如何降低保險營銷員脫落率？保險行銷集團董事長梁天龍：保司應有體系化、制度化的教育，從業人員自身也需不斷“修煉”

每經記者 趙景致    每經編輯 廖丹    

11月14日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布了《2023中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》），介紹了2022年中國保險業總體的發展態勢，以及2023年中國保險營銷員群體的基本生態。

去年中國保險業原保險保費收入同比增長4.6%

白皮書顯示，2022年全年，中國保險業原保險保費收入4.7萬億元，與上年相比，增加2057億元；同比增速從2021年的-0.8%，變為2022年的4.6%，表明中國保險市場原保費收入繼2021年的負增長之后，出現了較為明顯的反彈。

具體來看，財產保險保費同比增速從2021年的-2.2%回升至2022年的8.9%。人身險保費同比增速從2021年的-0.3%提升至2022年的3.1%。

在原保險賠付支出方面，2022年保險行業累計實現原保險賠付支出1.55萬億元，同比下降0.8%。其中，人身險業務賠付支出稍有下降，累計賠付支出7728億元；財產險業務累計賠付支出小幅提升至7757億元。

在保險深度和保險密度這兩個指標方面，與發達保險市場相比，我國依然存在差距，預示著中國保險市場發展空間和潛力巨大。具體而言，保險深度從2021年的4.15%下降到2022年的3.88%；保險密度則從2021年的3360元下降到2022年的3326元。

在2023中國保險營銷員調查方面，報告顯示，2023年保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比為81%，而男性占比為19%。學歷以大專及以上為主，本科及以上學歷的保險營銷員占比與2018年相比略有提升。此外，從年資上看，從事保險營銷工作5年以上的營銷員占比進一步提升至63.1%，永續經營帶來的優勢越來越明顯。

保險營銷員人力規模下滑趨勢顯著

每經記者注意到，在中國保險中介市場高質量發展大背景下，保險營銷員人力規模方面，繼2019年突破900萬人大關后，逐年下滑趨勢顯著。截至2022年上半年，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理銷售人員進一步降至570.7萬人，與2019年的912萬人峰值相比，降幅進一步擴大至37%。

保險業以長期服務為主，代理人多是為壽險個人客戶服務。保險代理人的“大增大脫”，并非僅僅是數字上的變化，離職代理人的存續客戶被形象地稱為“孤兒單”，如何對“孤兒單”進行穩定服務，是各保司亟待解決的問題。保險代理人為何大增大脫？目前孤兒單現狀如何？

保險行銷集團董事長梁天龍答復每經記者稱，保險代理人的大進大出方面，可能中間有很多的原因，但一個很核心的原因是，壽險業的經營是一個教育事業，保險從業人員應該接受良好的保險教育訓練，“保險從業人員如果能夠接受良好的教育訓練，那么他的職涯的發展或者績效就會很好，就不會有大進大出的現象。”

梁天龍表示，保險公司應該有一個體系化的、制度化的對保險從業人員的教育，必須要將各種條款的內涵、價值以及適用作為制式。而在公司教學以外，從業人員自身也需要不斷地提升修煉。“這兩方面要結合在一起，這個時候營銷員脫落率就會下降。”

保險行銷集團保險資訊研究發展中心陳嘉虎院長對記者表示，自己已經做了十多年的公司管理、CEO。對于孤兒單，公司會雙向地確保每一個客戶都能夠得到有序的服務。“通常我們有一個上歸制度，就是說業務員離開之后，我們就把他的客戶上歸他的整個團隊，上歸到主管，然后確保主管能夠妥善地去經營離開的業務員的客戶。”

陳嘉虎表示，主管由于時間有限，通常自己不會全部承接，而是發放到團隊中的其他業務員，由項目內的人員進行深耕，然后開拓。陳嘉虎強調，要接手的業務員需要去拜訪客戶，需要客戶和業務員都接受這個服務，保司才會將客戶發放到業務員手上，會盡量確保每個客戶都能夠得到這樣的服務，“每一家保司的客服那邊，通常都有一個小團隊，專門對客戶進行服務，所以有一系列的配套服務。”

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