深度調研｜5年殺出血路，極兔中國“活下來”：難以復制的總部放權與“江湖式信任”

每經記者 趙雯琪    每經編輯 陳俊杰    

“2024年的極兔，終于完成了活下來的目標，相比于活得好、活得久，活下來更值得慶幸。”根據2024年度業績報告，極兔快遞（HK01519，股價5.17港元 市值461.17億港元）在全球市場首次實現盈利。極兔創始人李杰在致股東信表示，這是他們真正在中國“活下來”的標志。

這也是極兔作為“攪局者”在巨頭環伺的快遞紅海中殺出血路的真實寫照。

2015年成立于印尼的極兔，2019年進軍中國時，面臨“三通一達”+順豐占據72%市場份額的格局。然而，這支團隊以獨特的區域代理模式打開了局面，如今真正實現了和頭部快遞公司坐在同一張牌桌上。

順豐、通達系之后，堪稱中國快遞市場“最后一張入場券”為什么交給了極兔？就此，近日《每日經濟新聞》記者深度走訪了云南快遞市場，采訪了多位極兔當地市場負責人和網點負責人。

極兔快遞員在云倉直播賣貨 每經記者 趙雯琪 攝

“活下來更值得慶幸”背后的“江湖式信任”

作為全國有名的農特產品、咖啡和鮮花產業帶，云南山高路遠，交通不便，卻一直都是快遞公司兵家必爭之地，想在這片市場扎根，不僅需要過硬的綜合實力，更需要團隊的殺伐決斷。而在云南戰場的擴張，也可以看作是極兔在全國市場的縮影。

過去5年，中國快遞業進入新階段，成本控制、服務差異化和全球化能力成為核心競爭力，掀起了更為激烈的新戰爭。對于極兔來說，“活下來”后依然面臨重重挑戰，李杰也在股東信中坦言，真正未來乃至當下的，都是不確定的，重點在于“長期堅持”。

正如外界所熟知，極兔的大部分區域代理都曾經和李杰共事過，這種信賴關系也讓這支團隊在市場開拓中充滿獨有的“江湖氣息”。

云南少數民族聚集，民風淳樸。面對陌生市場，極兔式的江湖氣很容易打開局面，并和當地人打成一片。

極兔速遞云南市場負責人丁碩在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示，直到現在，極兔云南團隊所有成員都要在午休后跳一段舞，“這能讓大家迅速精神起來投入工作，也能活躍氛圍”。

“在2023年以前，總部對于公司的要求就是不惜一切代價在規模上追上同行。而在2024年隨著規模提高后，公司開始著重要求提高服務質量和盈利能力。今年總部明確提出了，要市場份額，也要服務質量。”極兔云南市場負責人丁碩向記者表示。

這也能從公司財報管窺一二。

市場拓展初期（2020年），極兔單票收入1.59元顯著低于同期圓通（2.28元）、韻達（2.24元）、申通（2.42元），單票毛損1.9元與同業正向毛利形成反差。2024年極兔全年單票收入約2.30元，高于韻達（2.07元）、申通（2.06元），與圓通持平，其單票成本與同行差距也在縮小。

丁碩認為，極兔能夠在短短5年內追上同行超過20年的布局是因為其他快遞公司在正常走路，而極兔是小步快跑。5年時間，極兔在云南的日均出港量實現從0增長到現在日均200多萬單，進港數量約為出港的一倍。

極兔云南保山加盟商趙在信，是一位當地的老快遞人，在過去十多年里，他先后加盟過多家快遞公司。2020年1月，趙在信接手極兔騰沖網點，去年1月，趙在信再接手極兔保山網點。

他告訴《每日經濟新聞》記者，極兔和其他加盟制快遞公司最大的不同在于——政策調整快，市場適應能力強。“其他快遞公司是總部直營，好多政策必須總部審批比較慢，適應市場能力差，極兔是省區代理，公司對于當地市場調整的反應要快很多。”

“總部放權，省區能根據競爭即時應變。”這也是極兔與其他加盟制快遞公司最大的區別，極兔在年報中提到，公司將轉運中心、干線運輸等關鍵環節交由區域代理運營，總部僅保留戰略指導。這種“江湖式信任”成為早期擴張的利器。

華創交運研報分析稱，極兔的模式對外證明了非技術密集型領域“管理能力輸出+場景適配”的可行性。

快遞專家趙小敏在接受記者采訪時表示，從商業模式上看，極兔模式比傳統的快遞加盟模式更進一層，如果說原來是1.0版，極兔的代理模式就是1.5版，尤其在現在快遞行業人工智能、高質量發展背景下，未來極兔還要進一步升級它的商業模式。

極兔滇西轉運中心 每經記者 趙雯琪 攝

加速下沉，搶灘產業帶

在電商經濟蓬勃發展的當下，快遞行業競爭愈發激烈，云南作為農特產品資源豐富的省份，其產業帶也是電商、物流巨頭們的必爭之地。這兩年來，極兔也不例外，開始加速下沉，全力搶灘云南產業帶。

記者走訪云南期間（3月底），極兔在云南與保山市咖啡產業協會簽署戰略合作協議，共同打造一條“咖啡專線”物流網絡，極兔云倉（極兔旗下的倉配平臺）成為保山現代物流園區的首個入駐項目。

趙在信告訴《每日經濟新聞》記者，公司和保山網點在保山累計投入了價值700多萬元的自動化分揀設備和場地，搭建起完善的咖啡攬收網絡。目前，極兔在保山咖啡核心產區服務咖農超50戶，服務咖啡企業超20家。

當地規模最大的咖啡企業中咖創始人楊竹在接受記者采訪時表示，咖啡豆運輸唯一要求就是速度要快。早期，保山因為地方偏遠，寄到其他城市甚至要6天，運費也比較高，如今隨著越來越多的快遞公司進廠、進村，上線自動化設備，郵寄時間縮短到兩天送達，運費也只要三四元。

如今，中咖日均發出1萬個咖啡快遞。記者在其1500平方米的快遞攬收打包廠房看到，郵政、順豐、中通、申通、極兔等幾家快遞的快遞小哥站在傳輸帶的另一端，分揀屬于自家快遞公司的包裹，隨時裝滿隨時打包運輸。

“中咖原來70%都是順豐發貨，這兩年，我們也提升了不少的份額。”丁碩說。記者采訪幾家公司的快遞員了解到，順豐快遞在中咖一天收3000多單，郵政、中通、極兔、申通幾家單量差距不大，為1000~2000單。

極兔總部對云南市場給予了全方位的支持，丁碩告訴記者，極兔持續投入大量資源用于自動化設備的更新升級，以及轉運設施的深度改造。在位于云南大理的極兔滇西轉運中心，其智能化分揀設備可以實現單小時2萬單快件的處理，同時包裹破損率降低到0.1%。

通過這些舉措，極兔逐步縮小可與頭部快遞企業的差距。丁碩透露，在運輸時效方面，極兔從云南發往全國的平均時效攬派時間約為52個小時，這已經是每年以10%~20%的速度提高的結果，目前幾家快遞公司的陸運時效幾乎無差別。

當價格、時效都差不多時，服務就成了主要的競爭差異點。丁碩告訴記者，相比于單純的降低派費，極兔會選擇降低上門取件的費用，同時為客戶贈送運費險，極兔認為這是一種從“卷價格”到“卷服務”的轉變，即同樣的價格之下，極兔希望可以提供更多的增值服務。

對于云南產業帶中的特色產品客戶，極兔也定制了直發線路。未來針對咖啡等云南特色產業帶中的重點品類客戶，極兔計劃打造更多服務案例。“我們希望云南市場的180多個網點都能明確服務目標，并靈活運用服務策略，只有這樣才能增強加盟商在市場開拓和客戶服務方面的信心與能力。”丁碩表示。

多家快遞員在中咖工廠流水線等待收快遞 每經記者 趙雯琪 攝

新一輪戰爭打響，誰能更好活下去？

中國快遞誕生初期，企業往往選擇規模驅動，以貼身肉搏的價格戰搶奪存量市場。極兔剛剛進入中國時，面臨的正是這樣的競爭態勢。

如今，隨著電商行業以及快遞行業進入下沉市場，產業帶商家成為電商平臺和快遞公司爭奪的重要對象。除了極兔，近年來，順豐、京東物流、通達系等企業均在下沉，在全國農產品產業帶密集布局網點。

不過，要想爭奪產業帶這塊“蛋糕”也并非易事。

趙小敏分析，在加盟制電商快遞體系中，極兔是歷史包袱最輕的，在接下來幾年可以輕裝上陣，也沒有后顧之憂，有更多精力在中國市場進行渠道下沉，提升市場份額，進一步擴大規模和解決方案能力。

不過，他也提到，在當下的競爭環境中，極兔能否繼續提高市場份額、保證網絡的穩定性，以及在中國市場站穩腳跟后，極兔的商業模式和解決方案能力能不能進一步升級，這些都面臨著不小的挑戰。

面對市場競爭的不確定性，李杰在內部信中提到，很多人對極兔看不懂，看不上，看不起，認為極兔是攪亂中國快遞市場的“壞人”，但回頭看，中國的快遞價格戰早在十幾年前就腥風血雨了。他表示，極兔全球實現盈利后，絕不主動發起價格戰，而是向市場要收入。

極兔進入中國市場的5年，中國快遞業也進入新階段，規模效應觸頂后，成本控制、服務差異化和全球化能力成為核心競爭力。行業內的競爭也從價格戰轉向了更加重視服務和價值的高質量競爭。

當快遞頭部企業繼續加碼飛機、無人機以及人工智能、自動化裝備等投入時，這場從價格、服務到戰略卡位的生存游戲，或許才剛剛開始。