國美總裁王俊洲：國美已站在高效率增長的通道里

每經記者 張斯 發自深圳

因受惠于強大供應鏈優勢和適時調整戰略，國美2013年全年業績飄紅。3月20日，國美電器(香港聯合交易所代號：493.HK)宣布截至2013年12月31日止12個月(“報告期”)經審計的全年業績。業績公告顯示，報告期內，依托強大供應鏈優勢，國美上市公司實現銷售收入約人民幣(下同)564.01億元，同比增長10.4%；2013年集團母公司擁有者應占利潤8.92億元，綜合毛利率回歸18.4%的歷史高位，同店增長率也達到13.7%。

從業績報告中不難發現，零售業四大關鍵性指標：單店經營能力、毛利率、凈利潤、銷售收入同比，國美均領先于同行，并呈現出快速上升和發展勢頭。其中，收入增長率為10.4%，同行為7.19%； 同店增長率為13.7%，同行為 6.4％；毛利率為18.4％，同行為 14.74％。

媒體溝通會現場，國美總裁王俊洲表示，同店增長率是零售業最核心能力，直接反映客戶對渠道的認可度。當企業將客戶的核心訴求都滿足了，我相信客戶不僅來我們的店也會來我們的網站。王俊洲認為，國美的企業發展應該滿足兩個最基本的要求，一個是顧客的低價格，股東的高利益。

當談到國美在電商不發力的問題上，王俊洲認為，這個問題應該回歸在哪個時間點上發力才對。而在發力的點上，你必須具備核心價值，在此你要達到一個能力，那就是保持低價的同時還能保持高毛利?，F在，國美做到了，因此，王俊洲相信2015年國美電商平臺會沖到前端。

“價格戰不是相互殘殺，而是自殺。”王俊洲多次在媒體交流會上表示，國美電商平臺一直在發力，只是不激進，國美不做大虧損換大流量的事。

此外，國美宣布了2014年的全年戰略。國美將戰略升級為更具開放、協同、共享、共贏精神下的“O2M全渠道零售商”，全力搭建開放型供應鏈核心價值平臺并將其向外無限延伸，在“線下實體店+線上電商+移動終端+社會化渠道”的運營模式基礎上，與社會化渠道展開廣泛協同性合作。

王俊洲表示，目前，整個行業都在探索O2O，但鮮有成功案例，不少企業在轉型中迷戀渠道和概念。實際上，隨著4G時代的到來，移動互聯將迎來互聯網的第三次快速發展，智能移動終端與線下、線上渠道間將實現大范圍重疊覆蓋，O2M的客戶群也將進一步擴大，未來市場空間廣闊。隨之而生的即是碎片化的消費行為大幅增加，這種變化直接導致消費者行為從渠道選擇轉變為價值選擇。渠道界面背后的支撐核心是價值平臺。一句話講，誰能夠為從渠道而來的消費者，提供更多的價值，誰將獲得未來的成功。

同店增長率高于同行業2倍

王俊洲表示，當下零售業的銷售仍有90%在線下門店，電商的發展是互聯網的趨勢，國美不會放棄，但零售業應該回歸線下做好自己的主業。   2013年，國美持續優化門店網絡，上市公司部分新增門店93家，關閉門店126家，門店總數(含大中電器)達1075家；非上市門店510家，門店總數為1585家，覆蓋全國428個城市。報告期內，國美同店增長再度攀升至 13.7%，特別是第四季度可比門店銷售收入實現同比增長17.5%，高于行業平均水平。

國美單店能力的進一步提升，不僅說明了國美門店客流的增加，也說明了國美門店成交率的不斷上升，打破了“線下體驗，線上購買”的怪圈。而這一切都是基于國美對互聯網思維本質的深入挖掘，即充分滿足消費者三大需求。

具體而言，在商品體驗需求方面，國美將各品類的品牌依市場需求占比，分為指向性品牌、需求性品牌、選擇性品牌三大類，保證出樣率，以滿足消費者的對于商品豐富度的體驗需求；在價格體驗需求方面，國美在所有門店實現全價格段的產品展示，并為消費者提供門店終端WIFI全網比價，避免了丟單的狀況；服務體驗需求方面，由于傳統家電、3C類產品具備一定的知識壁壘，所以國美一線服務人員努力以專業的服務、講解為顧客提供購物解決方案，為消費者提供智能賣場環境。

基于對傳統業務模式的顛覆，在綜合毛利率方面，國美達到了18.4%的歷史高位。從行業傳統的返利模式升級為了直接采購、包銷定制等對商品成本的具有強力把控和產品結構差異化的模式。2014年開年以來，格力董明珠、 TCL李東升、美的方洪波先后到訪國美，簽訂大單合作。國美通過差異化商品定制、一步到位價采購等策略持續優化和調整商品結構。2013年，國美差異化商品的占比達到30%，市場競爭力和盈利能力得到顯著提升。

布局家電O2M商業生態鏈

隨著4G時代的到來，移動互聯網獲得了快速的發展，也為零售業帶來機遇和挑戰。消費者需要在任何時刻，無論顧客在實體店、網店，還是移動商店，都可以買到商品，并獲得一致性的購物體驗。

在新時代下，國美決定進行全面戰略升級，從“多渠道零售商”升級為“O2M全渠道零售商”。 對于國美來說，O2M是一次全新的戰略升級，也是對消費者需求的充分滿足。O2M具體包括后端的供應鏈為核心的價值平臺和前端的渠道界面。后端開放的供應鏈平臺以采購、物流、IT云系統組成。渠道的終端界面由線下渠道、線上渠道、移動終端和社會化渠道組成。鏈接O2M戰略后端的供應鏈價值平臺和前端的渠道界面由三種業務模式組成，包括自營、聯營、供貨三種模式。

目前，國美已經開啟了與百貨、地方連鎖、超市的聯營合作。實質上，國美的O2M戰略是將當前各個獨立運作的渠道的一種整合，給顧客提供有獨特體驗的卓越服務。O2M全渠道零售的戰略重點不在單一渠道的最優或最強，而是各個渠道之間通過信息化、數字化的供應鏈體系，達到高度協同，為各個渠道提供支撐，從而滿足各個渠道消費者的需求，并著力從滿足渠道需求轉向滿足價值需求發展。

王俊洲表示，2013年的強勁業績證明了“開放型供應鏈支撐國美長期可持續性盈利”的正確性和有效性，也堅定了集團全面推行O2M全渠道零售商戰略升級的信心。相信在董事會和管理層的帶領下，未來國美將緊握移動互聯網時代的發展機遇，逐步成為中國最大最專業的O2M全渠道零售商，為股東和消費者創造更高價值。