直擊股東大會 | 千禾味業董事長伍超群：將下功夫加強網點建設，餐飲渠道處于起步階段

每經記者 范芊芊    每經編輯 魏官紅    

千禾味業（603027.SH，股價15.76元，市值161.97億元）被稱為醬油界的后起之秀。面對眼下調味品行業的存量競爭，千禾味業在去年成為了行業內少數營收、凈利潤均保持增長的企業。

5月23日，千禾味業在四川眉山召開了2023年年度股東大會，《每日經濟新聞》記者以投資者身份參會。記者在現場注意到，這場股東大會參會股東多達五十余人，機構股東還包括深圳市林園投資管理有限責任公司管理的基金。部分股東從深圳等地趕來，有曾多次參與千禾味業年度股東大會的股東不禁感嘆今年這場會議的熱鬧程度。

現場股東踴躍提問，董事長伍超群一一進行解答，整個交流過程持續了一個多小時。在存量競爭時代下，千禾味業還有哪些機會與空間？其他廠商也陸續推出了“0添加”產品，千禾味業如何看待這一現象？在千禾味業如今較為薄弱的餐飲端，公司計劃如何破局？

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

存量競爭下需要產品有特色，創新迭代速度快等

對于眼下調味品市場而言，愈發激烈的存量競爭幾乎已成定局。去年，包括海天味業（603288.SH，股價36.01元，市值2002.37億元）、中炬高新（600872.SH，股價26.8元，市值210.48億元）等調味品企業的營收均出現了不同程度的下滑。即使是去年業績仍保持增長的千禾味業，也同樣在年報中指出：2023年，消費者對性價比的追求更加極致，市場主體為進一步搶占存量消費需求、競爭更加激烈。

實際上，“在中國快消品領域，我們很難找到藍海，要么是紅海，要么是火海。”伍超群在股東大會上稱，在激烈的競爭中，企業與企業之間是系統化的競爭，而不是單點競爭，需要產品有好質量的同時還有特色，管控好成本，產品創新迭代的速度要快。

白熱化競爭之下，如何才能最快發現問題并解決，或找到新的機會，熟悉市場或是關鍵一步，在此背景下，不少公司高管馬不停蹄地走向一線市場調研。“我剛剛出差回來，8天（跑了）9個省，徐總（副總裁徐毅）是11天（跑了）11個省。”伍超群在現場分享道，在辦公室里看到的可能不是問題，但在市場中既能看到問題，也能找到方法和機會。

除了國內市場，千禾味業也在看向國外市場。如今出海已成為不少中國企業的重要發展戰略之一，相較于國內市場的內卷，國外市場還面臨著不少機會。

伍超群在海外調研時發現，對于調味品行業而言，總人口接近3億人的印度尼西亞或是一個很好的市場，當地消費者的飲食習慣與國內類似。此外，他還欣喜地發現，歐美國家的一些消費者也開始食用醬油產品。

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

更多“0添加”產品入局將做大品類

正如伍超群所言，在激烈的競爭中，產品的特色是關鍵。“0添加”正是千禾味業產品的一大特色，由于食品消費健康化趨勢等影響，這一品類在近些年逐漸被大眾消費者所接受。與此同時，需要注意的是，其他調味品廠商同樣開始推出打著“0添加”標簽的產品，有參會股東在現場就詢問千禾味業如何看待這一行業競爭現象。

在伍超群看來，一方面，在其他廠商也涌入“0添加”賽道時，這一品類就會做大，而在這一品類中是否能夠成為第一品牌，這對于企業而言是最重要的。另一方面，“0添加”是有技術含量的。“做到‘0添加’容易，但要做到‘0添加’的同時健康且好吃，這需要時間，也需要投入（資金等）。”

一般來說，行業一旦“內卷”，就很容易陷入價格戰。千禾味業也在年報中提及：“主流調味品市場存量競爭更加激烈，企業進一步調整產品價格帶，打折促銷力度加大、頻次增多。”有參會股東問及太低的價格是否會對品牌價值有所消耗。

對此，伍超群回應稱，產品的品質和價格一定要符合企業的品牌要求，千禾的品牌首先是高質，其次可能是高質高價，也可能是高質中價，短期來看降價可能會提升銷量，但長期來看對品牌是減分的，目前公司部分產品價格也正在優化和完善。

餐飲渠道打法：專人、專商、專品

產品是企業的立身之本，銷售網絡則是企業的立命之本。眼下，千禾味業雖然去年業績實現了高增長，但從銷售規模及銷售網點布局來看，與龍頭海天味業仍有著不小的差距。

伍超群在股東大會上強調，公司將下功夫去強化終端銷售網點的建設。“網點數量、網點質量、網點上的單品數，最終匯聚成了銷量。”同時，他還提到，更多網點的布局，將會延展產品的品類，不同市場有不同的消費需求。

圖片來源：每經記者 范芊芊 攝

東莞證券研報顯示，對于國內醬油渠道結構而言，餐飲端的消費占比最大，約為45%；家庭端與食品加工渠道占比分別為30%與25%。

據介紹，從千禾味業現有的渠道建設來看，其多數產品仍是面向C端的家庭消費場景，對于餐飲領域的渠道拓展還處于起步階段，而餐飲和家庭消費場景實質上面對的需求并不相同，家庭消費可能注重健康化，而餐飲消費可能更看重性價比及味道，有投資者問及公司計劃如何應對B端的競爭。

伍超群認為，餐飲分為連鎖餐飲和餐廳，前者強調定制化，后者則是針對批發市場上的大眾餐飲。“目前我們在連鎖餐飲做得還可以，餐廳還在起步階段。”他也認可針對B端的渠道拓展需要與C端形成差異化的打法。

他提到，目前千禾味業針對餐飲渠道拓展的規劃是在原有消費基礎較好的市場上，組建專業的人員團隊，使用專業的批發商或經銷商，同時開發有別于C端消費者的產品來進行銷售。