“藥販子時代”一年輕松賺別墅，“集采”來臨為月入過萬奔忙……300萬醫藥代表轉型之路在何方?

每經記者 陳星  金喆    每經實習記者 林姿辰    實習生 黃穎琳    每經編輯 陳俊杰    

三十年前，醫藥代表是一個沒有學歷門檻，能讓人白手起家的工作。三十年后，醫藥代表在為自己正名，工作方式和收入水平逐漸回歸“正軌”。

作為醫藥行業中一個“渺小”又“龐大”的群體，醫藥代表串聯起了我國醫藥工業中至關重要的多方關系，見證了醫藥工業變遷史上幾乎每一次重大的政策變革。從國產藥品異軍突起的急先鋒，到帶金銷售拔高藥價的執行者，再到改名學術推廣專員，醫藥代表在歷史進程中接受考驗，也在不斷糾偏。

一代又一代醫藥代表，有從小小藥片中賺得不菲家資者，也有人因攜帶牛皮信封在醫院行走而最終將名字留在了一紙判決書中。還有更多人，在“醫藥代表不得入內”的提示下小心行走?，F在，歷經數次大浪淘沙，醫藥代表這個職業，正在回歸其最初的定義與最開始的職能。

圖片來源：攝圖網

30年前：被叫“藥販子”，做這行就是去賺錢的

“30年前肯定想不到，我是兄弟里第一個住上別墅的”。張立在接受《每日經濟新聞》記者采訪時說，雖然現在醫療系統聞“醫藥代表”色變，但他那時確實是趕上了“好時候”。

張立進入醫藥行業主要還是受兩位哥哥的影響。他在三兄弟中成績最差，從師范中專畢業后勉強進了重慶一所公辦學校。兩位哥哥都順利考上醫學院，畢業后一個成了臨床醫生，另一個在醫院藥劑科工作。2000年過年回老家，張立發現哥哥們的生活條件更加優渥了。在和哥哥們一番談話后，張立決定改行做一名醫藥代表。

上世紀90年代末，隨著制藥工業蓬勃發展，各地興辦起大量藥廠。公開數據顯示，到1998年，國內已經涌現出數千家本土藥廠，醫藥流通企業增加至1.6萬余家。供給端如同雨后春筍般破土而出，而需求端仍然只有公立醫院一個渠道。在這樣的背景下，醫藥代表群體迅速壯大。

在那個年代，從教師變成賣藥的，這顯然是大多數人都不會走的路。張立原本以為，醫藥代表就和醫生群體一樣，是專業和高知的代表。但砸掉鐵飯碗后他發現，跟自己一家藥廠的醫藥代表有幾十個，其中大部分都跟他一樣，之前的教育和工作經歷與醫藥毫無關系，有些人甚至只有初中文憑。

張立說，在他那個年代，醫藥代表有點“野”，雖然名聲不大好，但來錢快。

“我們那會兒不叫醫藥代表，都叫‘藥販子’”。半路出家的張立不太懂專業術語，更談不上跟醫生做學術推介。他也并不介意“藥販子”這樣的稱呼，有時候甚至還覺得很形象，他覺得自己就是來賺錢的，對這個行業也沒有太多高大上的想象。

入職后，由于在培訓階段表現出色，張立迅速被分配了幾家重點醫院，但并未劃分明確的科室，這就意味著大部分科室都被張立“包攬”了。很快，“刷臉”、“統方”成了張立日常工作的關鍵。

當時醫院實行醫藥招標，藥廠只要利用醫院高層關系使產品通過藥事會和招標辦，就可以順利入院了。當藥品在臨床順利使用后，醫藥代表根據每月的使用情況定期跟各個環節“統方”，即把最近一段時間某醫生使用自己代理的藥品數量計算出來，以便發放回扣。

剛開始張立還比較避諱，一般選醫生上班前和下班后的時間段才會出現在醫院，但也不會出現在住院部和門診。他看到有些比較大膽的，直接提著包就跟患者一起站在門診等，等醫生看病的空檔進去把方統了。張立也慢慢適應這種節奏，后來直接變成每天提著手提包在醫院游蕩。“做得好的比本院職工對醫院還熟，從保安到醫生都認識你，大家也都知道你來干嘛的，心知肚明”。

工作幾年后，張立對自己管轄的區域輕車熟路，但也絲毫不敢含糊。大家都知道醫藥代表門檻低、好賺錢，但主要還是要靠跟醫院、醫生的關系。如果沒有隨時維護，下個月可能冒出幾個同樣產品、回扣更高的廠家，就把坑占了。

所以，除了工作日去醫院蹲點，張立周末也不閑著，比如時不時邀請幾個愛釣魚的科室主任一起去釣魚；如果碰上有事不能去，也會主動把車借給科室主任用于周末活動。另外，安排熟悉的科室醫生、主任去海南開會也是每年冬天的必備項目。

入行三四年后，張立成為了他所在區域部分地市市場的負責人，每年的收入達到了幾十萬元，遠遠超過了當醫生的哥哥，很快，他又找到了更大的利潤空間。

2006年醫院售藥允許15%加成，張立從藥廠辭職后轉成代理商，拿到了3種高價藥的代理權，他再利用原來的資源把這幾種產品順利打入院內。為了提高醫生的積極性，張立直接給醫生返點20%，“這么高的利潤，不給醫生給誰呢。打點好這層關系，只要量上去了，不愁沒錢賺”。

一年下來，張立公司的凈利潤超過500萬元。2015年他全款買了一棟別墅和豪華車，并在老家給父母添置了一套房產。

3年前：反腐風暴后，國家集采來了

1990年出生的李森比張立小了一輪，在他2013年入行做醫藥代表的時候，知名醫藥巨頭葛蘭素史克（GSK）爆出行賄丑聞不久，醫藥行業整頓風聲鶴唳，正處在最瘋狂且失序的階段，而這幅畫面，著實有點割裂，一方面，醫藥代表需要具備專業門檻，就算無法對醫生的問題做到對答如流，也起碼要能聽懂醫生的問題；另一方面，國內藥企眾多，競爭激烈，每個廠子都想方設法地提高藥品銷量，瘋狂內卷滋生出很多醫藥營銷亂象。

外部環境的變化也直接影響了很多專業對口畢業生的擇業。曾經，醫藥代表、尤其是外企的醫藥代表是藥學院、醫學院的“香餑餑”，但在李森畢業的時候，醫藥代表已經不是這些生物制藥專業學生的首要選擇。李森是班級里為數不多去國內藥企做銷售的。畢業后，他入職了華北一家制藥廠，負責河北保定的藥品推廣。

在GSK事件影響下，全國醫藥反腐風暴力度不減。張立這樣的“老面孔”也發現，醫院到處張貼著“醫藥代表不得入內”的海報，他也不能像以前那樣張揚，醫生們在公開場合都會刻意避開他。在這種環境下，作為新人的李森能做的就是在周末做日程計劃、工作日在各醫院奔波，但對醫生正常拜訪也變得困難。

在原來的公司待了兩年，李森慢慢上手了醫藥代表的工作，便跳槽到一家藥企負責國產創新藥的銷售。

“掃盲”，李森這樣向《每日經濟新聞》記者描述他過去六年的工作內容。因為醫生每天經手的藥和遇到的病例太多，不一定了解每種藥物的細微差異，李森需要為他們答疑解惑。也是這一年開始，李森察覺到公司的推廣策略有所轉變，開始把更多的精力投入到學術推廣中去。

李森舉例說，比如基層的醫生比較推崇疾病治療指南和頂級專家推薦，公司就會組織大佬牽頭相關臨床研究，或者當學術和臨床界的大拿參與各種學術會議推廣自己的治療方案時，公司借此宣傳自己的產品。他明顯感覺到，到2019年，學術推廣已經初見成效。

但是，一場比反腐更嚴峻的風暴正在靠近制藥行業，李森第一次動了辭職轉行的念頭。

2018年11月，“4+7”集采吹響國家藥品集中采購的號角，醫藥行業再次風聲鶴唳。雖然所在的企業已經對行業風向變化有所前瞻，但政策的影響是全面的。

身為老代表的李森因為帶量采購，第一次對自己的職業產生了懷疑。“2019年，我一個做降脂藥的同行因為帶的產品入了集采，公司直接解散了銷售團隊，自己拿了點補助回家帶孩子了”。沒想到過了兩年，自己公司的2個主力品種也面臨納入集采，一時間，大家都迷茫了。

在他看來，集采是好事，但同時也意味著涉及產品的銷售團隊將被“革命”。即便是留下來的，收入也會大不如前。進集采意味著醫藥代表的主要收入來源將會消失，公司產品多，雖不至于直接解散銷售團隊，但留在公司，也不會有什么“錢途”。

“那一刻，擺在我面前的有兩條路，第一，跳槽去其他藥企，繼續做醫藥代表，但長時間在一家企業，公司在做大做強，底層的代表開展工作也越來越輕松，跳槽的不確定性也是我不愿承受的。第二，改行，我還沒想過改行。如果我轉行了，我會覺得自己前面10年白干了”。但李森也沒有想好哪個才是正確答案，8年的工作經歷總結起來“比上不足，比下有余”。

1年前：不敢進診室拜訪醫生，只能“見縫插針”

“我們不是醫藥代表，而是醫藥銷售。”林端是95后，剛入行一年，在醫生面前已經沒有了“老藥代”點頭哈腰的姿態。接受采訪時，他再三對記者強調他的職業。

林端畢業于一所中醫藥大學，經過多輪面試競爭后，他進入某制藥龍頭企業的旗下子公司，成為一名醫藥銷售代表。對于他這樣從醫藥?？圃盒．厴I的正規軍來說，他不愿意與過去的醫藥代表和商業賄賂畫上等號。

即便如此，他也不得不面對醫療機構對醫藥銷售不友好的事實。這些年來，國家醫藥反腐力度不減，醫藥代表這個崗位在醫院里如同“過街老鼠”，從門診大廳、醫生辦公室、到走廊都貼著“謝絕醫藥代表”，“拒絕紅包回扣，拒絕商業賄賂”的海報。

其實，就像所有剛入職的新人一樣，林端對這份職業很有信心，畢竟所在公司擁有上萬人的銷售鐵軍，覆蓋全國90%以上醫院，且創下過抗腫瘤藥年銷破20億的銷售神話。他被劃分到新藥團隊，負責PD-1單克隆抗體藥物的銷售工作。

而且，林端也覺得自己性格比較外向，所學專業也對口，應該可以干得不錯。再加上不定期召開的學術會議，上周飛上海參加全英學術分享會，下周飛北京參加產品交流會，每次西裝革履出現在五星級酒店，坐在前排擁有專屬座位牌。在外人看來，這份工作無比體面，可謂羨煞旁人。

但現實的一地雞毛只有自己知道，入職才一年多，林端就覺得被“打臉”了。以前，醫藥代表是醫院的“萬事通”，現在他卻連診室、科室都不敢隨便進，大多在醫生吃飯、休息的路上“堵人”。在他的時間計劃表上，每天從早八點的早訪門診開始，在醫生那里刷個臉，中午幫醫生點個外賣、取個快遞，下午四五點準備好零食、水果再去一趟，最后結束于晚十點的晚訪住院。夜訪回來，還要寫復盤匯報，記錄當天處方量完成情況。“有時候覺得自己像個小保姆，會有挫敗感。”

每次拜訪，他都需要帶著一疊厚厚的文獻和國際會議資料，向臨床醫生傳遞醫藥產品最新信息。林端向《每日經濟新聞》記者演練起他平日的交流內容——因為他所在線口的PD-1今年8月才獲批上市，比其他國產廠家的PD-1晚了2年多，沒有醫保報銷和適應癥的優勢，所以更注重在臨床效果上跟醫生做工作。

眾所周知，PD-1的競爭異常激烈，林端時常碰到不同藥企找上同一個醫生。不過，他覺得現在的醫生都會針對患者最好、最適合的情況去比較，現場就寫處方箋，直截了當做出選擇。

林端也清楚，如果只是依賴這種“見縫插針式”的聯絡顯然效果不好，而且醫生也會避嫌，交流的意愿不強。尤其是對于新人來說，不被搭理是常有的事。他自我安慰，“他們太忙了，有時候能讓醫生聽你說話就不錯了，拒之門外、吃閉門羹很常見。”

這種拜訪遭拒的問題，在李森的陳述中也出現過，他曾說自己經歷了一個“醫藥代表對醫生有偏見、醫生對醫藥代表有偏見、老百姓對兩個群體都有偏見”的時代，并總結出了一套理論。

剛入行的醫藥代表拜訪醫生，很可能因為醫生對自己愛答不理，就覺得醫生特別高傲、冷漠、不接地氣，但實際情況并不是這樣——好多醫生坐診一上午，已經看了很多病人，他們可能就是單純的累。何況有很多醫生都四五十歲了，這樣折騰一上午沒有不累的，但醫藥代表看到醫生沒有好臉色，就會感覺有挫敗感，這其實就是一種偏見。

但有時也源自醫生對醫藥代表的偏見。在素質參差不齊的醫藥代表面前，一旦碰上了“初生牛犢不怕虎”或者不夠專業的醫藥代表，醫生也容易對這個群體戴上有色眼鏡。很多醫藥代表并非醫藥專業出身，只是接受完公司培訓，對藥品了解個差不多就去拜訪客戶，導致他們滿心琢磨的只是怎么把藥多賣點，卻根本回答不了醫生的很多問題，腦子里只是銷售。 

從這個角度看，李森仍對醫藥代表這個職業充滿信心。“現在醫藥代表的從業門檻沒那么高，但這是一個需要有門檻、最好是有門檻的工作。我覺得，從國家層面上來講，醫藥代表肯定不是要消失的職業，但它的銷售職能會逐漸弱化，變成醫生和廠家聯系的重要紐帶。指導醫生用藥，反饋藥品不良反應，傳達藥品使用注意事項，這些就是醫藥代表存在的最大意義”。

林端覺得這些都是瑣碎問題，但凡在職場難免會碰到一些難啃的硬骨頭。與李森感受相似，他也感受到政策環境變化對醫藥銷售這個行業的壓力。特別是4+7帶量采購后，價格通常降百分之八十左右。中標了，不用銷售專門去跑，沒中標也就不用銷售了，對于一些中小企業來說可能就很難了。“對于百姓而言當然是福音，藥變得非常便宜，但對于我們這個行業就是挑戰了。”

在最近一次國家集采中，林端公司有7個品種中標，其中3個中選價格降幅均在90%以上。去年剛獲批的一個品種降價幅度也超過60%。

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現在：300萬人在退出，這份工作還賺錢嗎？

此外，針對藥代的行為紅線也在增加。

2020年12月，《醫藥代表備案管理辦法（試行）》正式執行，規定醫藥代表不能有以下行為：未經備案開展學術推廣等活動；未經醫療機構同意開展學術推廣等活動；承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為；參與統計醫生個人開具的藥品處方數量；對醫療機構內設部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助等。

今年8月12日，國家衛健委醫政醫管局發布《關于印發全國醫療機構及其工作人員廉潔從業行動計劃（2021-2024年）的通知》，明確將持續糾治醫療領域的不正之風，維護醫療行業公平正義，自2021年至2024年，集中開展整治“紅包”、回扣專項行動。

對此，林端的態度有些不置可否。他解釋道，“這或許很難行得通，雖然不會將藥品回扣臺面上或私底下給，但其中的套路還是深。有些藥企、尤其是外企會更頻繁地給醫生舉辦名義上的授課、講座，藥代再以講授費的名義給主任醫師們發薪酬。如果沒有這些明面暗地的補貼，很多醫生的收入和付出更難成正比了。”

很多藥企則悄無聲息地將“醫藥代表”換名為“學術推廣專員”、“醫藥學術專員”。林端覺得這是好事，以前不太規范，現在相當于給予了正式身份，促使這行也越來越學術化。

對于林端來說，張立這樣的前輩已經是行業傳說，但眼下這種盛況大概率不可復制。他向記者透露，除了底薪，公司有季度考核，完成基本KPI就拿基本獎金，超額完成就拿對應的超額獎金。計算下來，現在一個月稅后也就一萬多，3年左右資歷的基本稅后兩萬左右。

但幾乎從進入這個行業起，“醫藥代表將大批失業”的議論聲就從未斷過，《經濟日報》報道稱醫藥代表行業300萬人的從業人員正在退出。

林端也會被周圍的環境影響、焦慮，各類新藥層出不窮，一個產品的生命周期在縮短，政策變化后醫藥銷售行業不再穩定。但他也比較樂觀，行業競爭加劇就會加快大浪淘沙，最后留下來的都是強者。

2021年上半年，由于疫情反復的關系，醫院防控變得更加嚴格，各種學術會議、講座也變成線上形式，線下推廣受到層層阻礙。林端自嘲說，“最近都在辦公室好好休息，不用總是趕地鐵、趕飛機了。

再看李森，他和身邊的朋友一樣，對目前的收入顯得還知足。不過，看向職業發展的前方，他也時有擔心。

前段時間，李森朋友所在的外企對他拋出橄欖枝，但李森沒有接受。李森說自己最大的資源就是自己和20多家醫院的門診主任和醫生很熟，但行業規則發生變化，醫藥代表的未來有太多不確定性。

行業變幻帶來的壓力也同樣席卷到醫藥銷售行業的前輩。在給父母買完房子后，張立注意到越來越多的醫院里出現“醫藥代表不得入內”的標語，他開始逐漸“隱退江湖”，并出于商業直覺，利用積累的資本投入了一些別的行業。

“最開始（醫藥改革），大家都覺得人還是那些人，事還是那些事，但‘4+7’的效果還是讓我很吃驚的。”張立說，2018年，自己的多個業內好友因為牽涉到相關案件接受調查，他選擇退出，與自己30年的藥代生涯作別。

張立的離開，只是300萬醫藥代表逐漸退出行業的縮影。歷經數次大浪淘沙與沉浮，醫藥代表這個職業，正在回歸其最初的定義與最開始的職能。

（應受訪者要求，文中張立、李森、林端皆為化名）

記者手記丨市場還需要醫藥代表，但他們必須更加專業

文中三位醫藥代表的從業時間，對應了國內醫藥市場的不同發展階段。不難發現，他們眼中“醫藥代表”的主要職責和意義并不完全相同，但那是他們從業生涯的所感所悟，也是中國30年醫藥市場的真實記錄。

曾經，市場中不乏張立這樣的老代表，他們沒有醫學專業背景，但憑借著絕佳的入行時機和機靈的商業頭腦在行業中賺得腰纏萬貫，但當醫藥改革的大浪拍過來，他們中絕大多數人選擇離開，剩下了李森這種收入中等、猶豫要不要轉行的醫藥代表，以及被老藥代的傳奇故事吸引來，以林端為代表的擁有專業學歷背景的新人。

在這個職業不被看好的當下，年輕的藥代們為何而來？這個答案特別重要，也關乎到未來醫藥代表行業的純潔性。目前，國內創新藥爆發發展，有更多的藥物信息缺口等待醫藥代表去補足，未來市場還需要醫藥代表，但他們必須更加專業。

記者：陳星 金喆  

實習記者：林姿辰 實習生：黃穎琳

編輯：陳俊杰

排版：陳俊杰 王蜀杰

封面圖片來源：攝圖網