每經熱評 | 3.5%利率壽險告別歷史舞臺 保險銷售也將作別“唯價格論”

每經評論員 涂穎浩

利率，或許從未像今天這般離我們普通人的生活如此之近。“加息”“降息”“利差”“LPR”“麻辣粉”一系列專業或俗語稱謂在社交平臺朋友圈層出不窮，似乎每個人對“利率”這件事都有著異乎尋常的關注。而在保險界，隨著監管窗口指導時間漸近，3%以上預定利率產品銷售進入倒計時，意味著這一曾被各大銷售渠道視為金字招牌的“高利率”產品即將成為歷史。

“走過路過千萬不要錯過”，個險、銀保和經紀等各大渠道紛紛用近乎悲壯的宣傳，敦促客戶把握最后的銷售窗口期，抓緊“上車”。

誠然，在利率下行大背景下，保險產品相對滯后調整利率水平，在一定程度上加大了在金融理財領域的吸引力。但利差損風險隱患之下，保險產品下調利率也是當務之急，以避免高企的成本給公司經營帶來損失，甚至還有可能損害消費者的利益。

對于保險銷售端而言，3%以上、甚至3.5%高利率產品的全面退出，料將在一定程度上降低保險產品的吸引力。但值得思考的是，利率優勢本就是保險銷售中的曇花一現，當保險利率向市場利率靠攏，保險銷售也將作別“唯價格論”。

首先，以價格為主要賣點的保險銷售方式是違背了保險業的本源和初心的。保險業是以風險管理為核心的金融服務業，其根本職能是為消費者實現風險轉移、風險分散、風險補償等，幫助消費者應對各種不確定性事件帶來的損失。而非以追求高收益為目標的理財工具。如果把保險產品當作理財產品來銷售，就忽視了保險產品的本質屬性和社會價值，也背離了監管部門對于保險業發展方向和目標的要求。

其次，以價格為主要賣點的保險銷售方式是損害了消費者的合法權益和長遠利益的。一方面，這種銷售方式容易造成消費者對于保險產品的誤解和誤導，導致消費者在購買保險產品時缺乏充分的信息披露和風險提示，不能做出理性和明智的選擇。另一方面，這種銷售方式也容易誘發消費者沖動消費和盲目跟風，導致消費者在購買保險產品后出現退保、換保等行為，不僅影響消費者享受長期穩定的收益和保障，也增加了消費者承擔的成本和損失。

實際上，與其他金融資產相比，保險產品具備長期、確定性的特有優勢。

隨著銀行理財打破剛兌，市場利率不斷下滑，消費者偏好趨于保守。在不確定的經濟變局當中，保險產品作為穩健、安全較為突出的資產，受到大眾的青睞。即便未來收益率優勢不再，保險產品作為家庭的底層資產，防御性資產的相對優勢還在。此外，保險產品穩定給付的功能屬性，能有效對抗長壽風險。

3.5%的“高利率”不再，一夜之間仿佛大家又回到了同一起跑線。新的競爭時代又將來臨，沒有了利率這把銷售利刃，對消費者而言，或許不是一件壞事。產品和服務將真正回歸，保險產品也將返璞歸真，如何提升產品競爭力，滿足客戶的最大需求，同時還能吸引潛在的消費群體乃至挖競爭對手的“墻角”，將是各家險企開發下一階段產品和服務的重心所在。筆者相信，這一次，“保險將會真正姓保”。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211276657648