藥師幫：數字化助力醫藥上游，惠及基層市場

2012年-2021年，我國數字經濟規模從11萬億元增長至45.5萬億元，國內生產總值比重由21.6%提升至39.8%。國內數字經濟持續發展，深刻改變了經濟社會各個領域。 醫藥流通企業上承藥企，下接終端，是醫藥體系不可或缺的一環。行業集中度提升、市場開拓困難，轉型線上、擁抱數字化逐漸成為醫藥流通企業的共識。截至2021年，藥師幫平臺的醫藥流通企業已超過4700個。成立于2015年的藥師幫秉持以數字技術助力實體，多維度賦能上游商家，增強其“造血生肌”能力，讓更多好藥觸達基層市場。 “醫藥商業+互聯網”為大勢所趨 2021年，全國持有《藥品經營許可證》的批發企業共1.34萬家，藥品批發企業主營業務收入前100位占同期全國醫藥市場總規模的74.5%，較2012年增加10.5個百分點。 醫藥流通呈現強者愈強的趨勢，并不意味著百強之外的中小流通商家無足輕重。相較百強在大中城市的廣覆蓋，中小流通商家扎根區域市場，向下加強對鄉鎮、農村市場的滲透強度，能夠有效彌補長尾市場。沒有這些商家的“滴灌”，諸多基層的醫藥需求將難以得到全面覆蓋。 然而，中小流通商家目前面臨諸多挑戰：覆蓋市場范圍小，缺乏規模優勢，采購成本高，結算無賬期，現金流壓力大等。線下開拓困難重重，因此許多中小流通商家開始向線上轉型謀求發展。相較于線下渠道，醫藥電商擁有諸多優點：覆蓋全國醫藥終端，快速開拓空白市場；終端需求連續穩定，可用規模優勢撬動上游資源；平臺結算系統高效，能快速回籠資金；銷售數據清晰，便于開展精準營銷。 醫藥電商蓬勃發展已成趨勢。據商務部統計，2021年醫藥電商銷售總額2162億元，占同期全國醫藥市場總規模的8.3%。其中第三方交易服務平臺交易額849億元，占比為39.3%。 作為中國院外醫藥產業領先的數字化綜合服務平臺，藥師幫2021年的GMV達到275億元，自2019年的年復合增長率為42.9%，兩項數據在中國院外數字化醫藥產業服務平臺中均排名領先。此外，藥師幫的“實銷實結”系統，讓商家實時跟蹤訂單，在完成送貨及結算后三個工作日內收到款項。 轉型線上，開一店而“動全身” 不過，線上渠道并非簡單的“開個網店”。線上和線下在基礎設施、營銷模式等方面差別巨大，商家需對資質認證、線上運營、倉庫物流進行數字化轉型。以新客戶的建檔開為例。藥師幫平臺擁有40多萬的采購終端，開展活動時會吸引大量新客戶，店鋪要在一天內完成幾千個客戶的數字化建檔，這就需要平臺與商家相互配合，提前優化建檔流程。 藥師幫的SAAS解決方案“云商通”，可以讓商家與平臺無縫對接，實時同步產品和價格信息，高效管理庫存，并對交易環節所需憑證、資質文件一鍵式傳輸，提高交易效率。2021年，“云商通”使用商家已超3600個。 搭建好基礎設施后，商家還要適應線上運營新場景。新開店的商家普遍存在SKU數量少、銷售品種過于集中、動銷率低等難題。藥師幫會結合店鋪訂單和平臺數據，從流程梳理、活動策劃、價格體系、品種結構等方面給予針對性的運營建議，并邀請商家參與平臺營銷活動，快速適應線上打法。 線上高頻次、訂單分散的交易特征對于倉庫交付也是全新挑戰。藥師幫已在全國18個核心城市建立19個自營倉，憑借自行研發的倉儲管理系統，存貨周轉天數維持在27天，優于行業平均水平。藥師幫可以為商家倉庫管理提供豐富經驗。商家開展活動時會和多個快遞公司合作，藥師幫通過系統算法能夠為每個訂單挑選最佳承運商，有效降低商家物流費用。除此之外，藥師幫還組織新商家前往優秀商家的倉庫實地參觀，學習了解從開單、分揀、復核、裝箱、發貨的全流程細節。 在藥師幫和商家的共同努力下，已經跑出短時間內實現飛速增長的“黑馬”。創下藥師幫單日達成千萬銷售速度最快紀錄的小君旗艦店（湖北小君醫藥科技有限公司）在2021年4月入駐藥師幫，4-12月的月度GMV從116萬增長至1100萬，增幅近10倍。藥匣子旗艦店（福建國瑞藥業有限公司）于2019年5月成為藥師幫聯營商家，當月GMV為255萬元。2021年，國瑞藥業年度GMV超過5.6億元，成長為藥師幫體量第一的聯營商家。 2021年，藥師幫平臺第三方商家的交易額達人民幣170億元，自2019年的年復合增長率為28.7%，平臺月均可售SKU超240萬個，這正是4700多上游商家共同發展壯大的結果。 商家“日銷千萬”的背后 據沙利文統計和預計，2021-2026年，中國院外醫藥流通服務市場數字化滲透率將從26.9%增長至34.7%。行業數字化水平加速的關鍵變量是疫情。疫情不僅培養出“無接觸”的交易習慣，也能影響該地區生產及物流配送的不確定性。商家如果限于線下區域市場，疫情將使其經營面臨系統性風險，而線上平臺的采購終端覆蓋全國，可以充分對沖區域化的風險。 而從產品結構來看，醫藥流通的藥品種類繁多，目前我國醫藥流通中相關產品主要以西藥為主。2021年的藥品流通B2B業務銷售結構中，西藥類占比72%，中成藥及中藥材占比僅為17.6%。中藥為非標品，在藥店整體銷售額的占比通常為10%-15%，單個藥店“吞吐量”有限，規模化才能讓中藥商家突圍。 西藥占比雖大，但經歷增長期后，店鋪GMV會陷入瓶頸期，前述的藥匣子也遇到過這種情況。2022年，藥師幫推出“日銷千萬”活動，依托平臺大數據，藥師幫為商家提供從采購備貨、產品定價、優惠政策，到活動觸達、發貨售后的一站式營銷服務，幫助商家實現“二次增長”。藥匣子在“日銷千萬”活動當月，銷售額突破7000萬元，邁上新臺階。 作為歷史悠久的老字號，松齡堂中藥旗艦店（湖南省松齡堂中藥飲片有限公司）在“日銷千萬”活動當天銷售872萬元，創造藥師幫中藥飲片單日銷售最高紀錄。目前，松齡堂線上銷售額占比超50%，其線上銷售額在中藥飲片行業排名全國首位。 在松齡堂的示范引領下，當地的弘華中藥材、南國藥都等企業相繼進駐藥師幫，推動了湖南邵東中藥材市場的發展。《“十四五”全民健康信息化規劃》提出，要推進“互聯網+中醫藥健康服務”建設。藥師幫通過踐行“互聯網+中藥流通”，實現了上游流通環節的數字化、信息化，為提高中醫藥數字便民服務能力創造了良好條件。 藥師幫以數字化平臺“筑巢引鳳”，匯集院外市場交易雙方的需求；并通過數字化運營幫助上游商家“強筋壯骨”，惠及終端。藥師幫以數字技術助力實體的實踐，為院外市場轉型升級提供了極佳樣本。