觀點 | 蔡雪梅：地產可與萬物相聯，進入“白金時代”

每經編輯 陳旭旸

同樣是作為人最基本剛需，“衣，食，行”都可以與時俱進地進化出全新的商業模式而煥發新的光芒，為什么“住”就只能巔峰到此，黯然退場？

從2010年開始，房地產行業的平均凈利潤率便以每年1%的速度下滑，因此被股民拋棄，成為少數股價跌破凈資產的行業。世茂集團副總裁蔡雪梅在最新一次演講中提出，房地產要在移動互聯網時代完成盈利模式的徹底顛覆，要從以土地價值為核心的盈利模式，轉變為以用戶需求為核心的開發模式，最大程度挖掘用戶的需求，使之成為房地產企業源源不斷的利潤來源。

以下部分節選自蔡雪梅最新演講。

Part1·房地產為什么會微利？

傳統房企是以追求“土地”為本的價值最大化，所以開發模式是從買地開始到銷售入賬為止的線性開發模式。這種基于土地資源的開發模式中，關注的是速度、規模、利潤，衡量企業的標尺是增長率、周轉率、利潤率。總之，是如何使土地價值最大化，所以產生了一系列同質的共性開發行為：

因為要快，要規模，所以大量的產品復制，鮮有創新，最終進入到只有“價格門檻”的競爭紅海；

能做2的容積率，決不會做1.9，最大限度“強排”，偷面積，擠榨土地的或顯性或隱性的各類空間剩余價值；

盈利邏輯更多依賴單一的成本控制路徑。管控成本是沒錯，但成本終是有底限的，長期以來僅以“節流”作為利潤調節器，尤其是在各類剛性成本如土地、人力、融資等不降反升的今天，形成整體行業利潤率下降的趨勢就不足不奇了；

土地成本由于“千軍萬馬過獨木”的單一投資拿地思維作祟而一路飆升，一塊土地被十幾家企業“圍剿”的現象已屢見不鮮，人為地增加了企業自身的市場風險和經營風險；

……

以土地為本的開發邏輯下，企業有以上的行為是自然的、合理的，在以往，傳統的房企角色更多只是各類資源的整合平臺，比拼“從拿地到造錢”時間的快慢、收益的多少。由于市場長期的供需不平衡，所以的確不用付出更多，關注更多，鉆研更多，就已盆滿缽溢，所以鮮見創新精神，少見匠心工藝，不見人性關懷；所以造成今日嚴重供大于求，大量的同質產品庫存。

陷入價格及利潤競爭紅海的局面時就應當更多的從內因進行反思——單一的只知掙土地錢的時代的確將無以為繼了，如果繼續沿用這樣的開發邏輯，房地產的確將步入持續衰退的時代。

Part2·移動互聯會給房地產行業帶來哪些改變？

移動互聯思維中最根本的價值所在是“用戶思維”，它好比這棵思維大樹的“根”，其他的特性如“專注，極致，簡約，迭代，參與，互動”等都是枝葉。用戶思維歸根到底是關于運營“人”的思維，關于人的看得見的“需求”，看不見的“人性”，商業的本質就是滿足顯性需求，釋放深層人性，創造全新價值，

所以基于用戶思維的開發模式是螺旋式的，很類似于人類的基因模型：從人的基礎需求開始，不斷隨著需求升級而不斷升級產品及服務，它是循環的，延續的，有開始卻無終點，每一個循環周期的終點也是下一個循環周期的起點。

這是一場關于“開發”的新變革，從“土地”開發升級為開發一個基于以“人“為主體的包含生活方式，生命成長，自我實現的三維度的關于生命體驗的全新生態圈。

企業可以基由圍繞不同人群的不同生命階段，不同家庭周期，不同經濟基礎，不同個性需求，不同生理感受，不同價值認知，不同圈層文化等等，展開全然不同的投資策略，需求研發，個性設計，產品運營，資源重構，大數據營銷，云平臺服務。

基于“人性需求”的開發邏輯，關注的是人性、體驗、趨勢，衡量企業的標尺是品牌力、變異力、繁殖力。移動互聯，是人、物、思維的萬物實時相聯，品牌力是你與用戶價值認知與情感粘性的相聯能力；變異力是你與用戶的產品生長訴求與個性差異服務相聯的能力；繁殖力是你與用戶需求的速升級，微創新，模復制的相聯能力（規模化定制）。

當我們以這樣的視角再來看房地產的時候，會發現一個地產與萬物相聯的全新時代就在眼前。

Part3·未來的房地產將是怎樣的？

房地產還沒有真正意義的成功觸網企業，這固然和房地產的某些特點也是難點相關，比如沒有多頻次的應用，客戶重復消費基數少，產品交叉困難，嚴重的不移動性等等。的確，如果從這個角度看，房地產很難觸網。但房子，畢竟是承載生活方式，生活功能的最重要載體，在過去的時代，它幾乎和所有的事物都相關，只是始終不相聯。

但移動互聯時代到來了，技術和思維的突破帶來了地產與萬物相聯的機會：

地產與深需求相聯——

基于不同生命階段而初步試水的“養老地產”還一片空白；基于不同家庭生命周期的“親子教育”主題社區的“納米魔幻城”還一枝獨秀；基于年齡段差異的個性需求的“青年公寓”小荷才露尖尖角；基于不同生活方式認知的三代人復合社區還未誕生；基于未來全然不同的工作方式改變而需要的“漂移的房子”還只能在夢中相見。

大量之前我們從未曾關注的深層需求一直在那里，并且在不停地生長變化，可我們仍在一味地工業化地復制著庫存的同質產品，產品設計仍只停留在面積大小，房間多少……

地產與輕資產相聯——

房地產是重資產，是一個人或家庭最大宗的消費，這次消費已和客戶之間構建了充分的信任，由此，客戶會產生其他輕資產型消費，都可以在此數據平臺上展開，如理財產品，保險產品，旅游產品，裝修家居等等，通過和這類相關消費的連接和植入，勢必產生出增值的客戶收益。

地產與新技術相聯——

在食品安全越發引人關注的今天，在空氣污染日益嚴重的今天，在智能安防技術日新月異的今天，在移動醫療蓬勃興起的今天，在在線教育全球化的今天，如何將與房子息息相關的水，空氣，安全，醫療，教育等新新技術有效地嵌入，讓技術轉化為高效的差異性需求體驗，從而創造產品的高溢價力。

地產與軟服務相聯——

如何讓房子成為全部生活資源的整合平臺，成為客戶生活全部服務應用的集成終端，將和柴米油鹽，娛樂購物等距生活最近的消費服務都通過房屋可以一鍵完成，將醫院、超市，影院、學校等相關服務內容都可以虛擬而高效地融入，連接入房中，讓所有的服務如滴滴打車一樣全部以人為中心，0半徑展開服務，個性定制，一站完成……

地產與酷思維相聯——

一個原本固定的空間可以像變形金剛那樣迅速變化、不斷生長嗎？可以像小孩拼樂高一樣，根據自己的喜好變形成自己想要的樣子嗎？一個已經裝修好的房間，可以像女孩子換服裝一樣，每天快速地，低成本的換成不同的風格、不同的顏色、不同的主題嗎？家里日積月累的過時的家具，孩子不用的玩具，家人不再喜歡卻依然如新的衣物都可以重新變成時髦的模樣重新使用嗎？……

就如同Cuff首飾已經將珠寶設計成智能首飾一樣，大量在其他領域成熟的技術可以通過互聯轉化成與房子相關的新應用，工業革命4.0時代的到來，為規?；ㄖ铺峁┝巳豢梢詫崿F的技術力量，關鍵是你發現那個潛在而巨大的全新的需求了嗎？

地產與類金融相聯——

一套房產是否可以通過金融手段變身成任何一個我想去或必須要搬遷去的城市的同類房產？一套房產是否可以通過金融手段變成其他資產？

結語

當我們真正以人為主體展開開發邏輯時，不同企業完全可以基于自身不同的“基因”重組價值鏈，重構企業運營體系，重建企業文化，它并非一定要“革命”，也許只是需要像人類的進化過程一樣，要完成企業基因的不斷升級、進化與重組，優勝劣汰地改造企業基因模型，借助移動互聯思維和工業革命4.0技術變革的雙翼，飛入一個嶄新的白金時代。