保險業家辦模式調查：圍繞保單開展家辦業務， “保險+服務”模式能否讓險企在高凈值市場“出圈”？

每經記者 袁園    每經編輯 馬子卿    

“我之所以選擇加入大家CGI家辦孵化中心，是因為看到了金融服務行業的加速升級轉型趨勢。”大家CGI家辦總部合伙人康朝鋒在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。

《每日經濟新聞》記者注意到，隨著中國財富積累的快速增長以及高凈值人群規模的擴大，招商銀行發布的《2023中國私人財富報告》顯示，截至2022年末，我國可投資資產在1000萬元以上的中國高凈值人群數量達316萬人。這對各類金融機構來說，無疑是一個龐大的市場。

圖片來源：《2023中國私人財富報告》

與此同時，隨著“人海戰術”開始失靈，這意味著保險業“跑馬圈地”的時代已經結束，“精耕細作”的時代正式開啟。而經得起保司“精耕細作”的領域顯然不多，高客便是其中之一。

設立家族辦公室已成為近兩年保險行業的“新潮流”。據《每日經濟新聞》不完全統計，近幾年，已有10余家保司及保險中介機構設立家族辦公室，但是從業務模式來看，當前保險機構的家辦業務主要有三類：保險機構內嵌式家辦、資深保險代理人創設的家辦和保險公司與代理人合作創設的家辦。

業務轉型及高客需求，家辦業務成險企競逐的“藍?？臻g”

胡潤研究院發布的《胡潤百富2023中國高凈值家庭現金流管理報告》顯示，我國擁有600萬元家庭凈資產的“富裕家庭”達518萬戶，擁有千萬元家庭凈資產的“高凈值家庭”達211萬戶，擁有億元家庭凈資產的“超高凈值家庭”達13.8萬戶。

香港中文大學商學院金融專業教授楊宏曾公開表示，我國已有32.9%的第一代企業家，選擇通過自建家辦的方式來統籌和管理家族事務與財富，這表明家族辦公室逐漸成為企業家傳承策略中的重要選項，預示著家辦在未來的傳承規劃中具有不可忽視的發展前景。同時，第一代企業家設立家族辦公室的比例約有11%，預期要設立家辦的比例則達到63%，家辦業務的“藍海空間”正待打開。

與此同時，隨著保險消費人群和需求的變化，保險業一直在推動轉型升級。在渠道端，保司一邊吸引精英人群加入代理人隊伍，一邊培訓和提高原有代理人的綜合能力，代理人能力的提高讓保司越來越有能力去做高客業務；在需求端，隨著客戶專業知識和財富積累的逐漸增加，其對于保險的需求不再只停留在購買產品層面，而是需要保司去提供更專業的保險服務，并附加一些能實現財富傳承的服務；就公司層面，高客能給保司帶來的邊際效益更大，是保司不能放棄的重要業務之一。

“高凈值人群的需求，已經從個人需求延伸到家庭需求、企業需求，甚至是社會慈善的需求。”大家人壽總經理助理王剛認為，以客戶為中心的最大變遷在于，任何一家公司都會從提供單一產品演進到給客戶提供一整套解決方案。家族辦公室正逐步成為提升“個人－家庭－企業－社會”綜合價值的關鍵平臺，可滿足客戶金融與非金融等綜合需求。

在市場需求和保司自身業務轉型的推動下，設立家族辦公室成為近年來保司追逐的方向之一。據《每日經濟新聞》記者不完全統計，近幾年來，已有10家左右的保險機構、保險中介機構設立家族辦公室。

“保險機構在家族辦公室方面的優勢不僅在于擁有廣泛的客戶基礎，能為家辦業務提供潛在客戶資源，而且擁有專業的保險知識和財富管理能力，能夠提供綜合的金融服務，并且能通過整合內外部資源，提供包括保險、財富管理、信托規劃、教育規劃、養老服務等在內的綜合服務。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆表示。

業內：保司家辦業務是圍繞保單來展開，要主攻“守富”和“傳富”

從當前險企參與家族辦公室的業務模式來看，目前市場上主要有三大類。

一是保險機構內嵌式家辦。它是在保險公司或保險中介的機構內部設立的家辦，能夠提供一站式的財富管理服務，適合那些對保險公司品牌有較高信任感的客戶。這一模式是保司設立家族辦公室的主要模式，中信保誠人壽、泰康人壽等均是采取的這種業務模式。

二是資深保險代理人創設的家辦。由經驗豐富的保險代理人創辦的家辦，通常為當地的高端客戶提供綜合的家辦服務。相較于保險企業內嵌式家辦，這類機構擁有更多的自主權。

三是保險公司與代理人合作創設的家辦。例如大家人壽的家辦孵化中心，這種模式下家辦不歸屬保險公司管理和經營，而是自主經營、自負盈虧，只是家辦的賦能平臺由保險公司搭建，包括生態體系、培訓體系和產品平臺。這一模式是較新的一種業務模式，當前主要有大家人壽等險企在探索。

從展業的方式和財富配置方案來看，無論哪種業務模式，保險系家族辦公室的服務都是圍繞保單來展開的。以大童保險家族辦公室為例，其定位“保險+”，即圍繞保險主業來構建客戶服務體系；主攻“守富”“傳富”，而非“創富”。

“我們的主業，植根于保險主業，圍繞高客的高端健康、高端養老、高端傳承、高端投資四方面需求。”大童保險服務助理總裁、首席高客戰略官堯旭華對記者表示，保險主業外的增值服務。首先，是配套保險主業的保單托管、醫療健康、理賠協同、緊急救援等服務；其次，是家族信托等與保險互補的守富、傳富類的金融服務；最后，是合規前提下的投資及全球化配置。

“我通常建議客戶采用‘金字塔’型的財富配置方案：金字塔基座包括壽險、重疾保險、意外保險、醫療保險和養老年金保險等產品，以實現終身現金流保障，確保家庭穩定；金字塔腰部涉及分散化、指數化和全球化的資產配置組合，如長期國債，指數基金等；金字塔頂端涵蓋當前熱門領域投資，如ESG主題的ETF和鼓勵社會創新的股權投資等。”康朝鋒表示。

保險系家辦的這種展業模式，也受到了一些市場的質疑。不過，在業內人士看來，“大而全”不如“專而精”，不必追求全面化。

堯旭華表示，“財富管理行業在國內很難實現真正意義上的全品類資產配置。首先，受外匯管制等影響，海外資產配置有一定難度；其次，因為分業經營、分業監管，資產端和銷售端需要各類牌照，一家公司整合也有難度，所以國內金融機構還是基于各自牌照，在各自經營范圍中開展財富管理。”

保險客戶“守富”和“傳富”的需求旺盛，險企要堅持合規和專業化

雖然保險系家族辦公室在規劃和發展方面均有著明確的目標，但是在各方勢力角逐的家族辦公室市場上，想要取得一席之地卻并不容易。

據了解，目前開展家族信托業務的服務團隊主要由五種機構提供：信托公司、銀行、保險、券商以及第三方財富管理機構，各方勢力均有特長和短板。例如，信托公司在資產配置能力上具備自身業務優勢，但投研能力有所欠缺；銀行擁有最廣泛的客戶基礎，但在投研能力及資本市場運作能力上略為遜色。

保險方面，廣泛的客戶基礎同樣也是保險的優勢，但是保險的劣勢也是較為明顯的。堯旭華認為，“保險機構家辦業務的優勢是，當下高凈值客戶的需求重心就在‘守富’‘傳富’，需求端很旺盛。”

而劣勢就是人才儲備。受制于過往的基因，保險機構更熟悉的是“人海戰術”，而搭建精英化、專業化、職業化隊伍的經驗不足，由于客戶主要由代理人帶來，保險機構和客戶的深入接觸也是不足的，對于高客的畫像、需求都比較模糊。保險機構家辦業務想要實現良性發展，必須堅持合規和專業化。

堯旭華進一步指出，合規是第一位的，要在牌照范圍內開展客戶服務；其次，專注主業、走專業化道路，不盲目介入資產管理、投資理財等不專業領域，在保險主業干好的前提下，干好保單管理、理賠協同、健康管理、緊急救援、法律稅務、家族信托等守富傳富、風險管理的配套服務。

在業務方面，楊帆建議，首先，家辦業務應該提供高度定制化的產品和服務，滿足高凈值家族及其成員的多樣化需求；其次，不斷更新服務內容和方式，以適應市場和客戶需求的變化；再次，與其他金融機構和專業服務機構合作，提供全面的財富管理解決方案；此外，嚴格遵守相關法律法規，加強風險管理，保護客戶利益。重視專業人才的培養和引進，提升團隊的專業水平和服務能力，從而在競爭激烈的市場中實現良性發展。

“我希望能夠與行業伙伴共同努力，不斷創新，推動家族信托等傳承服務惠及國內高凈值客戶。”康朝鋒表示。

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