郎酒再續百億輝煌 2013營銷體系大變革

每經編輯 每經記者 曹晟源    

每經記者 曹晟源

新年新舉措，站穩2012年110億元年的銷售臺階，按照郎酒集團董事長汪俊林此前謀劃2013年的戰略布局，郎酒集團主動出手改革其獨創的“事業部＋辦事處”的“矩陣式營銷組織結構”，變革成以五大事業部為主體的“準公司制運營模式”。據悉，郎酒“矩陣式營銷組織結構”2006年開始運行，為郎酒年銷售額從7.5億元到2012年110億元的快速發展做出了積極貢獻。

郎酒股份有限公司總經理、銷售公司總經理付饒在接受記者采訪時表示，郎酒組織結構調整，是為了真正實現市場銷售渠道更加規范有序發展，最大力度保障經銷商切身利益的切實之舉，“郎酒的發展和中國經濟近年的發展有著類似的軌跡，快速發展之后，需要一種更加有效、有序、穩定的發展格局和組織體系保障”。

業內人士稱，此舉開創了白酒領域銷售結構的新局面，率先實現事業部“準公司化”獨立運作，全權管理市場運行。此前與事業部并行運作的辦事處，將整合到事業部旗下。

銷售突破110億元確定今年120億元銷售目標

繼2011年郎酒躋身“百億俱樂部”后，2012年郎酒銷售收入再創新高。昨日（1月6日），記者從郎酒集團了解到，郎酒2012年銷售收入突破110億元，再度續寫百億輝煌傳奇。

2012年下半年，白酒行業遇到諸多變化。郎酒集團董事長汪俊林面對當時發展形勢提出，銷售突破100億元后，郎酒現實的要求不僅是上量，更是要發展質量?！鞍l展質量不僅僅看業績增速、利潤多寡，更需要在質量建設、品牌建設、渠道建設、制度建設、團隊建設等方面作平衡?！?/p>

事實上，在2012年初，郎酒集團董事長汪俊林就提出 “三要、三更要”，即要總量，更要結構；要速度，更要效益；要當前，更要未來。

2012年，郎酒進一步調整品牌戰略結構，提升產品體系，品項格局和產品結構進一步調整和定型?！耙粯淙ā钡漠a品戰略已成為郎酒品牌標簽之一，形成“雙高雙中”的品項格局：紅花郎、新郎酒代表郎酒高端產品線，老郎酒、郎牌特曲代表郎酒中端產品線，針對中低端市場的流通品牌濃香郎酒系列也進行了系統梳理和完善；超高端藏品的發展戰略也在緊鑼密鼓地進行當中，公司直營的郎酒奢香藏品連鎖店已在全國成功開業至20家。

2013年，郎酒確定了110億元的基礎目標，力爭完成120億元的年銷售額。

結構調整成就郎酒百億的“矩陣式模式”交棒

昨日，郎酒集團對外宣布重大組織機構變革，銷售公司營銷模式由“矩陣式組織結構”改革成 “準公司運營管理”。業內人士稱，此舉開創白酒領域銷售結構新局面，率先實現事業部獨立、專業運作，全權管理市場運行。此前與事業部并行的大區、省級辦事處，均優化進事業部條線統一運行。

據了解，“準公司運營管理”是將公司業務分為紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等五大事業部獨立運作，全國業務區分單個事業部設立辦事處或聯絡處，并分別設置業務考核單元、配置人員、組建團隊。各事業部獨立運行、獨立管理，全權負責相應品牌的市場運行管理，包括業務區劃分、市場規劃、辦事處團隊管理考核、具體市場運作指揮等。

“郎酒組織結構調整是為了真正實現市場銷售渠道更加規范有序發展，最大力度保障經銷商的切身利益，”郎酒股份有限公司總經理、銷售公司總經理付饒在接受記者采訪時表示，依靠嶄新的以事業部為主體的 “準公司制模式”運行，今年郎酒工作目標主要有三個——

一是穩定梳理和優化經銷商布局，進一步提升經銷商與郎酒共享共贏的長效合作機制，實現經銷商做大做強以及持續穩定的利潤回報；

二是夯實市場基礎，對銷售渠道進行有效梳理和管控，實現市場銷售渠道暢通、規范和有序發展，實現郎酒及經銷商出貨渠道的有效掌控；

三是控量保價，提升經銷商利潤，規范市場，重構價格體系，加大力度提升服務質量，加快經銷商庫存消化。

“我們認為，郎酒近幾年的高速發展與目前中國宏觀經濟發展有相似之處，郎酒的高速發展難免產生一些瑕疵，需要從經濟發展結構、增長方式，以及體制改革上進行變革，不斷為發展注入活力，”付饒表示，此次重大改革，是郎酒高速發展6年來的首次變革，目的在于提升郎酒的市場反應速度、增強市場駕馭能力、規范市場秩序，有效推動發展中出現的問題進行市場化解決，最大限度地保證經銷商獲利。此次組織機構變革，對于郎酒持續、穩定、有質量、有速度地發展奠定著堅實的組織結構基礎。

正是基于高速發展現象的一次深刻分析做出的調整，以消化高速發展過程中積聚的一些瑕疵，面對宏觀經濟形勢和行業形勢發生的速度和方向把控，而調整也是為了郎酒新一輪發展積聚力量。

“在經銷商方面，郎酒以穩定有效的長效機制確保市場品牌活力，扶持商家長期經營，提高市場運作能力和盈利水平，實現郎酒經銷商隊伍的不斷做強做大、升級優化和持續發展，實現長期、持久的共贏合作?！备娥埍硎?。

大學生是郎酒的未來郎酒不裁員不降薪

“大學生是郎酒的未來，”汪俊林此前在接受記者采訪時表示，郎酒將不遺余力地專注于新進大學生的培養，給他們更好的機制，為其提供發展空間和舞臺。

事實上，從2012年開始，郎酒集團在白酒行業率先刮起一陣 “人才計劃”旋風，僅在銷售隊伍上就引進3000余名重點本科以上的畢業生。

胡雪飛就是剛剛進入郎酒銷售團隊的大學生之一。他告訴記者，加入郎酒的原因很簡單，對于剛畢業的大學生來說，郎酒提供的待遇相對豐厚，而且平臺也非常不錯。

就目前的經濟大勢、行業大局以及郎酒發展階段，付饒代表公司表示，人才是郎酒發展最可寶貴的財富，郎酒集團目前的人才方略是——

一、郎酒不裁員，不減薪；

二、由于2012年行業面臨諸多困難，整個宏觀經濟也不太好，影響到郎酒年度目標計劃，郎酒會對銷售隊伍實行實事求是的考核，確保郎酒員工獲得在行業內有競爭力的薪酬；

三、此次郎酒銷售組織架構的調整，是為想干事、能干事的郎酒人提供更大的發展舞臺和空間，是對市場針對性、有效性的調整；

四、對新進的3000名大學生員工，郎酒將給予更好的機制，確保新人的成長和發展，新進大學生是郎酒的未來。

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