地產營銷總“闖”年關|華潤項目營銷總王玉亮：“彈藥”已備好，只待最后沖刺

每經記者 陳利    每經編輯 魏文藝    

“這是我負責的第一個項目，壓力可想而知。”盡管已是地產行業的一位“老人”，但執掌一個項目對成都華潤•琨瑜府項目營銷總王玉亮來說還是第一次。

“忙”是他最大的感受。開會、拓渠道、逼業績……王玉亮負責的樓盤是華潤今年在成都城北區域最大、最重要的一個項目，即將迎來高層部分開盤。除了要保證項目營銷工作本身外，每天他還需要跟工程部、景觀部、施工單位等方方面面進行溝通、協調，以保證項目順利進行。

在前期洋房部分去化未達公司預期的情況下，今年僅剩的一個多月時間里，王玉亮如何確保完成今年項目的既定目標？

上下班路上最“放松”

從成都城東的三圣鄉到項目所在地城北的新都區北新干道，開車往返近90公里，用時約兩小時，而這兩小時可以說是王玉亮每天最放松的時候。

11月16日，周六，王玉亮可以比平時稍微晚點到項目。“其實我們能做的工作大多在工作日就確認好了，包括營銷細節、周末活動準備等，周末的主場就是我們的項目銷售現場。槍支彈藥已備好，只剩最后沖刺。”

開車去項目的路上，王玉亮再次和營銷經理確認當天跟客戶的深訪事宜。“每天上班路上就捋一捋當天的工作安排，下班就想想自己這一天的工作。有可能白天沒想到、沒想通的，到晚上下班空下來就想通了，這就需要及時跟團隊成員進行溝通。”對王玉亮來說，每天上下班路上是“放空”自己最好的時間，也是他思路最開闊的時候。

王玉亮（中）在辦公室 圖片來源：每經記者 陳利 攝

“在一線，每天腦袋里塞滿了東西，根本沒有時間停下來好好想問題。”王玉亮告訴《每日經濟新聞》記者，今年到項目后他才養成一個習慣：聽電臺廣播。

“一方面是因為當時項目在電臺投放了廣告，了解了解其他還有哪些項目也在電臺投放了；另一方面也是因為今年5月項目首開時，自身的壓力也特別大，每天下班就10、11點了，聽聽電臺廣播里的嗨音樂，讓自己緊繃了一天的神經得到放松的同時，也有空思考當天工作還有沒有什么遺漏的。”

王玉亮目前所帶領的團隊共有16人，但大多數成員住家都不在項目所在的城北區域。“住在城西溫江、城南雙流、城東龍泉驛的都有，基本上開車到項目都要一小時左右。”這一小時，基本就是大家安排、總結當天工作情況的一個小會議了。

“時刻都感受到壓力”

47天！在項目售樓處，一塊電子屏上“巔峰之戰，最后47天”的字樣格外清晰。

自今年3月，王玉亮由公司營銷經理變為華潤•琨瑜府項目操盤手后，“時刻都感覺到了壓力。”

盡管項目今年首開的洋房產品去化率整體不錯，但“離公司預期還有一定距離”?？粗娮悠辽巷@示的倒計時一天天減少，王玉亮顯得很有壓力。

如何在剩下的一個多月時間里完成公司定下的預期目標，王玉亮和團隊也是絞盡了腦汁。“和其他一些項目可以實行降價、給分銷商加傭金、首付分期等優惠政策相比，華潤因為其企業性質，更多的是以自銷為主，相關的優惠政策也較少，這就要求我們自身的營銷工作要做得很扎實。”

除了要做好營銷策略的制定、方案的落實、渠道的開拓這些事關營銷的工作外，與工程部、景觀部、施工單位等涉及到項目的方方面面也都需要王玉亮進行溝通、協調。

就在11月14日，新都區旃檀小學大江校區在項目舉行了開工奠基儀式。“儀式前期，各方參與人員時間的協調、現場物料的制作、活動流程的安排、領導講話稿的撰寫以及現場活動的有序進行……都需要一一確認。”

王玉亮（左一）和同事在討論 圖片來源：每經記者 陳利 攝

其實，按公司規定，王玉亮每周都有一天休息時間。因為第一次操盤一個項目，付出的時間、精力也相對更多，今年他的休息時間明顯少了，周末兩天基本都在項目。“市場比較困難，需要大家一起去想辦法。跟團隊多呆在一起，也希望能給到一線銷售人員更多心理上的支持。”

讓王玉亮感到欣慰的是，業界和購房對項目的認可度比較高。“不少‘內伙子’（業內同行）都在項目定了房子。”

在王玉亮的微信里有3個置頂的重要微信群：家人、項目工作群、公司營銷工作群。“項目上隨時都有可能有新情況需要跟進、解決，公司營銷方面有可能就會涉及到新的政策、匯報新的情況，這些都是絕對要特別關注的。”

至于一天會有多少人找他、需要回多少信息，王玉亮自己也不知道。“每天晚上11點后都還有事情等著確認”。

“自己給自己找事做”

回到辦公室的王玉亮同樣忙個不停。

當天剛從案場回到辦公室，王玉亮就馬上與銷售經理一起處理前一天兩位客戶定房時出現的“小插曲”。

本周末，華潤•琨瑜府項目2棟高層就要開盤了。目前推廣進度怎樣、廣告反饋情況如何、資源清單梳理……這些都是王玉亮在當天接下來的時間里需要處理的事情。

數據來源：克而瑞 制圖：每經編輯 魏文藝

為增加項目的蓄客量，上周王玉亮已組織了團隊成員到項目附近的雪花啤酒經銷商團隊內部和商貿城進行了宣講。“盡管區域和市場對我們項目的挑戰很大，但需要我們‘自己給自己找事做’”。

位于項目附近斑竹園鎮上的自貢菜館是王玉亮和同事經常光顧的一家餐館。當天中午，王玉亮和同事到餐館喊了幾個菜坐下打量一番后，沒看見原本送給餐館的、印有項目名稱的紙巾盒，便馬上提醒身邊的同事“一會兒問問老板是不是紙巾用完了，如果沒有了記得補上”。

吃過飯的餐館、已認購業主的理發店、已交付的華潤小區……這些都是王玉亮和團隊拓展的銷售渠道。“在這邊待久了，跟老板混熟后，很多地方都已成為我們擴大項目知曉率的據點了。”

下午，王玉亮還約了3組已訂購客戶進行回訪。“了解客戶的需求，發現自身的不足才能更好地幫助我們銷售。”為打開自己的市場眼界，了解同行的營銷思路，每個月王玉亮還會實地對市場典型項目進行踩盤。

（鎂刻地產原創，喜歡請關注微信號：meikedichan）