每經熱評｜銀保渠道手續費將下調 險企壓成本需杜絕“小賬”

每經評論員 李玉雯

近日，銀保渠道手續費將下調的消息引發市場關注，由于不同險企與不同銀行的合作情況存在差異，因此渠道手續費下調的幅度無法一概而論，但多位業內人士預計將會是較大幅度的調整，市場亦有聲音認為整體降幅能達五成甚至更多。

就銀保渠道而言，在這一典型的交叉銷售模式中，保險公司借助銀行龐大的客戶資源和完善的銷售網絡來獲取保費收入，銀行則通過代銷保險產品獲取手續費和傭金收入，同時幫助客戶完善資產配置。近年來，隨著壽險行業深度轉型以及個險渠道增長乏力，銀保渠道的保費和價值貢獻不斷回暖，有市場調查報告顯示，2022年我國銀保渠道保費收入占壽險保費收入比例已接近50%，銀保渠道已然成為保險公司的支柱渠道之一。

而隨著保費收入一路狂飆，銀保渠道的傭金費用也在節節攀升，保險公司的成本負擔愈發沉重，業內關于降低銀保手續費的呼聲與日俱增。筆者關注到，針對銀保費用高企問題，近期監管與行業協會已經開展了一系列規范糾偏工作。

7月下旬，中國保險行業協會舉行了議題為“銀保業務手續費自律約定”的座談會，隨后，保險公司收到了銀保手續費的相關通知——約定手續費上限，并要求確定“總對總”后“分對分”不再上浮。

7月底，國家金融監管總局向多家人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，對銀行保險渠道傭金進行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限。即要求銀保渠道傭金費用“報行合一”。

值得一提的是，在執行“報行合一”過程中，需關注并杜絕“小賬”問題。所謂“小賬”是指部分保險公司為了搶占銀行代銷渠道的份額，私下額外給予銀行營銷人員現金、購物卡等銷售激勵。

類似案例并不鮮見，從此前監管開出的相關罰單中可以看到，保險公司通常會通過虛列費用來作為掩護，從會議費、培訓費、業務宣傳費、薪酬等虛列費用中套取資金，實際則用于銀保渠道業務推動、渠道維護。

各種形式的“小賬”不僅擾亂了市場競爭秩序，也不斷壓縮保險公司的銀保業務利潤，甚至無利可圖。在行業整體增速放緩、投資收益率低位徘徊的背景下，約束銀保渠道手續費并杜絕“小賬”，對保險公司控制經營成本、改善經營質效顯得尤為重要。

正因如此，近期，上海、廣東等地保險同業公會及協會陸續發起銀保業務自律公約，要求保險機構承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保“小賬”。

筆者認為，銀保渠道手續費高企、“小賬”難絕的主要原因在于部分保險公司過度依賴銀保渠道，而過度依賴的背后則是銀保產品高度同質化，因此破題的著手點也應從保險公司開始。在與銀行合作的過程中，保險公司可基于渠道沉積的大量客戶數據，進一步在產品和服務設計方面下功夫，建立起真正的競爭壁壘，從而提升在渠道中的話語權與議價能力。

此外，保險公司也可加碼拓展多元渠道行銷，同時提升自身獲客能力，例如通過增強保險產品附加值來吸引更多潛在用戶等，建立起多樣化的銷售渠道網絡，這也將側面推動銀保渠道的競爭趨向理性，利好行業健康發展。