年終獎能否全額到手就看最后1個月，券商各出奇招，獎勵升級

臨近年底，多數券商的各大小業務線相距KPI指標仍有很大距離，但是，關系著年終獎是全額還是打折的年度目標，還如軍令狀般堅挺，除了奮力沖刺，別無他選。

隨著券商業務側重點發生變化，各家沖刺的內容也各不相同。“拿經紀業務來說，以前大家都沖托管資產規模，現在有的沖開戶數、有的沖兩融、有的沖股基交易市場份額，還有一些券商更關注各類創新業務完成的指標，這也側面反映了各家券商的發展戰略發生分化。”上海一家中型券商的總裁助理對券商中國記者表示。

據券商中國記者了解，券商制定年度指標的方法各有特色，一般有兩種方法：

一種是參照前一年的完成情況，當年指標與前一年指標持平或者有一定比例上浮；

另一種是依照當年市場情況預測來確定指標，有些券商還會在年中對年度指標進行一定調整。

臨近最后一個月，不少券商還在抓緊時間竭力沖刺完成今年的年度指標，招術也是推陳出新：除了內部激勵，還啟動了促銷活動。

（圖片來源：視覺中國）

券商年底沖刺各出奇招

進入四季度，不少券商根據年度指標完成情況，都在進行各業務條線的最后沖刺。離年底的這最后一個月，更是沖刺的緊急關口，有券商甚至打出海報，動員員工全力沖刺。

中航證券發海報沖刺決戰

中航證券剛剛推出的一張活動海報引來一片唏噓聲：主題是2017年11月27日-12月31日進行“沖刺決戰”。在這段時間內有效戶、信用有效戶、中航混改基金獎勵升級。此外，中航證券還新設了有效戶、信用有效戶日排名獎、新增信用賬戶雙融規模周排名獎。

中航證券有關人士回復稱，這是公司的年末沖刺活動，鼓勵中航證券營業部經紀人代銷中航基金，同時力爭完成“有效戶、信用有效戶、新增信用賬戶兩融規模”這三項KPI指標。

長江證券的動員倡議書

較早之前，長江證券黨群工作部和人力資源部，在該公司官方微信公眾號“青春長證”上發布致該公司黨員、團員的倡議書，號召“奮力完成全年目標任務”。

這份“倡議書”寫道：1至9月，公司的利潤完成率等指標雖然好于上市券商的平均水平，但是按照董事會下達的目標，公司營業收入、凈利潤的完成率還有明顯的差距。面對嚴峻形勢，不同機構、不同部門、不同崗位的員工都要統一思想、堅定信心，要按照公司三季度經營分析會的要求，堅決執行公司的統一安排和部署。

“公司的年度目標任務就是軍令狀。”長江證券在上述倡議書中呼吁該公司全體黨團員同志們：“要做堅決完成公司年度目標的支持者和執行者”、“要在奮力沖刺的第一線，做沖刺的表率和引領者”、“要做攻堅克難的先鋒”、“要做充分調動廣大員工積極性的管理者”、“要做深化服務的帶頭人”。

上述動員“倡議書”中含有所屬鼓舞干勁的字眼，比如“四季度要完成全年目標，時間緊、任務重、困難多，廣大黨團員干部要不怕困難，迎難而上”、“我們必須以更高昂的斗志、更堅定的信念、更務實的舉措，振奮精神、全力沖刺四季度，完成全年的目標任務，為公司進軍行業第一方陣建功立業”。

申萬宏源沖刺兩融

券商中國記者了解到，進入四季度申萬宏源證券就開始了針對年底沖刺的大型營銷活動。“總部還派人到分公司督導。”上海一位接近申萬宏源的經紀業務人士告訴記者。

記者從多位業內人士處了解到，申萬宏源四季度的沖刺營銷活動主題主要有：兩融回歸、客戶歸集、冬眠客戶激活。客戶歸集，即是找回遺失客戶。

申萬宏源華南地區一家營業部工作人員告訴券商中國記者，今年申萬宏源的兩融下滑明顯，年底要全面沖刺兩融余額和保證金轉化。“我們現在都要去找大戶，以低利率吸引客戶。壓力大，工作量多，如果完不成要扣工資扣獎金。”該營業部工作人員說。

沖刺內容分化

事實上，年底沖刺業績的情況在證券行業并不少見。“每年都要沖的，只是今年行情不配合，完成情況更加不好。”不少行業人士對券商中國記者表示。

“我們明天開季度會議，總結一下今年的情況。以往是我們是縱向比較，和往年的成績比較。現在公司更重視橫向比較，也會看看其他券商的情況。”光大證券華南地區某營業部工作人員表示。

不過，這幾年隨著券商業務側重點發生變化，各家沖刺的內容也各不相同。“拿經紀業務來說，以前大家都沖托管資產規模，現在有的沖開戶數、有的沖兩融、有的沖股基交易市場份額，還有一些券商更關注各類創新業務完成的指標，這也側面反映了各家券商的發展戰略發生分化。”上海一家中型券商的總裁助理對券商中國記者表示。

多位券商經紀業務人士告訴記者，上市券商往往更重視市場份額，年底都會沖一沖。非上市券商看代理買賣證券收入，這個基本很難沖上去。券商中國記者了解到，近期有上市券商的交易非常活躍，單日貨幣基金交易比普通股票交易還大。

除了公司層面號召全面沖刺以外，不少券商的分支機構也會自發根據前三季度的情況沖刺。

據券商中國記者了解，各家對于經紀業務條線員工的考核內容、指標設置、計算方式都不相同，總的來看，考核指標基本圍繞著新增客戶數、有效戶數、高凈值客戶數、產品銷售、融資融券、合規風控、客戶滿意度等展開。

“前三季度我們分公司的有效戶數排名落后了，最近我們幾家營業部都在忙活沖這個。”廣發證券一家營業部總經理告訴記者。

華北地區一家非上市的中型券商經紀業務總經理此前曾告訴券商中國記者，該公司經紀業務的年度目標以“代理買賣證券業務凈收入行業排名”和“滬深兩市股票基金交易額市場占有率”為主，“要求這兩個指標不能下滑。”這位券商經紀業務部總經理表示，今年A股是結構性行情，成交不振，傭金率也繼續下行，前三季度代理買賣證券業務凈收入同比下降逾三成，行業排名略有下滑，兩市股基交易額市場占有率亦在減少，競爭壓力非常大。

相比去年大幅縮水的是這些業務

從整個行業來看，券商股基交易額、股權承銷等投行業務相比去年同期都用不同程度下降。這也使得券商經紀、投行兩大傳統業務領域數據，難與去年持平成為大概率事件。如果年度KPI考核量是比照去年全年業務數據，那么完不成年度目標就很常見。

據券商中國記者查詢，投行業務數據來看，不管是股權承銷額還是債券承銷額，多數券商相比去年出現縮水或稱大概率事件。

先看股權承銷業務，今年以來，雖然IPO是亮點，但是再融資額大幅縮水導致整體的股權承銷額數據不太好看。

據wind資訊統計，去年行業排名前20的券商中，僅有中信證券、招商證券、中金公司以及德邦證券4家券商今年股權承銷金額已超過了去年全年數據；光大證券和國開證券在距離年終還有一個月的時間內已完成去年88%以及92%的業務量，一個月里再做沖刺，與去年持平或還有希望。

令人憂慮的是，除了上述6家券商之外，剩下的12家券商今年以來完成的股權總承銷金額還不足去年的八成，這樣看，除非年終大力沖刺，否則承銷額與去年持平的難度會很大。

再看債券總承銷金額。一位業內人士告訴記者，受降杠桿的影響，市場利率高，企業發債難度和融資成本上升，債券發行量相比去年下降不少。而承銷金額和發行量的變動雖然不大，但具體的營收指標確實很難完成。

具體來看數據，據wind資訊統計，去年債券總承銷金額排名前20的券商中，目前僅有中信證券、國泰君安證券、德邦證券和中銀國際證券四家券商今年的債券承銷金額超越了去年全年。另有10家今年以來的債券承銷金額還沒趕上去年數據的八成。

具體看下圖：

行業前20強的數據相比去年尚有如此大的差距，業務量難以超越去年似乎要成行業共性問題。

申萬宏源證券此前發布的券商行業研報數據顯示，今年前三季度合計股基日均成交額為4991億元，同比去年減少了11%；前三季度，受再融資新規和利率走高的影響，股債承銷規模同比明顯下滑，分別減少44%和19%。

除了傳統的股債承銷業務、經紀業務之外，券商的新三板推薦掛牌及做市業務數據相比去年大幅縮水亦將成為大概率事件。

當然和去年對比，券商各業務線并非亮點全無，據券商中國記者料了解，融資融券業務、自營、資管等業務大概率會成為業務亮點。

來源：券商中國（微信號：quanshangcn）記者：趙春燕 王玉玲