君實生物CEO鄒建軍：成熟的pharma，需要研發、商業雙驅動

每經記者 林姿辰    每經編輯 張海妮    

從2015年中國藥審改革算起，國內創新藥產業已經走過10年的“黃金時期”。最早一批生物科技公司過得怎么樣？是否踩準了市場變化的每一個鼓點？

君實生物可能是最適合回答這個問題的公司之一。它是首個國產PD-1藥物的擁有者，第一批在海外建立研發中心的中國公司，3年內實現了兩款抗新冠新藥的商業化；但同時，它也經歷了從biotech（生物科技公司，以研發為主）到pharma（生物制藥公司，集研、產、銷于一體）的商業化陣痛。

2024年是君實生物成立第12年，也是公司改革成效初現的一年。今年前三季度，公司實現營業收入12.71億元，同比增長28.87%，歸母凈利潤為-9.27億元，虧損同比縮窄34.12%。特瑞普利單抗（商品名：拓益）的10項獲批適應癥中，有4項都是今年官宣，獲批國家/地區新增了30多個。

變化從來不是突然發生的。在投融資市場低迷時，中國創新藥企業如何養精蓄銳？11月中旬，《每日經濟新聞》記者對話君實生物總經理兼首席執行官（CEO）鄒建軍，她認為，成熟的pharma需要研發、商業雙驅動。

在資本寒冬中學做減法 加強自身“造血”能力

2024年，“創新藥”首次出現在政府工作報告中，被列為積極培育的新興產業之一。7月5日，國務院常務會議審議通過《全鏈條支持創新藥發展實施方案》，更讓低迷許久的資本市場為之一振。

據鄒建軍觀察，近年來隨著宏觀環境的變化，醫藥行業的監管力度逐漸加大，技術和人才的流動也讓市場競爭越發激烈，上市監管和資本退出機制的變化都使整個行業的投融資相對收縮，資本對創新藥賽道以及醫藥行業的布局趨向謹慎，更愿意傾向有著差異化優勢和真正具備“硬科技”實力的產品或公司。

“面對市場的不斷變化和挑戰，我們也必須積極尋求變革以適應新的發展需求。”鄒建軍所說的變革之一，是今年開啟的“提質增效重回報”行動。公司的研發費用從2022年的23.84億元降到2023年的不到20億元。今年前三季度，公司研發費用為8.74億元。

鄒建軍表示，研發費用減少主要是隨著核心產品拓益的多項注冊臨床試驗達到主要研究終點，公司優化資源配置，集中聚焦在更有優勢的管線上，同時提升臨床執行效率，公司臨床、技術服務費及職工薪酬有所減少。

與此同時，君實生物在商業化方面投入了更多的精力。過去幾年，君實生物的銷售口負責人可能是變動最多的崗位之一。今年10月，公司營銷事業部總經理王行遠晉升為首席商務官，Mehul Shah博士則被任命為商務拓展副總裁，負責商務拓展部，其中前者曾負責過包括另一款國產PD-1藥物卡瑞利珠單抗在內的多個創新藥的全國銷售工作并取得了優異的業績，后者則推進過BMS在腫瘤學、血液學和細胞治療方面的幾項戰略交易。2024年前三季度，君實生物實現營收12.71億元，同比增長約29%，其中核心產品PD-1藥物特瑞普利單抗于國內市場實現銷售收入10.68億元，同比增長約60%。

“一家成熟的全產業鏈pharma一定是研發、商業的雙驅動?！编u建軍告訴記者，公司今年進行了一些組織架構的調整，而特瑞普利單抗的營收增長將加快公司自身“造血”能力的提升，是公司未來資金來源的重要組成部分，其余獲取現金流的方式還包括探索潛在BD（商務拓展）合作，豐富融資手段，和適宜、合理、合規地借助銀行授信或資本運作。

在鄒建軍看來，面對行業背景和估值的變化，創新藥企業應該圍繞經營、籌資及投資活動對現金流進行統籌和管理，豐富現金來源和更有效地使用現金。目前，公司擁有33.12億元的資金儲備，將為后續幾個Ⅲ期臨床管線的商業化兌現提供堅實支持。

創新藥企商業化承壓 找國際化伙伴合適最關鍵

從“腫瘤神藥”PD-1，到“生物導彈”ADC，再到抗體藥物的“ProMax”雙抗，行業熱點總是輪動出現，創新藥企業的每次立項都像押寶，現在，君實生物的多款在研管線已經到了“開寶”階段。

據鄒建軍介紹，特瑞普利單抗目前已在中國實現“十全實美”，累計獲批10項適應癥，還有一線治療黑色素瘤、聯合貝伐珠單抗一線治療晚期肝細胞癌的2項新適應癥上市申請已獲得NMPA（國家藥品監督管理局）受理。今年10月剛獲批的第5款商業化產品昂戈瑞西單抗（商品名：君適達）還有兩項高脂血癥相關的適應癥正在上市審評中。

另外，公司潛在first-inclass（同類首個）產品抗BTLA單抗tifcemalimab已進入Ⅲ期臨床階段，兩項注冊Ⅲ期臨床研究中，一個是國際多中心的小細胞肺癌Ⅲ期研究，正在中、美、歐、日等地持續入組中，另一個是在國內開展的針對經典型霍奇金淋巴瘤的Ⅲ期臨床研究，目前也在入組中。

而在更早期階段，公司還“押寶”了Claudin18.2 ADC藥物（代號：JS107）、PI3K-a口服小分子抑制劑（代號：JS105）、CD20/CD3雙特異性抗體（代號：JS203）、PD-1/VEGF雙特異性抗體（代號：JS207）、抗DKK1單抗（代號：JS015）等。

盡管公司的研發布局重視中國患者的需求，但鄒建軍強調，一家優秀的創新藥企應該以全球市場作為目標，以打造first-inclass、best-in-class（同類產品中最佳）藥物為突破點，用真正的新產品普惠全球患者。

從主力產品看，特瑞普利單抗今年在國內獲批的肺癌、乳腺癌、腎癌等多項適應癥均有較大的患者群體；去年10月獲得FDA（美國食品藥品監督管理局）批準上市后，成為美國首款且唯一獲批用于鼻咽癌治療的藥物，今年又陸續在歐盟、英國、約旦、印度等30多個國家和地區獲批，涉及鼻咽癌和食管鱗癌適應癥。

“創新藥企形成全產業鏈運營的時間不長，在商業化方面受限于自身經驗和外部傳統藥企的壓力，所以不僅要立足國內市場，更需要在國際化道路上走得更快、更迫切一些?！编u建軍說。

鄒建軍還表示，不管企業的規模如何，在出海時都可能出現“水土不服”現象，需要一定時間去積累經驗，漸進式出海。鄒建軍以公司與Coherus BioSciences就拓益在北美地區達成的合作為例，表示通過技術許可推動公司產品出海的模式風險較小，“出海合作伙伴的選擇，規模在其次，合適最關鍵”。對于君實生物，并不追求“一攬子”把產品交付給某一個合作伙伴就“大功告成”了，而是一直在對不同區域的市場空間和臨床需求、準入體系、監管政策差異、支付報銷邏輯、專利保護和仿制藥追擊等多維度因素進行深入研究，合理安排注冊順序，精準選擇最合適的合作伙伴，定位最準確的出海路徑和組合方式。

創新藥內涵已更加豐富 試錯投入必不可少

從2015年起，政府發布了一系列對創新藥利好的政策以推動創新藥企的發展。從臨床、申報上市到落地使用的全流程，多種政策共同發力為中國創新藥的快速發展營造出良好環境，為創新藥發展奠定了基石。

但從行業層面看，創新藥行業監管不斷趨嚴，控費降價合規的主線要求，讓今天的創新藥企業競爭更為激烈。鄒建軍表示，在當前背景下，具有差異化和突破性創新價值的產品，可能將是創新藥行業新的增長點，影響行業整體向高技術壁壘的新興創新藥種類發展。

具體來說，部分藥企會通過暫停部分不占優勢的管線，合理控制研發費用的支出，專注于內部開發管線中有潛力、具有臨床價值的藥物的方式更好地降本增效，還包括產品出海、對外授權、兼并收購等方式，尋求可持續且有差異化競爭優勢的發展空間。

即便前行的阻力更大了，但研發效率依舊是中國創新藥行業最大的競爭優勢。從研發投入看，由于中國研發成本控制全球領先，并且擁有龐大的患者資源，中國新藥的研發費用低于歐美市場。例如，中國獲批上市的新藥研發費用中值約為1億元人民幣，而歐美部分腫瘤新藥的研發費用中值高達5億美元。

這解釋了中國創新藥企業為何主要以跟隨式創新為主，但也對行業生態提出了更高要求。鄒建軍認為，相比于早年的發展狀態，當下的創新藥具備一些新的內涵，具體包括全球視野、科技融合、精準醫療、可持續發展、全鏈條創新和社會價值等。

而對于國內更具競爭力，且志在成為MNC（跨國企業）的頭部企業，可能需具備三大特點：即掌握和勇于投入真正first-inclass藥物研發；擁有極致研發效率，能夠做到全球靶點研發進度前列；利用成本效益建立深入的疾病和臨床見解。

“以上優勢均需要大量的金錢和時間及試錯的投入?！编u建軍提醒，這可能需要市場多些耐心，而這或許也是現在的市場所缺乏的。