華為“下沉”：瞄準中小企業數字化轉型需求

每經記者 王晶    每經編輯 文多    

當前，智能化浪潮撲面而來，不但為率先數字化轉型的頭部企業帶來新的價值，也正成為廣大中小企業提質、降本、增效的關鍵。不過，不同規模和能力的企業對數字化的需求并不同。作為全球領先的ICT基礎設施提供商，過去，華為To B方面主要面向NA（Named Account,價值客戶）市場和商業市場，但現在，華為開始“下沉”，瞄準中小企業。

5月8日，在華為中國合作伙伴大會上，為了更好地滿足中小企業數字化轉型的需求、支持分銷伙伴業務拓展，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任、企業BG總裁汪濤發布了面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”，它將提供一站式的交易平臺，以電商式的體驗實現交易的全程數字化。

從在細分市場的動作來看，華為希望在“NA市場、商業市場、分銷市場”上齊頭并進，同時服務于大、中、小、微企業的數字化轉型升級。今年3月，華為企業BG副總裁陳幫華也曾表示，“2023年加大在中小企業市場的投入是華為企業業務新的戰略方向之一”。

面向“NA、商業和分銷”三大市場

智能化浪潮帶來萬億商機，但市場上大中小型企業的規模能力各不相同，對數字化的需求也各有差異。

對大型企業來說，數字化已經進入了“深水區”，需要創新的解決方案；對中型企業來說，希望更好更快地實現數字化；而小企業的數字化轉型普遍存在自身數字化能力弱、數字化預算有限等一系列困難。

數字化轉型過程中，除需求端的企業面臨挑戰外，供給端的參與方——如分銷商等也面臨不少難點，例如：提供的產品和解決方案的功能和性能與中小企業需求不適配，可銷售性不強，以及無法被快速集成等。

對此，華為面對“NA、商業和分銷”三類市場時采取了不同的策略。

在5月8日的華為中國合作伙伴大會上，華為方面介紹稱：“NA市場，華為將聯合伙伴共同面向客戶，打造標桿，樹立燈塔，并將創新方案進行快速復制；在商業市場，華為將發展和支持更多具備商業閉環能力的伙伴，共同服務好商業市場客戶；在分銷市場，華為將優化分銷伙伴體系，發展具備Sell-Out（脫銷、賣光）能力的伙伴，還將通過坤靈官網PC端和坤靈APP平臺讓華為與伙伴合作更高效。”

此外，華為也開始在組織、渠道體系、產品、營銷、IT平臺等方面采取了一系列變革舉措，從而賦能中小企業數字化轉型。2022年6月，華為副董事長胡厚崑曾表示，“要在全國90個聚焦的地市（投入）至少700多位專職的人員去扎根當地，支持好伙伴，服務好客戶。”

將加大在中小企業市場的投入

當前，華為企業業務被視為可以幫助華為逆轉戰局的新興板塊。

從華為2022年三大BG（業務集團）的業績數據來看，公司運營商業務實現銷售收入2840億元，占整體營收的44.22%，但同比增長僅0.89%；終端業務由于供應鏈遇阻，實現銷售收入2145億元，同比下滑11.87%；只有政企業務仍然保持高達兩位數的增長——2022年華為企業業務實現銷售收入1332億元，同比增長30.0%。

截至2022年底，全球700多個城市、267家世界500強企業選擇華為作為數字化轉型的合作伙伴。除了大中型企業外，中小企業的數字化轉型也是一個巨大的、有價值的市場。

工信部數據顯示，截至2021年末，我國中小微企業數量達4800萬戶，中小微企業法人單位數量占全部規模企業法人單位的99.8%。中小企業無疑是社會經濟發展的中堅力量。如今，它們的數字化進程也在加快，存在大量數字化轉型的需求。

陳幫華曾表示，“過去華為企業業務聚焦大型客戶，2022年與華為交易的客戶數量不足2萬家。今年，加大在中小企業市場的投入是華為企業業務新的戰略方向之一。”顯然，與4800萬戶的中小企業數量相比，龐大的中小企業將為華為企業業務提供更廣闊的市場。

封面圖片來源：視覺中國