基金投顧業務上線5個月破百億，一年成為行業佼佼者，東方證券副總裁徐海寧分享了最新秘訣！

26萬億公募基金規模，擺在券商的面前就是萬億市場的“掘金”機遇。

自2019年誕生，短短3年多，基金投顧業務規模已奔向千億時代。

日前，在由每日經濟新聞舉辦的“2022中國資本市場高質量發展峰會”上，東方證券副總裁徐海寧發表了《立足長遠，向新而行：擁抱財富管理買方新時代》的主旨演講，并分享了東方證券在基金投顧業務實踐過程中的做法以及心得體會。

2021年11月22日，東方證券基金投顧業務正式展業，不到5個月基金投顧保有規模破100億元，截至2022年11月8日，保有規模超過142億元。

憑借突出的表現，東方證券在2022年度金鼎獎的激烈競爭中，一舉拿下2022年最佳基金投顧服務券商和2022年最具財富管理綜合實力券商兩項大獎。

亮眼的百億成績單

轉瞬間，2022年即將翻過，又到了曬成績單的時刻。

權益市場的不配合，公募基金投顧業務也同樣承壓。不過，東方證券卻交出了一張十分亮眼的成績單：

基金投顧業務，于2021年11月22日正式展業。截至2022年11月8日，簽約客戶數 15.7萬；簽約策略賬戶數30.4萬，累計服務客戶數18.5萬；保有規模超過142億元。

東方證券僅用了一年的時間，躋身了基金投顧業務百億規模俱樂部，成為行業的佼佼者。

降低費用和提高盈利機會

起步并不算早，為何東方證券能在基金投顧業務迅速躋身行業的前列。

日前，在由每日經濟新聞舉辦的“2022中國資本市場高質量發展峰會”上，東方證券副總裁徐海寧給出了答案。

2020年2月，東方證券提交了公募基金投顧業務試點資格申請材料，隨后展開了認真細致的準備。同時，在基金投顧業務布局上，也是立足長遠的模式設計，堅持增量思維、專業服務、體系化、平臺化。

與此同時，徐海寧還分享了過去一年多，東方證券在基金投顧業務的做法。

在客戶服務方面，東方證券投顧團隊通過創新“發車計劃”等投顧服務，幫助投資者解決“什么時候買、買多少”的難題。

面對2022年A股市場持續下跌，投顧團隊通過個性化問答服務、推出估值表等市場判斷工具，引導投資者有效面對市場的漲跌。

徐海寧在發言中指出，“通過組建專業客服小組，向投資者提供個性化的回答，幫助投資者解決持有投顧組合過程中遇到的疑難問題。在市場出現較大波動時，投顧團隊單日提供的咨詢服務量超過3000條。”

與此同時，投顧服務還推出了螺絲釘指數估值表和螺絲釘星級指標。其中，市場星級指標將A股投資價值，劃分為五個星級，星級越高、市場估值越低、投資價值越大，從而幫助投資者判斷市場處于低位或高位。

事實上，每天有超過10萬名投資者關注投顧團隊發布的市場估值表與市場星級指標。釘系列投顧組合在今年市場下跌行情下，每周有超3萬人跟投，單周凈申購多次突破1億元，投顧組合規模整體未出現下滑的情況。

“從實踐情況看，基金投顧業務試點推動了財富管理的買方中介定位，也改善了客戶投資行為和持有體驗。基金投顧客戶盈利情況、復投率、持有時長等指標都好于單只基金產品投資。”徐海寧坦言。

目前，東方證券基金投顧策略主要分為悅系列和螺絲釘銀釘寶兩大系列。截至2022年11月8日，公司投顧策略平均盈利客戶占比高于公募基金客戶平均盈利占比。

與此同時，基金投顧綜合費率顯著低于公募基金代銷業務。投資策略悅系列費率在0.4%-1.5%之間；釘系列采用（年費制+百分比）的收取方式，較好地幫助投資者降低成本，改善了收益，截至2022年10月底，累計為客戶降低成本2632萬元。

買方投顧才剛起步

毫無疑問，基金投顧業務作為行業服務居民財富管理需求、服務實體經濟的有益探索，代表了財富管理的未來和方向，將推動財富管理業務商業模式的升級迭代。

從海外市場來看，投顧服務是財富管理的主流模式，美國市場投顧服務規模是公募基金的四倍。

而在展業一年多的摸索中，徐海寧也在不斷總結和思考。在她看來，基金投顧行業還有很多事情要做。

首先，需要繼續深入開展買方投顧模式實踐。未來，在基金投顧業務方面，東方證券將采取線上和線下聯動的模式，線下將深化基金投顧組織管理，試點分支機構的買方服務轉型，線上則會進一步推廣螺絲釘投顧團隊的買方服務模式。

其次，要加強對基金投顧業務的政策支持，有效引導行業發展方向，提升市場機構的決策者和管理者對業務的重視程度，加大對業務的投入和培育時間。

再者，加強專業化投顧人才隊伍建設，將投資顧問教育納入國民教育體系，為行業持續培養和輸送專業化服務人才。

“明晰投資顧問的職業成長、服務內容與發展方向。規范投顧人員的專業標準、強化繼續教育與培訓。與高校合作，通過委托培養、定向培養等方式儲備行業人才。強調投顧人員的服務過程和客戶持有體驗考核，包括客戶服務頻率、服務滿意度、復購率、客戶資產保有規模等。”在談到加強投顧人才隊伍建設方面，徐海寧也給出了深度思考。

最后，要探索鼓勵獨立財富管理機構發展。國際經驗表明，獨立財富管理機構在業務專注度和特定客群服務上能夠做到資源聚焦，深化專業服務。綜合類機構往往面臨多方面的指標考核，短期的業績壓力與長期的發展取舍困難，難以做到專精特新，而基金投顧業務的發展需要把握目前的市場時機，順勢適時做好行業示范。

除此之外，基于券商層面，徐海寧意識到，持續發展的基金投顧業務的影響也同樣深刻。

徐海寧認為，過去固定傭金、高傭金下，投資顧問作為經紀業務的附加服務，與經紀業務是一種強綁定關系；隨著近年來低傭金的形勢和趨勢，投資顧問與經紀業務的綁定關系正在進一步弱化；投資顧問將不再成為經紀業務的附帶存在，投資顧問隊伍的職業規劃、工作內容需要進一步轉型升級和優化發展。

“加強投資者教育工作重視程度，提升居民對基金投顧業務的認知。不斷優化服務收費，降低客戶投資成本，用專業服務為客戶創造更大的價值。而這些同樣都是未來持續要做的事情。”徐海寧指出。