50歲再出發，羅振宇的下一個二十年大事

2023年12月31日20時30分，羅振宇2024“時間的朋友”跨年演講在深圳如約舉行。這是“時間的朋友”跨年演講舉行的第九年，主題是“是什么讓我眼前一亮”。

“樂觀者不是相信永遠陽光明媚，而是在聽到預報后立即去找傘”；“破‘卷’的方法千萬種，歸根到底就一條，各做各的卷子”……

一如既往，羅振宇演講現場金句頻出。“時間的朋友”跨年演講誕生于2015年12月31日，是國內首個知識文化類跨年節目。

從2012年起，羅振宇就堅持每天發布一段60秒時長的語音，他當時表示這件事要做10年，2022年的12月21日，他完成了自己立下的十年目標；2015年，羅振宇曾發下宏愿，要持續辦20年的跨年演講，這個目標還有11年才完成，羅振宇又發下新的宏愿——準備押上20年，做名叫《文明》的長視頻。

“押上后半輩子做的項目，名叫《文明》。”羅振宇說，“這個新節目，不變的是形式，每周一期，一期1個小時。變的是內容，我這回不是天上一嘴，地下一嘴，古代一嘴，現代一嘴了。我每一期講什么呢？我就專心一件事，每一期講歷史上的一年。第一期我從公元1000年開始，第二期講公元1001年，然后1002年，1003年，1004年……我們算過了，未來六年，咱們都在宋朝。第七年、第八年，我們穿越元朝。緊接著，就進入明朝、清朝。一直講到公元1912年。這一期工程講完，一共得913期。按這個節奏干完，我就70（歲）了。”

20年的《文明》項目，是羅振宇為自己立下的第三面長期“旗幟”。羅振宇表示，《文明》不是歷史科普，也不是通俗講史，而是帶著當代人的視角和困境對話中華文明。通過探索中華文明次第花開的過程，回答今天中國人靈魂深處“我是誰”“我從何處來”“我將向何處去”的困惑。

為什么重新回來做長視頻？演講結束后，羅振宇在接受包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體群訪時說：“50歲了，跟著時代跑動的能力不可逆轉地下降，所以找到一個賽道，持續干下去。”平時也研究短視頻的羅振宇表示，“長、短視頻不矛盾，就看你是否有作品把每個人心中的價值呼喊出來”。

據了解，《文明》第一期將于2024年2月28日上線。

以下是跨年演講全文，與你分享。

-01-

變化了？

一組應對顛簸的小行動

如果用一句話總結我自己的2023年，這句話應該是什么？

這個問題還真把我難住了。這一年是百感交集啊。

我不知道你的答案是什么，而我是這么找到這句話的——

這句話，你坐飛機的時候肯定聽過。

這句話，我自己也聽了好多遍。但是今年某個時刻，聽到這句話的時候，我虎軀一震，大腿一拍，這句話說的不就是我的2023年嗎？

這句話是——

“請系好安全帶，收起小桌板，調直座椅靠背。”

回想起來，還是要感謝這句話的，在我心里感到巨大不確定的時候，還有一些事可以做。

坐一趟飛機，這句話至少要聽兩遍。一遍降落，一遍起飛。如果遇到顛簸，可能再多聽幾遍。

新年就要到了。祝各位，在即將到來的2024年，度過顛簸、安全降落、準時起飛。

跨年演講到了第9年了。確實也有個審美疲勞問題。

所以，我就不得不問自己：在跨年時刻，你為什么要聽一個中年人嘮叨4個小時？

如果我覺得你是為了——聽我指點江山、輸出評論——那確實是我出了問題，回去該掛號掛號，該吃藥吃藥。

因為你不會喜歡；我也沒這么大本事。

那這個站在臺上的我，到底對你能有什么用呢？

這讓我想起來當年在中國傳媒大學上學時候聽到的一個段子。

話說，電視系的一位同學，有一次要交一份電視紀錄片的作業。但是他拖到最后一天下午，什么也沒干。要知道，做一條片子，要拍，要寫，要編，工作量很大的。

那他怎么交作業呢？

最后一天下午，他借了攝像機，打開鏡頭蓋，開機，拖著攝像機在學校的草叢里、樹蔭下走了一圈。也沒有編輯，原始素材一刀沒剪，就把這條片子交上去了。

據說，這份作業得到了老師瘋狂的表揚。為什么呢？因為他給這條片子取了一個名字——

《狗眼看世界》。

這個段子聽起來荒誕，但是對我后來的工作啟發巨大。

它告訴我，雖然世界還是那個世界，但只要肯換角度，哪怕只是鏡頭的位置稍微低一點，總能發現一些驚喜。

這可能就是跨年演講和我，對你的用處吧。

這個世界上總有一些對你非常有用的事情，但它們藏在各個角落里，不作聲，也沒有流量。你也需要有人換個“狗眼看世界”的視角，幫你找到它們。

今年，我就用這種“尋回犬”的精神來準備這場跨年演講。

就像這只金毛，到草叢里、泥坑邊、樹蔭下、視野外，四處尋找。

一旦發現自己覺得有價值的東西，就咬住不放地叼起它，四蹄翻飛地跑回來，氣喘吁吁地給你看。

作為一條尋回犬，我為什么相信這些東西對你有價值？

因為人間不過就是那些難題，每個難題都絕不止一個答案，而那些真正有趣的答案，往往在你視野之外。

先說一個今年讓我挺有觸動的答案。

林森，在云南昆明經營著一個檸檬茶品牌，叫“麒麟大口茶”。

今年，我問他：“你們茶飲行業怎么樣??？”

他說：“卷得要死啊！不僅現在卷，長期會更卷。你想，隨著人口出生率的變化，30年后，即使我們什么都做好了，我的目標消費人群依然會少一半。年輕人少了，我的用工成本也會變得非常貴?？傊?，干我們這行很難。”

聽起來，林森是一個對未來很悲觀的人。

我就接著問?。?ldquo;那你怎么辦呢？死扛著？還是改行？”

他說：“就地搞研發啊。”今年他就很努力地在做一件事：不是說未來人工很貴嗎？那能不能研發一種“店型”：一家茶飲店，只用一個人當班，就能運行？

這樣做的好處很多。

一個人就可以看住的茶飲店，店面就可以租小一點，人工成本就能低一點，管理效率就能高一點。

如果能做到，當然好，但是按常識來說，這不可能啊。

你想，一家茶飲店怎么也得至少兩個人吧？一個人接待顧客、介紹產品、收銀，另一個人負責做茶。

林森說，能不能先把跟顧客介紹產品、收銀的那個崗位砍掉呢？如果覺得產品很復雜、跟顧客說不清楚，能不能只做一款產品？“產品是少了，但是顧客選擇也變簡單了呀，而我就省下了一個導購兼收銀的崗位啊。”

剩下一個人，還有很多難題要攻克。

比如，店里只有一個人了，這個人可不能背對著顧客，所以，就要把后面吧臺上的所有設備，全部集成到前面的操作臺上，要把動作集中到一個人的臂展長度之內。這就得一大輪研發。

一個人在那里做茶，顧客盯著看，他的動作就必須有表演性，有韻律感，得讓人看得爽。

所以，他們專門請了大學里的武術老師，像給動作電影做武術指導一樣，幫店員設計每一個動作。

一個人的店面會不會顯得單調、冷清？他們重新設計了店面的裝修，海報里突出夸張的表情和笑臉，熱熱鬧鬧的，一個人也能很精彩。

是不是看著挺棒的？

那這個店型能不能賺到錢呢？

林森做了很多試驗，結論是可以。他目前的103家店里已經有48家店完全實現了一人打理模式。其中有一家店，雖然一個月營收只有3萬塊，但是居然還能有1萬塊的利潤。

林森說，有了這個店型，他這盤生意的存活能力就大大提高了。

我不知道林森的這個試驗將來最終結果會怎么樣。祝他成功。

這個案例最讓我觸動的地方，不是什么商業技巧，是它讓我看到了真正的樂觀者的樣子。

樂觀者是傻呵呵地相信永遠陽光明媚嗎？不是。他們是如果預感要下雨，二話不說，先去把雨傘準備好而已。

經濟周期、人口結構這些事，一個普通人能拿它怎么樣呢？

一個普通人能做的，無非就是在給定的條件下，怎么行動，讓明天比今天好一點。

而一行動，就有創新的可能性，突破也就在其中了。

前兩個月，我和李翔老師聊天。我就問他：“最近你參加各種飯局，關于未來，大家是悲觀情緒多，還是樂觀情緒多??？”

他說：“都有吧。不過有一個現象：歲數大的，偏悲觀。年紀輕的，偏樂觀。”

然后他一歪頭，問我：“你是樂觀還是悲觀？”

那我還能說啥？

我只能說：“樂觀！必須樂觀！”

悲觀樂觀事小；年不年輕事大。

這里所謂的年輕，指的還不是歲數大小，而是對自己狀態的一種認定：你還能不能做出有效的行動？

你覺得自己還能干活，就年輕，你覺得自己啥也干不了了，可就真老了。

順便說一句：這也是我喜歡深圳這個城市的原因。

我們之所以經常說深圳是一座年輕的城市，說的就是它的行動能力。

不管什么時候來深圳，到處都熱氣騰騰，到處都充滿活力。小哥哥二話不說，湊在一起就談業務；小姐姐一言不合，打開電腦就做PPT。這么密集的奮斗者人群，放眼整個世界，也只能在深圳看到。

深圳人自嘲說，“我們就是搞錢”。

為什么這么說？我和深圳人聊得越多，就知道了，深圳人其實各有各的夢想，但是要么太忙、要么跟你不熟，可能是覺得只說“搞錢”兩個字，比較能聽得懂。

更重要的是：“搞錢”是一種行動。全國好像只有深圳人，愿意用這個人人都能聽得懂的行動來當自己的標簽。

如果最近四五年，你沒有來過深圳，我強烈建議你找機會來一趟。你不僅會看到一個熱火朝天的深圳，你也會因此反觀自己，看到自己生命中那個熱火朝天的部分。

再給你講一個故事。

今年有一個社會熱點話題：消失的課間10分鐘。

一些學校出于安全考慮，規定學生“下課不能去操場”，“除非上廁所，課間不能出教室”，“不許上下樓、不許玩耍”。大家都在討論，這可不是個辦法，怎么才能把課間10分鐘還給學生？

要是一個常態問題成了熱點事件，一定是因為它很難解決。

如果交給你解決，你怎么辦？

下一個文件？立一個規定？派一組檢查員，盯著學生一下課必須出教室？

哎，今年我就聽到了一個新答案，來自于李希貴校長。現在他已經從北京十一學校退休，是北京第一實驗學校的校長了。

那你猜，李希貴校長會怎么做？會保證這10分鐘？會延長這10分鐘？不，他反其道而行之，在第一實驗學校把10分鐘壓縮成了5分鐘。

你沒聽錯，課間只有5分鐘。

聽說了這項變革的人，第一反應都是：5分鐘？學生上廁所的時間都不夠啊。你要是這么反駁，那李希貴校長就會問：學生為什么要集中在課間上廁所呢？為什么不能隨時想上就上呢？

根據他的理念，學校是社會生活的濃縮和預演。在工業社會，確實要準點上班、準時吃飯、甚至規定時間上廁所。但在未來的知識經濟時代，大部分人的工作節奏都可以自主規劃、自主安排。工作單位即使再忙，也不會規定員工統一上廁所的時間吧？

所以，在第一實驗學校，在課堂上如果學生覺得要上廁所，連招呼都不用打，想去就去。

聽到這兒，你又會說了，想去就去？說得輕松！那課堂紀律怎么辦？老師的教學連貫性怎么保證？

你看，有意思的事情就來了。

李希貴校長說，那正好，倒逼教學變革啊。

學校一直提倡教學不能滿堂灌，要多元化教學，但理念很難落實。

現在好了，老師必須顧及到有孩子需要上廁所，所以課堂上集中講授的時段就不會超過15分鐘。老師得講一會兒，讓大伙討論一會兒。

他們甚至把傳統教室的空間設計也變革了，根據學習任務的不同，一節課期間學生分布在不同的空間里，各有各的學習方式，不是傳統的排排坐，跟老師大眼瞪小眼。

那你想，學生上廁所，不是在眾目睽睽之下，心理壓力就沒那么大，想去就去，課堂的節奏也就變得有張有馳。

緊接著，還發生了一個連鎖反應：拖堂的現象消失了。

在第一實驗學校，實行的是走班制，跟大學一樣，學生沒有固定的教室，而要根據課程表，在不同的課堂中間轉換。課間5分鐘只夠學生從一個課堂跑到另一個課堂。所以，下課鈴一響，學生站起身來就得走。老師想拖堂也沒了理由。

那接下來的連鎖反應，你可能也想到了，就是課堂開始時候的那套儀式也沒有了。

還記得我們小時候，上課一開始，有“起立”“老師好”“同學們好，請坐”那套儀式?，F在因為課間只有5分鐘，學生從校園不同的地方匯聚過來，進門時間有早有晚，老師也沒法怪他們，所以儀式也只好取消。

你可能會說，這不妥吧？那尊師重教的傳統怎么辦？

李希貴校長的回答很簡單，你在工作單位尊敬領導，需要見面“領導好”“同事好，請坐”這套儀式嗎？如果真實社會不需要，學校也就不需要。尊重老師，不靠這個。你看，師生關系發生了改變。

這就完了？不，還有一個連鎖反應。

每個課間省了5分鐘，全天加起來可就多了將近一個小時啊。這一個小時怎么辦？在第一實驗學校這一個小時叫“自主時間”，讓學生自己安排。去討論，去做實驗，甚至去發個呆，去踢場球，隨你，學校沒有安排。當然，老師會從旁觀察，發現問題，再來引導。

在真實的成年人世界里，每一個人都要有自主定義任務、自己規劃節奏的能力啊。在學校里不養成這種能力，什么時候養成？

把課間10分鐘改成5分鐘，就這么一項變革，還有一些副產品。

比如，學生需要在一節課后快速整理自己的書包、學習用品，用跑的方式盡快進入下一節課的學習場地，這對學生的自理能力甚至體能也是一種鍛煉。

再比如，校園霸凌事件減少了。以往，學校里最容易發生霸凌的地方就是廁所。因為廁所里沒有攝像頭，孩子扎堆上廁所，沖突很容易產生?，F在大家分頭去，霸凌事件減少了，廁所的利用率還提高了。

我今天講這個例子，不是想推廣“課間5分鐘”這個具體的變革措施，畢竟每個學校都有自己的約束條件。我也不是想講什么教育理念，而是想請大家看看一個具體動作的價值。

在剛才我們描述的這一系列連鎖反應里，其實包含了很多觀念變革。

比如——

課堂教學該怎么設計？

老師該不該拖堂？

該不該有課堂開始的儀式？

學生多大程度上該自主學習？

如果非要把這些理念討論清楚再落實，那可能就永遠落實不了。

舉個例子，老師該不該拖堂？答案似乎很清楚吧？不該。但是你站在老師的角度，他即使不說出口，心里也會嘀咕：“拖堂難道是為了我嗎？多講一分鐘我不累嗎？這不是為了學生好嗎？”只要老師心里還這么想，拖堂現象就永遠不會根除。

而李希貴校長通過這一個動作，把課間10分鐘改成5分鐘，變革的齒輪就開始轉動了，爭論就停止了，理念就落地了。

這就是把問題具體化到動作的價值。

李校長經常講一句話，人怎么才能解決問題？不是天天坐在那討論理念，而是要深入到這個世界的具體場景和行動中。簡單說，就是這六個字：“一具體，就深刻。”

過去，準備一場跨年演講，我總是力求講出一些新鮮的道理，道理最好還有點深刻。

但是回望2023年，我審視自己，我的生命中最受感動的部分，不是什么道理。讓我眼前一亮的，無一例外，都是一些具體的行動。

何帆，知名的宏觀經濟學家。這幾年的跨年演講，我都會替他首發一本記錄當年中國社會的書，叫《變量》。今年是第六本了。

他的書，我們一會兒再說，先說說他今年做的一件事：

何帆老師今年考下了一個電工證。

恭喜中國誕生了第一位有電工證的經濟學家。下次，如果你遇到他去你那里調研，電氣設備壞了，可以順便麻煩他。

何帆老師考電工證，和當經濟學家可不一樣，不是自己在家看書、想問題就行了。他是真的到了江蘇常州技師學院，花了14天的時間，以理論課99分、實操課100分的成績拿下了電工證。

那你說這張電工證對他有什么用？也許沒什么用。

他就是出了趟門，進入了未來產業工人真實的生活當中，成了一名年過半百還住過學生宿舍、跟同學一起擠著在食堂打飯、上課打卡給老師交作業、在操場上跑操看年輕人怎么談戀愛的經濟學家。

今年，作為一名宏觀經濟學家，他內心一定有很多困惑，但是，當他披上衣服出了趟門，一邊考電工證，一邊思考年輕人的就業問題；一邊在養豬場里學養豬，一邊思考通脹問題；一邊在重慶山村里跟農民學怎么種花椒，一邊思考貨幣問題。他就變成了一個不一樣的經濟學家，也許更深刻的經濟學家。

你看，上面講的三個故事，無外乎就是這么句話——

一行動，就創新。

一具體，就深刻。

一困惑，就出門。

2023年，每當看到這些走出門的具體行動，我就會眼前一亮。

今年的跨年演講，咱們就這么講了。

我負責當好自己“尋回犬”的角色，給你叼回這一年讓我眼前一亮的那些事。

而你呢，懇請你，一邊聽我講，一邊看看，你的那些老問題，能不能在別人的干法中找到新答案？

-02-

困惑了？

一個尋找答案的大方向

考你一個小問題。

反正今年，我是被這個問題教育了。

問：假如你開個超市，會把雞蛋放哪兒？是在里面，還是門口？

我一聽，這道題我可太會了。雞蛋是剛需品，價格很透明，所以，雞蛋便宜點兒賣，用來引流，這叫商品組合中的“引流品策略”。把顧客吸引來之后，根據動線設計原理，得讓顧客繞來繞去多逛一會兒，逛的時間越長，買的東西越多。所以，雞蛋應該放超市最里面?；卮鹜戤?。

如果開的是一個大超市，這個答案應該是滿分。但是，今年有一家社區超市的老板就給了我另外一個答案：不能放最里邊，應該把雞蛋放門口。

奇怪，超市賣雞蛋，通常都是賠本賺吆喝的?？腿速I了雞蛋就走，這不白賠了嗎？

這個老板說：“不是啊。我們社區小超市，做的都是鄰居生意，不能那么雞賊，要做個敞亮人，吃虧就吃在明處。你占我一回便宜，占我兩回便宜，你占我一個月便宜，您不就習慣來我店里買東西了嗎？生意就得這么做啊。”

哎，聽著也有道理。

如果不是遇到了這么一位超市創業者，坐在書房里，我可想不到居然還有這樣的答案。

你看，即使是這么個小問題，在理論上，我們會有一些標準答案，但是在真干這攤事兒的人那里，我們還能找到一堆不一樣的參考答案。

剛才我們說的是不一樣的答案。

今年在調研的過程中，我發現，找實干家去請教，不僅能得到不一樣的答案，人家問的問題也可能跟我們不一樣。

比如，經營一家奶茶店，我能想到的，不過就是怎么研發新品，怎么選址，怎么引流，等等這些問題。

但是，投資人衛哲提了一個新問題：怎么消滅淡季？

他跟我說了他投資的一家奶茶店的打法。

首先，要消滅一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受歡迎。怎么辦？那就賣五谷雜糧茶、血糯米奶茶這些暖乎乎的冬季熱飲，淡季就是這么抹平的。

這就完了嗎？沒有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。

一天里也有淡季？以前沒聽說過啊。

你想，奶茶一般是中午以后開始賣第一杯，一直可以賣到晚上，但上午就是淡季，基本沒訂單。

怎么能消滅一天中的淡季，讓上班族一早就進店？答案就是咖啡。

這家奶茶店里，就嵌入了一臺機器賣咖啡，從一大早開始就有訂單了。

一天里的淡季，就是這么被消滅的。

你看，我不是想告訴你，奶茶店里賣咖啡這個答案有多高明，而是“怎么消滅淡季”這個問題問得太好了。

誰能問出這種問題？

就得是這家奶茶店的老板，站在收銀機的后面，眼里看見的，是上午店里空蕩蕩的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，員工雇了，庫存鋪了，那是真著急啊。

沒有這份兒置身事內的“著急”，估計就很難提出來“怎么消滅一天里的淡季”這個問題。

不是有那么句話嗎？“提出正確的問題，往往等于解決了問題的大半。”

你看，能給人啟發的，不僅有好的參考答案，還有好的參考問題。

今年還有一個感觸：好問題和好答案，不僅來自于同行，還可能來自于其他行業。

今年，我遇到了一家奇葩企業，叫“越匯食品”，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮。他們開玩笑說自己是“高村鎮500強”。主要的業務，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣給下游的食品批發商，或者是終端火鍋店。

這家制造業企業，聽起來很普通，也不大，把精益生產的能力發揮到了極致。

精益生產的核心精神是“不浪費”。他們做到什么程度了呢？生產線上的各種摳，咱就不說了，就說辦公區——

辦公室里居然沒有一張辦公椅，從總裁到前臺，所有的人都站著辦公。那要累了怎么辦呢？有專門的休息區，你看見旁邊的沙發了吧？休息就好好去休息。

這樣一來，所有人的辦公效率都提高了。站著摸魚，也太累了。

還有一項額外的好處，所有人都站著辦公，工位拉通、臺面架高，就沒有了衛生死角，各自負責各自區域的衛生，偌大的廠區居然只有一個保潔員。

生產階段不浪費，銷售階段也一丁點都不能浪費。

我看他們的總裁鄧凡華給銷售人員講課的時候提到一個案例：怎么給餐館客戶送新品樣品。

過去這種上門推銷，如果不成功，也就只能算了。但在精益生產看來，這可是巨大的時間和資源浪費。

按照“精益生產”的“不浪費”的精神，每一個銷售動作也都有優化的空間。

我們來看他們是怎么優化的。

第一條，怎么去？請注意，不能開好車去。一旦開好車，客戶會覺得，喲，這么好的車，怕都是從我身上賺的吧。

第二條，帶什么去？請注意，不能只帶著樣品去，你還得帶上鍋碗瓢盆，現場做，讓客戶現場就試吃。不然，說是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了。

第三條，幾點去？請注意，不能十一二點去，因為中午客戶店里正在忙，根本沒時間理你。那下午三四點行不行？也不行。因為餐館嘛，剛忙完午餐，馬上又要開始忙晚餐，客戶還想抓緊時間休息一會，沒有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。

那什么時間最合適？準確的時間點來了：中午一點半。

這個時候，午餐高峰已經結束了，但店里稀稀拉拉還有一些客人。店長既不能離店，但也沒有很忙。這個時候上門，最合適。

接下來，現場做。做幾份？請注意，8份。有零有整正好8份。一份給老板，一份給總廚，剩下的6份給誰？是給什么副總嗎？給服務員嗎？不，剩下的全給當時還在店里的顧客。

下面重點來了！

大家品嘗完，你作為銷售員，先不要問老板和總廚，而要先問顧客：“好不好吃？9塊錢兩個，貴不貴？”

免費送的嘛，大部分顧客肯定會說“好吃好吃”，“不貴不貴”。

這樣一來有什么效果？

第一，對沖了老板個人的口味偏好。再好吃的東西也會有人覺得不好吃，但8個人里有6個人都覺得好吃，就算老板自己覺得不好吃，也不會覺得是產品問題了。

第二，這件事在餐館老板那里，已經變成了另外一件事：不是一個供貨商要賣我一個新產品，我要不要買的問題，而是我的客人需要且覺得好吃不貴，我要不要滿足客人需求的問題了。

你想想，就這一套長期迭代才成熟的組合拳，能消滅多少客戶拜訪時間上的浪費？成單率能提高多少？

越匯的故事還沒有完。

一個制造業企業，煉成這樣的精益生產“神功”并不稀奇。但是，有些壓力始終還會在啊，上游要漲價，下游要壓價，同行要降價。

越匯就想，客戶是要漲價壓價嗎？不是啊，他們的目的是掙錢啊。我把這套“神功”傳給他們，幫他們通過跟我的合作多掙錢，這不也行嗎？

你看，這個新問題，還就真逼出了新答案。

越匯的總裁鄧凡華說了這么一句話，“所有的行業都是知識服務業。”

你看，我們得到App又迎來一個新同行。

他們怎么做知識服務呢？

比如，越匯的銷售人員，到了他們的下游食品批發商那里，不是張嘴就推銷產品。往往第一件事，是和用戶一起打掃冷庫。這可不是學雷鋒做好事啊，在精益生產中，這就是“5S”中的兩個S——清掃和整理，是非常好用的降本增效的工具。

比如他們在南昌的一個客戶，光冷庫就有27個，旺季的時候，還得另租10個冷庫。現在好了，越匯的銷售一來，一打掃，一整理，發現根本不需要這么多冷庫，就這一條，全年省下了15萬。

這樣的供應商，在客戶那里能沒有地位嗎？據說，越匯的銷售員“阿聰”一到客戶那里，客戶老板往往馬上招呼：來來來，停下手里的事兒，都聽聰總的！

再比如，有的食品批發商，來不及把貨碼好，就開始賣。

越匯的銷售員來了，說，不對不對，這太浪費賣場空間。

來，把貨堆起來，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再扯過一張A3紙，大字寫上產品的名字，寫上賣點，再在周圍畫上一圈紅框。

就這么一張紙往那里一戳，你一看就知道，銷量肯定又能提高一些。

你說這一招新鮮嗎？不新鮮啊。所有做零售的都知道的雕蟲小技，不過就是超市里的碼堆。但是道理歸道理，對于越匯的某些下游商家來說，就這么個簡單的事，沒人幫忙，就干不到位。

越匯一個銷售，通常需要幫客戶做哪些事？我問他們要了一個清單，從打掃衛生，到設計動線，都會干。

我們得到《精益管理實戰課》的主理人胡光書老師，他也是越匯公司的顧問，他說，越匯的這一套打法，是“客戶經營改善型營銷”。說白了，就是通過幫客戶改善經營、幫客戶賺到錢的方式，來實現自己的營銷。

你看，尋找新答案，不要只盯著本行，學到其他行業的基本功，也是自己行業的競爭力。

沒想到吧？一家村鎮里的制造企業，也能給我們帶來這樣的啟發。

-03-

太貴了？

三條降本增效的新思路

接下來，說說得到新商學在籌備期間特別關注的問題。這個問題像一把劍一樣懸在每個老板的頭頂上。特別是最近一兩年，連騰訊、字節這樣的超級大廠也經常使用這四個字了：降本增效。真是地主家也沒有余糧了啊。

生意難做，錢難賺。那么，問題來了：成本還能再降一些嗎？還能從哪里再省出點兒錢來？

還是那個約定啊。下面我說說別人的新答案，你呢？邊聽邊想你自己的老問題。

來，介紹你認識幾個朋友。他們在省錢降成本這件事兒上，為我們提供了一些有意思的做法，沒準兒你拿走就能用、用了就有效。

咱們開始。

第一個朋友，是這位。有一次我在刷抖音的時候，聽見一位餐館老板說，在全中國的餐飲業里對成本問題認識水平最高的人，是陳區瑋。哎，這人我熟啊。我還請他在得到做過課呢。

于是我趕緊找到陳區瑋老師，深圳一個餐飲集團的創始人。“跟我說說，你對成本問題到底都有什么高見？”

那天他就給我上了一課，真是大開眼界。

先來說通過一個調整就能省出來30萬的事兒。

過去，餐廳有很多一次性包裝。比如，筷子和調羹在清潔消毒以后，都要人手工封裝在透明塑料袋里。既不經濟，也不環保。但在陳區瑋的餐廳，改成了使用這種消毒筷子機。

使用消毒筷子機，意味著首先減少了封裝環節，減少了擺臺環節，省掉了塑料耗材，優化了流程，減少了人工，大概率能省錢，這一般人也想得到，但只有陳區瑋仔細算過。一年算下來，僅此一項，他的餐廳能省下30多萬。

而且我作為顧客，親手從機器里拿出來的餐具，手感還有點消毒后的溫熱，是不是也感覺更放心一點？成本降低了，用戶體驗反而上升了。所以，陳區瑋說，降成本，要以不影響用戶體驗為底線。否則，那不叫降成本，那叫偷工減料。

再來一項，不僅同行能學，連咱們家里做飯都能學。那就是切菜這個環節。陳區瑋做了一個小變革，在對食材做初加工的時候，用剪刀，不用菜刀。一把蔥，師傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易多切掉一段蔥白，浪費了。菜葉子邊緣有點黃或者蟲咬過有小洞，師傅用刀“咔嚓”下去，容易切掉一大片?？墒?，如果你用剪刀的話，對食材處理得就會更精確，能減少浪費。

也有數據。他測算出來，通過菜刀換剪刀這么一個變化，每天可以節約5%左右的新鮮食材。

別小看這5%，省的就是賺的啊。而做過菜的人也知道，用剪刀確實也比用菜刀更靈活、更省力、更安全、好掌握，男女老少都能干，招工的范圍還擴大了。

還有一條，陳區瑋餐廳的后廚里，盡量減少冰箱，能少放就少放。一家中餐廳他從五臺四門冰箱減少到了兩臺。餐飲界有一句話：“不管你放多少個冰箱，廚師都有本事把它填滿。”冰箱滿滿的，雖然不愁沒有食材賣，但是不能快速流轉，也是一筆巨大的浪費。冰箱少，囤不了貨，倒逼餐廳管理者對第二天的銷售做精準預算。這樣一來，不僅浪費少了，客戶吃到的食材也更新鮮了。

那天我聽他這么一樁樁一件件地梳理，心里就一句話：活該人家掙錢啊！省的就是賺的，我對這句話的體會從來沒有這么深過。

我又去追問陳區瑋，你干得是挺好，但畢竟只是餐飲業的經驗，那能不能總結出一句所有行業都用得上的省錢心法？

他給了我這樣一句話：“精益化管理不是語文，而是數學。”說白了，不要用感性的模糊判斷，而要用理性的精算方法。

話說多年前，陳區瑋在深圳開了一家餐廳，火得不行，高峰期，每天中午有1600人來這就餐。

但是，有一天，來了一位行業老前輩，前前后后觀察了一個小時之后，問他：你有沒有可能挑戰一下，把餐廳的入客數提高到1800人？

陳區瑋就給了一個很語文氣質的回答：可以試試，全體動員，激發大家的積極性，如果完成了目標就給獎勵。

但這位老前輩沒接這個話茬。而是連問了幾個問題。比如，顧客排隊究竟需要多少時間？流程中最堵的點在什么地方？平均一個顧客買單需要多少時間？在低峰期還是高峰期發力，哪個能有效？

很明顯，這是要具體數字啊，這位前輩，就是個數學老師啊。

陳區瑋發現，這些問題他有模糊的感覺，但是答不出精確的數字。

老前輩數學老師一番計算之后，馬上就給出了建議：

第一，算出排隊時間之后，就可以在隊伍不同的位置立上時間提醒牌，“您還需要排隊15分鐘/10分鐘/5分鐘”。顧客排隊時候的焦慮感就降低了，中途放棄的顧客變少了。

第二，店內的堵點，往往是因為點了餐但是沒地兒坐。真是沒有地兒嗎？不見得。很多顧客不好意思主動跟別人拼桌。那就好辦了。店里面設置一個“交通疏導員”的職位，疏通人流，安排拼桌。座位的利用率又提上去了，翻臺變快了。

第三，拿秒表計算顧客的買單時間，發現是9秒一個人，還有提升空間。加一個收銀員，平均就能提到7.9秒之內。兩條餐線，一小時就能增加110個入客數。

陳區瑋馬上按照這幾個辦法行動。果不其然，一個月以后，這家店鋪的午市入客數就從1600人提高到1800人，又過了一個月，這個數字居然提升到2100人。

這個故事說明什么？陳區瑋把它總結成這么一句話：“成本想要下來，能力需要上去。”

你看，節省成本這件事情，不是在談判桌上爭來的，不是在員工身上摳來的，說到底，是自己能力增長、長本事長出來的。

下面再認識一位省成本的高手，不過他不是一位老板，而是一位教授，一位有創業精神的教授。

這是武洲教授和他團隊的合影。他們管自己這個團隊叫“清華廁所天團”。沒錯，過去10年，作為清華大學的教授，他只做了一件事，就是研究怎么改造廁所。

當年武洲教授要決定干這行的時候，和他父親聊過一次天。他父親說，這行好??！好就好在，第一，大家真需要，天王老子也得上廁所；第二，一個教授誰會去研究廁所？這個活肯定沒人和你搶，全中國就你這一號。

果然，這10年，清華廁所天團把國內國外各種設計大獎拿了一遍，真是沒人跟他搶啊。

設計一個廁所居然用得上清華大學的團隊，怎么也得是個高級廁所吧？給貴賓參觀用的？空間站給宇航員用的？

恰恰不是。清華廁所天團真的就是在設計大家街頭巷尾看見的、給老百姓用的公共廁所。

話說2018年，他們接了一個大活兒，改造北京市東城區的1325個胡同里的公共廁所。

方案報上去以后，領導笑瞇瞇地說，武教授，我特別佩服你的理念，反對亂花錢，反對建豪華廁所。按照你這精神，咱們能不能把每平米的預算再砍個30%？

你看，這一招叫做“用你的理念砍你的預算”。

作為乙方你怎么辦？只能是“露出尷尬而不失禮貌的微笑”啊。武洲教授說，也難怪甲方這么要求。中國統計在冊的城市公廁是30多萬座。每個廁所哪怕能省出1萬塊錢，就是30多個億。每摳出一塊錢，社會價值都巨大。

那下一個問題就來了，造廁所的時候降成本，為什么得用清華大學的團隊呢？

武洲教授給了我一堆詞。他說，這都是改造廁所用得著的學問，任何一個詞的背后都是一堆學科。

我給你舉個例子：

現在很多公廁都有漂亮的洗手臺，但擦手紙、烘干機卻安裝在旁邊的墻上，要走幾步。人們洗完手，干的第一件事就是甩手。別小看這個動作，如果有100個人下意識地甩手，結果就是滿地的水。水和空氣中的細菌混合，就會產生異味。所以，減少廁所異味，有的時候沒必要花大價錢加裝排風機這些設備。只需要改一下烘手機的位置，比如改到洗手池的中間，再改變一些地面設計，這個問題就解決了。

這個小改動背后是人機工程學的智慧。

再比如，為了控制成本，公共廁所就考慮不安裝暖氣。但是，也不能讓大家伙兒冬天上廁所凍屁股啊，怎么辦呢？于是，他們就找到了一種石墨烯板，一種新型材料，還加了紅外感應裝置。一有人進去寬衣解帶，它就自動發熱。但是，只熱這一平米，只暖和你這最怕冷的一平米。上完廁所，人走了，它就停了，又節電，又保暖。

這用的是材料科學的智慧。

再比如，一個公共廁所如果免費提供廁紙，一年要上萬塊錢，成本負擔很重。怎么辦呢？有的地方搞了掃碼買紙，這其實很不妥。不僅可能泄露個人隱私，還會導致二次排隊、二次堵塞，違反了公共設施設計快進快出的原則。所以，清華廁所天團就研發了一種新型的取紙設備。你伸手，它就能出紙，但同時您得聽一句廣告。廣告就可以招商嘛。比如，“得到新商學免費為您提供廁紙”，“得到新商學提醒您拿好隨身物品”。為用戶排憂解難，不丟人。

你看，想出這個主意，背后得有商學智慧。

武洲教授團隊改造的廁所已經在全國遍地開花，我們給他加油！

武洲教授的經驗告訴我們，降成本，不能只在系統內想辦法，而應該：把各行各業各個學科的跨界知識引入到自己的系統內，把老辦法替換掉。

下面我還要給你介紹一個不僅降成本，而且恰恰因為少花錢反而獲得更高用戶滿意度的人。

這是我們得到高研院的一位同學，張瑞。張瑞創辦了一家文旅公司，主營業務是戈壁徒步旅行。

這是一個老業務，很多公司、商學院都會通過戈壁挑戰賽來搞團建。

張瑞發現，銷售這個產品，往往卡點就在于，很多女性朋友一聽說三四天洗不了澡，報名就猶豫了。那好辦，既然洗澡是客戶痛點，就花成本解決唄。

張瑞他們公司就花了15萬，改裝了兩輛洗澡車。這15萬還只是車錢，不包含每次用的時候要把好幾噸水運到戈壁的費用。

那客戶滿意了嗎？

只用了一次，張瑞就發現，壞了。錢花了，成本提高了，體驗不僅沒有優化，反而更加糟糕。

為什么？

你可以設想一個場景：

一天戈壁灘走下來，大家又臟又累?；氐綘I地一看，有洗澡車，馬上就去排隊。那請問，這時候隊伍里的人是什么關系？剛剛還是隊友，現在就是競爭關系啊。你先洗，我就得后洗；你洗的時間越長，我等的時間就越長。即使不好意思吵吵，這個排隊的氣氛，也肯定和諧不到哪里去。

再設想一個場景：

有的人先到營地，洗完了澡，洗白白、擦香香。這時候，如果他遇到了一個一身泥一身汗，剛剛走回營地的隊友，他會上去給一個熱情的擁抱嗎？不會吧？他這個時候想的，不是參加什么晚間活動，而是一個人躲進帳篷，鉆進睡袋，刷手機。

張瑞這個時候再看這兩輛洗澡車，眼神可就變了。這不是提升旅行體驗的神器，這是破壞團隊關系的毒藥啊。這個成本花得太冤枉了。

于是，他很快就把洗澡車給賣了。

好了，現在張瑞的營地里，大家都別矯情，戈壁的真實狀態就是這個樣子。都沒有澡洗，只好坐下來聊天。反正你也臟，我也臟，誰也別嫌棄誰。大家的關系反而更近了。

在文旅行業，大家過去都默認，要有更好的體驗，就得堆更多的成本。訂高級酒店，吃米其林餐廳，看沒見過的風景。這哪一項不用花錢？

同樣是在沙漠戈壁上，美國的拉斯維加斯，就是用無數的金錢堆起來一個人間奇景。就拿今年大火的這個拉斯維加斯大圓球“Sphere”來說，視覺效果足夠震撼吧？不好意思，那得花錢，多少錢？23億美金。160億人民幣，這能改造多少廁所??？

你說這成本怎么降？

但是經歷了洗澡車事件的張瑞意識到，這其實取決于你是在常規地做服務，還是要引爆體驗。做服務，要提供人們從來沒有見過的東西，這是做加法；做體驗，得從人與人的關系入手，引爆某一種極致感受，這得會做乘法。

做加法，當然就要花成本；而做乘法，需要的可能不是投入更多錢，而是對人性的洞察，以及由此產生的設計思路。

舉個例子，戈壁行走，其中有一些親子同行。

那張瑞是怎么設計的呢？

不是請更好的導師，住家庭套房帳篷。

他是這么干的：

第一天，父母和孩子一起走，你想都想得到，父母一定嫌孩子事兒多、怕吃苦，孩子一定嫌父母嘮叨。

第二天，父母和孩子分開走，你想都想得到，他們之間又多少會有點掛念、有點不放心。

注意，不同的設計，關系已經發生變化了，從互相指責變成彼此掛念。

第三天，玩法又變了。換著走。你的孩子，我領著，我的孩子，你領著。你想都想得到，當天晚上，當兩個家長在營地遇見的時候，會說什么？一定是“你家孩子真貼心，真懂事”、“你家孩子讀了多少書啊，有思想！”

你看，神奇的事情發生了：一個前天還有點煩人的熊孩子，突然變成了一個小天使。

第四天，是最后的峰值體驗。張瑞設計了一個環節：盲行。在整個徒步旅程快要結束的時候，父母蒙著眼，小孩牽著你，走完最后一段路。走著走著，父母會突然意識到：再過若干年，自己不就是這樣，要依賴孩子，走完人生最后一段路嗎？

那種信賴感，那種依靠感，那種親情，一路不斷積累，你想都想得到，當孩子在終點摘下父母眼罩的那一刻，怎么會沒有一個熱淚盈眶的擁抱呢？

張瑞的戈壁旅行團，全程四天三晚。按照改變關系、引爆體驗這個乘法的思路，他對每一段旅程都進行了精細的設計。他說，自己不僅是什么文旅從業者了，自己還是一個“時光雕刻師”。

比如，大家都會計算旅程，但張瑞會把抵達特定地點的時間掐到正好。為的是讓每一個徒步的人，在登上沙丘的那一刻，剛好看到太陽升起來。

再比如，大家都會舉辦晚間活動，但張瑞團隊會人為制造一次突然的停電。因為戈壁的星空沒有一絲光污染，只要你在場，只要你抬頭，眼前就是一片星河。

還比如，每個戈壁旅行團都會在晚會上放煙花。但張瑞會把放煙花的時間精確到秒，為的是讓過生日許愿的人，睜開雙眼那一刻，剛好看到煙花在夜空中綻放。

張瑞告訴我，日出、銀河、煙花，這些東西要么是大自然的免費饋贈，要么也花不了多少錢。但是，在合適的時間讓它出現在合適的關系中，會引爆人的情感體驗。都說要做體驗，但最燃的體驗，不在于經驗之外，不在于要看到前所未見的東西，而恰恰在于生命之內。

前幾天有一位記者朋友逼問我，說你總說跨年演講你要去做調研，這些調研是真的，還是為了宣傳？

我其實知道她想問什么，她想問的就是我真的愿意在調研上花這么多時間么？

我不知道你們聽完這些經驗的感受，但是我可以說說我的：過去一年，每當我覺得有點喪氣、有點迷茫的時候，就知道，只有一件事是正確的，那就是穿鞋，出門，找人，請教。找過來人、找明白人、找干具體事兒的人聊聊。

這都成了我的一大生活經驗了，經常和我的同事們互相提醒：沒有出門的不是。還是那句話：一困惑，就出門。2024年，大家信我的，多多出門，必有收獲。

-04-

卷不動？

三張獨辟蹊徑的好卷子

今年，我們經常說一句話：太卷了，真的卷不動了。

什么是“卷”？簡單說，就是用別人的規則參與競爭。為什么高考很卷??？因為無論自己是怎樣的，都要做同一張卷子，所以就卷啊。

所以，破“卷”的方法千萬種，歸根到底就一條：各做各的卷子。

每個人的稟賦、偏好、處境都不一樣，少看別人，多看自己，還怎么卷得起來呢？

接下來，作為一名合格的“尋回犬”，我為你找到了三個很具體的故事，聽完這三個故事，或許你自己就能回答這個問題，在自己的領域找到破除內卷的方法。

第一個故事，來自一位年輕的創業者，梁優，就是這位，不知道為什么，他非得讓我管他叫“二狗”。

好吧，二狗梁優，他開了一家小酒館。酒館的名字叫“跳海”。

從2019年到現在，全國一共也就開了20來家店，不算大。如果按酒館規模排名，在全國連前十名都排不上。

要說特色，不好意思，以“裝修簡陋”和“服務不周到”著稱。

這就是他們一家典型店面的樣子，可以看得出來，比較原生態。

服務呢？在跳海，可沒有服務員把酒和菜端到跟前，所有人都得到打酒師那兒排隊自己取飲品。甚至連掃碼點單都沒有，要點東西，就必須走過去跟打酒師當面說。

這可夠奇怪的。即使是我這種不過夜生活的人也知道，酒館酒吧這個領域卷得不得了，甚至投資一個億的店都不罕見了。大家卷裝修、卷體驗、卷演出、卷酒水、卷服務，應卷盡卷。

這么“粗糙”的店，是怎么活下來的？

而且，不僅活下來了，最讓二狗自豪的、也最讓我“生氣”的是：他經常不在店里待著，不勤奮。2023年4月，他竟然帶著跳海公司的全體員工，跑去四姑娘山團建了。7天，一個星期不在家。

重點來了，團建期間，跳海所有店鋪都在營業，沒一家關門。

說好了干的是個勤行呢？這么玩兒，誰來管店呢？

答案有意思了，他們酒館里有一個奇怪的職位：兼職打酒師。

你看，這就是跳海不卷的原因，二狗他們悄悄地把這張“卷子”給換了：酒館的運營，該運營什么？跳海的答案是：我們不運營客人，運營打酒師。而且，還是兼職打酒師。

什么是兼職打酒師呢？就是當天跳海的臨時掌柜，除了要負責給客人們打酒服務，還可以招待朋友、給他們打折。他還有權決定當天晚上的歡迎酒是什么，酒館里放什么音樂，放什么視頻，玩什么游戲，搞什么活動，掛什么裝飾。

干這么些活兒，能得著什么呢？作為兼職打酒師，當天能免費喝酒，還能有當天的報酬，賣出的酒還有一份收益。

那你說，有那么多人愿意來掙這筆兼職的錢嗎？有啊。

除了錢之外，很多年輕人都有一個夢想，就是擁有一家自己的酒館酒吧咖啡廳。可以當臨時客廳，可以在朋友圈拔份兒。多好！所以，跳海的兼職打酒師干得比上班還認真。

這樣的兼職打酒師有多少呢？到今天為止，2000多人。而跳海酒館的正式員工才70個人。

這個機制一啟動，很多意料之外的后果就來了。

首先，客人不愁了。來一個打酒師，就帶了一個朋友圈子來捧場。

其次，服務也不挑理兒了。你到一個朋友家客廳來喝酒，哪兒那么多講究？

還有，酒館也熱鬧了。

這是過去一年，發生在跳海酒館里的活動，不完全統計啊——

比如，可以在吧臺上拽過一個本子續寫上一個人的小說?？梢栽谶@里分享老家帶來的美食。

對了，北京有一家店，內向的人可以在星期二去，因為這一天是固定的喝默酒日，只能喝酒，不許說話，也不許交換聯系方式，最適合社恐。

這么多活動，靠公司自己的市場部，肯定是策劃不過來。你想帶你的朋友怎么玩，打酒師各人有各人的妙招，各村有各村的門道。

還有，不僅是玩，氣味相投的一幫朋友，玩著玩著，難免就要辦各種正事。

在這里，還真就有人辦公司招聘會、電影首發式。

再來，都是一幫相熟的朋友，就得有點熟人之間的體面和規則。

比如，這里“不賣醉酒”。有些酒吧看見客人醉了，就有借機給客人開高價酒的做法。這里不會。你看，墻上寫著呢：“兔店里伍佰”?？闯鰜砹税?？這是一個諧音梗。

再比如，跳海禁止陌生異性之間互相請酒。如果女客人覺得自己在這里被騷擾了，可以直接投訴，店里一定會管。

還有一個有趣的后果。大家都是沖朋友來的跳海酒館，那就不是來當大爺等著被服務的，而是多少要做點貢獻的。

話說，有一次一位客人來問，我是中國政法大學的，和老板二狗是校友，可以打折嗎？

二狗剛開始答應了。但是沒想到，所有的同事都反對。理由是：“憑什么用一個身份，就可以享受特權？他又沒做什么貢獻。”

但是當老板的都已經答應了，怎么辦呢？所以，這條規矩就改了。不是因為你是政法大學的人，就可以打折，而是今后所有的客人，如果能當場大聲背誦一條法條，算是給這里貢獻了一點正能量，你就可以享受折扣。這里要想有點小特權，得按貢獻，而不是身份。

你要是想感受一下跳海酒館的氛圍，一會兒散場了，可以去跳海的深圳南山書城店看看，地址就在今天會場的隔壁。也可以背一背法條試試，看看有沒有折扣。

這就是那里的幾位兼職打酒師。今天晚上去，沒準就能碰到其中的一位。

我不是試圖向你證明這家酒館的做法有多正確，跳海畢竟也還在發展的早期，未來肯定會有各種各樣的變化。更何況，好不好的，這也都只是二狗自己給自己出的一張卷子，上面印著二狗他自己的名字。我是想說，酒館居然也可以這么辦，老板居然可以這么瀟灑，這是不是值得咱們做事的時候提醒一下自己，別急著卷，先看看卷子能不能換一張？

我再給你講一個故事。

你設想一下，一個做安利的人，應該是個什么狀態？

一說“安利”，你肯定知道什么意思，它在現代漢語口語中幾乎已經是“推銷”的代名詞。

那你想象一位推銷員，每天過的是什么日子？每天掃樓？到處發名片？拼命做陌生拜訪？開個直播搞流量？如果整天這么干活，那也是真累啊，也分分鐘就卷不動啊。

今年，紐崔萊成為了跨年演講分會場的贊助商，我也就有了近距離觀察他們的機會。

我就跟你說說一個典型的安利人的生活狀態吧。

有位陳大哥，他做紐崔萊20年了?，F在，他的銷售團隊穩定服務著1000個客戶。那他每天都在干什么呢？看上去，天天都在跟人聚會，到處玩兒。

什么爬山、露營、讀書、喝茶……這一說我就“生氣”了：說好的你們干推銷的，都打了雞血喊口號呢？咋就過上了往來無白丁談笑有鴻儒的日子呢？這給我羨慕的。

不過，我發現，陳大哥不是一般的跟著玩兒，而是長期扮演了這種活動的發起人和組織者的角色。

以組織聚會為名，憋著把東西賣給朋友，這不就是傳說中的殺熟嗎？這么干，朋友來一回就沒下回了啊，這個方式他怎么能持續玩20年呢？

你看，我這么想，又是鉆了抽象的牛角尖了。

回到具體的場景中深入想想：對這樣的推銷員來說，他管你其他人是怎么做銷售呢，他找到了自己做銷售的那張“卷子”：那就是回到真實的朋友關系中去，好好照應朋友，替大家多操操心。用這種方式，把生意和生活融合、平衡起來了。

現在城市里的上班族，除了同事，往往朋友圈子非常受限制。最好有人負責張羅，才能認識新的人。

很多事兒不就是這樣嗎，人人都想出去玩兒，但是沒個張羅的人，還就真組織不起來。而且這活兒也挺辛苦的呀，你知道陳大哥一年要組織多少場活動嗎？400場，平均每天一場還多。他還給自己提了個要求，每天至少要和100個人打招呼，給朋友圈里30-50個人點贊，給3-5個人發出認真的評論。他還要參加各種學習培訓，發高質量的朋友圈，曬生活、曬成長、曬改變。

你看，一個勤勉的正經人，主動承擔了朋友間的責任，替我操了心、辦了事兒，我作為一個正經人，肯定想著要找機會還他這個人情啊，有需要的時候也照應照應他的業務，這不是朋友間很正常的人情往來嗎？反過來說，他推薦的要凈是我不需要的東西，我還能跟他繼續做朋友嗎？我也不傻啊。

你看，消費者之所以買，是因為需要紐崔萊的產品，而之所以在陳大哥這里買，是因為需要這個朋友。

說白了，當年發下來的卷子，是做業務。但是陳大哥，把這個卷子換了，換成了交朋友。具體到日常，到底是在交朋友還是在做業務，這倆事兒在他這兒，還真就分不開，也不必分開。

這是不是和咱們原來理解的推銷員不太一樣？

現在，國內外67個城市都有我們跨年演講的分會場。其中，有4個官方分會場，6個校友會會場和161個觀看團。

如果你在分會場看到“安利紐崔萊”的牌子，他們是贊助商，也是在提醒你交朋友的價值。

朋友們，抓住今晚的時間，和旁邊的陌生人握握手，交點朋友，將來有機會一起搞事情。

我們接著講故事。

你能想象一個房地產商在2023年活成什么樣子嗎？

找錢，或者在披頭散發去找錢的路上。

但是有一位朋友，作為一個房地產老板，可真是活成了每一個文藝青年夢想的樣子。你看看從年頭到年尾，他參加的活動吧，每天打交道的，不是建筑師就是藝術家，我都替他美得慌。

有的人可能想到了，這就是阿那亞的老板馬寅。

阿那亞其實不是一個新案例，它成名日久。但是今年提起阿那亞，對我們有特殊的啟發。

馬寅說：“房地產開發商今年遇到的賣房難問題，我10年前就經歷了。”因為阿那亞是2013年被馬寅接的盤，房子遠在秦皇島，根本賣不動，而且欠的錢每年光是利息就是1.5億元的支出。

那怎么辦呢？只能搞好物業服務啊。馬寅的說法是，“本來去城里賣個鵝，結果到鄉下養上了鵝——那就好好養，讓鵝下蛋吧。”

然后他就變成了一個養鵝下蛋的人，他找到了自己的那張卷子：怎么從賣房子的開發商，轉變為賣服務的運營商。

10年以后的今天，阿那亞變成了什么樣子呢？

香帥是這樣總結的：作為北方的“詩和遠方”、社交媒體的寵兒，阿那亞的網紅身份以及伴隨著流量而來的各種聲音，幾乎快讓人忘記了它原來是個房地產項目。

2023年夏天，小紅書上關于阿那亞的話題就有3.9億的瀏覽量。與此同時，秦皇島阿那亞已經銷售到了第十期，三亞、廣州的項目也都挺受歡迎。而且，作為一家房地產公司，以秦皇島阿那亞為例，50%的收入已經來自于酒店、民宿、餐飲這樣的運營項目。

馬寅說，阿那亞的價值觀是：“有品質的簡樸，有節制的豐盛。”

這句話真棒！

我想，與其說這是阿那亞的經營戰略，不如說馬寅就是這樣的一個人。整個阿那亞這個項目，就是從他的個性里長出來的。

回到剛才的三個案例，除了面對的環境都很卷，他們所處的行業、發展階段、企業規模各不相同，但是他們不約而同地做到了同一件事：不被別人的答案定義，而是只做自己的卷子、答自己的題。少看別人，多看自己；少看遠方，多看附近。

如果你也羨慕這樣的狀態，那就不妨也回到自己的身上，找找自己的稟賦，看看自己的附近。答案已經在那里。

-05-

AI來了？

一種置身事內的領導力

2022年11月，更準確地說是11月30號，ChatGPT發布。

從那之后，好像只有一句話能夠描述我內心的感受：“命運的齒輪開始轉動了”。

一個個震撼消息不斷傳來：人工智能突然就可以寫文章了，可以畫圖了，可以寫軟件了，可以做音樂了，可以做視頻了，我看它就快可以自己寫一套PPT自己出去融資了。

幾乎每個月都有讓人大跌眼鏡的消息。

有句話說得好：“剛剛學會了，又說不對了；才說不變了，又來軟件了。”

這還是咱們普通人能看得見的。

實際上，在公眾視野之外，科研領域也在醞釀一場大風暴。

在很多科學領域，都有一些全新集結的科研小分隊，在一條叫“人工智能”的小道上貓著腰、摸著黑，迅速向山頂挺進。用傳統方法搞科研的科學家受到人工智能的威脅，一點也不比我們普通人小。

就在這一年，人工智能在物理學、生物學、地理學、氣象學、考古學，這些學科上都有突飛猛進的發展。

咱們中國人也沒有缺席。

這是上海長海醫院的曹凱大夫。

一位年輕的影像科臨床醫生。他的團隊用人工智能解決了一個超級醫學難題。

在過去，胰腺癌被稱為癌癥之王，傳統的診斷，人類醫生無法發現發病的早期癥狀，所以一發現往往就是晚期。

但是曹凱大夫與AI科學家合作，訓練了一個大模型，僅僅使用胸部平掃CT就可以實現早期胰腺癌的診斷。成本非常低、設備非常普及，篩查準確性非常高。

他們的研究論文還登上了國際頂尖醫學期刊，這也是中國影像醫學第一篇發表在Nature Medicine雜志（《自然-醫學》）上的論文。

國際著名的醫學專家說，這篇論文標志著基于醫療影像AI的癌癥篩查即將進入黃金時代。曹凱大夫今天就在跨年演講的現場，他也是一位得到用戶，祝賀你，得到同學！

有一個很科幻的話題：通用人工智能什么時候能實現？

所謂通用人工智能，也就是那種幾乎什么事都可以做，還能做到人類頂尖水平的人工智能。

有一個預測網站，關于什么時候實現通用人工智能，2020年的時候，大伙的預測還是21世紀下半葉，感覺還遠著呢。

但就在ChatGPT發布之后，預測時間一下子就調整到了2029年。

我今天早上看了一下，這個預測已經調整到了：2026年4月20日。

一個有零有整的日子就這么貼到了我們的眼前。算一下，不過是第11屆跨年演講結束之后的二季度。

在2022年前后，大模型發生的幾次關鍵突破，讓我們對AI的認識發生了根本性的改變?，F在沒有任何人能解釋大模型為什么能有這樣的智能，但它就是有了這樣的智能。

關于未來什么樣，沒人敢說自己知道了。但是大家知道：再不敢說人工智能肯定不能做什么了。

OpenAI的CEO薩姆·奧爾特曼說了一句話：“如果一個東西明明不應該起作用可是居然起作用了，科學就該出場了；如果一個東西應該起作用可是不起作用，工程學就該出場了。”

上半句話，說的是整個人類的星辰大海；而這下半句話，說出了我輩當下的難題——

對啊，人工智能都這么牛了，該起作用了，可是為啥我還不知道怎么讓它起作用呢？我該怎么用人工智能呢？

還好，這是一個工程學問題。這個我們中國人擅長。

下面我就給你講幾個小故事。不是說“一具體，就深刻”嗎？

咱們一起感受一下，中國人在怎么“具體”地使用新技術。這一具體，又帶來了怎樣“深刻”的洞察。

先給你介紹一位朋友：前蘋果、特斯拉的工程師，拓疆者智能科技的創始人隋少龍。

5年前，他創辦了一家公司，用各種先進技術，做智能機器人。而且他的機器人針對一個應用場景——礦山用的挖掘機。這個應用太有用了，解決了很多麻煩。

我先跟你說這種產品解決的事兒：內蒙古的礦山，原來師傅們每天上班，冬天零下二十幾度，一鉆進操作艙，去握挖掘機的操縱桿，手都能粘在上面。夏天，駕駛室又是高溫，又是暴曬，又是粉塵，還有蚊蟲。條件很艱苦。

而用了隋少龍的設備以后，師傅們可以坐進辦公室遠程操作了。冬天烤著暖氣，夏天吹著空調，就把活兒給干了。不僅勞動條件改善了，勞動安全性也大幅度提高。

但是，最開始的時候，隋少龍可不是這么想的。

他想的是用高級技術替代人。

一個科學家或者工程師，在實驗室閉門研發出了一項技術。開完慶功會，推開窗戶，看向人間，最容易想到的就是：人沒用了吧？用我的技術就可以代替，老板們，你們趕緊把人都解散吧？還留著人干什么呢？

你看我這技術：

可以大規模替代挖掘機手，到人工最便宜的地方雇人遠程操作，替你們省下人力成本；機器人不需要休息，也不鬧情緒，效率大幅度提高；這么多好事兒，你只需要采購我的智能設備就能實現，多好。

但是隋少龍沒能說服任何一個礦山的老板。

奇怪！新技術帶來新效率，降本增效，你們當老板的，不是唯利是圖嗎？這明擺著的錢，怎么就不掙呢？

直到有一次，一位礦山老板跟他交了底。

他說：“隋總，往大了說，你是不知道，相對于礦山的整體收益，用新設備省下的這點人工，真的不算啥。我們開礦山的，真正提心吊膽的，其實是安全問題。

往小了說，你是不知道，我們這個鎮就是圍著礦山建的，我和這些老師傅們都是兩三代的交情。低頭不見抬頭見，我老婆還和他們的老婆一起跳廣場舞，你讓我怎么開人？我要是敢這么干，今天晚上我家的窗玻璃就被人砸了。”

你看，一抽象地想，以為老板們都只愛錢。一具體地干，發現每個老板都有他們更真實的考量。讓他們主動破壞原來的社會協作網絡，社會成本和心理成本都太高了。

這次談話，對隋少龍影響特別大，他也就此改變了創業的方向。

他明白了，與其琢磨怎么用技術取代人，不如想想怎么用技術支持人。

都說手持利刃，殺心自起。

但是，真正擁有一項劃時代技術的人，只要他想推廣應用這項技術，他就會發現，與其替代人，不如支持人，如果能手持利刃，更應該心懷慈悲。

為什么？

使用新技術，原來的社會網絡不僅不會坍塌，反而會擴張。所以，如果技術擁有者老想著怎么讓人走開，讓原來的社會網絡崩潰，這就和社會趨勢背道而馳了。

這是有研究證明的：經濟學家考察歷史數據發現，和大家的直覺相反——

一家企業的自動化程度越高，它招人的規模反而越大。

一個行業的自動化程度越高，它容納的就業反而越多。

比如，當年汽車替代馬車的時候，大家都以為馬車夫會失業。實際上呢？

就拿紐約來說，馬車的鼎盛時代，紐約有20萬匹馬。后來汽車替代了馬車，人們出行的意愿因此大幅度提高了，汽車的數量很快超過了當年的馬車。所以，馬車夫大可以改行去當汽車司機，修車工人。并沒有失業。

那什么消失了呢？那20萬匹馬確實消失了。

為啥？因為人會改行，馬不會改行。

所以你看，技術進步給我們真正的考題，不是“我會不會被替代”，而是“我要當會改行的人，還是要當不會改行的馬”。

再給你講一個故事，是一個傳統行業把人工智能先用上的故事。

有一位創業者，叫王坤，在深圳經營一家直營連鎖美容院，非常非常傳統的業務。

整個2023這一年，他都在琢磨一件事，怎么把AI用在他的業務里。

一個美容院也能用AI？

王坤說，可以啊，你別把AI看成是工具?？闯晒ぞ?，就要求它馬上能幫你干活，馬上產生效率。因為工具，和應用場景往往是綁定的。一把螺絲刀，當然就是擰螺絲的。不需要你來發明應用場景。

但是，如果你把AI看成是人，怎么用人，這就要考驗你為人發明工作場景的能力了。

比如，當客人進到美容院房間的時候，美容師通常都會準備一張歡迎卡，上面寫著：“您的房間剛剛消過毒，請放心使用。有任何需求，歡迎隨時聯系你的美容師。”

反正都是這種套話。

王坤覺得這里就可以用上AI：顧客進門，美容師遞上的，是AI生成的個性化歡迎詞，比如一首包含顧客名字的藏頭詩。

比如，有一個全國著名的帥哥，徐志勝要是來了，沒準就會看到這么一首藏頭詩：徐志勝美。

有人說，這不尷尬嗎？哎，反正真來消費的客人，表示很喜歡。

關鍵是，這種藏頭詩，幾秒鐘生成一張，要多少張有多少張。這些都是他們給顧客寫的歡迎卡。

你可以想象，客人進了房間，看見這個，內向的人心頭一暖，外向的人就忍不住要發個朋友圈。下次客人再來，還能給他換一首新的。

放以前，寫首藏頭詩，合轍押韻，這得多好的文學素養！要是再要求一天寫二十首，誰能有這本事？現在，這兒任何一個中專畢業的美容師都能干。

所以，王坤就說：“AI不是一個簡單的降本增效的工具。因為降本也好，增效也好，都是單一維度的改變。AI真正的用處，是讓原來不可能的事情變得可能。”

王坤這么用AI，只是一個極小極小的例子。在未來的AI應用大潮里，可能不值一提。但你不覺得嗎？一個創業者就應該這樣，在自己伸手可及的范圍內，張開雙臂擁抱技術。

但是，王坤是一個技術狂人嗎？

那我再跟你講一個故事，看看他是怎么在技術面前停下來的。

以前他們也開發過一個小程序，顧客可以自己預約到店時間，還能選擇自己喜歡的美容師。

多好。顧客更有選擇權了，資源匹配的效率也提高了。

但是，王坤告訴我，這個小程序，他們用了一個月就下線了。為啥？

因為它帶來了兩個后果：

第一，哪個美容師更適合哪個顧客，這難道不是我的責任嗎？我怎么能把這個責任推給顧客，讓顧客來選呢？那我不就變成了一個出租美容師的平臺嗎？我的組織還有什么價值呢？

更重要的一個后果是：年輕的美容師再也成長不起來了。

你想，如果來的是老顧客，那她肯定更愿意選自己熟悉的美容師。如果是新顧客，她肯定會在小程序里選經驗更豐富的美容師，誰會選那個新人呢？那年輕的美容師就永遠沒有機會了。

那如果不用小程序，會發生什么呢？

我們來想象一個場景：

顧客要預約，熟悉的美容師剛好時間沖突了。店長就會和顧客說：“王女士，你那個美容師時間有點湊不上。正好，拜托您給我幫個忙。我這兒有個新同事。她在學校的時候，就是班上前十名，我們專門挑來，培訓了三個月。小姑娘技術好，也上進，不知道今天您愿不愿意讓她為您服務？您幫我們考核考核，也給小姑娘一個成長的機會？”

你想，一個大姐怎么扛得住這樣的話？

她來美容院，享受好的服務，是一個需求。但是當一個愿意提攜年輕人的前輩，也是一個需求啊。沒準還是一個更強烈的心理需求。

這種事，不會在人和機器之間發生，只會在人和人之間發生。

所以，王坤說，對待技術，不能泛泛地談論效率，在我們這兒，提攜一下小姑娘很重要，組織的人才梯隊成長很重要，增加我們和顧客之間的情緒觸點也很重要啊。

有一個更能說明問題的例子：按照今天人工智能的能力，在學校里完全可以通過AI技術觀察、識別學生的專注程度，學生一旦走神兒，立即發出提醒和糾正。

徹底的全神貫注，提高學習效率，是不是挺好？

恰恰相反。腦科學的研究發現，走神的時候，大腦活躍區域的面積比精神集中的時候更大。學生在學習過程中走神兒，本身就是學習行為的一部分，往往也會激發奇思妙想。過度監控注意力，反而會導致學生喪失自主控制注意力的能力。走到這里，就要讓技術停下來了。

我再介紹一個人給你認識。

李睿，以前在學而思做教學產品設計，今年開了一家咨詢公司，幫別人打磨產品。

年初的時候，李睿老師還在跟我說，籌備新公司，要招人。

但最近再跟他聊，他說，不需要了，自己一個人完全足夠，而且業務已經開展起來了。

發生了什么？

他用上了AI。

他現在，分析客戶資料，用AI。據說，李?，F在已經不看任何excel表格了。拿到就扔給AI分析，他直接看結論。

他整理會議紀要，用AI。據說，他現在可以在和客戶結束會議之后十幾分鐘，就把紀要提交給客戶。

他做公眾號，也不用編輯了。直接把寫好的文章扔給AI，AI就可以生成插圖、導讀、金句和標題。

他做產品設計，也不用設計師了。要什么圖，只要說得清楚，AI直接生成。

我心里暗贊：這個人活成了這個時代應該的樣子。

就這個狀態，硅谷還發明了一個新詞“soloprenuer”，一人創業企業家。

但是你有沒有覺得奇怪？我們身邊還是有大量的人覺得，AI沒啥用。讓它替我寫一個年終總結，寫的都是一堆陳詞濫調。讓它回答一個簡單問題，還經常胡說八道，出現事實性錯誤。要真想靠AI干重要的活兒，早著呢。

哎，是不是兩邊聽起來都有道理？

那，問題到底出在哪兒呢？

要想變成李睿這樣的人，能如此自如地用好AI，缺的到底是什么呢？

一般肯定是認為，缺的是應用人工智能的技術，那就學唄。就像我們當年不會用電腦打字，報個班去學五筆字型一樣。

但是，今年我遇到了一位AI領域的投資人——綠洲資本的張津劍，給我打了一個比方。

他說，你別把AI看成是工具。看成工具，你會要求它馬上能幫你干活，馬上產生效率。

你得把AI看成是人，而且是名牌大學畢業的，學過所有專業，成績還名列前茅的學霸。他們不用休息，人數無限，24小時待命。他們知識程度非常好，但就是沒經歷過社會歷練，需要你指揮，才能工作。像算盤珠子，撥一下才動一下。而且，還會犯錯，你得有點耐心去教，給他們成長的時間。

現在問題來了，你能帶幾個這樣的實習生？

這個比方，讓我腦洞大開。

對啊。我們缺的不是使用AI的能力，我們缺的，可能就是指揮人的能力啊。

我們現在就可以做一個思想實驗：假如免費給你配上一大撥這樣的學霸實習生，你能當好他們的領導嗎？

當一堆年輕人瞪著純潔的大眼睛看著你，等著你分配任務的時候，你能夠手揮目送，指揮若定嗎？

你能把自己的大任務，分解成一堆實習生能幫你干的小任務嗎？

你能在分配任務的時候交代清楚這個任務的要素、范圍、目標和驗收標準嗎？

你能在他出錯的時候，一眼看出問題所在，然后糾正他輔導他嗎？

你能評價他們創意的好壞，說清楚你的偏好和品味嗎？

你能協調這么多實習生之間的關系，讓他們之間的任務不打架嗎？

天吶！這是一個相當有領導力的管理者才能勝任的。

說到這兒，有一個詞已經呼之欲出了。我們缺的，哪兒是什么提示語工程學？而是“AI領導力”。

李睿把一個人活成了一支隊伍。

但AI時代來了，重點不在于那支隊伍，能干的隊伍要多少有多少。重點在于，給你一支隊伍，你能不能當好他們的領導。

這才是AI時代對我們的真正考驗。

反正那種現在面對大活人的乙方，還是只能說出“高端大氣上檔次低調奢華有內涵”的甲方，肯定不具備AI領導力，通不過這種考驗。

你看，不是說工具強，我們就越強。真實的情況是，工具越強，對我們的要求就越高。AI真是一個遇強則強的能力放大器。

理解了這個比方，我們也就有可能回答那個人人都關心的問題了——AI會最終替代人嗎？

今天我給你捧出來的答案是：不會。

因為AI再強，也需要一個人類來當領導者，來做判斷，來做抉擇。

這可能有點不符合我們的常識。難道不應該是越強的人越應該當領導嗎？AI將來如果那么強，人類怎么可能還領導得了它？

今年，萬維鋼老師給了一個論證。

他說，AI確實強，不僅是能力強，而且還是不死之身，犯了錯可以隨時再來，重啟之后又是一條好漢。

這是AI的優勢，但也是AI的劣勢。

因為人間有一條鐵律：誰承擔后果，就該誰做決策。

你可以想象一個場景：一群人想要走出原始森林，一路上有各種艱難險阻，有一個人，能力超強，但他是不死之身，請問，你會選他當探險隊長嗎？

肯定不會啊。因為遇到危險，他敢作死啊。反正他也死不了。

所以你看，誰來當領導？不僅僅是看誰能力強，更要看誰有擔當，誰敢公平地承擔后果。

人看起來的劣勢有會疼、會死、會怕、會愛，但是和AI比起來，這反而成了人的優勢。因為我們可以用血肉之軀，用注定有限的生命來承擔后果。

所以，在人類世界中，人永遠是機器的領導。

論證完畢。

說實話，站在2023年的年尾，如果你問我：AI未來到底會進化成什么樣？誰也不知道。

但是，如果你問我，怎么做一個有怕、有愛、會負責的人？

那，我的心里就充滿了篤定。因為，幾千年的文明，早就給過我們答案。

走，帶著這個答案，讓我們一起奔向那個神秘莫測的未來吧。

-06-

太擠了？

兩處視野之外的桃花源

此時此刻，我在深圳，你在哪里？

十幾年前，流行過一個說法，叫作逃離北上廣，說北京、上海、廣州，也少不了深圳，這樣的一線大城市太擠，壓力太大了，得要逃出去。

但是創業者可不這么想，做事兒的人不怕擠，只怕不成事。

所以，如果一個創業者，換了一個地方。他可不是退卻，他是在“轉進”，他一定發現了一些什么新的中心地帶，他一定是去新的熱鬧的地方去“擠”了。

今年我就看到了三個遠離大城市，轉戰到新中心做成了一攤事的地方，真讓我眼前一亮。

你聽聽看，這是不是你要找的那種地方？或者這種地方對你接下來干事有沒有啟發？

許開成，四川攀枝花人，今年26歲，以前他在省城成都打工。成都，妥妥的新一線大城市啊。但是現在，他在攀枝花干家庭農場，種芒果賣芒果，一年的流水120萬，凈收入22萬，是他在成都打工收入的3倍。

但我想給你講這個故事，不是因為攀枝花是許開成的家鄉，也不是因為攀枝花很適合種芒果——而是因為攀枝花很適合去開一個家庭農場。

此話怎講？

攀枝花這個地方，過去是靠礦產資源支撐的。雖然氣候不錯，但因為是山區，耕地面積小，發展農業很難有規模效應。

但現在你可能也有印象，感覺抖音上一年到頭都有人直播賣攀枝花的芒果，怎么比海南島還出風頭呢？

商超專家黃碧云老師告訴我，許開成在攀枝花干家庭農場，可不是單打獨斗，而是結成了行動聯盟，有成套的打法。

這個網絡，由當地的6172個家庭農場構成，是過去5年發展起來的。

我們來看看許開成種芒果，會遇到哪些困難？在這里又是怎么解決的？

水從哪里來？

攀枝花山多，落差大，把金沙江的水引到山上，可不是一家一戶能干的。在這兒，政府統一調度，把水抽到高處的水庫，然后從上往下給不同的片區放水，得提前協商好順序。

沒品牌怎么辦？

當地打造出了攀枝花水果的共用品牌“攀果”。只要許開成符合規定的標準，就可以加入。有專門的人運營品牌，投廣告，拓渠道，參加農博會，談大型商超和企業的訂單。談好的條件，大家一起享受。這是一個農戶單打獨斗很難做到的。

品牌維護怎么辦？

芒果必須要在樹上完成7-8成的糖化，才能保證口感。要是有人提前采摘催熟，就會破壞攀枝花芒果的口碑。加入聯盟，許開成就得遵守統一的采摘時間。在大規模上市的季節，約定好芒果下樹的日子，吹了哨才能行動。

更妙的是，家庭農場聯手，還實現了時間上的規模效應。攀枝花海拔落差大，在不同海拔高度上的農場，種不同的品種，芒果上市的時間就能錯開。大家不用擠著同時上市，還能讓6-12月中國芒果市場，都有攀枝花整個產區霸屏，影響消費者心智。

勞動力不足怎么辦？

家庭農場一般也就兩三個勞動力，但芒果一熟就是幾萬斤。不怕，收獲的時候所有聯盟成員互助。農業合作社排好日期，今天許開成家采芒果，就組織全社四五十人去幫忙。一天采完，明天，許開成也要去幫別人家。

快遞貴怎么辦？

集體議價啊。芒果分量重，又容易爛、散發快遞費用很高、貨損也大。家庭農場聯盟談判，就有了議價能力。不但郵費便宜不少，而且還能拉通全國不同地方的費用，比如說，10塊錢跑全國。

賣不完怎么辦？

摘下來的水果不能及時賣出去可是要壞的啊。就地處理啊，引入水果冷庫和凍干廠，根據使用情況各家分攤費用。

想創新怎么辦？

盯著鄰居家啊?？傆幸恍┘?，除了芒果，還愿意試試百香果、牛油果、夏威夷果。他們一旦成功以后，咱們就一起學。反正是一起做大攀枝花水果的品牌。

現在，許開成一家人可以每天在一起，陪著孩子長大，照顧老人的起居。媽媽管理果樹，爸爸對接國外訂單，出口到俄羅斯和尼泊爾，他和媳婦通過抖音直播、接訂單和打包。

千萬不要以為，我在給你講一個桃花源的故事，一個厭倦了大城市奮斗，回家種田的故事。

一說還鄉，我們首先想到的，就是溫暖的人情，熟悉的環境。

不，對于做事的人來說，那些沒那么重要。

許開成回到的，其實是一個嶄新的、高效率的合作網絡。這個網絡，既有政府的功勞，也有6172個家庭農場的自發合作。

復雜科學的代表人物杰弗里·韋斯特研究過，一個城市的經濟總量、專利數、專業人才數量與人口規模的關系。簡單來說，一個城市的創造力和人口的1.15次方成正比。

我們做事的人必須到事情正在發生的地方去。

所以，許開成的故事給我的啟發是，如果你看到別人從大城市走了，那不一定是人家撤了，也可能是他看到了一個我沒有看到的新中心，加入了一個我還沒有發現的新的合作網絡。

再給你講一個今年讓我眼前一亮的地方。

景德鎮的陶溪川。這是一個規劃面積也就差不多一平方公里的文創園區。

來，介紹幾位朋友給你認識：

Philip Read（菲力·雷），畫家，來自加拿大，從事瓷板畫創作。

Sofía Ullauri Lloré（索菲亞·洛雷），陶瓷藝術家，來自厄瓜多爾。

Eva Roucka（伊娃·魯卡），雕塑家，來自捷克。

冉翔飛，設計師，湖南懷化人，創辦了自己的陶瓷品牌。

王云伯，遼寧丹東人，開著一家植物染色工作室。

這幾位是來自世界各地的藝術家，國籍不同、行業不同，但他們現在都匯集在景德鎮陶溪川。像這樣的藝術家，這里有2萬多人。

藝術家聚集，不稀奇。但是，明確提出來“去大師化”，也就是不要大腕大藝術家，我還是第一次聽說。

我請教了陶溪川文創運營公司的總經理剛好。剛好，剛好還是我們得到用戶。

她說，一般建藝術產業園，都是給優厚條件，引進大師鎮場子，然后把攤位隔出來，招商高價賣出去。

但是陶溪川算的是另外一筆賬。

大師已經掙到錢了，未必在乎園區給的這點補貼；大師路子特別廣，也不在乎你給他提供的社會網絡；大師還特別忙，沒空在這長待著，給他一個工作室，也是一把鎖鎖著，空間利用率特別低?？恐髱?，園區恐怕很難有活力。

在陶溪川，他們不請大師，只吸引年輕手藝人來這兒創業和創作。

你看，這個思路是不是不一樣？

過去，想做一件什么事，我自己的心態都是“慕強”，努力去追逐那些比我更強、比我更厲害的東西；今天，“惜弱”也可以成為成功策略。把一無所有的年輕人留住，讓普通人看到希望，也會長出生意的機會。

那一個年輕藝術家，到這里會有什么樣的機會呢？

首先，景德鎮多年積累下來的產業優勢，大大拉低了創業的門檻。這兒有的是工藝精湛的拉坯師傅，有的是隨處可見的公共窯爐?；?塊錢能買到一個做好的坯，花3塊錢也能請工人幫忙上釉，花一兩塊錢就能燒窯。

更重要的是，這里做出來的產品，更容易賣得掉。

陶溪川給新來的藝術家免攤位費，別看這點小錢，對于剛剛起步的藝術家，就能解燃眉之急。

還設計了防偷懶機制，免費的攤位，最多只能連續給你6個月。而且，每個月你都得提交一次申請，告訴主辦方，我有新作品。誰來批準呢？陶溪川讓這些年輕人組建了一個自治委員會，自己來評，我們中哪些人有資格來擺攤。你要憑自己的本事，才能留下來。

藝術家還得成長。在陶溪川這片文創街區，最好的地段是不出租的，拿出來做文化做公益，一年做400多場活動。遠離了大城市，美術館、博物館、聽音樂、看演出、看展覽、聽講座可不能少。

待在這兒，自給自足并不難。比如這位，楊帆，25歲，湖北黃岡人，從景德鎮陶瓷大學畢業就留在了景德鎮?，F在是一名陶瓷首飾手藝人，年收入36萬左右。

如果有能力創立自己的工作室，就可以活得更滋潤一點。比如這位，陳建，29歲，廣東湛江人。是一家金屬手工藝品的品牌主理人，年收入200萬左右。

做到頭部是什么樣呢？比如這位，墨墨，35歲，景德鎮本地人。一開始在陶溪川擺攤，然后成為了抖音主播（ 緣起墨舍陶瓷收藏），和上百個窯口合作?，F在直播間一年能做到2個多億流水，凈利潤2000多萬。

在陶溪川，門檻可以很低、但天花板也可以很高。沒有參天大樹，但地衣苔蘚、花草灌木立體生長，千姿百態。

剛才，我給你講了三個可能在你視野之外的小地方。

這里沒有什么宏圖偉業的大故事。

但是，它們都在告訴我們，創業的方式、集群的方式、產生創新的方式，比我們原先想象的要多得多。

哪里珍惜人，哪里有多樣性，哪里就更能聚人。

這讓我想起有人問過一個問題：什么樣的建筑更美好？

建筑學家亞歷山大出了一個回答：不是因為建筑師設計得有多美，而是，“建筑中產生的生活模式越多，它看起來就越美。”

-07-

新年到！

一項前路漫漫的大工程

2023年，還剩下最后一點時間。

這一年里，許多大師和我們揮手作別：作家米蘭·昆德拉、畫家黃永玉、導演郭寶昌、查理·芒格、基辛格、經濟學家厲以寧、法學家江平……值得銘記的人太多了。

我這里想講的，是世界級音樂家坂本龍一，我很敬佩他和世界告別的方式。

2014年，62歲的坂本龍一確診喉癌。

然后他開了個專欄，講自己患病以后的所思所感。他在文章里問了個問題：“我還能看到多少次滿月？”

這個提醒真的好重要。

我們總覺得生命是一口永遠不干涸的井。其實，生命里的每件事，都有個特定次數。

我還能有多少次像今天這樣和你分享？今年是第9屆，距離第20場屆滿，也就剩下11次唄。這么一數，不由得我不珍重和你的每一次相逢。

坂本龍一問，我們還會看到多少次滿月？幾十次，幾百次？反正沒我們以為的多。

于是就有了這么一句話：不要忘記每天都看月亮。

2021年，坂本龍一病情復發，已經不能做手術了，但他還是在北京辦了一場裝置藝術展。

2022年底，他再也沒有體力完成現場音樂會，就在線上，當著全世界觀眾的面，完成了一場演出。再過了三到四次滿月之后，坂本龍一去世，享年71歲。

最讓我震驚的事來了。

他在去世前親手把自己葬禮上播放的每首歌都給挑選好了，總共33首，長達兩個多小時。而且，這個歌單最后一次更新，是在去世前三天，坂本龍一還淡定地添加了最后一首曲子，就叫《呼吸》。

這位音樂家的謝幕，就是這樣優美、從容，而且倔強。

他比世界允許他做的事情，多做了很多。哪怕是自己已經不能親眼所見的事，也要做。

我被他這種對自己生命的掌控能力震驚了。

是的，世界經常對我們長驅直入，我們隨著漸漸老去也不得不且戰且退。

我今年50歲，這種感受尤其清晰。

但坂本龍一給我們做了一個示范：我能掌控的東西，比看起來的還是要多很多。

這是一種什么狀態？是一種對命運無常的反抗狀態。

但是我一直找不到一句合適的話來表達它，直到今年有一次我聽到清華大學新雅書院梅賜琪院長說的一句話：“別讓這個世界對我們完全得手。”

對，就是這個意思。

哪怕我在現實面前不得不節節敗退，也不耽誤我仍然在內心深處留下一塊自己最后的銅墻鐵壁。別讓它完全得手。

今天晚上，我說了很多次：“要具體”“要行動”。那就說說我接下來的具體行動，說說我要干的那件事。

我要重啟當年的《羅輯思維》長視頻。

現在看，當年做的這些節目，真是太土了。如果你當年看過，那真是要謝謝你的捧場和寬容。

現在重啟這個節目，當然不會是當年的樣子。

過去這十一年時間，羅胖這個人在進化，節目也得脫胎換骨。

這個新節目，不變的是形式，每周一期，一期1個小時。

變的是內容，我這回不是天上一嘴，地下一嘴，古代一嘴，現代一嘴了。

我每一期講什么呢？我就專心一件事，每一期講歷史上的一年。

第一期我從公元1000年開始。第二期講公元1001年。然后1002，1003，1004……

我們算過了，未來六年，咱們都在宋朝。第七、第八年，我們穿越元朝。緊接著，就進入明朝、清朝。一直講到公元1912年。

這一期工程講完，一共得913期。按這個節奏干完，老漢我就70了。

如果那個時候還干得動，我就再回過頭來，干第二期工程，從公元前221年秦朝建立，到公元999年，接上第一期，這又是1220期。

不出意外的話，這應該是我這輩子干的最后一攤事兒了。

這個我準備押上后半輩子的項目，名叫《文明》。

過去半年，有的朋友聽了這個想法，就會心一笑。說，羅胖你可以啊，你這是想接著司馬光干啊。司馬光的《資治通鑒》，是從周朝一直寫到五代十國，你這是要續寫《資治通鑒》啊。

還真有那么點意思，但也不全然。

司馬光的《資治通鑒》，結束在公元960年，就寫到宋朝創立，就停了。而我呢，跳了40年，從公元1000年開始，為什么要跳這40年呢？

為的是把公元1000年這個完整數字作為講述的開始。

公元1000年，是學術界公認的全球化的起點。

更重要的是，公元紀年，這是一個全人類共用的現代紀年方式。這代表著，我們想為這個項目引入一個全球化的視角。

比如，1140年，岳飛郾城大捷，用步兵打敗了金兵的重裝鐵甲騎兵。怎么能加一個世界戰爭史的視角來觀察這場戰役？

比如，宋代初年，中國的科舉制度成熟。它對我們現代人做通識教育有什么啟發？

比如，1616年，寫《牡丹亭》的湯顯祖和英國的莎士比亞同一年離世，是各自什么樣的文化土壤催生了他們各自的藝術風格？

這樣的話題太多了。

我不是專業歷史學者，未來，大家等著我，一邊學習，一邊請教，一邊細細講給你聽。

下面請大家看一個片子，給你看看我想象中的《文明》的樣子。

我在等你的一個祝福。祝我把它干完，祝我把它干成。

幸虧，在立超大、超長flag這方面，我還算有點兒信用。

當年的羅胖60秒，我堅持了10年，去年已經完成了；

時間的朋友跨年演講，我說要干20年，現在已經是第九年。

還有人記得當年《羅輯思維》節目的那句口號嗎？“死磕自己，服務大家”。

我還是愿意干這樣的事——

發大愿，邁小步，走遠路，磕長頭，不停頓，當然，也完全不必著急。

這個片子里，導演埋了一些有意思的小設計，歡迎大家來解謎。

其中最重要的意象，是河水和指紋。

歷史是一條河，河水奔涌，不舍晝夜。沉淀下來的文明，就是我們人類的精神指紋。它區別身份，也塑造認同。

市面上講歷史的視頻節目很多，我們跟其他節目有什么不同呢？

我們給《文明》節目定了一句slogan，是“經歷過。解決過。”這也是我們給《文明》欄目找到的定位。

為什么是這句話呢？

這其實是在逼問我們自己一個問題：中華文明對世界的獨特貢獻到底是什么？

是餃子嗎？是京劇嗎？是《紅樓夢》嗎？

是四大發明嗎？是十二生肖嗎？

是唐詩宋詞嗎？是故宮長城嗎？

這些都算，但我們貢獻給人類最寶貴的，恐怕也是中華文明獨一無二的一個特征——我們有著幾千年連續的，不曾中斷的歷史傳統。

我們的中文記錄過深重的苦難，輝煌的繁榮，大面積的合作，激烈的沖突，個人的挑戰和國家的危難。

我們曾經山河破碎，又能重新整合。

我們曾經跌入貧困危亡的谷底，又能重新實現富強繁榮。

我們曾經面臨草原與中原的劇烈沖突，又能通過制度安排達成新的平衡。

用一句大白話講，“我們中國人什么沒見過？”

中華文明，不僅經歷過，而且解決過。

這可能是中華文明對全人類的最大貢獻。中國的歷史，就是一個挑戰和解決方案的課題庫，我們的祖先為每一個難題，都寫下過多種多樣的解題思路，做出過各種各樣的解題動作。

這些答案未必適合每一個人，但是每一個現在的地球人都有可能從中得到啟發。

每一集《文明》節目，就是找到這樣的課題，找到它的解決方案，講給你聽。

你可能還是會想，羅胖今年都過50了，可不比當年身強力壯。20年的大項目，胸口碎大石，真能堅持嗎？

今年我學到了一個詞，“外部心跳”。

人面對整個世界，難免茫然。這個時候，唯一能給我確定性的，是來自外部的時間約束。就像是在體外裝了一個控制生命節奏的心臟。

一個人把自己和時間綁在一起，就相當于給自己多加了一種驅動力。

來，看看，《文明》這個項目對于未來20年的我來說，意味著什么。

這個新節目的第一期，將會在2024年的2月28號開播，全年播出48期。

這就是我未來20年的日子。每天都在寫稿，每周都在上線，每月都在錄像。

我能確定地知道，就在兩個月后，2月28號，新節目上線。

以前我和人開玩笑：2035年的1月1號，你知道自己在哪兒嗎？你可能不知道。但是我知道，因為那時候我講完了第20年的跨年演講，肯定在出去浪的國際航班上。

不過今年這個答案要變了，得改成國內航班了，因為我得回去寫《文明》的稿子。

還不光是那一天，我未來20年里，每一周怎么安排，都已經在日歷上標完了。

我60歲那一年，我正在給你講1453年奧斯曼帝國攻陷君士坦丁堡。

我的孩子18歲考大學，9月入學那一周，我們在講明朝，那一年名臣海瑞出生。

什么時候算到站呢？我們也算過了，到2043年4月1號，最后一期播出。冥冥之中真的是有安排啊，聽起來是有點兒像一個愚人節故事。

有的朋友也說過：羅胖你是不是把自己逼得太狠了？為什么過這么苦的生活？

謝謝這些朋友的好意。這么過日子，有一個巨大的好處，它給了我的人生以超強的確定性和掌控感。

甚至，我現在就可以規劃，未來20年，《文明》節目的線下活動搞什么？

明年，2024年4月，我們正好從景德元年講到景德四年，那我們就去景德鎮。景德鎮的景德，就是出自宋真宗景德這個年號。

2025年4月30號，那得是兩年后，那一天會講到蘇東坡進京趕考，那我們就可以去到蘇東坡出發的地方，他的家鄉四川眉州，陪他走上一程。

2026年4月8號，這是三年后，我們會講到張擇端的《清明上河圖》被宋徽宗趙佶收入囊中，不但在卷首上題簽，還加蓋了他的雙龍小印。那一天我們就去開封的清明上河園。

10年后，2034年的5月31號，我們會紀念哥倫布1492年的大航海壯舉。

沒有大航海帶出來的美洲作物，哪有我們飯桌今天的樣子？我們可以包一個川菜館，請大家一起吃頓辣子雞，再給你上番茄燉牛腩、紅薯粉、金沙玉米、南瓜餅，感謝這些大航海帶回來的食物。我們現在就開始接受川菜餐飲企業的合作，咱們到時候把酒臨風，笑談《文明》。

找一件抓在手里的活兒干，我給自己找了件天下少有的好事兒：

世界上太多事情說不準，但我只要順著時間線，認真干這件事，就擁有了超級的確定性。

有條件，咱就搭個攝影棚，大張旗鼓地干；沒條件，咱就在書房里，支個手機，也一樣干。有商業收入，我們給策劃老師多發點稿費；沒有商業收入，咱自己看書，開著ChatGPT當助手，也一樣能寫出稿子。

有了這種外部心跳的約束和激發，我終于可以拋開一切雜念，在未來漫長的歲月里，只做一件事，一直做，直到把這件事做成我想要的樣子。

新的一年，但愿你也能找到這樣的事。

咱們一起：一口真氣不散。

2024年2月28號，《文明》的第一期，我等你。

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展望

2024年已經來了！你的感受怎么樣？

總結剛剛過去的一年，大家各有各的年度關鍵詞，劍橋詞典是“幻覺”；韋氏詞典是“真實”；聽說小紅書發布的年度生活趨勢是“聽勸”；B站的年度彈幕是：“??？”

過去這一年，你心里的關鍵詞是什么呢？

日子是過出來的，就像詩人海子所說：“永遠是這樣，風后面是風，天空上面是天空，道路前面還是道路。”

是的，永遠是這樣，日子的后面還有日子，我們得自己去做事，自己去改變，一個人通向另一個人，道路就可以變得很長，從我們腳下，延伸到大海的另一面——

2023年，我走過世界很多地方，請教了許多出海創業的中國人。

咱們中國人都說“在家千日好，出門一時難”，漂洋過海地做生意、找機會，人生地不熟，語言文化不通，怎么會不難？可是當我坐在他們對面的時候，在他們臉上，看到的不是為難，全都是發現了新機會的興奮。

去年，出海創業的中國人，流傳著一句話：“殺回海外，大干一場。”

沒想到吧，在人均月收入兩三千元的埃及，賣20塊錢一杯的中國奶茶，也得排大隊才能買到。不管什么地方的人，都對新鮮的味道有好奇，對美好的生活有向往。

沒想到吧，有些國家的女性會用袍子把自己捂得嚴嚴實實，但是在袍子下面，其實是一張張畫著濃妝的臉。在那邊，中國女性消費者一年都用不完的假睫毛，她們一個月就能用完。而全世界70%的假睫毛，都是中國制造。

沒想到吧，沙特阿拉伯的人口不算多，可是玩游戲氪金的大佬可不少。在那里，總共3200多萬人口，竟然開出了2900萬個游戲付費賬號，差不多每個賬號每年在游戲里花費2000元人民幣。在沙特10大游戲收入榜里，中國游戲公司拿下過8席。

沒想到吧，在影視工業標桿的北美市場，中國短劇應用ReelShort的下載量曾經超過了Tiktok。成熟的好萊塢工業忽略了，傳統影視之外，還有個多元的、下沉的廣闊市場。那些短平快的霸總劇、狼人劇、吸血鬼劇，就是讓好多北美觀眾一拿起來就放不下，一部劇刷下來，往往會支付三四百元人民幣。

沒想到吧，在非洲，電商消費正在升級，非洲的消費人群已經接近3.3億，是全球最后一個十億級的互聯網市場，形成了和中國、印度接近的購買力。

這些我們坐在家里沒想到的，當地企業沒有察覺的，中國企業跨海過去，用新眼光審視當地市場的時候，都看到了。

中國企業看到了，非洲家庭購買電器意愿強烈，但是電力網絡不穩定，有時候會一天停電12個小時。有的中國企業，就靠著向非洲出口家庭用儲能發電機，已經做到快要上市了。

中國企業看到了，日本人均家庭居住面積小，傳統家電滯銷，就設計了集成投影儀和音響功能的LED吸頂燈，在日本家電產業逆勢增長，連續四年成了銷冠。

中國企業看到了，在北美，雇人割草、掃雪、清洗泳池，費用相當昂貴。所以就研發了割草機器人，掃雪機器人，泳池機器人。在這個品類里，市場的頭部，幾乎全是中國公司。

這一代出海者是不是有點不一樣？

專注于出海研究的霞光智庫的主理人何維，今年給我提供了很多調研案例。

其中最讓我有感觸的，是她說的一句話：新一代中國人的出海時代，終于來了。“我奮斗處，就是故鄉。”

我之所以在2024年的第一時刻，跟大家聊出海的話題，是因為——

凡是能在陌生地方扎下根的，凡是能用眼睛里的光找到辦法的，凡是能在不確定環境里給自己找到一份活兒的，無論是在遠方，還是在附近，你都是勇敢的出海者。

這個海，無論大小。

我一直喜歡讀王朔的小說。他當年有句話，我一直記得，叫“生活不能改變，我就改變，誰也別想破壞我的好心情。”

今天這一場跨年演講，你聽到的每一個故事，本質上都是在講，如果你想改變，那試試回到自己，回到附近，回到真實的生活場景，從一個個具體的動作開始，咱們日拱一卒。

千萬別破壞自己的好心情。

新的一年，咱們約定好了，如果遇到困難和阻礙——

咱們就把窗戶推開，用盡全身力氣喊一句：

世界是個草臺班子，但我不是！

這里是“時間的朋友”跨年演講倒數第12場。

365天后，再見！

文章圖片來源：主辦方供圖 綜合自每日經濟新聞、得到微信公眾號等

記者|丁舟洋 編輯|魏官紅