藥房生意冰與火：零售額4200億，小藥房被連鎖店沖擊，連鎖店被電商擠壓

每經記者 陳星  金喆    每經編輯 陳俊杰    

大年初七，株洲一家中型連鎖藥房老板孫逸飛（化名）結束開年后的第一場高爾夫球后在朋友圈寫下“辛丑牛年100分開桿，開心高球，贏健康”。接受《每日經濟新聞》記者采訪時，他正在去往高爾夫球場的路上。

同行里很少人能像孫逸飛這般灑脫。最近四五年借助資本力量上市的連鎖藥房加速并購、擴張，小店的生存縫隙越來越小，虧損店變得越來越多，有個體戶為了省下人工成本，索性辭掉員工自己起早摸黑守店。

但在二級市場，連鎖藥店給股東投以豐厚回報。截至2021年2月22日收盤，一心堂、益豐藥房、老百姓、大參林合計市值約1684億元，約為上市時的7倍。從2018年開始，這幾家上市公司2/3以上的流通股都被上百家機構緊緊攥在手中。

這種情況卻在去年第四季度戛然而止，一級市場里貼著“醫藥電商”標簽的標的更加吃香，二級市場上幾只連鎖藥房股票遭機構“清倉”式減持，持股比例降到6%以下，為近三年最低點。但另一邊，剛剛上市的京東健康總市值已超過5000億港元，藥易購也在上市后最高漲幅接近10倍。

電商要革藥店的命嗎？連鎖藥房板塊還香嗎？新年伊始的資金變局讓大連鎖和中小實體藥店再度站在一起，他們也無法預知瘋狂涌入醫藥電商的資本是否會讓行業再次洗牌。

 

中小藥店主的焦慮：虧損店越來越多，有人稱“外來者要顛覆行業”

“株洲藥店老板里只有我一個人有時間打高爾夫球，因為其他人都很焦慮，也很忙。”孫逸飛說這話不是為了炫耀，他早已把打球當作情緒的宣泄口。

孫逸飛進入這個行業快20年，經歷過各式各樣的焦慮，株洲是全國藥店競爭最激烈的地區之一，400多萬人的城市有1000多家店，孫逸飛擁有超過150家。

幾年前開始，連鎖藥房上市企業開啟了高速擴張，它們或通過直接收購，或以“野蠻人”手法圍剿，在一個縣城僅有的一條老街上開一個幾百平方米的旗艦店，再鋪兩三個小店圍起來，立即成為當地的第一品牌。

李橋就是這種巨變的親歷者，他在成都市成華區東二環的一條小路上經營藥店，周圍不到一公里的距離內還有6、7家藥店，其中5家掛著“一心堂”、“海王星辰”等連鎖藥房的招牌。與連鎖藥房店內燈火通明、樂曲不斷的熱鬧場景相比，李橋這間只有50多平方米、老板一人坐堂的門面顯得格外冷清。

以前紅火時，李橋請了五六個銷售，還有兩個人收銀，后來連鎖藥店陸續開業，每個月工資加幾百一千，就把他的店員都挖走了。對于大連鎖來說，這點開支不算什么，但對李橋這樣的小老板可折騰不起。這幾年新規定每個藥店要配執業藥師，李橋算過，這筆開支相當于兩三名銷售的錢，再加上店租、人工年年漲，他就只好決定自己出來看店了——從上午8點一直營業到晚上10點。

物競天擇，優勝劣汰，這是自然界生存的固有法則，但讓中小藥店老板無法接受的是，他們本期待連鎖藥房作為“大哥”去推動處方外流、擴大院外市場的藥品銷售，但現實情況卻是這些連鎖高強度開店、收購，加速渠道內卷。

數據顯示，2010年至2019年，我國藥品流通行業銷售總額由7084億元增長至23667億元，增幅達234.09%。按照2019年各終端的銷售情況來看：零售藥店終端市場藥品銷售額為4196億元，占比23.37%，公立醫院和基層醫療機構依然是大頭。

面對大型連鎖藥房搶籌，中小藥店生存日益艱難。興業證券研報顯示，2019年零售藥店35.3%的門店銷售額增長5%以上，而44%的門店銷售額下滑5%以上。月營業額為5萬以下的小型門店超6成出現顯著的負增長，優勝劣汰加劇。

有藥店老板告訴《每日經濟新聞》記者，“蛋糕就這么大，它把你的份額都吃了，而不是作為龍頭去帶領大家把蛋糕做得更大。連鎖大手筆拿下幾百平方米、上千平方米的門面，都會影響周圍中小規模藥店的生意。這種影響不只是體現在價格上，還有很多看不見的東西，他們的話語權可以讓廠家直接不給附近的店供貨，可以拿獨家代理”。

湖南東門大藥房有限公司董事長彭萬平也理解不了前后左右被“包抄式”的行業競爭，以前3000人的區域內只有一個藥店，現在已經縮小到1000人。很多時候大連鎖的門店貼著這些本地藥店開，不說本身的品牌、價格優勢，還要在他們店里挖人，小地方人才本來就少，這對藥店穩定經營來說是巨大的沖擊。

前瞻經濟學人的數據顯示，近幾年，由于藥品零售行業快速發展，藥店設立門檻較低，藥店門店數量迅猛增長，導致單店服務人次總體呈現下降趨勢，2018-2019年店均服務人口同比分別下降6.79%、6.38%，分別為2854人次/店和2672人次/店。

而李橋感受深刻的是連鎖藥房的無形品牌和數字化管理。他回憶，以前在店門口搭個臺子促銷總能吸引很多附近的居民，這樣做半個月的效果能是平時銷量的三四倍，但現在連鎖藥店有專門的人做公眾號、管理注冊會員，有優惠信息直接推送，再加上上游采購優勢，品種多價格低，怎么競爭得過？

連鎖藥房的價格優勢還曾引發過單體藥店的不滿，由于上市的連鎖藥店都屬于平價藥店，比原來藥店價格便宜30%-50%，觸犯了行業內“潛規則”。此前，益豐藥房、老百姓甚至遇到過新開門店遭對手“砸店”的激烈行為。

彭萬平說自己去年沒賺錢。往年他的120多家店能賺6到8個點，但去年銷售下滑，房租又漲8%，員工工資也要加點，算完下來都沒利潤了。當地最大的連鎖尚且如此，其他小規模的店更加艱難，彭萬平明顯感覺到周圍的虧損店越來越多。大多數時候，受沖擊的門店也不會輕易撤退，只能硬著頭皮熬，結果虧損的店鋪越來越多。

“個人的資金實力怎么比得過資本，只能說把生活過著走，少賺點、盡量不虧，挨到退休就回家養老了。”說完這話，李橋終于接待了在采訪過程中第一個上門的顧客，此時已接近上午11點。

與他們相比，孫逸飛作為“過來人”對行業的激烈競爭反應平淡，他更惱火那些“外來人”。孫逸飛注意到現在來藥店最多的是騎摩托車、電動車的外賣員，平臺把客戶的買藥訂單發送給藥店和騎手，藥店配貨、騎手取貨拿走。

“外來者在顛覆行業。”這是孫逸飛面臨的最大壓力，傳統的賣藥流程被互聯網完全打破。

為了緩解焦慮，孫逸飛想出的辦法是謹慎開新店，守好自己的一畝三分地，“當門店開到一百多家的時候，我們維持這個水平不動大概有四五年的時間。而且我們一直沒有走出過株洲，未來也不打算走出去”。

 

連鎖藥房的焦慮：去年底機構大減持，戰役已到2.0版本

孫逸飛口中的“外來者”，是穿梭在藥店的外賣員。站在外賣員背后的是試圖從中獲得回報的資本。這是零售藥店的2.0版戰役，即誰能打通最后一公里的O2O。而1.0版戰役，是上市公司之間展開的藥店數量戰。

借助上市平臺融資，連鎖藥房的門店均有了飛躍式增長。據《每日經濟新聞》記者統計，上市5年后，益豐藥房截至2020年9月底的門店數量即將突破5500家，凈增長約4700家，平均每天開2-3家。老百姓門店數量從上市時的999家增加到6177家，大參林門店數從2409家增加到5541家。從上市到現在，三家上市公司凈增長的門店數量達到1.2萬家。

顯然，這些新并入的門店在營收、利潤指標上為上市公司持續“輸血”。Wind數據顯示，2015-2019年，益豐藥房營收和利潤年復合平均增長率分別為35.74%、31%，3800多家上市公司中能維持如此高增速的不足10家。老百姓同期的營收、歸母凈利潤年復合增長率分別為20.62%、16.08%。

從絕對值來剖析，連鎖藥房的營收增長與門店擴張速度相匹配。門店數量上，益豐藥房已較上市前的水平增長約6倍，對應的營收增長也達到5倍。

正因為這樣，在資本眼里，連鎖藥房更像消費類企業，與中小藥店“一墻之隔”或者轉個街口的大連鎖就像一塊巨型磁鐵，吸走本屬于中小藥店的客流。而標準可復制的規模化經營模式又可以源源不斷產生收益，是相當穩健的投資標的。

從2016年起，益豐藥房就是機構偏愛的重倉股，常年持股比例占流通股的60%以上，2020年6月底，益豐藥房還有近400家機構持有3.78億股，占當期益豐藥房流通股的73.64%。老百姓的“抱團”行為更加明顯，從2018年第二季度起，機構持股占比甚至超過80%。

但是，《每日經濟新聞》記者卻注意到，去年第四季度多家機構集體“退潮”連鎖藥店板塊。據東方財富choice統計，2020年9月底，有48家機構持有益豐藥房3.41億股，占流通股比重66.34%，有50家機構持有老百姓3.02億股，占流通股比重72.51%。

到2020年12月底，益豐藥房的機構持股比例已經下降到2.56%，老百姓下降到5.47%。而大參林被機構聯合減持的時間稍早些，2020年6月底機構持股占大參林流通股的59.10%，但到年末只剩下3.58%。

“可以明確的是，第四季度肯定減持了。”森瑞投資研發總監何山對記者表示，因為基金公司只會披露前十大持倉情況，所以這個統計數據說明大多數基金把連鎖藥房進行調倉，但不一定是清倉，預計是認為線上渠道會沖擊線下藥店的機構跑了。

讓機構態度發生轉變的，恰好是資本入局后的2.0版戰役。何山表示，因為投資邏輯在疫情后發生改變，市場預期線上流量會進一步催化更多人線上購藥，機構對連鎖藥房的長線產生分歧。

長期研究醫藥投資的李平（化名）也持相同觀點。他表示，互聯網醫療使客戶流量發生了部分轉移，長邏輯受到考驗，而線上概念的京東健康、藥易購上市卻異常火爆。“雖然這些零售藥店在平臺有旗艦店，依然也是為互聯網醫療企業貢獻流量。而從行業看，互聯網醫療的市場份額已經越來越高，醫藥流通份額明顯減少。”

 

行業的焦慮：實體藥店會被電商“革命”嗎？

這是連鎖藥店板塊上市后從未遇到過的“冷清”。不過從資金流向來看，資本似乎并沒有改變對“賣藥生意”的偏愛，而是把船頭朝向了互聯網屬性的第三方售藥平臺。

2020年底京東健康在港交所上市，截至目前總市值5060億港元，幾乎是A股四大藥房總和的2.5倍。不僅如此，阿里健康、平安好醫生在去年疫情期間也有較大漲幅。而今年1月上市的藥易購在上市后的4個交易日內創造了986.12%的漲幅，一位券商人士表示，藥易購暴漲的原因在于其與傳統的醫藥流通服務商有所不同，公司采用了互聯網及大數據技術，具有想象空間。

關于連鎖藥房生意是否會被電商“革命”的話題從未間斷。早幾年前，老百姓董事長謝子龍甚至表態，如果政策放開，只開一家單體藥店就能申請網上銷售處方藥牌照，對實體藥店來說是“滅頂之災”。

實際上，益豐藥房、老百姓、一心堂和大參林都在上市時把發展電商納入計劃中，但從2014年以來，醫藥電商幾經起落，特別是在2017年的處方藥嚴禁網售的新規出臺后，醫藥電商的前景越發暗淡，這些頭部企業基本都是在第三方平臺開設旗艦店，以第三方流量為主。

今年1月11日，國家醫保局官微公布《醫療機構醫療保障定點管理暫行辦法》和《零售藥店醫療保障定點管理暫行辦法》，被業內解讀為醫藥電商的重大利好。

對此，老百姓相關人士接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，上述政策為藥店醫保定點管理定調，各地統籌藥店試點有望加快。醫保局在解讀中明確，處方流轉與網售處方藥并不能等同，目前辦法中規范的是符合規定的處方可以流轉到實體藥店取藥或由實體藥店配送的模式，而網售處方藥的有關政策則需要有關主管部門研究明確。此次明確了實體藥店是處方流轉承接主體，解除了市場上對于互聯網競爭的擔憂。處方外流政策的逐步推進顯示了國家醫改落地的決心。

如今，連鎖藥房集體遭遇機構減持，資本市場不愛傳統賣藥方式了嗎？

記者注意到，連鎖藥房之所以受寵，主要是出于對處方外流和并購的雙重看好。參照發達國家的藥店行業集中度情況，保守估計我國零售藥房行業集中度至少存在3倍至5倍以上的提升空間。而對院外市場，此前有業內人士預計2020年我國處方外流市場規模或達到2500億元。

四川德仁堂藥業連鎖有限公司董事長鄒康祿并不那么樂觀，他認為政策制定者主觀上肯定是想促進處方外流，但限制處方外流的一個因素是沒有一個國家級的政府公共處方流轉平臺，實際上處方流不出來。

他進一步強調，加上醫保鼓勵醫療機構使用集采品種，如果醫療機構超額使用集采品種，醫保資金會給予鼓勵，這就使得醫療機構將使用集采品種作為獲利或費用支持的一種手段，所以處方外流還有很多現實層面的限制。

不過，上市連鎖藥房給出的判斷卻截然不同。老百姓相關人士強調，以帶量采購的品種為例。對于中標中選的品種，公司能夠獲得與醫院幾乎相同的進貨價格，并以貼近周邊公立醫院的定價，作為吸客引流品種銷售，在藥房的銷售免去了前往醫院的交通費用、醫院掛號費用以及醫院問診拿藥等數小時的時間成本，具有一定的競爭優勢。

另外，對于中標未中選以及未參與帶量采購的品種，特別是外資原研藥，公司依然保證藥品的供應，并以合理的價格銷售。相較于醫院集采品種帶量壓力下僅能提供少數的同通用名藥品，老百姓大藥房在可選擇性上為顧客提供了巨大的空間。

從記者了解的情況來看，上述兩方面均還有較大的落地空間，而且充滿挑戰，行業集中度提升是大勢所趨，行業競爭和淘汰洗牌還將進一步加劇，去年底撤退的機構還會重回藥店板塊嗎？

券商普遍答案是繼續看好。華創證券研報指出，從目前O2O模式發展情況看，當地藥房密度高、品種齊全、價格合理的大型連鎖獲得更多O2O導流。O2O實質上將部分中小藥店客流導入到線下大型連鎖，而中小藥店客流減少進一步促進了集中度提升邏輯，醫藥零售“強者恒強”邏輯得到鞏固。

“線上會不會顛覆線下？我覺得是個漫長的過程。”李平認為，幾大藥房的業績預告仍很好，藥房板塊是少數受益于醫?？刭M的領域，大連鎖通過整合還是可以維持較好的業績增長。

但對于中小藥店來說，未來的日子可能愈發艱難。

鄒康祿表示，未來中小連鎖藥房和單體藥店的生存空間都會越來越窄。“因為個人醫保賬戶的資金用完以后，定點藥房肯定會納入統籌，不會像現在這樣大面積鋪開，未來的定點藥房可能會減少三分之二以上，對于未被納入統籌范圍的藥店來說，就只有兩條路，要么關門、要么轉型。這一進程大概需要三五年時間”。

對此，中國醫藥物資協會政策研究所常務副所長黃修祥也表示，處方外流的關鍵是醫藥分開，即醫院運行、醫生收入與藥品銷售無關聯，但現在醫院仍主要通過收取質保金、醫藥配送公司商業返利來維持醫院運作，在這種生態下大部分中小藥店的日子很難過。兩定辦法出臺后行業監管趨嚴，預期可能會有一部分中小連鎖藥房退出醫保定點資質。另外，醫保目錄之外的商品不能刷卡銷售，對這些藥房沖擊也會非常大。

在受訪的多名經營者看來，藥品零售行業的發展還是要避免這種渠道內卷的低端競爭，更應推動處方外流。但另一面，他們也需要接受互聯網技術帶來的O2O模式再造。

眼下，中小連鎖藥店已經開始攜起手來尋找更多生存機會。中國醫藥物資協會成長藥店（湖南）分會就通過抱團組織協會平臺，去掉中間環節直接供貨，降低采購成本，實現控銷控價。對于這種“自救”，孫逸飛認為，“這種團結互助的形式實際上是通過資本紐帶或利益訴求的紐帶將大家捆綁在一起，是一種嘗試，但因為組織形式還是相對松散，所以能不能做成功還是要看操盤者”。

記者手記丨商業革新沒有止境

集中度的提升是一個行業從萌芽粗放階段走向充分競爭和成熟發展的關鍵特征。而藥房行業正在經歷這一過程，其表現，是不斷消失的“夫妻店”、小藥房和單體店以及持續跑馬圈地的連鎖藥房企業。

對于連鎖藥房企業來說，憑借資本的加持迅速擴大規模、搶占份額是再正常不過的商業邏輯，但對于那些中小藥店來說，資本正在催促它們作出關門或是艱難求生的選擇。

在采訪中，既有每天關注行業政策的藥店主，也有為節約人力成本、退休后重新看店的小老板，還有決定放下焦慮、打高爾夫球享受人生的企業主。個體命運迥異，但相同的，是其背后的行業發展進程與加速推動這一進程的資本力量。

然而，資本逐利。在連鎖藥房上市企業正在享受資本帶來的紅利時，資本似乎已經追逐更耀眼的朝陽而去。商業的革新沒有止境，或許只有在危機到來前建立可持續以及不斷自我創新的商業模式，才是避免犧牲在行業內卷之下的不二法門。

記者：陳星 金喆

編輯/制圖：陳俊杰

視頻編輯：王昊毅

視覺：蔡沛君

排版：陳俊杰 馬原

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