特寫|我是“團長” 我的團

圖片來源：攝圖網

　　每經記者 李卓 實習記者 王麗娜

　　社區團購在2018年異軍突起，“團長+微信群+小程序”的玩法迅速向全國各地蔓延開來。

　　資本也紛紛押注社區團購市場，位于連接社區團購平臺和終端消費者核心位置的團長，其收入是從訂單銷售額中進行直接分成（約10%），這給一些“寶媽”和小店店長提供工作機會和額外收入的同時，卻也讓他們中的大多數在這個新角色面前，有些準備不足。

　　春節前夕，《每日經濟新聞》記者走訪多位極具代表性的社區團購團長。從“寶媽”“抖音博主”到“三線城市小店團長”“優惠券團長”等奮斗在社區團購一線的團長，他們背后的故事，既有趣，又不由得讓人思考，大浪淘沙，一名優秀的團長能夠沉淀下來什么。

　　而未來，社區團購要想做大，就需要搶奪厲害的團長以及背后的熟人關系，如何納入管理，也都將是擺在社區團購平臺面前的現實問題。

　　不好意思的“寶媽”

　　和很多“寶媽”一樣，汪云笑起來的臉上掩藏不住簡單的明了。

　　汪云是兩個孩子的媽。前幾年也沒能逃過“不做作業母慈子孝，一做作業雞飛狗跳”的困局，直到現在也滿滿都是愧疚。在大寶需要陪伴的成長關鍵期，她選擇完全回歸家庭，直到老二出生。

　　開始做社區團購是在去年國慶節前夕，彼時二寶剛開始上幼兒園。

　　在做社區團購的姐姐的“教唆”下，汪云從姐姐的微信群里撤出來扯旗單干，曬單、發紅包、提醒簽到、發特賣商品等，成為日常生活的一小部分。

　　汪云所在平臺有知名投資背景，也與很多大的品牌商合作，正在大力推廣手機APP,為占領手機APP市場是把價格做得非常實惠。

　　“平臺鼓勵多銷售，發展新人賣貨，進行推廣，就是為了讓你多下載平臺APP，讓用戶想起來就瀏覽下”汪云笑著說，看穿了平臺的“小伎倆”似乎讓她有些得意，“每個人手機里都有一個平臺的APP，發展全國人民都成為店主，都在自己店里買東西，平臺不就賺了嗎？我的理解就是這樣的。”

　　汪云嘴里的姐姐愛說、口才好、朋友也多，所有朋友、同事都能拉到微信群里，所以做的還不錯。“我有時候這個不好意思、那個也不好意思。”“不好意思說讓別人加我的邀請碼。”“不好意思讓人家下載（平臺APP）”汪云也意識到，“不好意思”對她要做的事產生一定制約。

　　這也是人之常情，就像有人說“弄優惠券群會把身價拉低”，是一個道理。其實，歸根結底人們還是想干一些實在的事情。

　　“之前我還定點維護，訂單多了就曬曬單，現在也不想曬單了。太累了，太麻煩了，我不想老拿著手機不停的地刷，會影響孩子，反正后來沒怎么弄，也還是會有一些人買。”因為這汪云還被姐姐說，“我姐之前還幫我維護，后來她也不稀罕幫我維護了。”

　　現在的汪云，每天例行公事般發幾個平臺上的特賣商品到微信群里，群里人數現在是101。

　　“誰愿意買就買，有人買就賺點，也不指著賺大錢，出一點是一點，沒人買就自己看啥合適買點。”汪云的心態不錯，偶爾她也會到老公公司幫他打打下手。

　　不會玩抖音的回遷戶不是個好團長

　　“怎么說呢？其實我做這個（團長）的出發點就是自己買東西便宜，沒想著說能把這件事兒做起來。”

　　1月26日，是永茹春節前最后一天營業，也距她做“團長”剛好滿半個月。

　　上午十點來鐘，永茹和愛人拿了一個筐和一個紙箱來到樓門口等候，送貨司機剛打電話說很快就到了。

　　送貨司機開著輛小面包車停在永茹家單元門口，她家住八樓，送貨師傅和永茹清點前一天的訂單花了近20分鐘，貨品碼好足足裝滿整個小推車，還不算手里拿著的。

前一天的訂單貨品清點完成，搬回家

圖片來源：每經記者 王麗娜 攝

　　“今天的貨不算多，前兩天更多。”永茹說，“反正平臺東西便宜一點，什么價位都有，還是以吃的為主，和大眾生活比較貼近。你看今天都是吃的，偶爾有些衛生紙、洗潔精什么的。”

　　過不大一會兒，一位離得比較遠的“嬸子”到永茹家取貨，連著上一次的部分商品，“嬸子”還幫朋友把貨一塊取走了。

　　用她的話來說，托街坊鄰居的福做得還不錯。永茹所在的小區屬于回遷房，小區里基本上都是一個村里的人，“你要把它當成一個事兒來做的話，你精力花在那兒，肯定會得到回報，一分耕耘一分收獲，這句話說的絕對對。”

　　當然，“可能脾氣秉性也有很大的關系，如果這個人天生是一個喜歡交朋友、性格比較開朗的人，可能他做起這個事情就很容易。”有時候，永茹和到她家里取貨的用戶可以坐下來聊一個多小時，信任關系就這么慢慢聊出來了。

　　實際生活中，永茹是個愛折騰的人，同樣也愛自由。她沒有朝九晚五上過班，不喜歡別人盯著她工作，開過減肥店，折騰過不少東西，就像玩抖音兩個月做到近200萬播放量，做團長好一下子竟然也能有三四百元的收入，當然偶爾少的時候也只有30多元。

　　天時地利人和，永茹做團長算是首戰告捷。除了在微信群里發紅包、發自拍抖音，可能也是到了年根兒，老北京們也會有囤貨需求，再加上大會員日，每半個小時就推一兩款、甚至三款超實惠秒殺商品的節奏，讓她忙的時候一天臉都顧不上洗，更別說吃中午飯了。

　　“節奏，你知道嗎？”永茹略微激動地說，“都不用我去喊呀或者怎么著，商品秒殺的數量就那么幾個，搶到了就是搶到，搶不到就沒有了，群里的人會跟著這種節奏。”

　　大家有時候也仿佛真的適應了永茹的這種節奏，平時他們也會自己去下單，“就像這幾天出貨比較多，我基本都沒時間在群里發商品鏈接，他們就會自己去商城去選。也挺有意思的，這也是我沒有想到的。”

　　就這樣，主要做團購，業余時間玩抖音，永茹結識了身邊好多朋友，偶爾發個抖音逗大家開心一下。

　　話說永茹也是個抖音達人中的“搞笑派”。玩抖音的賣力程度也著實讓人嘆服。你看她拍的視頻，總有種錯覺，似乎有時候就算用盡“九牛二虎”之力，也要博大家開懷一笑。“我自己首先接受不了推銷，所以，我認為我的這些鄰居們肯定也是不太喜歡的。”

　　永茹做了團長之后，每天忙忙碌碌的，感覺挺充實。

　　“早上一起來，先給大家問個好兒，有時候兒發個紅包。早中晚發一些鏈接到群里，晚上有時候時候我們會娛樂娛樂，比如發紅包、抖音。”

　　現在社區團購大部分是，微信群低于100人不給開團，永茹剛開團也為人少而發愁，發紅包的形式用了幾次似乎也不那么靈光了。

　　“人少也照樣賣貨，買到的東西好了，自然會介紹身邊的朋友過來。”就這樣，十來天光景，永茹群里的人數從100人變成了181人。

　　無心插柳柳成蔭！她挺開心。

　　“我現在給他們灌輸的是，當你有什么需求的時候，慢慢養成先在我們平臺上看看的習慣。如果你覺得這個平臺的東西合適一點、劃算一點，你為什么不在這個平臺上買呢？如果這個平臺沒有滿足你的需求，你再去別的渠道去看。”永茹也開始總結一套自己的運營心得。

　　因為年底要出門，停了生意讓她感覺很可惜，相比其他小區的團長，她算是做的不錯的，負責運營的平臺方上級人員還介紹其他團長像她學習。

　　過完年，永茹希望能夠輻射更多其他的村子，拉更多人進到她的群。

　　“天氣好了，再做一些地推，大概有這么個計劃。”永茹的積極性還不錯，“這個平臺的價位等各個方面，之所以能夠讓人輕易接受，就是因為它沒有任何中間環節。”

　　三線城市小店團長，只能賺個水電費？

　　“不出500米都有我的店。”老張所在的社區團購平臺的老板，曾許下這樣的“豪言壯語”。

　　不過照目前的情形看來，在這樣一個三線城市的小區里，已經有好幾個小店店主搖身一變，加入與老張競爭的行列。

　　和小區里另外一家服裝小店有所不同，老張開的是小型副食超市，和平臺團購生鮮品類還是有很高的相似度。

　　2018年10月份，附近小區的一個朋友做團長，便推薦給老張讓他也做試試。

　　不知怎么，老張覺得社區團購這個行業遠景挺好的，適應現在社會的發展趨勢。“我主要是看好這個（社區團購），你說掙錢也掙，但也掙不了幾個錢。”

　　“以后像實體超市、小賣鋪、批發部都得關門，根本不行。”老張似乎感到一絲危機，難道是“春江水暖鴨先知”？

　　“本身人家的東西就沒有中間商賺差價了，貨品有保障，價位本身懸殊大了。”根據老張所在的社區團購平臺介紹，其精選的日常生活所需，比市場便宜10%-40%。

　　社區團購東西這么便宜，會不會沒人到老張店里去購買商品？老張反映也有點受影響，有些東西顧客在線上平臺就買了。

　　“顧客在平臺購買了東西，來我家取貨，看到我店里有需要的東西還能捎帶著買點。”老張坦言，“要是讓我只干社區團購這個事，養不住我。”

　　做超市的提成約15%-20%，老張并不樂觀地說，現在也都是明價了，超市也掙不了多少錢。

　　實際上老張似乎并沒有意識到一個問題，生鮮本來就是一個引流品類。

　　生鮮電商本身毛利很低，大約只有20%的利潤，分給團長10%，再分給運營、物流等成本之后，幾乎不賺錢。目前以生鮮品類為主的社區團購，實際上是在給老張引流，并提高其超市用戶的粘性。

　　至于社區團購未來通過擴品類實現盈利，尚屬后話。做團長的收入同時也是每個老張這樣的店長關注的重點。

　　“每天賣個300-500元，銷量上不去就不行。因為朋友圈里的朋友就那么多人。”按照團長10%的銷售額提成來算，老張一天收入做好了最多也不過50元，“對于我來說，不用費多大勁，能掙個水電費啥的。”

　　“我這只是個提貨點。因為洗衣店比較忙，再加上還要弄孩子，沒精力弄這個（平臺），人家（平臺聯系人）讓我做，我就做，不讓我做，我就不做。”北京一個洗衣店團長盡管也相信一分耕耘一分收獲，但一天20元的收入讓她談起這件事顯得有些不耐煩。

　　在老張看來，銷量好壞和微信群里人數有直接關系，“我這群里200來人。500人的購買指數和200人的群購買指數差得多了，購買指數越高，買東西的人越多。”

　　一個小區就那么多人，保證平臺覆蓋密度和每個團長能分得的粉絲數量，似乎是天平的兩端。“團長太多了。一個小區好幾家在做，東區有兩家，西區有兩三家。”老張擔心粉絲數量會不斷被稀釋掉，保持不好銷售額也可能會隨之下降。

　　而剛開始時，社區團購平臺每天給定了200元的銷售額，“有時候我們每天買100來塊，后來慢慢不說了，平臺也就睜一只眼閉一只眼。”老張說，“它要強制的話，都得關門。”

　　實際上，老張所在的平臺還在不斷完善，貨品有些是老百姓切切實實需要的，但有些也并不合適。“平臺每天發出來的貨品頂多有1/5的東西是老百姓確實需要的，有些東西老百姓不愿意在你的平臺上買，就要到實體店去買了。”老張說道。

　　春節臨近，老張的購買指數也有了一個小小飛躍。

　　大浪淘沙

　　供應鏈和團長被認為是關乎社區團購未來的兩大核心。

　　公開資料顯示，目前5%-10%的團長貢獻了80%-90%的銷售額，優秀的團長資源具有一定的稀缺性，搶奪厲害的團長以及背后的熟人關系，如何納入管理，也都將是擺在社區團購平臺面前的現實問題。

　　社區團購，本質上也是一種商業經營活動。電子商務交易技術國家工程實驗室研究員、物聯網觀察家趙振營接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，凡是經營都有盈虧，它不僅僅取決于業務類型和商業模式，還取決于個人差異，這個團長是否具備相應的經營能力？仍然是那個原則—----大浪淘沙，剩者為王。

NBD：團長對于社區團購平臺來說，掌握著其終端消費群體，未來團長這個核心資源會發生什么樣的變化？

趙振營：基本上可以判定，在不久的將來，大部分的現在的團長會因為種種原因，收入與付出不成正比，積極性下降而放棄這一業務。在對用戶進行充分教育之后，資源開始向一些大的、能力強、收入高、收入穩定的團長集中，這時會有一些具備一定經營能力的團長脫穎而出。

NBD：社區團購平臺該如何對寶媽和便利店進行管理？

趙振營：從管理上來看，當前來看，大部分社區團購平臺還是采用松散的、沙龍式的管理為主。平臺提供提高用戶粘性的內容，幫助團長維護社群的活躍性，幫助寶媽夯實用戶資產；為寶媽提供適銷對路的產品，幫助寶媽對用戶資產進行變現；寶媽為平臺提供流量和最后一公里服務，用戶通過社群獲得有保障的產品，是一種比較靠譜的三方共贏的商業模式。

NBD：社區里面，社區團購代購點怎么設計合適？如何提高團長積極性？

趙振營：個人認為這個設計應該分為四個方面來看：一是提高團長的選擇門檻，盡量找到有能力的人來擔任團長，而不是拉一個就上；二是設計一些團長提升課程，幫助團長提升用戶運營能力；三是針對社群設計一些有價值的知識分享體系，在大咖分享的基礎上，引導用戶進行社群內分享；四是開發一些社群運營工具，做好針對團長的賦能工作。

NBD：團長微信群該怎么運營？

趙振營：團長微信群的運營包含幾個方面：一是拉新，社群必須有有價值的知識分享體系和酬客機制；二是留存，設計合理的留存機制，讓用戶長時間地留存在社群內；三是激活，設計有效的用戶活躍機制，比如經常策劃一些活動，讓用戶在群內保持活躍，成為社群的優質用戶資產；四是轉化，構建合理的用戶資產變現機制，讓用戶資產能夠很好地貨幣化，這樣整個業務才具備可持續性。

NBD：社區團購未來會是一個持久的模式嗎？前景怎么樣？或者說在生鮮為主的社區團購模式，在商業模式上有哪些顛覆性的東西？

趙振營：個人認為，社區團購是個人朋友圈用戶流量變現的一種方式，它的存在是社交媒體發展的結果，隨著用戶社交媒體使用習慣的養成，社區團購會越來越火爆。目前大部分社區團購以生鮮食材為主要變現載體，它解決了目前在食品安全危機下，靠譜、安全食材的篩選、跨區域集中運輸、最后一公里配送，過度包裝需求和訂單集中度不夠的問題，也許會是生鮮電商及農業服務化轉型的一個突破方向。

NBD：你怎么看社區團購“沒有中間商賺差價”這一說法？

趙振營：隨著電子商務的發展，目前所謂的中間商賺差價是一個偽命題，特別是食材，所謂多層中間商根本就不存在。它的盈利能力應該來自于企業的數據化生產所帶來的可預測穩定收益，在實現“人在家里，貨在路上，錢在網上，倉在街上”所規避的生產和消費不匹配的浪費，以及由此帶來的倉儲物流成本的節約。

NBD：你怎么看社區團購的價值？

趙振營：未來，應該在三產融合的語境下來看，隨著社區團購的發展，農業的生產由“天有不測風云”慢慢走向“一切皆在掌握”，從而讓當前每年農產品百分之三十幾爛在地里的現象不再發生，對整個社會來說這就是一個巨大的價值。

　　（文中汪云、永茹、老張皆為化名）