險企頻推新品 花樣繁多謀求“壟斷”細分市場

每經編輯 每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

“雖然說我們有母行渠道的便利，但在我們幾款高保障的產品出來之前，我們就賣不過另一家保險公司‘定期利息+0.5%’的產品——產品也是爭奪市場的重要方面。”日前，一位銀行系保險公司總裁在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。

事實上，《每日經濟新聞》記者在調查中發現，2012年近半年來，諸多保險公司開發的新產品目錄，“珍珠計劃”“樂盈盈新型養老年金保險計劃”“第五代遞增型保障計劃——金佑人生”……一系列壽險創新產品，讓人目不暇接。而這些產品有一個共同的特點，就是各家險企謀求在細分市場中形成“壟斷”優勢。

創新是險企站穩腳跟的保證

“創新，是一個公司在市場中站穩腳跟的根本保證。”隨著保險主體的日益爭奪，越來越多的保險公司CEO們感受到了創新的重要性。

據統計，去年上半年，分紅險保費收入占壽險保費收入比重達91.6%，壽險市場“一險獨大”的問題日益突出。保險產品同質化競爭成為行業公認的現狀。

不過，普華永道的一份研究成果顯示，今年上半年，從保險產品的類型來看，傳統險增幅大于分紅險增幅，體現出各上市公司日益重視保險保障型產品的市場開拓、結構轉型的政策導向。

具體到部分上市公司，通過對2012年上半年與2011年上半年的壽險保險合同收入比較顯示，中國平安、中國太保、新華保險的傳統險增長率分別為24.8%、5.14%、15.55%，高于其整體壽險增長率4.98%、1.20%、10.44%，也高于分紅險增長率2.06%、0.01%、9.65%。

而據《每日經濟新聞》記者了解，壽險公司每年推出的保險新產品在數款到數十款之間，產險公司每年推出的新產品有數十款到數百款之多，綜合產壽險來看，2013年一百余家保險公司計劃新推的保險產品高達幾千種乃至上萬種之多。

“并不是所有的產品推出后都能夠獲得市場的認可，事實上，很多保險產品推出來之后，在市場上賣不出去，很快就會被我們放棄，重新開發新的產品。”一位保險公司董事長在接受記者采訪時表示。

事實上，即便是新開發的保險產品能夠“熱銷”，保險公司也要考慮其潛在的“長尾風險”。例如，疾病保險方面，如何加大對醫療機構和醫療費用等方面的制約，有效降低診療成本，對保險機構的盈利水平將帶來很大影響。

某保險公司總精算師對記者表示：“從產品開發的流程上來講，很花時間。具體的過程包括產品設計、定價、報備、后期系統開發的測試等等。一般在每年10月，我們會制定明年整個年度的新產品開發計劃，在開發之前，我們會進行大量的溝通工作，了解市場對產品的需求所在。同時，對明年監管層可能在產品的政策變動方面會做出相關的設想。計劃完成后，在具體的產品開發上，我們每個季度都要和業務管理總部進行溝通，初步確定新產品的保險責任、給付條件及定價，并初步測算該產品的利潤情況。”

“接下來，先召開產品開發委員會全委會議，征求相關部門的意見，包括銷售部門、后援部門等。如契約管理部對核保風險的一些看法，IT部門對系統開發上的一些建議、財務部門對盈利水平的測試等。這個結果先上報公司管理委員會，經管委會同意之后，才按照業務流程準備上市。”上述總精算師表示，“投入市場后，業務部門每月都會對新產品的銷售情況進行反饋，據此，我們可以從中了解新產品的銷售情況。”

而如何避免隱藏在 “退保”中的“套利”行為，也是新產品開發過程中要掌握的技巧。一位保險行業人士表示：“如果代理人傭金+客戶退保金高于初期保費，對保險公司來說，則意味著存在著被合謀‘套利’的風險。”

謀求細分市場“壟斷”

從2012年近半年來諸多保險公司開發的新產品目錄來看，這些系列壽險創新產品都有著一個共同的特點，那就是力求在細分市場形成“壟斷”優勢。

“我們并不是所有的產品都做。事實上，市場這么大，客戶的需求也是非常廣泛，但競爭的激烈程度也非常厲害。我們只有把客戶需求和我們的特長結合起來，才能在市場上贏得自己的一席之地。”一位負責產品開發的保險公司副總裁對《每日經濟新聞》記者表示。

具體到一些產品來看，如海康人壽的“全都寶兩全保險（B款）保障計劃”，目標客戶群是家庭“頂梁柱”；中意人壽的“中意精英優選定期壽險保障計劃”，目標人群鎖定范圍是“高富白”。而太平洋保險推出的 “全能衛士”，“內涵”更為廣泛，多維度地廣泛覆蓋各類家庭財產、風險事件、相關費用等，如“藝術品、收藏品保險”、“太陽能、地源地熱財產保險”、“搬家費用保險”、“重新裝修設計費用保險”等；而且各項主、附加險產品均可依客群特征、渠道特點、保費預算等進行靈活組合、包裝。

太平洋保險相關人士表示，“全能衛士”系列產品是太平洋產險首次采用客制化開發模式，在進行大量市場調研和分群客戶研究、并廣泛借鑒國內外同行經驗基礎上，對個人/家庭財產和責任類產品進行全面改造、升級后推出的保險產品。

談及2013年及未來數年內保險產品的變化趨勢時，一位保險業 “技術派”高管表示，對保險業來講，隨著新技術的運用，計算和存儲能力呈現爆發式增長，這為保險公司提供了“龐大數據”。如果保險公司能夠將這些信息用于改善定價、承保和損失控制，將實現超越同業的獨特競爭優勢。

“在我看來，隨著3G投保時代的到來，來自傳感器和設備的實時數據將繼續為商業保險領域的商業模式帶來轉型。商業保險在提供標準化產品的同時，將提供更多的差異化產品組合和增值服務，在與客戶合作時，可主動避免或降低損失，以管理風險。此外，風險也將變得更復雜，為充分利用數據分析改進、開發新風險轉嫁市場提供機會。”針對未來商業保險產品變革，上述“技術派”高管表示。

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