓盤銷售提成比例的2倍。 

“在我們這兒，一旦客戶被推薦，銷售傭金就會很低，只有幾百元。但從帶看到協助各種手續完成，你該做的還是要做，一樣不會少，夸張一點說，那點辛苦費，還不夠帶客戶辦理按揭的油費。”她說道。 

據此計算，若賣一套總價100萬元的房子，銷售直接成交可拿到提成3000元。若事先說好，通過其他用戶在軟件上推薦后，再由銷售對接，傭金就可以達到6000元。 

從3000元到6000元的傭金差別還算少的，在分銷渠道中，傭金比例一般在3%~6%，但對不好賣的樓盤或商鋪、寫字樓，傭金高的甚至可達10%。

在本文開頭的案例中，根據曾某某和秦某曾供職房地產公司的規定，公司銷售人員銷售該公司房產可獲得銷售額0.3%的銷售傭金，而分銷公司可獲得銷售額5%的銷售傭金。于是，作為銷售經理的秦某找到曾某某，兩人一拍即合，將原本屬于曾某某銷售出去的房產，掛在了分銷公司名下，傭金差了4.97個百分點。 

開發商自家銷售是成交過程中不可避開的環節，但這一渠道可獲得的成交傭金（提成）比例又最低。因此，在房產銷售小朱看來，這便給了“職務侵占”形成的土壤，“如果不這么搞，賺什么？”

“職務侵占”造成房地產利潤黑洞

開發商與渠道關系其實很微妙，一位行業人士告訴記者，一方面地產公司內部會控制分銷銷售占比，一方面，又不得不依賴分銷。“現在開發商越來越依賴分銷，在惠州、三亞這些地方，分銷渠道占比可能達到100%，在廣州，現在也有70%左右。”該人士說道。 

記者了解到，一般而言，“渠道舞弊”有三種形式。 

一是內單外掛，即置業顧問藏匿自然來訪客戶，飛單給外場渠道，聯合作弊，獲取不當利益； 

二是外場洗客，即中介渠道串通開發商行銷拓客團隊（指出門主動推銷的人員），或利誘其它傭金較低渠道，將客戶轉至高傭金渠道成交； 

三是渠道截客，即中介人員在案場周邊，甚至案場內，攔截自然到訪客戶，唆使利誘客戶以渠道客戶名義成交。 

面對如此舞弊，假如你是開發商，怎會睜一只眼閉一只眼？明源云便揪準了這一商機。 

在招股書中，明源云在介紹其“云客業務”時，說它具有“改善開發商獲客能力并優化售樓處案場管理”的功能。 

相比這種克制的說法，明源云客官網介紹產品時，顯得更懂如何抓住客戶心理。例如明源云客對“智能話機”的介紹是：避免藏客漏客，防止內單外飛……不浪費每一分傭金！

圖片來源：明源云客官網截圖

除了智能話機，云客產品還包括渠道管家、來訪登記、地產VR帶看、在線開盤等產品，其主要作用就是分辨客源、促進銷售。

在《每日經濟新聞》記者拿到的一份明源云客產品介紹資料中，開發商的渠道焦慮更是被放大——“5%左右新房成交存在飛單舞弊行為，渠道舞弊成為利潤黑洞”。

“渠道管家”產品，解決的就是渠道間相互搶客、中介截客等導致開發商徒增渠道費用的麻煩。

在“渠道管家”的基礎上，明源云客還推出了“渠道風控解決方案”，引發熱議的“人臉識別攝像頭”，便是其中一部分。

明源云宣傳資料截圖(1)  圖片來源：受訪者提供

明源云客介紹稱，渠道風控解決方案將從管理盲區倒逼出一筆回歸企業的利潤。

明源云客以惠州某項目舉例：套均價100多萬元，渠道傭金4%，即4萬元/套，1個月飛單5套，每月損失高達20萬元，每年損失240萬元以上。

前述產品資料中，明源云客給出的人臉識別硬件部署方案顯示：一個銷售處可配備4路抓拍相機及一臺人證核驗機，其中2路抓拍機在售樓處大門，另外兩路抓拍機在沙盤前及側門，人證核驗機則設置在簽約處。

明源云宣傳資料截圖(2)  圖片來源：受訪者提供

那安裝這套“渠道風控解決方案”的費用是多少呢？記者從廣州某房地產商營銷人員處了解到，明源云客給自己所在公司的報價是18萬元/套，其中包括攝像頭等材料錢，“當然，這個價格是根據需求來定制的”。 

價格不菲，是否真有必要？上述開發商營銷人員告訴記者，區分客戶來源渠道對開發商而言尤為重要，“這一塊如果不抓，一年損失的傭金也是很龐大的”。 

不過，這位開發商營銷人員也表示：“現在即使用人臉識別系統，也不能完全杜絕，只是減少一定比例。” 

明源云在招股書中介紹，云客是公司的“旗艦產品”。國內配備云客的售樓處數量已由2017年的約3300家增加至2019年的8700家；云客服務的售樓處超過了1萬個，合作方涵蓋各大頭部地產商。 

換句話說，這家在港股大受追捧、在房地產行業也很受歡迎的企業，或許你前所未聞，但如果你近幾年踏進過售樓處，那極有可能，你的姓名、身份證號碼、電話號碼，甚至面容，都已經被開發商存放在它系統里了。 

不過，這樣的人臉識別應用被大眾知曉后，也引發了人們對個人信息安全的焦慮。 

明源云的招股書中提示了這一風險，不過其只是稱：“我們通過互聯網向客戶提供ERP解決方案和SaaS產品及相關服務，亦收集自然人（為我們客戶的客戶）的若干個人信息。因此我們須遵守有關信息安全及個人信息保護的中國法規。” 

明源云在招股書中引用了《中華人民共和國民法總則》中的條例。按規定，自然人的個人信息受法律保護，任何組織和個人都應當依法收集個人信息，確保所收集個人信息的安全。不得非法收集、使用、處理、轉讓個人信息。網絡安全法還載入了保護通過互聯網收集個人信息的原則，規定運營者收集、使用個人信息，應當遵循合法、正當、必要的原則，明示收集、使用信息的目的、方式和范圍，并經被收集者同意。

沖著傭金黑洞而來的“云客業務”

文章開頭的案例中，入職僅5個月的曾某某聯合秦某，職務侵占傭金達上百萬元——而這還并非特例。

2014年，廣州番禺某知名樓盤項目銷售部經理胡某，利用職務便利，將一位購買了超過3000萬元商鋪的一手渠道客戶，變更至高傭金的二手渠道進行登記，從而騙領二手聯動代理費用221萬余元，其本人從中獲得分成59萬元。在訴訟中，開發商指其“大幅增加公司的運營成本，破壞了公司管理制度”。

在另一些案例中，明源云客不僅是揪出職務侵占的利器，還是地產行業的“分歧終端機”。記者發現，無論是對于房產銷售數量的爭議，還是對于傭金計算的糾紛，抑或是對客戶來源的認定，在許多訴訟書中均提到了“明源系統”。

例如，有開發商與分銷公司簽訂分銷協議時，會對分銷進行一定的流程要求。

上海某房地產營銷策劃公司與紹興某房地產開發公司，原本是合作伙伴。2018年9月，雙方簽訂了商品房代理銷售合同。最終，前者合計代理銷售住宅總計541套，總計商品房代銷成交房款7.08億元，但房地產公司并未按6%的比例支付足額傭金，其中原因，便是有37套已銷售房屋存在代理商違反商業道德的問題。 

根據協定，分銷商帶客首次到場的需提前報備，并在明源系統確認是首次來訪，獲得由開發商出具的《客戶確認單》，成交后方可計入分銷渠道銷售。但在上述存疑的銷售中，相關銷售通過更換客戶電話號碼的方式，將自銷房源篡改為分銷房源。

飛單屢屢出現，傭金黑洞防不勝防，這讓明源云客業務很對開發商的胃口。那么，該業務在明源云的整體收入中占據著怎樣的地位？

招股書顯示，明源云的收入主要來自SaaS業務與ERP解決方案業務。

其中，ERP業務誕生較早，公司于2006年就推出了一整套的ERP解決方案——這是一套客戶內部業務流程管理工具。

而代表SaaS業務的明源云客，成立于2014年，公司的云客業務也是在這一年推出。 

明源云的SaaS產品。圖片來源：招股書截圖

云客業務推出后，收入也實現持續增長。2015年~2016年，明源云客分別實現營業收入2240.38萬元、4239.15萬元。2017年~2019年時，云客業務的營業收入進一步增至1.22億元、2.26億元、3.55億元。

就這樣，云客業務自推出以來，收入規模幾乎是翻倍增長?？梢婇_發商對解決銷售環節痛點的需求。

但讓人想不到的是，云客業務收入突飛猛進之時，它所屬的SaaS板塊卻在連年虧損。

公司SaaS業務整體仍在虧損

明源云在招股書中介紹，“根據弗若斯特沙利文的資料，我們是中國房地產開發商的第一大軟件解決方案提供商，按2019年的收入計我們占有18.5%的市場份額”。其還自稱為行業ERP解決方案、SaaS產品兩個領域的最大提供商，分別擁有16.6%和23.3%的領先市場份額。

如果市占率還不夠直白，那這一份數據會讓你更清楚：明源云披露，到2019年，公司已直接及間接服務約4000名付費終端集團客戶，包括近3000家房地產開發商。其中，2019年百強地產開發商中，有99名是明源云的客戶，貢獻了2019年總收入的42%。

然而，這家如今以人臉識別“出圈”的企業，其利潤支撐仍然是傳統的ERP業務。

2015年～2019年，明源云營業收入持續增長，ERP解決方案銷售收入與SaaS產品銷售收入兩大板塊展現出齊頭并進之勢（如下圖）。

制圖工具：鏑數 圖片來源：工具自帶資料圖

雖然從營收上看，SaaS的規模正逐步增長，且五年內，營收占比也由個位數提升至40%以上。但明顯可以看出，在后面兩年，明源云的SaaS業務收入增長放緩了。

看完收入，再說利潤。2017年～2019年，明源云整體凈利潤持續增長，由0.73億元增至2.32億元，復合年增長率為78.4%。

這其中，云客業務及更廣泛的SaaS業務貢獻如何？

明源云沒有單獨披露云客業務近年（2018年~2019年）的盈利情況。只能從明源軟件（公司此前掛牌新三板時的簡稱）的年報中看到，明源云客2016年虧損約749萬元，但2017年實現了盈利，凈利潤為657萬元。 

而同為SaaS業務的明源云鏈，2016年、2017年均大幅虧損，其中2017年虧損額超過2000萬元。

而且，SaaS業務整體的情況也是連年虧損。招股書披露，2017年、2018年及2019年，SaaS業務分部分別虧損0.51億元、0.45億元、0.41億元。明源云還稱，可能在將來繼續產生凈虧損。

制圖工具：鏑數 圖片來源：工具自帶資料圖

所以，目前明源云的利潤來源可說全靠ERP收入。而對SaaS業務虧損的原因，明源云解釋為業務早期階段的投資較大。

但也要看到，在SaaS業務尚未開始實現盈利、還在大量投資之時，其業績提升已經出現了放緩。所以，目前或難以確定明源云的SaaS業務將走向何方。

同時，2017年實現盈利的明源云客業務，未來也因為個人面部信息采集行為存在變數。

2020年12月初，天津就通過了《天津市社會信用條例》，在全國首次公開禁止采集人臉識別信息，旨在規范技術應用、保護個人隱私等。

在此之前的10月，《中華人民共和國個人信息保護法》（草案）已啟動立法程序，正在公開征求社會公眾意見。該草案將“刷臉”行為建章立制，要求人臉數據不能隨便采集，將面部信息作為重要的“生物識別信息”納入保護范圍。

12月下旬開始，記者多次通過公開電話、郵箱聯系公司，但未能得到回復。

1月6日，記者通過明源云400電話的投訴建議功能，與明源云公司取得了聯系。相關工作人員稱會將記者的采訪需求反饋公司。該人士后續為記者提供了明源云媒體對接人員工作郵箱，但截至目前，上述通道均未有進一步回復。

記者手記｜開發商的痛，怎能讓消費者買單？

技術是中立的，“戴頭盔買房”引發熱議，并不是人臉識別技術本身的問題，而是開發商在未告知、未明示、未經同意的情況下，擅自抓取并儲存、使用了個人信息。

再往遠處想，無論是在售樓處，還是在寫字樓、商場、超市，攝像頭隨處可見，從外觀上看，我們根本沒辦法區別哪些攝像頭具有人臉識別功能，而如何防止這一技術被濫用，正是我們所討論、擔心的地方。

若技術被濫用，我們將失去選擇的權利。在房子的問題上，筆者不止一次向周圍的人提問：“如果提前知道已安裝人臉識別系統，你還會踏進售樓處嗎？”對于這一問題，不少人在短暫猶豫后，還是給予了肯定回答。這是因為房子附加了太多其他因素，投資、保值、教育、醫療、養老……在這些更宏大的問題面前，很難因為需要被記錄面容、虹膜等生物信息就放棄買房。但如果把場景換在商場等別處，也許更多人會作出不同選擇。

好消息是，目前，無論是國家還是城市，都在積極推進立法完善對個人信息的保護，規定人臉數據等生物信息不能隨意被采集。

回到售樓處的問題，開發商安裝人臉識別攝像頭，當然節約了成本。但直至稿件完成，筆者也尚有不明白之處：

分銷商在銷售過程中，會拿出提成傭金返利消費者。因此，假設不存在渠道舞弊的問題，是自然訪客自主發現了渠道買房優惠，但他卻會因為被攝像頭抓拍而無法享受折扣。如此，自行前往售樓處，被抓拍泄露了個人信息不說，還會成為多付房款的“冤大頭”？

記者：吳澤鵬

編輯：文多

視頻編輯：曹炳梵

視覺：劉青彥

排版：文多 牟璇