專訪ATM Capital梁民俊：東南亞機會并非直接“Copy from China” 要警惕虛火和陷阱

每經記者 趙雯琪    每經編輯 劉雪梅    

軟銀創始人孫正義有一套著名的“時光機”理論，即把相對發達地區的經驗，復制到尚未被開發的市場，如同時光穿梭般實現“降維打擊”。

近年來，東南亞被看作是“時光機”理論能夠大展拳腳的地方，因此這一理論被中國出海投資和出海企業奉為圭臬。

“過去一年（2023年），ATM Capital參與接待的東南亞考察團近100個，差不多是前幾年的十倍。”進入東南亞市場第七年，ATM Capital創始合伙人梁民俊感受到了一股前所未有的投資創業熱潮。

也正是深受“時光機”理論影響，2017年，梁民俊和屈田選擇共同創業，在東南亞尋找復制中國模式的可能性。經過多次考察，他們成立了專注于東南亞市場的中國背景投資機構ATM Capital。

ATM Capital創始合伙人梁民俊 圖片來源：受訪者提供

這些年，ATM Capital在東南亞投資了包括極兔速遞（01519.HK，股價15.42港元，總市值1358.84億港元）、新興咖啡連鎖品牌TOMORO COFFEE、美妝和護膚品牌Y.O.U等在內的知名企業。2023年10月，極兔速遞成功敲鐘上市，并在2023年底港股市值一度超過“通達系”最大市場份額占有者——中通快遞（02057.HK，股價130.7港元，總市值1062.42億港元），開啟了快遞物流的全球化競爭新時代，而這位不按“套路”出牌的不速之客，也讓資本和企業重新審視東南亞這片市場的崛起和機遇。

不過，東南亞投資并非易事。

在梁民俊看來，盡管東南亞市場正迎來百年未有的機遇，并且未來3-5年，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領域，將涌現多家規模超過百億的創業公司，“投資其實是要下苦功夫的差事。你是不是真的扎根在這片土地中，是不是吃這里的飯，喝這里的水，有沒有這里的人際關系網，對于投資結果都有著明顯的影響。”

近日，在接受《每日經濟新聞》記者獨家專訪時，梁民俊透露，過去六七年他和屈田有一大半時間都在東南亞一線市場考察。這里有瘋狂涌入，也有虛火和陷阱；不僅有巨頭折戟，更多中小投資者和創業者在這片市場默默地來、又默默地離開。如果只是抱著“降維打擊”、“簡單照搬中國模式”的想法來，是很難在競爭中存活下去的。

投資人、創業者涌入東南亞 但要警惕市場虛火

之所以對東南亞的投資市場感興趣，梁民俊特別提到了這里的增長潛力。

曾任支付寶國際業務負責人的梁民俊發現，在支付寶的出海業務中，80%的增量都來自東南亞，以及自己多次參與的市場考察都讓他確定，相比于國內市場，東南亞未來還有著更多的投資機會。

不過在梁民俊剛剛進入東南亞市場時，整個東南亞創投市場仍處于非常早期的階段，優質的創業項目并不多?，F在的東南亞“四大巨頭”（Shopee、Lazada、Grab、Gojek）在當時的估值最高不過幾十億美元。

如今短短幾年，東南亞無論是基建還是互聯網的普及程度均有了翻天覆地的變化，隨之而來，接連出現的Grab、極兔速遞等“造富神話”也刺激著創業者和資本的神經。這是疫情放開以來東南亞突然在中國創業圈爆紅，成為過去一年各大機構考察熱土的主要原因。

“我們剛去的時候，智能手機才開始普及，大部分國家普及率還不到50%，互聯網經濟還沒起來，絕大部分消費者還沒有在線消費的習慣。”梁民俊回憶，不過在過去兩年，東南亞互聯網經濟發展極為迅速，智能手機普及率達到90%以上，很多消費習慣已經（和中國）沒有明顯差距了。

圖片來源：EqualOcean|中新經緯研究院《2023出海東南亞報告》

去年，中國的電商平臺、游戲企業、消費企業創紛紛涌入東南亞，或因國內業務停滯轉而尋找東南亞的機遇，或國內流量見頂尋找新的增量空間等等，都迅速讓這片神奇的土地成為焦點。

東南亞市場徹底火了，這讓梁民俊深有體會，也完全不意外，在他看來，隨著東南亞基礎設施的完善和越來越多頭部企業的出現，這個市場還將吸引更多的創業者和投資人。

不過他也提到，大量創業者和資本的涌入并非就意味著投資機會的增加，要警惕市場虛火背后的陷阱。ATM Capital過去一年雖然看項目的速度稍有變快，但是整體投資節奏還在掌控中。梁民俊和屈田也花費大量時間深入一線市場，尋找更多靠譜的投資機遇。

“東南亞創投生態不夠發達，需要投資人對行業理解足夠深厚，你的本地人脈關系網絡夠不夠廣？調研數據是不是豐富？偏線下相關的行業有沒有去看過線下店鋪的客流量？他的產品到底怎么樣？服務態度是怎么樣的？這些事情看起來很簡單，但是不同人做的程度有很大差別，也會直接影響投資決策的判斷。”梁民俊表示。

東南亞消費市場未來3-5年將誕生多家百億規模企業

不少人都想在東南亞財富密碼中分一杯羹，但是這個市場并非想象中遍地黃金。在梁民俊看來，雖然和中國有著較大的相似性，東南亞的獨特性不容忽視。

“我們創業初期，2017~2018年的時候，身邊的朋友經常用‘東南亞相當于多少年前的中國’來判斷市場的階段，但簡單用這一種方式來看東亞市場是有很大誤差的。”梁民俊表示。

在他看來，不是所有的中國模式都適合復制到東南亞。一些在中國最火熱的模式，比如社區電商、生鮮電商、企業服務等，如果照搬到東南亞可能太超前了。相比之下，一些電商基礎設施、消費企業更適合復制。

2018—2023年東南亞跨境電商零售市場交易額度情況 資料來源：沙利文、觀知海內咨詢整理

梁民俊和屈田一開始重點看東南亞電商配套基礎設施及大消費領域的投資機會。他認為，東南亞消費市場最大的特點就是需求旺盛且供給相對不足。

“東南亞的年輕人數量眾多，平均年齡比中國小十歲左右，他們沒有儲蓄習慣，房貸壓力也較小，因此可支配收入較高，消費意愿強烈。然而，東南亞市場的產品豐富度較低，消費類公司的數量也較少，大部分是幾十年的老品牌。”梁民俊總結。

因此，中國10-15年前做得比較成功而現在看起來已偏傳統的商業模式，比如順豐、蒙牛、娃哈哈等，更適合搬到東南亞市場。

“東南亞消費市場正迎來黃金發展期，隨著中國與東盟、一帶一路以及RCEP政策的深入合作，東南亞消費市場呈現出巨大的增長潛力。與中國的消費市場相比，東南亞市場雖然規模較小，但其正處于消費品牌發展的初期階段，為創業者提供了巨大的發展空間。”梁民俊表示。

他預測，在吃喝、日化、零售家居等剛性需求領域，東南亞將涌現一批優秀公司，收入在未來5到10年內有望達到上百億。其中，借助中國的供應鏈和人才優勢，3-5年內會出現幾十甚至上百家收入過百億的消費類公司。

雖然消費領域機會眾多，想要抓住也并非易事，梁民俊特別提到，東南亞大部分國家的供應鏈不夠健全，貧富分化嚴重，雖然現在在逐步發展，但相對于中國來說，優質創業數量沒有那么多。

“基于東南亞市場的特點，ATM Capital一方面會繼續挖掘優秀標的進行投資，另外，根據我們這幾年在東南亞市場的洞察，會去主動孵化一些企業，通過連接中國優秀的團隊和供應鏈，進行一些主動的布局。”梁民俊表示。

“ATM Capital不僅僅是一只基金，更是一個平臺。對于創業公司來說，我們的身份更像是聯合創始人。有些項目是由我們跟創業者共同孵化的，我們也會深度參與它后面的發展，借助基金、LP以及合作伙伴的資源幫助公司發展。同時，ATM Capital也會幫助LP和合作伙伴拓展在東南亞的業務機會，并協助業務落地。”梁民俊表示。

東南亞機會并非直接“Copy from China”

在很多人看來，東南亞市場充滿了機遇和想象空間，過去幾年，國內的互聯網巨頭早早看中了東南亞市場，也希望在此尋找國內業務之外的新增量空間，但是這片看似歲月靜好的新市場背后早已暗流涌動。成功的只是少數，在這里，不僅有巨頭折戟，也有中小投資者創業者在這片市場默默地來又默默地離開。

2023年1月，京東印尼子公司宣布于當年3月31日停止所有服務。此外，泰國站也于當年3月3日關停。此后，陸續有國內電商巨頭持股的公司在東南亞傳出裁員消息。

經過這么多年的深耕，梁民俊直言東南亞的市場機遇并非“copy from China”這么簡單，如果只是抱著“降維打擊”、“簡單照搬中國模式”的想法，將很難在競爭中存活下來。

因此，ATM Capital對于企業一個最主要的篩選標準就是創始人或者有決策權的高管是否base在東南亞。在梁民俊看來，無論是國內的大公司拓展東南亞業務，還是初始團隊在東南亞創業，前期都必須要讓最強勁的隊伍扎根在東南亞市場中，才有成功的可能。

“我們會關注主要團隊是不是base在印尼，如果只是偶爾出個差，我們不認為能做好。從商業細節上講，東南亞還是跟中國有很大差異，如果你腦子里面只是想把那些默認的中國打法，簡單復制到印尼和東南亞，那大概率都會失敗。”梁民俊坦言，相比之下，all in東南亞的創業團隊或許會有更大的機會。

這個標準同樣適用于投資機構。雖然需要大量的精力連接中國的經驗、企業家和供應鏈，梁民俊和屈田一年大部分時間在ATM Capital雅加達的總部辦公。而對于投資經理的要求，梁民俊也特別提到，要求投資人能夠深入到東南亞當地的生活和產業中，和當地人深入交流發現“水下”的投資機會。

在選擇投資標的時，梁民俊主要考慮三個維度。

一個是賽道選擇：投資的基本邏輯是選擇具有高天花板的賽道。這些賽道需要與東南亞當前和未來的經濟社會發展狀態相匹配。合適的行業不僅要考慮其增長性，還要確保其在東南亞的市場可行性。對于那些在未來五到十年內有巨大潛力的行業，機構會更加關注。但也要警惕那些在發達國家可能是大趨勢但在東南亞未必可行的行業。

商業模式：選擇在中美或其他發達市場已被驗證過的成功的商業模式。但完全照搬并不明智，因為不同地區的經濟和社會發展階段存在差異。因此，對于商業模式的選擇，需要結合本地實際情況進行創新和調整，確保其與當地商業環境的有效融合。

團隊能力：在梁民俊看來，一個優秀的團隊是投資成功的關鍵。這樣的團隊不僅需要具備對中國或其他發達國家先進經驗的了解，還需要對東南亞本地市場有深入認識。此外，團隊應具備強烈的創業精神和迭代能力，能夠隨著業務和市場的發展不斷學習和進步，以應對不同國家市場的復雜性和多樣性。

經過2023年的火爆之后，2024年東南亞市場還將繼續火下去。其經濟蓬勃發展、多元文化和數字化轉型，為投資者提供了豐富的機遇，對中國而言更是重要的合作伙伴。

而在這個過程中，也要警惕爆火的市場中魚龍混雜的項目，對于投資者來說，投資機會多了，挑戰和難題也隨之增長。

“世界正迎來百年未有之大變局，這對東南亞明顯機遇大于挑戰，ATM Capital愿意與各路合作伙伴和創業者一起，把握這難得的歷史性機遇。”梁民俊表示。