每店每月銷售僅3萬 好想你加盟模式存隱患

盡管上市還不到一年時間，以專賣店模式發家的紅棗第一股“好想你”，其營銷模式卻“已經到了不轉不行的地步”。核心競爭力遭受考驗，也讓多家券商對其未來發展前景表示“謹慎”和“觀望”。

好想你昨日公布年報，公司2011年實現營業總收入7.85億元，同比增長19.44% ，實現凈利潤1.12億元，同比增長19.53%。但面對這份還算穩健的成績單，一個簡單的算術計算，卻暴露了公司銷售渠道已存在重大隱患的現實。

根據財報等公開資料，截至2011年年底，好想你公司專賣店數量為2133家，雖然他們只承擔了約90%的銷售份額，但即使以7.85億元的總營收除以專賣店數量，平均每家專賣店的年銷售額也僅36萬元，即每家店每月的銷售額僅3萬元。

部分地區的情況更糟糕。根據年報，包括湖北、湖南、河南三省的華中地區，2011年銷售額占到公司總營收的61.15%，高達4.77億元，而截至2011年末這三個省份的專賣店數量合計為578家，平均每家年銷售額約82.5萬元，然而華中地區銷售好的另一面，則是其他地區1555家專賣店年銷售額僅3.03億元，平均每家年銷售額19.5萬元，月銷售額不足2萬元。

記者從公司了解到，事實上公司50%以上的銷售都在河南境內，湖北和湖南的情況和其他地方差不多。

銷售不暢就意味著沒有利潤。湖北的一位好想你加盟店店主張先生給記者算了一筆賬，整個2011年他一共賣了約26萬元的貨，主要走的是團購（近20萬元），根據公司給加盟商擬定的36%銷售毛利率水平計算，則毛利約9萬元，門面租金加上水電各種成本約5萬元，一個營業員工資2萬元，加上做團購時的其他成本，基本就沒有利潤。張先生介紹，在同行中他還算不錯的，有幾家加盟店都做虧了。

年報顯示，2011年公司新開專賣店442家，關閉專賣店128家。國金證券對此做出分析，公司2007-2010 年的關店率都在2-3%之間，2011 年上升至7%，門店增長速度從以往的40%-60%下降到了17.26%。關店率大幅提升的主要原因是，專賣店難以盈利，渠道信心受到影響。

“公司專賣店的管理很松散，各個店之間的區別也非常大，有些店做團購做得很好利潤也不錯，有些店則干脆在賣別的，像個小雜貨鋪，而且同一個城市各個店的標價也不一樣，公司的這種加盟模式已經很難再持續下去了，已經到了不轉不行的地步。”一家券商研究員告訴記者，他曾到公司調研并實地考察過多家好想你專賣店。

好想你公司承認部分加盟商虧損的狀況，但拒絕透露具體虧損比例，并認為優勝劣汰很正常。在接受記者電話采訪時，公司相關人士把虧損責任歸咎于災害天氣，認為2010年的自然災害導致公司紅棗質量下降，而價格卻有所提高，從而影響了銷售額和經銷商的利潤。對于不同專賣店售價不同的情況，公司也表示確實存在，但很難控制。

據介紹，公司目前的打算是加緊建設直營店，繼去年將78家加盟店轉為直營店之后，公司今年計劃拿出1億元資金開設267家直營專賣店，并制定了年度營業收入12億元、凈利潤1.5億元的目標。但前述券商人士指出，直營店雖然可以加強公司對銷售網絡的控制，但如何避免與加盟店的競爭則對公司提出新的考驗，種種細節問題都需要進一步跟蹤觀察。

（本文來源：上海證券報 作者：覃秘）