當傳統金店遇見國際大牌

每經編輯 每經記者 羅倫 發自上海    

每經記者 羅倫 發自上海

走進周生生在香港的任意一家直營店，不但能找到該公司的各類珠寶產品，除此之外，包括Gucci、Versace等品牌在內的高級珠寶也都有各自的顯眼柜臺。周生生集團總經理周永成對此解釋說，能夠促成與上述品牌合作的根本原因是內地經濟的持續增長，而內地近年來新增的一大批年紀較輕的新富人群，由于內地關稅政策而傾向來港購買奢侈品，也為高端消費市場帶來了新的發展動力。

一個不論存在了多少年的行業，要長?；盍?，關鍵在于以什么樣的思維和模式來整合行業資源和結構。現在，珠寶行業似乎正面臨著這種營銷思維和模式的轉型，首當其沖的就是一批高端珠寶品牌的強強聯手。

以周生生為例，自2010年首次跨越地域界限，與比利時安特衛普省政府合作推出比利時安特衛普鉆石博物館系列后，周生生一直沒有停止其在高端市場開展品牌代理合作的步伐。借2011年意大利時尚名牌Gucci慶祝品牌成立90周年之機，周生生在去年12月宣布與Gucci珠寶腕表隊伍展開合作，遂也成為Gucci珠寶系列在香港的策略合作銷售網絡。

周生生集團品牌總經理李彥明告訴《每日經濟新聞》記者，截至目前，該公司除了Gucci之外，已經與Versace,StefanHafner,MarcoBicego,Hodel等諸多國際知名品牌達成了戰略合作。

“引入更多優質珠寶的目的是希望給消費者更多選擇，同時帶領品牌邁向國際化。”李彥明表示。

多定位年輕客群

放眼整個珠寶行業，周生生并不是個例。近年來，在本地品牌穩健發展基礎上，積極開拓高端珠寶市場，引入國際級珠寶品牌，為市場帶來多種選擇的品牌商并不在少數。尤其是針對年輕而具消費及鑒賞力的客戶群，這一定位的品牌及產品線最為活躍。

“他們不單純追求珠寶的價值，更追求時尚配襯。另外，隨著內地富豪年輕化，預期男士珠寶市場亦會有一定發展空間。”周生生集團總經理周永成認為。

至于高端珠寶品牌為什么會選擇類似周生生這樣的品牌銷售商進行合作？有業內人士透露，以Gucci為例來說，自1997年起推出珠寶系列以來，其實一直在選擇專門店以外的銷售點，以維持品牌多年的形象。

“面對不可放棄的中國這個龐大而獨特的市場，品牌專門店從成本和現實問題等考慮，一定存在諸多限制。而攜手品牌銷售商進行市場的鋪展，有助于銷售本身，對于中國市場的占有率會起到一定作用。”光大證券分析師胡力強告訴記者。

那么，這種流行的強強聯手“抱團”模式在行業內的前景究竟如何？

李彥明的看法是，代理品牌商的素質是代售模式的成敗關鍵。另外，珠寶商和代理品牌兩者的定位、客戶群體、品牌理念是否配合也是重要因素。

“周生生成為Gucci珠寶系列的策略合作銷售網絡之后，Gucci珠寶腕表隊伍會特別為周生生銷售人員提供銷售培訓，讓他們了解品牌特性、珠寶的背后理念及時尚配襯知識等。”李彥明介紹道。

珠寶業營銷模式面臨變革

在傳統批發模式退去之后，珠寶行業的銷售渠道已經縮減為了直營店、加盟店，網銷和電視購物等。對于那些高端品牌，他們選擇的模式則更為有限，如何開拓與管理這些直營店面，如何在保證直營店水平的前提下拓展銷售渠道，這一系列的問題就擺在了珠寶企業，尤其是高端品牌面前。

時代縱橫管理咨詢公司創始人、首席顧問吳洪剛告訴《每日經濟新聞》記者，近兩年來，珠寶行業有兩個最重要的特征：一方面表現在網絡營銷和定制珠寶（高端品牌）的興起，并且吸引到了相當多的資本支持，為投資者看好；另一方面的特征就是店鋪的擴張，如老鳳祥門店總數達到1080家，周生生達到186家，六福珠寶達到686家。

“這里面有個值得注意的現象，即便是以網絡和定制為概念的Bloves，其主要銷售仍然來源于其近30家直營店鋪。這些現象都說明珠寶業面臨著營銷模式變革的時機。”吳洪剛說。

顯然，對于那些急于征戰中國市場的高端珠寶品牌而言，他們的開店速度和規模都遠不及上述潛在代理商的步伐。于是，選擇與大型品牌代理商進行合作銷售自然也就在情理之中。

吳洪剛由此判斷，“品牌的升級和渠道的變革將是珠寶行業的主旋律”。