養老調研｜養老產品費率競爭下的冷思考，客群細分、銷售場景多元化??業內探索差異化滿足客戶養老保障需求

每經記者 涂穎浩    每經編輯 張益銘

“3.0%復利的增額終身壽險將全面下架，往后看未來利率會越來越低，你還打算再吃一次后悔藥嗎？”隨著市場利率不斷下行，保險產品也不是例外，最近，一些保險公司陸續停售3.0%的增額終身壽險，隨著人身險預定利率面臨再次降檔，保險圈也借此再掀“炒停售”熱潮。

作為具有強養老屬性的險種，近年來、增額終身壽險、年金保險在預定利率不斷下調中上演了一波又一波的“炒停售”行情。“在過去一段時間，由于定價利率與實際利率之間存在倒掛，保險產品在銷售中沒有特別明顯的優勢，近年來，增額終身壽等儲蓄類的產品在市場利率下行時受到市場歡迎，各家公司紛紛跟進。”一位壽險公司高管表示，此類產品持續服務于居民養老資金積累，這是一個客觀事實。

面對如此“同質化”的產品銷售，也有不少業內人質疑，“在低利率環境下，銷售端賣的更多的結果就是保險公司的長期經營壓力會很大。”“這兩年行業在快馬加鞭瘋狂做大增額終身壽險規模的情況下，實際上不利于銷售人員技能的積累。”在某險企養老業務負責人看來，銷售此類儲蓄型產品缺乏對養老理念的宣導。

在養老金融市場，保險產品該如何發揮專業優勢，才能更好與其他養老金融產品相區隔？近期，《每日經濟新聞》記者一線調研時了解到，多位養老業務負責人提出養老保險不應只停留在費率競爭，要有新的思維方式，比如在客群細分、銷售場景多元化等方面探索創新，差異化滿足客戶養老保障的需求。

增額終身壽受熱捧，養老保險界定存分歧

近期，大行下調利息的消息再次撥動市場心弦，壽險產品預定利率從3.0%進一步下調也勢在必行。“很多3.0%的產品已經在調整下架了，你這邊還需要配置嗎？”近期，多位保險經紀人對客戶發出這樣的信息。

近年來，從2019年4.025%的年金險降至3.5%，到2023年人身險預定利率從3.5%下調至3%，以增額終身壽險、年金險為代表的儲蓄型產品在“炒停售”中備受市場追捧。“應該積極看待具有養老屬性的壽險產品的變化。”一位壽險精算人士在受訪時表示，相比過去相對復雜的壽險產品，此類產品成功的吸引了市場關注，客戶的接受度更高，保險銷售人員也更樂于銷售，客觀上也積累了養老資金。

近年來，保險業已先后開發稅延型商業養老保險、專屬商業養老保險、個人養老金等政策性養老保險。對于增額終身壽險、年金險等儲蓄型產品是否屬于養老產品的范疇，業內在受訪時表達了不一樣的看法。

“從養老保險為客戶貢獻價值的角度考量，應該與現有的主流長期壽險產品、養老基金產品、養老理財產品、養老儲蓄進行區隔。”某險企養老業務負責人表示，以備受熱捧的增額終身壽為例，目前在銷售中并沒有多少技術含量，“在近幾年來增額終身壽險規模的快速擴張的情況下，整個行業銷售能力其實在極度退化，但當下正是養老保險特別需要理念鋪墊的時候。因此未來幾年隨著養老產品的不斷豐富、通過‘產品+服務’不斷提升養老保險內涵的情況下，前端市場的推廣和銷售能力的重塑是非常重要的。”

但也有業內人士對此則認為，如果只是在退休以后才開始領取的才叫養老保險，這樣的話養老保險的范圍限制就很窄，屬于狹義的養老保險。“從保險產品的功能上來看，儲蓄類產品定位是為退休以后的生活作規劃，這些都是養老保險的一部分。”

普華永道中國金融業管理咨詢合伙人周瑾此前也對《每日經濟新聞》記者表示，作為養老金融的一種安排，廣義上的養老保險產品，主要包括年金保險、兩全保險等儲蓄類乃至分紅型的保險產品，都具有“期限長”“按照約定的期限領取”的主要特征。在其看來，與專屬養老保險等狹義上的養老保險產品相比，廣義上的養老保險產品在“產品+服務”上可以有更大發揮的空間，比如對接養老社區和其他適老服務。

細分客群、多元化銷售場景的差異化探索

當前，市場對于壽險產品的關注點聚焦在預定利率上，呈現出的產品“同質化”，是一大現實問題。多位壽險公司人士在受訪時對《每日經濟新聞》記者表示，養老保險僅僅如果停留在產品費率競爭肯定是沒有出路的，要有新的思維方式。當下，各家機構在養老保險細分客群、多元化銷售場景的探索值得關注。

“個險銷售養老險相對傳統一些，公司團險渠道在客戶細分上已有一些探索。”一位壽險公司團險業務負責人表示，比如針對自閉癥兒童、新市民人群、退伍軍人等細分客群的專屬養老年金產品的探索，此類產品通常帶有一定的普惠保險性質。

以自閉癥兒童專屬年金產品為例，在設計理念上，最大程度充分考慮到殘疾兒童家庭的特殊性，以及殘疾兒童在各個成長階段的特殊需求。通過“特殊關愛信托”的對接，解決了特殊群體在財產保障、服務支持、全生命周期照料等方面的擔憂。

針對新市民的專屬養老年金保險采取賬戶式管理，包含失能、身故和養老保障，投保簡便、交費靈活、收益穩健，資金長期鎖定用于養老，支持消費者在退休后長期或終身領取養老金。同時，允許企事業單位以適當方式為新產業、新業態從業人員投保提供繳費支持。

“同樣的一款產品，在面對不同的客群，或者是通過不同的銷售場景銷售的時候，其實它的意義根本是不一樣的。”某險企產品部負責人認為，針對不同客群、不同的市場，提供相應的養老產品是非常重要的。比如年金保險更傾向于銷售給年輕的客戶，對于45歲、50多歲的客戶，向他們推薦兩全保險的接受度會更高一些。

上述負責人表示，公司在做養老產品的開發和布局時，非常注重產品和渠道的多元化發展。除線下代理人渠道，經代渠道也是一個很好的獲客渠道，結合個人養老金稅優政策也是一個很好的養老保險銷售場景。

“專屬養老保險和個人養老金保險產品在銷售成本比較低的情況下，推廣起來比較難。但是產品本身看對客戶非常友好，這幾年來反響也是比較強烈的。”在一位壽險公司內部人士看來，如果能更好的結合個人養老金銷售場景，既能夠帶動其他產品的銷售，也給予客戶更多配置保險的選擇。

還有多位業內人士在受訪時提及，針對年輕人群體，各家公司也在互聯網渠道開發了相關的養老保險產品。針對互聯網用戶群體的特點，此類商業養老計劃被設計為靈活繳費，且繳費金額低，甚至每個月交一塊錢，也能形成長期的累積。

安全性打底，養老保險優勢待進一步發掘

在業內看來，相對于銀行理財、基金、儲蓄等其他金融產品，保險產品在長壽風險管理方面具有獨特優勢，利用基于生命表的精算技術，能夠為不同群體、不同人生階段的客戶提供個性化、差異化的養老資金規劃。

購買一款養老保險，消費者最關注的問題離不開收益率，市場利率不斷下行背景下，具有一定保底收益的養老保險備受市場青睞。

一位壽險公司精算師表示，養老保險的一大核心競爭力是投資能力，對于保險公司來說要有一個合適的投資策略，幫助客戶實現既有基本的保證收益，又能有向上的浮動利率幫助客戶進行養老儲備，是目前行業應該最先攻克的問題。“參考成熟壽險市場，盡管基礎利率出現下行，但行業平均的投資收益率并沒有像基礎利率下降的那么明顯。”

“從收益性、安全性和靈活性三方面看，壽險產品的安全性和長期收益性上更勝一籌。”一位壽險公司人士表示，在安全性的打底基礎上，養老保險還應盯緊靈活性。“但現在養老保險產品還遠遠沒有發展到以非常靈活的儲蓄管理和支付管理，讓養老保險產品能夠有效區分其他理財產品的程度。”

還有壽險業內人士在受訪時認為，養老保險是養老金融的一部分，其兼具時間和空間兩方面的優勢。作為金融產品，養老保險有時間上累積的效果，而在空間上養老保險與養老社區等服務供給相結合，是保險的一大獨特優勢。

談及個人養老金保險等養老保險“同質化”問題，周瑾表示，個人養老金保險產品普遍關注未來領取時對應的內含收益率情況，賬戶的靈活性以及支付端服務部分相對并不豐富。

充分發揮養老保險的優勢，還需要銷售人員在傳導養老理念上的助力。“養老需求可能是在客戶失能失智狀態下，需要在經濟和養老服務上的扶持。在銷售端，保險公司的銷售人員應該理解、掌握養老保障和養老服務的銷售技能，與產品端、技術端、資本端形成有效的互動，才能推動養老保障市場不斷的發展和壯大。”業內表示。

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