波士頓咨詢董事總經理、全球合伙人陳蕾：培養出具有綜合化財富管理能力的代理人，是保司服務高客的關鍵

每經記者 袁園    每經編輯 廖丹    

隨著經濟的快速發展，中國超高凈值的人群正在快速增長，高凈值客戶的財富管理需求也在持續增長。高凈值人群的財富管理服務模式經歷多輪演變，保險公司該如何“聚焦內生發展，探索獨立變革”，實現高凈值客戶業務破局呢？

“我們國家隨著經濟的發展，到2025年整個高凈值以上的客群數量將保持兩位數以上的增長，財富增速超過了全球的速度。”在“英華匯聚，同行致遠”中英人壽英華匯高客經營交流會上，波士頓咨詢公司董事總經理、全球合伙人陳蕾認為，服務高客的前提要先確定高客的群體是什么樣的人。

根據定義，高客的標準主要是指個人金融資產在600萬以上的客戶群體。國際市場做高客財富管理模式，已經歷了多輪的演變，中國市場上做財富管理業務的機構還是按照業務來分類的，不同類型的機構有不同的優勢。

“從保險機構來講，其優勢就是代理人，代理人對復雜產品的銷售能力是保險機構的優勢。”陳蕾表示，保險代理人是比較講究對客戶需求的長期挖掘，這也是保險機構的優勢，但是相應的這種模式也面臨著挑戰。過去保司的模式是靠產品驅動，但是高客非?？粗氐氖菍I，保司如何培養出具有綜合化財富管理能力的代理人是未來需要解決的核心問題。

陳蕾進一步解釋道，保司想要發展高客業務，需要做好兩點：以客戶為中心；緊跟客戶需求變化去設計相應的服務和保險產品，這兩點非常重要。而保司的高客業務平臺則需要注意五個關鍵點：高客業務跟現有體系的關系是融合而非割裂；金融機構的投資管理能力不能存在短板；要有能夠直擊高客投資、養老、醫療、傳承等需求的優質產品服務；要有品牌調性；要打造“總部賦能、分支推動、總分聯動”的高客專屬體系。“先聚焦內生，再探索獨立變革。”

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