前經銷商大鬧建博會展位 透視歐派家居經銷商制度，定制家居品牌如何應對全新挑戰？

每經記者 吳澤鵬    每經編輯 楊夏    

伴隨地產“黃金時代”的落幕，定制家居行業近幾年也進入了增速放緩的“慢車道”，行業參與者面臨著日趨激烈的市場競爭，“共富貴易，同患難難”，企業與經銷商如何共對逆境，成為行業普遍面對的課題。

在近日舉辦的中國建博會(廣州)期間，定制家居龍頭上市公司歐派家居（603833.SH，股價88.06元，市值536.42億元）便遭遇前經銷商大鬧展位之事，后者稱被歐派家居以“陰陽合同”的方式取消代理權，遭遇經濟損失。事件發生數日后，歐派家居在其官微發布聲明，稱該經銷商主動提出合作終止，取消合作程序合法合規，公司還曾為該經銷商墊資近200萬元用于解決消費者訂單問題。

歐派家居發布公告稱該經銷商系主動提出合作終止。 圖片來源：歐派家居官方微博

7月14日，《每日經濟新聞》記者前往歐派家居公司試圖進一步了解事件原貌以及歐派家居的經銷商管理體系，就前經銷商所指責的“陰陽合同”等問題，歐派家居內部人士向記者展示了備案的涉事經銷商與下一任經銷商的轉讓協議書、墊資證明等。

歐派家居總裁營銷助理楊冬向記者介紹，公司確實有經銷商末尾淘汰制度；按公司相關程序半年度或年度分批次執行。而引發最近輿論的“安陽老韓”為自主申請轉讓，并非遭遇公司制度淘汰。

原經銷商大鬧歐派展位

綜合《每日經濟新聞》記者的持續關注及公開報道資料，一名自稱為“安陽老韓”的男士在廣州建博會開幕當日（7月8日）上午便在現場錄制視頻，并稱“這一天我等了三年，如果我出什么事情，那一定是歐派實力太強大了”。“安陽老韓”自稱是歐派櫥柜安陽前代理商，在2020年10月被以“陰陽合同”的方式取消代理權，造成“虧損600萬元左右”。目前該視頻已無法在“安陽老韓（原安陽歐派）”的抖音號找到，但相關視頻仍在網絡上流傳。

社交媒體上仍可搜到相關事件的視頻。 圖片來源：抖音截圖

此外，根據公開報道，當日下午，“安陽老韓”還沖上歐派家居在廣州建博會的展臺上，情緒激動地叫喊，同時疑似手持利刃抵脖。隨后，多名男子上前制止，“安陽老韓”最終被帶走，其中有穿制服的疑似安保人員。

事件發生4天后，歐派家居于7月12日晚在官方微博發布聲明回應了此事。對于雙方的合作事宜，歐派家居稱“安陽老韓”是公司前安陽經銷商，其主動提出合作終止，雙方合同解除程序合法合規。“合作終止后，我司因發現其在經營期間存有收受消費者款項未予下單情形，故主動代其墊款近兩百萬元用于解決消費者訂單問題，上述款項至今未追回”。

聲明中，歐派家居還對“安陽老韓”提出的“陰陽合同”作出解釋，稱所謂“陰陽合同”上均有當事人本人簽字，因具體經辦員工已離職，“我司現難以對簽署的真實場景進行還原，但從掌握的合同等相關資料可確認，涉事轉讓行為真實發生在當事人與其認可的接手人之間，雙方已完成轉讓協議約定的各方權責，且其認可的接手人已按合同約定完成相關款項支付，并持續經營我司品牌至今，上述情形并未給當事人的權益造成損害”。

記者在抖音上給“安陽老韓（原安陽歐派）”賬號私信留言表達了采訪訴求，但截至目前未能收到回復。

歐派：該經銷商自主解約，轉讓過程公司不參與交易

《每日經濟新聞》記者注意到，歐派家居在聲明中似乎并未否認“陰陽合同”的存在，也未就該問題作出清晰說明。7月14日下午，記者前往位于廣州白云區的歐派家居總部，試圖進一步了解事情真相。

歐派家居總裁營銷助理楊冬向記者坦承，事發后，公司調查確實發現了兩份合同，但并非“陰陽合同”，兩份合同顯示“安陽老韓”在2020年分別與兩名自然人簽訂了轉讓協議，其中一名便是后來歐派家居在安陽的經銷商，至于為什么會與另一名人士簽訂協議，楊冬表示，“經辦人員確實已經離職，我們也無法去還原當時的情況到底怎么樣”。

楊冬向記者展示了兩份合同的復印件，記者看到，兩份合同的甲方均是“韓XX”，但乙方則分別為“王XX”和“趙XX”，除此之外，兩份合同所約定的轉讓金額、轉讓標的，甚至簽訂時間等其他信息并無不同。楊冬介紹，“韓XX”便是此次事件中的“安陽老韓”，而“王XX”便是實際接手的新經銷商，到目前為止，公司也仍保持著與“王XX”的合作。

楊冬表示，兩份合同除了受讓方不同，其余并無區別，談不上為了誰的利益設置陰陽合同，同時，在經銷商權益轉讓過程中，歐派家居也不參與實際交易，只是對達成交易給予一定促成作用，例如包括對店鋪總價等進行評估、對新接手經銷商資質進行審查等。

歐派家居在聲明中表示，涉事轉讓行為真實發生在當事人與其認可的接手人之間，雙方已完成轉讓協議約定的各方權責，且其認可的接手人已按合同約定完成相關款項支付。

此外，記者在歐派家居方面提供的不同年度的《營銷終端制度匯編》中看到，對于經銷商轉讓店鋪，歐派家居設置了一定的評估體系，在“轉讓管理辦法”章節中有詳細規定，例如，對于店面裝修的評估，歐派家居規定了A、B、C級城市分別按不同的單位價格（元/平方米）計算，同時按裝修時間每6個月劃分一個檔位；對于樣品的價格評估，6個月以內樣品按結算價的9折計算，后同樣以每半年進行劃分；此外，對于在手訂單、預約訂單（只下了定金），都有清晰的評估辦法。

歐派家居對轉讓價格做出了明確的計算方式。 圖片來源：每經記者 吳澤鵬 攝

“確實我們存在瑕疵，這是我們管理上的疏漏，但兩份合同的金額也是一樣的，我們可以保證，沒有對他產生任何利益的影響”，楊冬如是說道。

采訪過程中，有歐派家居人士提及，對于公司而言，只要求新接手的經銷商能夠達到公司標準即可，“你轉讓給誰，對我來講本質是一樣的，我只希望你轉給一個‘好商’，這是我作為品牌商唯一的要求”。

此外，楊冬向記者介紹，“他（安陽老韓）提出不做之前，還簽了很多客戶，收了款，也只能我們來對消費者負責，不能說因為廠商和經銷商的關系而侵害到消費者利益”。

歐派家居方面同時向記者展示了公司與消費者簽訂的“債權轉讓通知書”及對應的發貨清單、運輸清單等。其中債權轉讓通知書顯示，由于“韓XX”與轉讓人（消費者）簽訂銷售合同后，“韓XX”未能履行交付義務，因此消費者將對應的貨款權利轉讓給歐派家居，由歐派家居承擔了交付義務，并成為“韓XX”這些貨款的新債權人。

歐派家居方面提供的“債權轉讓通知書” 圖片來源：每經記者 吳澤鵬 攝

透視歐派家居經銷商制度

作為定制家居的龍頭企業，歐派家居在2022年實現營收224.80億元，實現歸母凈利潤26.88億元，截至去年底的經銷商數量為5034家，經銷商門店7615家，經銷商專賣店銷售渠道貢獻的營業收入占主營業務收入接近80%。

同時，在中證鵬元最新發布的跟蹤評級報告中提及，歐派家居面臨一定的子公司及經銷商管理壓力，該公司生產基地分布5省，經銷店數量遠超同行，公司在生產基地及經銷商管理方面面臨挑戰。

因此，除“安陽老韓”之外，記者在采訪中也了解到了歐派家居對于經銷商的淘汰制度。

“我們每年會有業績排名，如果你業績在同級別市場中比較靠后，首先會給你發警示函，意思說你現在同級別市場業績排名比較靠后了，希望你能重視加強經營管理”，歐派家居方面相關人士介紹，若警示后經銷商業績依舊靠后，公司則會與經銷商“面評”，“和經銷商面對面溝通，一起復盤經營管理中存在的問題、總部如何賦能”。

對于業績實在不達標的經銷商，楊冬則介紹稱，公司也不是直接淘汰，而是需要經由事業部總經理等3名公司管理層及2名隨機抽選的經銷商組成的“3+2”評審團進行評審，“這也是為了保證公正，并不是由哪個個人說了算的”，楊冬說道。

歐派家居經銷商評審函模板。 圖片來源：每經記者 吳澤鵬 攝

記者從歐派家居了解到，近年來對經銷商的淘汰率約在3%-5%，且嚴格按公司年度制度政策相關程序實施。2019年開始，家居行業市場競爭加劇，的確存在部分經銷商基于經營壓力選擇主動退出，申請自主轉讓情況。

另一方面，自主終止合作的經銷商也在增加、2016年加入的“安陽老韓”在2020年解除合作，這些現象或與行業發展也有一定關系——歐派家居此前也在公告中援引數據介紹過行業發展情況，稱根據國家統計局與中國產業信息網數據測算，定制家居市場規模已經從2015年的1067億元增長至2021年的2307億元，年均復合增長率達到了13.71%。但從具體年份來看，2018年后行業市場規模增幅明顯放緩。

市場規模增長有限，企業銷售業績遭遇瓶頸，在調整戰略、優化產品結構的同時，各大企業也在渠道建設、經銷商建設上加強管理力度。記者也發現，近幾年來不少定制家居頭部品牌均曾發生類似的“經銷商大鬧”事件，如何與經銷商攜手應對當下的市場環境，如何解決經銷商和品牌之間的矛盾將成為頭部家居定制公司的一個重要課題。

（封面圖片來源：每日經濟新聞 資料圖）