每經記者專訪金徽酒董事長兼總經理周志剛：努力走出西北 布局全國性市場

每經記者 謝振宇 實習記者 熊嘉楠    每經編輯 張海妮    

帶領一家破產重組的酒廠，成為百億市值的區域龍頭，周志剛這十幾年來的付出可想而知。

2022年是周志剛掌舵金徽酒（SH603919，股價24.88元，市值126.21億元）的第十六個年頭。

隨著白酒行業深度調整，頭部酒企與二三線酒企的差距逐漸拉大，面對外來名酒的競爭以及疫情帶來的消費場景缺失，金徽酒全國化進程能否持續？周志剛和他的團隊能否完成今年目標？

受訪者供圖

“面對復雜的外部環境，公司始終堅持‘布局全國、深耕西北、重點突破’的戰略路徑，努力走出西北，進行全國性市場布局。”金徽酒董事長、總經理周志剛在接受《每日經濟新聞》記者專訪時說道。

保持穩健發展態勢

1951年，金徽酒在康慶坊、永盛源等老作坊基礎上組建成立國營金徽酒廠，以隴南春為代表的金徽酒系列產品曾經創造過輝煌歷史。進入上世紀90年代后，由于體制、機制、管理、理念等原因，2004年公司破產重組。也就是在這一年，而立之年的周志剛與金徽酒有了首次“碰面”。

2004年，周志剛參與組建了甘肅亞特投資集團有限公司（以下簡稱甘肅亞特）。同年，甘肅亞特參與原國營企業甘肅隴南春酒業集團的重組，成立了甘肅金徽酒業公司。在2006年甘肅亞特實施獨資經營后，周志剛擔任金徽酒董事長。

“2007年開始，公司進行了第一輪改革。”周志剛回憶，“先是從經營管理層開始轉變管理理念、管理體制和經營機制入手，徹底革除企業原有的各種弊端，健全完善了以質量安全、成本費用控制和績效考核為主的激勵機制，建立起員工收入與企業效益同步增長的長效機制。”

周志剛將之形容為“脫胎換骨”，“在全體金徽人的共同努力下，公司開始走上了振興之路。”2011年，公司實現營收6.86億元，一年后營收首次跨過10億元大關，2014年公司遞交招股說明書，2016年在上海證券交易所上市，成為全國第十九家白酒上市公司。

上市以后，面對復雜多變的行業動態和市場競爭，周志剛說：“2018年我們提出全體金徽人開啟二次創業的新征程，2019年我們邁出二次創業的新步伐。”

公司通過實施非公開發行股票構建了員工、優秀經銷商長期激勵機制，同時全面啟動內部改革。2017年至2019年，公司保持了穩健的發展態勢，期間營收首度跨越15億元“門檻”，各項指標也保持著良好的增長態勢。

周志剛表示，當下很多公司受到新冠疫情或多或少的影響，而金徽酒依然保持穩健增長。相信在全體金徽人的共同努力下，金徽酒將實現“躋身中國白酒十強，打造中國知名白酒品牌，建成中國大型白酒釀造基地”的戰略目標。

首先布局華東地區

面對復雜的外部環境，公司始終在嘗試走出西北。

2020年，金徽酒經過多年蟄伏，全面開啟了全國化進程。金徽酒首先布局了華東地區。周志剛告訴《每日經濟新聞》記者：“長期以來，金徽酒以甘肅為根據地市場、環甘肅西北地區為大本營市場，2020年之后，金徽酒提出了積極東進的發展路徑，構建‘西北+華東’兩個核心發展區，并先后成立了上海、江蘇兩個銷售公司。”

公司也相應針對省內外不同消費人群，不斷優化產品結構和價格帶。

據周志剛介紹，目前甘肅省內已經實現產品全覆蓋，根據區域的風格對產品進行差異化投放，根據不同地域的風土人情，消費者口感、消費能力設計更加適合當地消費者的產品。目前省內主打年份系列、世紀金徽系列、柔和系列產品；省外市場主打能量系列產品、新推出金獎金徽、省外版年份系列；華東市場主打金徽老窖系列產品，實現產品差異化，不斷擴大產品覆蓋率和品牌推廣力。

2021年、2022年1~6月，金徽酒省外市場營業收入分別為3.92億元和2.78億元，同比增速均超30%。2021年金徽酒優質酒產量較2020年增長18.26%。

不過，事情并非總是一帆風順。2019年，金徽酒與周志剛等9名管理團隊核心成員簽訂了《業績目標及獎懲方案協議》，2019年至2023年，公司營收目標分別為16.2億元、18.3億元、21億元、25億元和30億元，扣非后凈利潤分別為2.8億元、3.2億元、3.8億元、4.7億元和6億元。可因新冠疫情反復，公司2021年凈利潤出現上市以來的首次下滑，高管團隊也因業績未達目標被扣罰。

談及此，周志剛說：“雖然（新冠）疫情對白酒行業造成了很大沖擊，但是金徽酒采取內部轉型調整，優化資源配置，加大產品營銷布局，將堅持五年規劃不改變，并努力克服疫情帶來的影響。”

鞏固甘肅省內市場

中國酒業協會近期公布的數據顯示，2016年以來，我國規模以上白酒企業的白酒產量已經連續5年下滑，2021年產量為716萬千升，為2016年以來最低值。與此同時，2016年我國規模以上白酒企業數量是1578家，2021年，這一數字已經降至965家。這意味著，6年間規模白酒生產企業已經消失了近四成。

馬太效應下，頭部酒企更是占據行業超半數的利潤。隨著頭部酒企相繼擴產，與二三線酒企的差距逐漸擴大，頭部格局固化，二三線酒企的競爭更加激烈。另外，由于外來名酒和省內品牌之間的競爭，隨著品牌建設投入不斷加大和消費者觀念的變化，部分小酒企正在逐步萎縮。

面對如此復雜的行業競爭環境，對于甘肅省內品牌而言是不小的挑戰。

“隨著白酒行業的競爭不斷加劇，加上（新冠）疫情帶來的不確定性影響，行業兩極分化情況越來越嚴重，規模較小的企業生存越來越困難。從這幾年的情況來看，不論是省內競爭力度的加強，還是（新冠）疫情影響下部分小微企業進一步萎縮，市場份額被大廠商搶占。”周志剛如是說道。

“對于金徽酒來講，做好其他區域之前，先做好甘肅市場，希望甘肅整體市場占比進一步提升，成為甘肅絕對的龍頭品牌。根據近幾年發展情況來看，金徽酒依然保持穩健增長。”周志剛進一步說道，未來公司將不斷擴大品牌影響力及市場占有率，會根據公司的實際發展狀況和行業發展趨勢緊跟市場步伐，從而邁向全國化，實現從區域名酒到全國化優質白酒企業的升級優化。

準備北上謀全國化

2020年，金徽酒引進成熟的運營團隊，布局華東市場。盡管2022年上半年上海因新冠疫情實施了相應的管控措施，但是當時剛好為白酒銷售淡季，未對公司在華東的業務造成太大影響。

對于華東市場，周志剛說道：“華東市場剛剛起步不久，很多工作還在規劃，未來將進一步加快工作和業務開展進度，逐步擴大市場(規模)。今年，公司在華東5省份進行渠道招商，并提出百人百商百萬。所謂‘百人’，即成熟的運營團隊達到100人；‘百商’，即篩選并完成一百家優質經銷商招商工作；‘百萬’，即優質經銷商銷售規模達到百萬，（新冠）疫情影響下銷售目標有壓力，華東團隊正在努力做招商工作。”

華東，僅僅是公司全國化進程的第一步。周志剛向記者透露，公司計劃在內蒙古成立“北方運營公司”，主要負責金徽酒產品在內蒙古、河北、天津、北京及東北地區的品牌運營及市場銷售工作，是金徽酒繼上海、江蘇等華東市場開拓后的又一重要舉措，也是金徽酒“布局全國、深耕西北、重點突破”戰略的深化布局。設立的銷售公司將采取更加靈活的運營機制，在全國化布局更加成熟的前提下，推進產品、客戶、服務更加精細，通過戰役機制，實現快速增長。

采訪中，周志剛再次表達了對金徽酒未來的看好，“金徽酒的企業愿景就是‘躋身中國白酒十強，打造中國知名白酒品牌，建成中國大型白酒釀造基地’，未來金徽人將緊跟公司‘二次創業’的步伐，繼續朝這個方向不斷奮斗。”