1年250萬人轉行！招2個人就送越南旅游的福利沒有了……

每經記者 涂穎浩  袁園    北京、上海報道    每經編輯 易啟江    

曾經，在這個群體的“金字塔”型收入體系里，靠多招人就能躺贏。“介紹一人順利考到保險代理資格證，可以獲得手機一臺；2個人成功，就送越南旅游……”

不過，靠多招人就能躺贏的時代，恐將是明日黃花，再難回到從前。

任何行業拐點的到來，往往都是令人猝不及防的，保險代理也不例外。 全國代理人數量從1992年36人起步，井噴到100萬人，用了10年時間。 此后繼續高速增長，在2019年逼近1000萬大關，達到了912萬人的高點。

兩年后再回頭看時，這個高點已經成了一個遙不可及的懸崖式頂峰。2020年，全國代理人斷崖式下降，凈流出70萬人，僅余842.8萬人；然而，還有更多的人從這個行業加速流出，到了2021年底，代理制銷售人僅為590.7萬人 （全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記人數） ，較2020年的842.8萬人凈減少了252.1萬人。

在保險代理人“金字塔”體系下，業務員以上層級的主管、經理、總監等，可以通過管理團隊產生豐厚的管理津貼、增員獎勵等，發展人力成為保險代理人獲得高薪重要途徑。

當增員變為減員，整個體系的投入產出就會出現相對“入不敷出”。再加上新簽單保費不斷下降，獲取傭金收入越來越困難，越來越多的業務員脫落，傳導至主管、經理層級，考核難以達成，進而降級、跟著脫落。

伴隨而來的必定是改革陣痛。每日經濟新聞記者 （以下簡稱每經記者） 從業內了解到，去年行業淘汰落后產能雖有成效，但業績數據未見好轉，顯示代理人渠道改革成效尚未顯現。

友邦將壽險代理人機制引入

國內代理人開始本土化之路

1992年，對中國整個社會主義現代化建設事業無疑具有重大而深遠的意義。正是這一年，鄧小平同志南巡并發表了重要的“南方談話”，開啟了中國改革開放的嶄新篇章。

而在保險界， 1992年也是極其特殊的年份。這一年，友邦率先將壽險代理人機制引入國內，培養出內地市場第一批壽險營銷員“三十六金剛” ，這群上海灘最早的“跑街MR”和“跑街MISS”，迅速填補了當時的中國代理人模式空白。[1]

圖片來源 視覺中國-VCG41N1387946655

外灘17號友邦大廈，不只是一道黃浦江畔風景。彼時的友邦，通過提高傭金、統一培訓、人海戰術的方式，迅速利用代理人優勢，搶占了不菲的市場份額。[2]

有統計顯示，短短兩年時間，截至1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。1995年，上海全年簽下77萬張保單，其中70萬張花落友邦。[3]

值得一提的是，友邦在三年內就實現了盈利，而普通的保險公司盈利的周期為5～7年，代理人模式的優勢可見一斑。[1]

發覺代理人模式的“過人之處”，平安、人保、太保等險企先后跟進，各家壽險公司陸續設立了銷售部門，大力推廣個人保險代理人制度，國內保險市場正式進入“無代理不歡”時代。

平安將1993年稱為“人壽險年”。因為正是這一年，平安開始向壽險傾斜，并通過引進外資解決了老股東不愿投資的問題。隨即第二年，馬明哲力排眾議啟動了產、壽分家。面對重重阻力和懷疑，馬明哲說出了那段著名的論斷：“我相信我們的選擇是對的。我們這次的改革，就是吸收境外最根本、最基礎和最本質的東西，相形之下，以前那些都可稱之為皮毛。”。[1]

資深媒體人陳懇在《迷失的盛宴》一書中曾提到了相關背景：馬明哲的這一決策，緣于一次臺灣之行。他發現了一個奇怪的現象，臺灣市場有兩家幾乎同時起步的保險公司——國泰和富邦。風風雨雨30年后，國泰公司竟然在規模、利潤和市值上都比富邦公司大一個數量級。這是因為國泰做壽險，而富邦干產險的緣故。壽險的蛋糕要遠遠大過產險，在世界上都是如此。他得到了這樣的解答。

當時被平安力邀的黃宜庚，更是語出驚人：“我大膽預測，三年后，大陸壽險業務將會超過產險，到2000年，大陸壽險的保費會達到1000億元左右。”除了馬明哲，極少有人相信。[1]

但市場不會說謊，到2000年，壽險保費收入竟如期達到了997億元，“姜還是老的辣”。平安保費收入從1993年的5.5億元，猛增到1996年的97.1億元，其中壽險保費高達71.9億元。這背后，代理人模式無疑居功至偉。

圖片來源：每經記者 朱萬平 攝

隨后，太保和人保分別在1995年、1996年對個人壽險業務采取了個人壽險代理制[4]，保險代理人模式至此成為國內險企標配。

1996年，中國人民銀行頒布實施了《保險代理人管理暫行規定》，成為了與《保險法》相配套的規范性文件，首次官方正式認可了保險個人代理人，并隨即制定對保險個人代理人實行資格考試、持證上崗等一系列規范性管理制度。1997年，有代理人模式加持的人身險保費，首次超越財產險保費，開啟了高速增長的黃金時代。

英雄不問出處

代理人的“亂世”與“黃金時代”

“人生是圍城，婚姻是圍城，進了去，就被生存的種種煩愁包圍。城里的人想逃出來，城外的人想沖進去”——錢鐘書。

某種意義上，保險代理像極了一座圍城，曾幾何時，多少人沖進這座城并因此改變了命運，也有無數的匆匆過客默默經過，平淡得仿佛不曾來過。

一直以來，業界都有不少針對保險代理人群體的研究。但，幾乎沒有人能用語言去準確地描述這一數量龐大且流動極為頻繁的人群特征。若從入行前的職業情況觀察，在上世紀九十年代保險代理人制度剛剛興起時，代理人的人員構成主要是下崗職工和部分知識分子。

而隨著保險行業的逐漸繁榮，進入二十一世紀， 險企紛紛上市，各家開始利用“人海戰術”跑馬圈地，兼職代理人猶如雨后春筍，而職業分布也可謂五花八門，家庭主婦、應屆高校生、小企業主乃至體制內人員，應有盡有，簡言之，“人人皆可保代”。

2015年4月，全國人大常委會對《保險法》進行修訂，修改后的條款去掉了“個人保險代理人須取得保險監督管理機構頒發的資格證書”這一項，這無異于為本已鑼鼓喧天的險企大增員運動又添了一把火。

隨著全國各地陸續停止了保險從業人員資格考試，客觀上拿掉了保險代理人門檻，代理人數量迎來了爆發式增長，平安、國壽等頭部險企代理人數量在2017年前后突破了百萬級大關，各大險企合計保險代理人數量，更是指數級迅速增長，直至2019的人數峰值912萬。

圖文無關  圖片來源：攝圖網-501683708

不想當將軍的士兵不是好士兵。做為行業入門的準“必修課”，保險代理盡管是多數人來去匆匆的龍門客棧，也不乏從代理人走上管理崗位、成為創業公司老總的例子。

1994年成為中國內地保險業中資公司第一位代理人的全丹頌，后來在多家保險公司擔任過高管，2001年跟隨何志光創建太平人壽，一手籌備了太平人壽上海分公司，目前是上海漣拓網絡信息技術有限公司董事長、北京紅色暢想文化傳播有限公司聯合創始人兼執行董事。

2020年9月，一則“保險經紀公司8000萬元挖角代理人出任CEO”的消息，震驚行業， 為了引進一位擁有9年年資的外勤團隊業務總監儲列，這家企業開出了近3000萬元人民幣的一次性獎勵，再加上估值超5000萬元人民幣的個人股權激勵， 堪稱業界天花板，代理人行業一時風頭無兩。[5]

不可否認的是，保險業發展最為迅速的這20年，保險代理人們功不可沒，“黃金時代”無疑是企業與代理人的雙贏。

自2002年中國人壽入圍《財富》“世界500強”，此后19年連續上榜，榜單排名累計上升了258位。2008年，中國平安首次入選，在該榜單中排名第462位。在2021年財富“世界500強”名單中，中國平安名列第16位，中國人壽名列第32位。中國人保、中國太保、新華保險、友邦保險、泰康保險、中國太平等保險集團均名列榜單之上。

圖片來源：《財富》中文網

曾靠多招人就能躺贏

“人海戰術”走向終結

據說有人曾在韓信的墓前寫過一副挽聯“生死一知己，存亡兩婦人”，借指韓信既得益于蕭何舉薦從而被劉邦重用，也同樣因蕭何出謀劃策而命喪呂后之手。這也是“成也蕭何敗也蕭何”的由來。

對險企而言，“人海戰術”和“金字塔”型收入體系，同樣扮演了“蕭何”的角色。

保險代理人分為業務員、主管、經理、總監等若干層級，每個層級內又劃分為初、中、高三檔，代理人組織架構呈現“金字塔”型。 （依據2003年某大型壽險公司對人員層級的劃分）

根據保險公司自家“基本法”（ 各家險企制訂的《壽險營銷業務人員管理規定》） ， 業務員達成業績指標后，可逐級晉升，業務員以上層級的人員，除了直接銷售傭金，也會獲得通過管理團隊產生的豐厚的組織利益，包括管理津貼、育成津貼、增員獎勵等。

對于龐大的代理人群體，“基本法”的存在起到了至關重要的作用，其主要是規定了包括代理人的職級架構、薪酬體系、以及考核晉升等內容。

在“基本法”激勵增員的導向下， 發展人力，成為代理人獲得高薪的重要途徑 。 

圖文無關  圖片來源：攝圖網-502207024

大增員時代，在各網站上搜索求職信息，甚至到一些招聘平臺違規獲取求職者個人簡歷，成了代理人們心照不宣的增員打法。即便這樣的操作成功率不高，但廣撒網總能撈上幾條魚。[6]一些打著基層管理干部、儲備干部等崗位的招聘信息顯示，熱忱歡迎應屆畢業生應聘、應屆畢業生培訓計劃……所屬行業還是金融、保險，頗具迷惑性。實際上好多崗位并不存在，只是換個名頭把人騙過來。

一些險企“挖空心思”， 開出各種“拉人”獎勵。“介紹一人順利考到保險代理資格證，可以獲得手機一臺；2個人成功，就送越南旅游……” [7]

與一般行業“挖人”情況不同的是，保險公司挖走營銷經理會出現“一挖挖一窩”的情況。團隊在50人左右的營銷總監，則更容易成為保險公司“挖角”的目標。畢竟這些營銷團隊一年甚至能給公司帶來數百萬乃至數千萬元的保費收入，拿來就可以直接“使用”。[8]

在“金字塔”型的組織架構下，增員一旦停滯、甚至變為減員，整個體系的投入產出就會出現相對“入不敷出”。 2015年以來，上市保險公司新業務價值增速總體上呈現逐年下降趨勢 ，根本原因在于代表保險公司投入效率的“價值投入比”指標 (即NBV/手續費及傭金支出) 呈現下降態勢，即：壽險公司通過不斷加大短期費用投入、實現人力粗放式擴張從而帶來價值增長的模式，面臨投入效率逐年下降。[9]

與此同時，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同， 傭金收入是他們的生活來源，且絕大多數無底薪或者底薪很低，這種情況下就容易出現人力負循環，越來越多的業務員最先脫落，傳導至主管、經理層級的考核難以達成，進而降級、跟著脫落。

2019年平安的業績發布會上，馬明哲表示，從2017開始，平安發現壽險的市場、環境、消費者需求都發生了很大變化，原來傳統的人海模式逐漸無法適應了。平安醞釀用2-3年研究推動壽險的改革。[10]

2020年8月，平安人壽上線新“基本法”，對機構重新分類、外勤代理人分層、加大長期的投入，為未來的十年發展做鋪墊。同期，太保壽險、新華保險、太平人壽等“老六家”險企，先后啟動了“基本法”變革，對代理人各層級的待遇、考核及福利政策進行了升級調整，重點聚焦新人成長、業務員績效提升及團隊健康發展。[11]

“理想的營銷員結構，是低效率的人力占比能縮減至10%-20%，大部分人力是更高效的績優人力，才是預期中的良性發展。”一位大型壽險公司營銷主管指出，從實際情況來看， 去年行業淘汰落后產能雖有成效，但業績數據未見好轉，代理人渠道改革成效未現 。

2021年，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險五家上市壽險“含金量”指標“新業務價值”分別為447.80億元、378.98億元、134.12億元、59.8億元、32.27億元，分別同比下降23.29％、23.55％、24.82％、34.9％、40.6％。

虛假繁榮退去

代理人 規模下降有深層原因

在昔日“人海戰術”之下，保險代理人隊伍良莠不齊，大多數人只是在接受簡單培訓后，先給自己投保，再給家人投保，幾張保單過后，難以為繼，脫落成為必然。但 在行業繁榮擴張期，雖然很多人最終留不下來，但其至少可以成為保險公司的客戶。招募代理人，某種程度上異化成了招募客戶，甚至演化成為一種行業潛規則 ，人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發等也為后續埋下隱患。[12]

2021年，一名叫許某瓊的女性實名舉報公司存在大量逼迫員工購買“自保單”現象，自稱已購買“自保單”19件，合計273萬元保費，已繳170萬保費，仍欠債百萬。這樣的情況在業外讓人驚異，但在業界早已不足為奇。

市場曾有人做過統計，截至2018年，曾經從事過保險代理人職業的就有5000萬人之眾。[13]數據真實性雖已不可考，但若要問起身邊的親戚朋友有過代理人經歷的，一定不難尋找。這其中，有主動打算嘗試保險代理人行業未果的，有誤打誤撞應聘的，也有做為找工作過渡去“蹭職”的，不一而足。 作為保險公司業務員的同時，他們還有一個身份，就是自家保險公司的客戶。

在監管層面，在代理人人數達巔峰的2019年，監管就明確將針對保險專業中介機構的從業人員開展執業登記數據清核整頓工作，要求中介機構從人員清虛、隸屬歸位、信息補全、加強維護四方面進行自查和整頓。

當虛假繁榮退去，代理人數量在2018年-2019年連續兩年小幅攀升后，終于在到達了912萬人頂峰后便轉頭向下，很快步入加速流失階段。2020年，代理人降至842.8萬人左右，凈減少70萬人。到2021年，全國代理人大幅縮水至590.7萬人，一年內就減少了約250萬人。其中，六大上市壽險人力減少了約165萬人，占比近七成。

與2018年-2019年前后高峰時期相比，國壽、平安等大型險企代理人規模“腰斬”。截至2021年末，中國人壽個險銷售人力僅82萬人，平安人壽個人壽險代理人60萬人。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生在接受每日經濟新聞記者采訪時表示，導致代理人隊伍規模下降的原因主要有兩個：

1、個險新單保費在下降。在保險代理人的傭金收入組成中，新單的傭金收入所占的比重很高，這就意味著，代理人必須要有足夠的新單業務才會拿到很高的收入?？墒莻€險新單保費在下降，這導致了保險代理人的收入也在下滑。

2、保險公司的考核也在提高。保險公司對代理人的考核要求，使得一些完不成業績的代理人出現收入下滑的情況。此外，疫情的影響、渠道之間的競爭、消費者習慣的改變等因素的存在，讓代理人的生存環境變得更為艱難，變相地推動了代理人數量下降。

行業大變遷

保險銷售人員將實施分級管理

“發達保險市場，一些從業人員已頭發花白，但舉手投足、言談舉止流露出來的，是專業和紳士的感覺。”業內高管曾如此評價成熟市場的保險代理人，他們平均服務年限約為6年，擁有大學以上學歷，通過各種專業培訓和資格考試，具備豐富的專業知識及過人的財務規劃能力，享受與財務顧問相當的社會地位，有些甚至可以做到付費咨詢……[14]

一項針對12家不同類型的人身險企業和保險經紀公司的代理人的訪談洞察顯示，行業里被廣泛采用的傳統觀念“大進大出”戰術，當前面臨著代理人團隊穩定性差、質量低等嚴重問題。一線調研表明， 代理人“閃進閃退”的根本原因是其抱有不切實際的收入期望，同時也低估了保險銷售所需的專業知識門檻。根源在于這類營銷員的專業素質與廣大的中等收入群體、富?？蛻羧后w所需要的服務需求并不匹配。 [15]

2021年，近四成的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最高。營銷員月收入的主體區間集中于3000-6000元，約占30%；月收入2萬元以上的績優群體，占到15.15%，兩級分化態勢仍舊明顯。從專業素養反映之一的學歷指標看，2021年，保險代理人碩士及以上高學歷群體占比為2.25%，其中新人群體的高學歷占比3.36%，績優群體的高學歷占比高達5.18%。[16]

在朱俊生看來，提高產能的根本是提高專業性、提高對客戶的服務。隨著消費者對保險認知的提高， 大中城市的家庭及個人基本都已擁有保單，這樣也導致代理人的工作重點不需要再放在開拓客戶上，而是要滿足客戶在人生不同階段的不同需求。 開拓客戶到服務客戶，對代理人的專業性和服務性也相應地提高了要求。

朱俊生（資料圖） 圖片來源：每經記者 韓陽 攝

代理人群體經過高速增員之后的臃腫，能否成功瘦身，從而滿足未來的專業化需求？或許險企也需要代理人版的“劉畊宏操”。 對于全行業約600萬的代理人群體而言，大多數人可能難以具備與保險市場需求相匹配的專業素質 ，就眼下，面對疫情期間的業績下滑與相對嚴苛的考核，市場留給這一群體的時間已經不多了。

一組業內對某區域保險市場的調研數據顯示，代表績優人力的A類、B類代理人群體降級和脫落數據令人擔憂。2021年，產能最高的A類代理人當中有50%維持，有40%會降級，另外10%脫落。居中的B類代理人當中有25%還能維持在B類，39%會從B類降級為C類，只有6%能夠突破，由B類升級為A類，脫落率有30%。產能最差的C類脫落率超過70%。

知名咨詢機構麥肯錫曾在2020年年中做過調查，結果顯示僅新冠疫情爆發半年時間，即有52%的代理人業務收入下滑，其中近30%的代理人業務下滑超過40%；此外有超過四成代理人退保量增加，其中約25%的代理人推測原因在于客戶在保單到期后未能續保；超過六成的代理人認為客戶的保險預算較疫情前有所降低。近一半的代理人認為，如果新增保單和續保保單繼續維持在當前水平，他們很難撐過6個月。

時至今日，疫情給依賴線下展業的代理人帶來的影響，遠比想象的嚴重，后疫情時期，人員接觸頻率及意愿依然會受到影響，代理人的展業環境或許一時難以回到從前。

近期，銀保監會印發的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》提出，保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準， 建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。 根據規定，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到規定要求。在業界看來，這一政策落地還將加速代理人數量見底。

參考資料 References

[1]《迷失的盛宴》——陳墾

[2]中國保險業路在何方？深度解析中國平安追趕對象友邦保險——證券之星研究院

[3]我國保險市場的發展趨勢——王力南

[4]個人保險代理人的改革發展探討——王翠娥

[5]保險新零售|靈犀保代重新定義人貨場，多地跑通模式加速擴容中，新生代們快上車！——慧保天下

[6]增員戰火再燃：友邦開業、平安改基本法、國壽線上高峰會的背后—— 今日保

[7]保險代理人緊缺 險企出盡稀奇怪招“拉人”——重慶晨報

[8]險企掀搶人戰 1年50萬“握手費”挖角——長江商報

[9]預計中國平安(02318)將提前啟動2021年開門紅 未來將以提升“價值投入比”為目標——國泰君安研究報告

[10]中國平安董事長兼首席執行官馬明哲談平安壽險改革——每日經濟新聞

[11]8000萬挖角千人團隊長，互聯網保險加速下沉、個險改革雷鳴：誰的冬，誰的春？——今日保

[12]1992-2022跌宕30年 個險人力兩年下滑300萬只是開始——慧保天下

[13]5000萬人賣過保險，為何現在只剩800萬？——每日經濟新聞

[14]《保險行銷》雜志

[15]砥礪前行 靜待花開——奧維咨詢

[16]《2021中國保險中介市場生態白皮書》——北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心，與保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布

記者 | 涂穎浩 袁園

編輯 | 易啟江

視覺 | 劉青彥