國聯證券副總裁尹紅衛：財富管理的未來是“人+數字化”

每經記者 李娜    每經編輯 趙云    

當下，券商普遍將數字化轉型定位為公司整體戰略的關鍵組成部分，而財富管理業務也正緊跟這一轉型步伐。如何理解數字財富，當下的數字財富管理又進入到了怎樣的階段？

11月22日，在由每日經濟新聞主辦的“2024中國資本市場高質量發展峰會”上，國聯證券副總裁尹紅衛分享了國聯證券在數字財富方面的思路和實踐。

如果沒有數字化的支撐，券商的財富管理體系將是一個冗雜且效率低下的體系。

數字化財富管理不僅僅是將財富管理服務線上化，而是通過人工智能、大數據、云計算、機器人流程自動化等技術，圍繞客戶的綜合服務需求，推動產品、營銷、運營、管理和服務的全面數字化、精準化、智能化。

尹紅衛認為，“人+數字化”一定是財富管理的未來?？萍寂c人不是非此即彼的替代關系，科技賦予人力量，人賦予科技溫度。

在她看來，當科技的力量與人的溫度發生化學反應，才能催生最佳的客戶體驗。從線上到線下，把專業認知和數字化能力輸送到神經末梢的每位客戶經理，讓客戶經理更懂客戶。從線下到線上，讓人的專業服務跨越物理空間，滲透到客戶習以為常的場景中，讓全流程陪伴無所不在。

近些年，券商財富管理的轉型，堪稱一場從“流量搶占”到“存量陪伴”的生態重構。券商通過投顧團隊建設、全渠道觸達機制、大V合作引流等形式提升流量獲客能力，實現“量”的增長；在客戶基礎穩固后，加強買方投顧能力建設、基金投顧展業、定制化客戶服務等，實現“質”的提升。

尹紅衛認為，財富管理是基于信任的業務，而建立信任的核心環節是服務。而財富管理的核心競爭力在于專業服務。

而在打造和夯實專業化服務上，國聯證券則是在渠道、交易服務工具和員工培養體系三方面下功夫。

首先，就是增強全渠道獲客效能。國聯證券通過借助“好醫生”服務體系，緊跟線上化潮流，深入挖掘三大場景以拓寬客戶基礎，開辟財富管理新領域。

“在實施策略上，則是包含以客戶需求為核心，運用‘好醫生’服務體系，深化三大場景的客戶獲?。徊扇∠仍圏c后推廣的策略，推行快速迭代、小步快跑的業務發展模式；總部統籌資源配置，各分支協同互補，形成合力。”尹紅衛進一步分享道。

其次，拓展交易服務工具多樣性。近些年來，國聯證券在踐行買方投顧理念方面所做的努力一直被行業所關注。

為此，尹紅衛也坦言：“目前國聯證券也正在推動買方投顧向廣義財富管理轉型，將買方服務理念融入零售、機構及企業客戶的經營與服務中。”

在這位老將看來，在廣義財富管理轉型框架下，財富管理收入結構涵蓋基礎牌照業務收入、財富管理增值業務收入及綜合業務收入三大板塊。其中，綜合業務收入強調多元化，需依托公司整體實力，構建分支機構總部級專業能力與區域客戶綜合經營能力，促進To B與To C業務模式協同發展，實現多元盈利。

深化員工培養體系方面，國聯證券則是基于員工分類，實施分層培養與精細化管理，鼓勵優秀員工向綜合經營方向發展，力求人工效能最大化。同時，構建以買方投顧為核心，賬戶管理為基礎的分層客戶服務架構，設立多層次前臺專業服務團隊。

尹紅衛認為，在此過程中，營業部總經理在推動泛財富管理轉型與團隊建設方面起著關鍵作用，因此，建立其能力模型與培養體系顯得尤為重要。

當下，數字化從業務條線的零散應用走向公司整體轉型，企業專業能力和運營效率得以明顯提升，智能投研、數字化營銷等業務進入快速發展階段。數字化賦能工具和平臺，成為財富管理業務提升客戶體驗和服務效率的重要支撐和關鍵競爭力。

構造數字化平臺，提供個性化、實用便捷、極致體驗的服務，滿足客戶全方位的財富管理需求，也并非一蹴而就，率先迎來的就是組織架構的重組。

為了更好地適應數字化轉型的需求，國聯證券圍繞財富管理核心要素及公司戰略布局，公司成立財富管理委員會，調整財富管理組織架構，優化了客戶和員工的分級分類服務體系和管理體系，建立了財富管理業務生態。

據了解，國聯證券在2023年對內部組織架構進行了調整，以更好地適應財富管理的五大核心要素：流量、產品、服務、中臺、品牌。這一調整涉及將原有的三個一級部門整合成七個部門，以重新建立財富管理的生態體系。

券商通過組織架構調整的背后，旨在實現資源整合、業務協同，為客戶提供更好的財富管理服務。當組織架構調整完畢，下一步的工作自然是搭建數字化運營體系。

尹紅衛指出，為了全面提升運營效率和服務質量，國聯證券以數據連接為基礎，致力于搭建一個以客戶和員工為中心的財富管理數字化體系。我們聚焦四大核心能力的提升：運營能力、基礎支撐能力、合規風控能力和平臺建設能力。同時，聚焦4K（KYC/ KYE/KYP/KYB），將長期賦能客戶運營、員工運營、產品運營以及經營管理的業務場景，推動了業務的持續創新，加速了公司全面的數字化轉型進程。

底層數據不僅是客戶服務和產品匹配的基礎，也是風險管理、決策支持和運營效率提升的關鍵。

對此，尹紅衛表示：“國聯正積極推動數據治理工作，已開發并上線了數據治理平臺，該平臺已涵蓋多個數據表及關鍵數據指標。同時，我們正積極構建涵蓋客戶、產品、員工等多維度的標簽體系，為后續的數據分析應用提供堅實基礎，助力業務決策更加精準高效。”

而在數據應用上，為了進一步提升客戶體驗和業務效率，國聯在深化底層數據治理的同時，也在同步優化CRM等系統的數據應用，將對經營管理、線上客戶經營、客戶服務等多個主題的數據指標進行梳理。同時，借助BI工具，為不同層級的數據統計分析提供了強大的支持，使得數據能夠成為推動業務發展的有力引擎。

從組織架構重組，到搭建數字化運營體系，再到數據的處理及應用，最終都是為券商的業務實現高質量的賦能。

尹紅衛將業務賦能歸納為對客戶運營和對員工賦能。

國聯證券利用大數據和AI技術，精準鎖定目標客戶群體，不斷優化線上渠道布局，致力于為客戶提供卓越的服務體驗。依托好醫生服務體系與全渠道呼叫中心系統，同時引入虛擬數字人改造開戶以及投教等對客系統，從而提升獲客能力、客戶體驗以及線上服務水平。

此外，通過落地大模型技術，搭建國聯的員工AI助手，同時優化CRM等內部展業平臺，通過整合資源，為員工提供一站式服務，為員工探索新的業務應用場景提供有力支持。

隨著數字化浪潮的不斷推進，財富管理行業的數字化轉型已是必然。這種轉型不僅是技術層面的革新，更是思維方式和業務模式的全面升級，以確保在不斷變化的市場環境中保持競爭力。