銀保駐點被叫停 險企急尋出路

每經記者  李聽  張瑋  發自上海  北京

        “我準備要跳槽了。”一為外資保險公司銀保業務經理則向記者表示，但她也表示銀監會禁止“駐點”銷售只是原因之一。

        近期，銀監會印發《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》），叫停了銀保駐點銷售，并要求銀行年底前清退保險公司駐點人員，銀行代理保險業務的監管得以加強，保險公司人員駐點銷售的情況將很快成為歷史。

        此外，監管部門人士指出，每家網點合作的保險公司原則上不得超過3家，超出部分需向當地監管部門提出申請并就原因作出闡述。業內人士認為，這項規定將對不同規模險企的競爭格局產生影響。

        一位中小型外資銀保從業人員表示，“目前公司銀保的保費收入占整個保費收入的80%左右，有相當一部分是通過駐點銷售來獲得保費，新規的出臺，對公司銀保業務規模的擴展將造成很大的影響?！?br/>
銀保費用存上行壓力

        《通知》指出，保險員不得進入銀行銷售保險。通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。

        “近年來，部分商業銀行和保險公司過分追求業務規模指標和短期效益，存在不適當銷售，將保險產品介紹成儲蓄產品，誤導客戶，損害客戶的合法權益；對投連險等復雜類保險產品在客戶風險測評、投保提示、引導客戶抄錄有關聲明等方面仍然有執行不到位的現象?！?br/>
        但是，《通知》并不反對保險公司繼續派出有專門的銀保專管員為商業銀行提供業務培訓、單證交換等相關服務。

        一位保險公司高管認為，新規的出臺后，銀行必定加大對工作人員的保險培訓。長期來看，只要銀行的培訓一到位，銀保業務規模也會逐漸提升。銀保經歷此次調整，保險公司銀保費用面臨著上漲的可能。

        太平人壽一位營業部經理向記者表示，他已開始約銀行工作人員，進行新一輪的培訓。

        對于規范銀保合作對銀行手續費的沖擊，銀監會創新處處長蘇薪茗介紹稱，目前來看，對銀行不會造成很大的影響。蘇明確指出，銀保代理保險公司產品，要嚴格收取手續費，嚴格入賬，銀行工作人員不得收取手續費以外的任何費用，否則將嚴肅處理。

部分中小險企壓力倍增

        “今日我在網點駐點，有三單業務產出，一單0.4萬期繳，一單1萬期繳，一單9萬躉繳?！?1月7日，某中資壽險公司銀保營業部經理小吳在他的工作日志中這樣寫道。

        小吳表示，如果取消駐點，不知道該如何解決拓寬保費收入來源的問題。

        “銀監會要求銀行不讓我們駐點，對有些習慣駐點的銷售人員，業績可能會有一定的影響。對我來講，我還不習慣駐點，只要能和銀行搞好關系，帶幾個網點也是一樣的?！币晃恢匈Y保險公司銀保營業部經理這樣說。

        “取消駐點，我覺得這對整個行業的保費規模影響比較大，保險公司跟個別銀行是有穩固合作關系的，這個還可以通過協議等保證一定的保費規模，而一些之前沒有穩固合作關系的銀行，則很難保證現有的保費收入規模?！币晃槐ｋU公司總經理室成員這樣對  《每日經濟新聞》記者表示。

        “困難在于，對于有些保險產品，保險公司的銷售人員比較了解，而銀行的銷售人員對復雜保險產品的理解還不到位，現在就要他們自己銷售面臨著較大的困難。”上述人士表示。

        記者了解到，銀監會銀保新規對部分對銀保依賴程度大的保險公司影響較大，而對注重個人營銷渠道的保險公司影響較小。

        一位中小型外資銀保從業人員表示，“目前公司銀保的保費收入占整個保費收入的80%左右，有相當一部分是通過駐點銷售來獲得保費，新規的出臺，對公司銀保業務規模的擴展造成很大的影響?！?br/>
“1對3”下的競爭格局

        平安證券分析師認為，新  規定下商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，對于目前的銀保市場影響有限，但中小保險公司由于品牌、資金、渠道的關系，會受到一定的沖擊。

        國信證券分析師邵子欽等認為，“1對3”的合作方式提高了銀保準入門檻，小公司由于規模小、培訓實力不強，預計將受到更大沖擊，而國壽、平安、太保、新華、泰康、人保壽險、太平等具有規模和品牌優勢的公司有望提高市場份額。

        平安證券分析師認為，人壽和太保的銀保業務占比較高，近年的保費增長主要依靠銀保，人壽和太保的銀保渠道銷售采用駐點銷售模式的也較多，所以受新規定的影響較大。

        記者了解到，2009年國壽、平安、太保銀保新單占比分別為71%、42%、67%，其中銀保期繳新單占銀保新單保費的比例分別為8.5%、1.1%、19.7%。

        一位保險公司高管認為，對于銀行來說，銀保是很重要的中間業務收入來源，銀行還是希望通過銀保來提升銀行業的利潤水平。

        對于具體的業務，平安證券認為，銀保期繳業務受新規定沖擊最大。由于期繳業務相對較為復雜，需要通過保險公司駐點銷售人員進行推銷與說明。如果不允許駐點銷售，目前各公司如火如荼的銀保期繳發展進程勢必受挫。

        銀保渠道的利潤率一直不高，近年來各公司大力發展銀保期繳業務使得銀保的新業務價值不斷改善，新規定的執行會使得銀保期繳占比下降、公司新業務價值增速放緩。



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