險企激戰社區門店：中國人壽保險銷售公司已遞交申請

每經編輯 每經記者 黃俊玲 發自北京    

每經記者 黃俊玲 發自北京

銀保渠道受限之后，險企紛紛尋求新的突破。繼一批大中小險企相繼進軍保險社區門店之后，中國人壽集團也將進軍這一領域.

《每日經濟新聞》記者昨日（12月18日）獲悉，中國人壽將會設立一家保險銷售公司來進軍社區門店，并且已經向保監會遞交了材料。

事實上，此前保險業已有不少社區門店，最早的主要是華安保險的連鎖營銷服務部，后來是華泰保險的EA門店，此外像人保財險這樣的大型險企也在開展社區門店。不少業內人士認為，目前保險社區門店的發展仍未成熟，當下的目標定位不只在于賣產品，更主要的是賣服務。

中國人壽欲進軍社區門店/

昨日，有知情人士在與《每日經濟新聞》記者交流時透露，中國人壽將發起設立一家保險銷售公司，并已向保監會遞交了申請材料。

10月底，中國人壽財險公司一位內部人士在與《每日經濟新聞》記者交流時就透露，“10月29日，許寧狄副總裁主持召開籌建中國人壽保險銷售有限責任公司預備會，研究有關籌備事宜。”

據國壽財險官網顯示，許寧狄目前分管代理業務部/車行業務部、互動業務部、團體業務部/重點客戶部、電子業務部。

對于這個保險銷售公司，上述知情人士透露，未來這個保險銷售公司將是集團層面的，將來會做成一個管理社區門店的公司，而這個社區門店與華泰保險的EA（ExclusiveAgent，專屬代理人）門店有相似之處，但也有不同之處。該人士坦言，也將是一種加盟店的模式。不過對于中國人壽成立保險銷售公司一事，中國人壽集團和國壽財險相關負責人均表示不清楚。

險企扎堆社區門店/

社區門店曾一度被認為是中小險企借此彎道超車的新渠道之一，如華泰保險、華安財險等都是該渠道的積極實踐者。除了中小險企，近年來大型險企如人保、太保等也相繼開拓這一新渠道。

事實上，最早成規模的做社區門店是華安保險，開始于2007年。

但是社區門店最多的目前應該是華泰保險。據悉，華泰財險的社區EA門店于2009年在福建試點，截至2014年6月30日，粗略估計華泰保險的EA門店在全國已經超過了1500家。

大險企方面，人保集團也已經走在了前面。今年3月份，保監會批準人保財險設立人保社區保險銷售服務公司，注冊資本為5000萬元，人保財險100%控股，其注冊地為深圳前海深港合作區。此外，人保壽險還與AIG合作發起設立了中美國際保險銷售公司。2013年人保財險的官網數據顯示，該公司社區門店已經覆蓋了13個省、23個城市，而且目前這類社區門店仍在推進中。

據人保財險的前員工劉先生介紹，人保財險的社區門店主要有兩種，一種是加盟店，一種是直營店，直營店算是公司員工。社區門店銷售的產品主要是以車險為主，也可以銷售整個人保集團的產品。

從已有案例來看，受選址、產品、租金成本等多種因素影響，社區門店雖小有規模，卻也經歷了不少反復，失敗案例更是不斷出現。

“社區門店目前還處在探索階段，只是眾多渠道中的一種，并非必選項，如何利用這一平臺增強客戶黏性，讓客戶感覺到服務周到、便利是險企需要爭取的。”一位曾負責保險社區門店的經營者告訴記者，社區門店應該先提供服務，服務做到位了，銷售水到渠成，而若把服務附帶于銷售，只會讓客戶更為反感。

一些業內人士也持相似觀點。很多險企目前仍在觀望社區門店渠道，一方面因其投入成本高，即使能夠與投保客戶處理好合作黏度問題，盈利周期上也并不理想；另一方面，社區門店模式與傳統代理人渠道存在一定同質化，差異就在于一個是移動（即代理人）渠道、一個是定點（社區門店）渠道，從客戶的轉化率而言，并沒有明顯提升。“要解決這些問題，還得主要解決社區生存定位、增值服務等方面問題。”

福建保監局曾調研了華泰財險福建分公司的EA模式，認為其具有幾方面意義：一是有助于保險營銷員隊伍的穩定；二是有助于保險公司掌握真實完整的客戶資料，從單純的保費規?？己讼蛞孕б鏋閷虻娜婵己宿D變；三是有助于保險公司扎根社區，提升服務水平。同時，也提出一些問題，如法律關系需要進一步理順、業務品質及管理有待進一步加強等。