人保牽手AIG成立中介公司 3個月后導向員工制

每經編輯 張威     

每經記者 張威 發自北京

昨日（3月26日）由人保壽險與AIG共同發起創建的全國性保險銷售服務中介機構中美國際在北京開業。

中國人民保險集團董事長、中國人保董事長吳焰表示，中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國大眾壽險富裕階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產險與財富管理服務。中美國際相關人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個月后就會導向員工制。

業內人士向《每日經濟新聞》記者表示，現在壽險公司紛紛成立代理公司，這是未來發展的主要趨勢，但隨著代理公司風險問題出現，近期監管部門批復有所放緩。

客戶定位在年收入20萬以上

保險代理公司近兩年在國內有了長足發展，包括一些非金融企業，如蘇寧云商也涉足該領域，并于今年2月份正式獲批保險代理牌照，成為中國商業零售領域第一家具有全國專業保險代理資質的公司。

作為保險服務業界的新生力量，中美國際要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，如何憑借中國人保、AIG兩大巨頭快速發展以及當前的市場定位備受關注。

吳焰在開業典禮上表示，“從市場看，產品同質現象嚴重，有效供給不足，專業人才欠缺，銷售誤導普遍，行業形象不佳等問題困擾業界多年。從用戶看，中國的大眾富裕階層，尤其是企業主和有綜合金融需求的富裕階層人士，對保險的需求和實際保險的覆蓋率呈現極不均衡的態勢，是未來最具發展潛力的客戶群體。中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國‘大眾富裕’階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產險與財富管理服務。”

中美國際總裁祝水明在回答媒體提問時表示，通過麥肯錫調研發現，目前，國內中小企業主和白領階層保險覆蓋率不是很高，或是潛力最大的市場。另外，中國人保的歷史淵源和品牌會為中美國際的人才引領和凝聚力有很大提升；AIG技術和產品的領先在國際上的網絡優勢也會為公司作出貢獻，這是中美國際在服務方面構建的一個優勢。

據中美國際執行副總裁、首席運行官許光蕙介紹，中美國際目標客戶定位是大眾富裕階層。其實我們想服務所有人，但是他們剛剛起步，目前定位的是年收入在12萬元以上的，年齡在25歲~45歲之間的客戶群。

祝水明同時透露，在產品上，中美國際會選擇那種在歐美、日本華人圈里面比較受歡迎的產品，同根同祖，在美國唐人街賣得比較好的產品，在中國肯定一樣賣得好。

目標是品牌連鎖模式

“保險公司‘產銷分離’已經成為未來的一個趨勢，現在保險紛紛成立代理公司，未來可以將保險營銷員過渡到代理公司。”上述業內人士對《每日經濟新聞》記者說。

據中美國際相關人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個月后就會導向員工制，也就是營銷隊伍以員工制為主。同時，在監管部門允許情況下，他們在申請探索未來可能的股權激勵制度，最終希望未來在全國各地形成麥當勞、肯德基的品牌加盟連鎖的情況。

上述業內人士認為，員工制成本很高，激勵的方式不如代理制明顯，現在很多代理人都覺得代理制好，因為提成高。

據了解，在產銷分離基礎上，中美國際與AIG形成聯合開發產品機制。“銷售公司本來沒有對產品開發的資格和權利，但美國股東非常重視，AIG在公司邊上特地設立了一家辦公室，專門支持銷售公司的產品開發。當我們提出產品開發的需求后，這個產品開發團隊會和人保壽險的相關部門聯合開發產品，回過頭來再把這個產品放到我們銷售公司來做專屬銷售。”中美國際相關人士表示。

中美國際相關負責人介紹：“中美國際將以一線城市為開端和主導，逐漸向二三線城市輻射；隨著公司逐步進入成熟期，業務范圍將拓展至代理銷售各種理財產品、證券基金和信托產品，為客戶提供專業的金融服務，以及嫁接健康管理、代理理賠勘察、風險評估等增值服務，成為客戶的‘金融理財顧問’”。

記者了解到，當前國內保險行業正處于發展改革階段。一方面政府行業監管部門鼓勵保險公司探索產銷分離，推進保險營銷體制改革；另一方面，監管部門也提高了保險中介行業的準入門檻。這就意味著，保險產業將逐步細分走專業化的發展道路，政府監管部門鼓勵優秀的保險中介公司做大做強，引導其向集團化、專業化方向發展的意圖非常明顯。