從玩命殺價到理性報價 6次國家藥品集采親歷者：在政策更迭間順應變化

每經記者 金喆    每經實習記者 林姿辰    每經編輯 魏官紅    

一場平均降幅52%、最高降幅96%的“4+7”集采，成為中國醫藥史上的分水嶺。

2018年年末，第一輪“4+7”城市藥品集中采購如期而至，31個試點通用名藥品有25個集中采購中選。而在25個中選品種中，僅有兩個為外資原研藥。

張莉（化名）在國內知名藥企從業20余年，主要負責市場準入產品的招投標工作，她從沒見過這樣的情況。

如今，藥品集采已經步入常態化，張莉也在6次歷練后能從容應戰。但她依然清晰地記得從文件最初發布到開標的那20多個日日夜夜，以及其中的百感交集：對政策預判的迷茫、猜測對手心思的焦慮、研判形勢的興奮以及“交白卷”的淡定……

 

價格低于承受范圍 第一次“赴考”交了白卷

2018年11月15日，經國家醫保局同意，《4+7城市藥品集中采購文件》發布，選擇北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安（4+7）11個城市，明確31個品種參與集采，約定60％~70％的市場采購量。

參與集采的采購品種及數量 圖片來源：文件截圖

按照規定，國家把通過一致性評價藥品數量達到3家以上（含3家）納入國家帶量采購目錄，在目錄內的品種按照國采文件要求，企業必須參與投標。其它臨床銷量大的品種，由各省負責或聯盟省份負責省級帶量采購工作。

當時，看到這則通知，再想到自家公司幾款已經過評、但市場仍待放量的重點產品，張莉感到有些興奮。

像張莉這樣對集采一開始持“樂觀”解讀的人并不在少數，他們所在企業往往是行業的“優等生”，希望在這場被定義為以“國家”作為采購單位的大型團購中，通過集合醫院的采購量，實現“以量換價”。

過去，即使企業在產品、醫院資源上“耕耘”多年，也很難突破這次團購的量。而在集采執行后，企業只需根據合同“按需供量”，省掉了以前與醫院逐一溝通和繁雜的流通環節。如果能通過國家集采實現優勢產品的再次放量，無疑將助力公司的市場地位再上一層樓。

張莉所在的公司十分重視這次集采，也希望在第一次集采中有所收獲。一個針對“4+7”國家集采的8人小組迅速組建了起來，張莉和組員將文件反復研讀，盤算著公司有4個過評的品種可以參與投標，而且都是重點產品。面對這個帶有導向性意味的新生事物，除了研究政策、預判趨勢，更重要的是“領會精神”。

可即便是在招投標崗位工作數年、已成為總監的張莉，也沒有十足把握。她很清楚，國家集采是趨勢，但到底能有多大的量，能有多大的影響，她心里依舊沒底。而隨著“獨家中標”的消息傳來，喜憂參半的情緒在張莉心底彌漫開來：規則太殘酷了，這價格得拼得多低??？新市場補得回來嗎？

圖片來源：攝圖網

對于所有藥企來說，這場集采就像是一次考試——考生已經被告知考試大綱，但在獨家中標的規則下，只有最低報價才是正確答案，誰也不知道什么樣的價格才能成為全場最低。

從文件發布到開標的20多天里，張莉和同事僅在一起討論價格，就開了七八次會。車間、原料、市場、政府事務......每個部門都是定價的關鍵一環，憑借各自的專攻術業建言獻策，而這又倒逼各部門把成本控制到最低，決策、反饋、再決策……一切都是為了定出“最合理的低價”。

同時，像臨考前與同學、老師交流一樣，張莉也會和同行討論集采政策，但凡涉及與產品報價有關的信息，只能小心翼翼地試探——在陌生的大考前，每個企業都是為市場而戰的考生，而價格是他們最有價值的知識。

但張莉所在的企業交出了白卷。復盤來看，還是因為專家給出的價格遠遠低于張莉和同事之前商量的“合理價格”，集采的降價力度遠超他們的預期。

2018年12月6日早上，張莉一行人由分公司總經理帶隊到達了集采現場。在剛開始的報價環節，張莉公司投標的藥品全部入圍，甚至有產品以最低價格入圍，但在后來的專家談判環節，張莉不得不選擇放棄。

“前面已經報出了底價，結果談判又來殺一輪。”盡管已經是3年前的事情，張莉仍記憶猶新。“當時企業（代表）圍著一個桌子坐著，報價如果沒有達到要求，專家會再約企業單獨談價格，三個專家和企業的三個代表對坐，讓你再降。”

在這場專家談判中，新價格跌破了張莉團隊之前準備的價格底線，11個試點城市報的采購量也沒有達到他們的預期，“可能各省報得都很保守，我們在投標的時候其實很謹慎，所以這個量沒法接受，達不到我們的要求，后來就不愿意繼續降價了。”

就這樣，張莉所在企業以交白卷結束了首次集采大考。根據最終的中標結果，與各試點城市2018年同種藥品的最低采購價相比，參加“4+7”城市藥品集中采購的藥品價格平均降幅達到52%，最高降幅達到96%。

 

考場上暗流涌動 誰喊出了“地板價”？

很快，“4+7”集采的風暴席卷了更大區域、更大范圍。

2019年9月1日，《聯盟地區藥品集中采購文件》掛網。這是在國家組織藥品集中采購和使用試點城市，以及已跟進落實省份執行集中采購結果的基礎上，組織山西、遼寧等25?。▍^）形成聯盟，開展跨區域聯盟藥品集中帶量采購。

參與聯盟地區藥品集采的采購品種及數量

圖片來源：文件截圖

短短20天后，“4+7”擴圍集采如約而至。參與投標的企業會指派一到兩名代表進入會議室，所有的產品價格會事先打印成文件裝在密封袋里，在集采現場交給聯采辦的工作人員，工作人員會直接在現場開封，并對文件上企業名稱，藥品的品種、規格、包裝、價格之類的基本信息進行宣讀。

有了第一次的集采經驗，張莉對流程更加熟悉，顯得更加從容，但看似平靜的會場上實則暗流涌動。根據要求，手機和計算器都可以帶入場內。

“現場都很安靜。”張莉說，“但我們（代表）聽價格的心情是很緊張的。”

對于企業代表們來說，這是拼手速的時刻——為了對自家企業的報價高低有個大概認知，幾乎所有代表都豎起耳朵，力求把競品的報價全部記下。但這不是個好干的差事，有時候一款產品的申報企業有十幾家，而聯采辦方面的宣讀順序也較為隨機，企業代表們的精神需要高度集中。

宣讀報價時，工作人員只會宣讀總價和規格。這時候，計算器就派上用場了，大家會根據公布的價格測算對方的降價程度，以及是否虧損?，F場除了聯采辦工作人員的宣讀聲，最大的聲音怕是筆尖與草稿紙之間的細小摩擦聲。偶爾有特別低的價格被報出時，現場代表們會不約而同發出“哇”的感嘆聲。

“總有報出特別低（價格）的企業，總會有這樣的。”張莉倒覺得這種現象很正常，至少她所在的企業在“4+7”擴圍集采中，面對同樣的藥品，就報出了比“4+7”集采更低的價格。之所以如此，與進一步提高的采購量有關，這輪聯盟地區集采擴圍的25個?。▍^）能給企業帶來更大的吸引力。

她對《每日經濟新聞》記者分析稱，在“4+7”集采之后，集采入圍產品的落地執行得很不錯，有些品種的增量也很明顯，再加上擴圍集采將原來的獨家中標改為一定比例中標，很多企業都覺得機會來了。面對巨大的市場蛋糕，甚至有些企業愿意承受的底線從微薄盈利到虧本也要做。

下午一點半，全部人員再次匯集在集采會議室里。經歷了一輪公開報價，相比上午上陣時的茫然不安，企業代表們心里對自家產品的入選情況也大概有數，但總有“驚呼時刻”。如果報價進了前幾名，還能獲得“大禮包”。

張莉所說的“大禮包”，是指可以優先選擇省份，甚至多選一個省份。這也能很好地解釋此次集采直到晚上七點才結束的原因——在剔除宣布入圍結果所需的大約半小時的時間后，剩下的近半天時間都花在了“分蛋糕”上。

2020年第三次國家集采現場

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

而在如此快節奏的集采線上，不乏令人啼笑皆非的情節。2020年的第三次國家集采現場，戲劇性的一幕發生在鹽酸二甲雙胍片報價上，重慶科瑞制藥對鹽酸二甲雙胍片（0.25g*84片）報出1.29元的超低價，平均每片1.536分（1.29元/84片），降幅達92.5%。

二甲雙胍是第三次集采的“巨無霸”，需求量大，但參與企業眾多。截至開標日，二甲雙胍口服常釋劑型（0.25g，0.5g）過評企業數有29家，緩釋控釋劑型（0.5g）過評企業數超17家。在重慶科瑞制藥以前，已經有同行報出單片3分、5分的價格。

“它（二甲雙胍）的原料商不多，人工成本差距也不會很大，價格相對透明，所以現場報出的價格讓行內人一聽，就知道能不能賺錢，賺錢利潤有多大。”張莉當場就覺得，科瑞制藥的報價已經跌破現場同行的想象底線，他要怎么賺錢？

后來張莉聽說科瑞制藥是報錯了價格，找到聯采辦希望挽回這個“錯誤”，可最終還是按照那個“錯誤”的報價執行。張莉感慨道，“慎重考慮，一經中標，不能反悔。”

偶有“餓狼撲食” 但規則越完善，報價越理性

降價，是每一輪集采繞不過的話題。據《每日經濟新聞》記者統計，從2018年“4+7”集采至今的6次集采，參與品種平均降幅約50%，有些品種降價超過95%。中金公司醫療健康研究團隊曾發布報告指出，競爭格局較好的品種，價格降幅相對平緩；競爭格局較差的品種，價格降幅相對較大。

數據來源：上海陽光醫藥采購網

也有同行很難接受這種“地板價”般的野蠻廝殺，形容對手是“餓狼撲食”。

張莉則把大企業和小企業的競爭策略看得很通透，這主要基于她從業20余年積攢下來的經驗。巔峰時期，中國有超過5000家制藥企業，絕大多數是做低端仿制藥，一些門檻很低的品種有上百家甚至近千家公司生產。最近幾年，一致性評價加速了行業內的優勝劣汰，集采則進一步讓一些企業面臨生死抉擇。

不同于大企業有上千個產品支撐，很多小企業的產品種類不多，甚至可能僅憑幾款產品生存，企業肯定要讓這幾個產品通過一致性評價，在投標中把價格拼得很低以保住市場。

而大企業往往不用擔心這個問題。它們不會在某個具體品種的營收得失上糾結，而是要看重整個盤子的平衡，所以往往在報價時相對保守。特別是對主力產品報價時會非常謹慎，會綜合考慮產品的收入占比、在各省市場的覆蓋情況以及可能獲得的市場增量，進而去選擇一個可接受的報價范圍。

但整體來看，隨著集采政策設置越來越理性、溫和，社會效應和經濟效應之間的平衡更容易達成。張莉有兩點感受特別明顯，一是企業的報價趨于理性，“殺價”程度沒有以前狠了，至少在最近的幾次集采中，不理性的惡性降價越來越少了；二是政策趨于合理、完善，比如現在增加入圍企業數量，報量越來越趨于市場實際情況，大家對集采的參與積極性越來越高。

第四批全國藥品集中采購申報信息公開大會

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

張莉對《每日經濟新聞》記者分析，增加入圍廠家數量是企業報價越來越理性的重要原因，這意味著單個企業獲得的市場變少。如果有10個廠家分，一個企業只有二至三個省份（地區），自然不會把價格殺得太厲害，“大家的想法就是，最起碼得有一點利潤，不能去虧著本做了。”

實際上，盡管帶量采購有嚴格的前提——需要采購方精準地預測釆購數量，但因為醫療行業的特殊性，即便在一次性購買中可以精準地預測采購數量，在長期的重復性購買中，仍然要承擔預測失準的風險。

這也是張莉覺得第二點尤其重要的原因，它直接關系到企業的投標策略。根據規定，國家集采招標前，聯采辦要求各省醫療機構上報各類藥品的需求量，構成醫保局給出來的集采目錄中的首年約定采購量計算基數，由醫保局把量公布給企業。

但在集采執行時，當醫院實際需求量遠大于上報的需求量時，企業就可能出現供應不上的情況。張莉舉例稱，Ⅱ型糖尿病首選口服藥二甲雙胍集采后的價格降幅超過90%，各地醫療機構首批要量就非常大，帶給中標企業不小的供給壓力。“按照國家集采文件里各省份最初報的量，平均分到每個月，哪怕實際需求再超出5%或10%，企業保證供應也沒有問題；但如果超過20%~30%，那保供就會有困難。”

藥店中售賣的不同品牌鹽酸二甲雙胍片（緩釋片）

圖片來源：每經記者 梁梟 攝

面對這樣的情況，張莉和同事找到采購中心解釋，企業有生產計劃，上百個品種都是排下來的，不是一個車間只生產一個品種。后來就商量每個月供應，遇上要貨突然增大的情況就協調車間，合理調整計劃。最終，對方接受了他們的建議，雙方達成一致。

張莉特別欣慰現在醫療機構的需求量越來越趨于真實水平。“我們做一個產品肯定會了解這個市場的整體容量，現在某個省的公立醫療機構報過來占市場70%、80%的量，我們可以算出來，這樣就可以根據數據來算出可以給的價格。”

集采斷供：低價策略下的隱患

當低價與市場博弈，沖突還是出現了。

8月20日，上海陽光醫藥采購網發布《關于將華北制藥股份有限公司列入違規名單的公告》稱，第三批國家組織藥品集中采購品種布洛芬緩釋膠囊的中選企業——華北制藥（600812，SH）在山東省未能按協議供應約定采購量，經多次約談協商仍未改善，決定將其列入“違規名單”，并取消其在2022年5月10日前申報國家集采的資格。

圖片來源：視覺中國

根據華北制藥聲明，在其執標首年時間已過三分之二的情況下，其在7個中選省份的實際供應量不足約定的20%；在山東省的供應比更是不足15%。華北制藥將斷供歸于產能不足、責任單位重視程度不夠、相關注冊和變更政策調整、疫情影響等多個原因。 

“它（華北制藥）連約定的最基本的采購量都沒有完成，而且差距特別大，這不合適。”看到這些新聞時，張莉覺得不可思議，在投標報價前，聯采辦會提前公布各地的首年約定采購量，再由企業向聯合采購辦公室報告自己的產能，聯采辦會在產能水平超過供給量的企業中進行選擇，這一流程是能夠避免企業因為產能不足而出現斷供的情況。

但現實中，“斷供”的情況已經發生了幾次。中標藥企不敢松懈，一方面是中選責任驅使，另一方面，大家也擔心因為一個月份斷供，被其他企業補了缺后，自己在此后的月份中失去寶貴的供給資格。

張莉和同行也在心里犯嘀咕：醫療機構的實際報量怎么會一下提這么多？這在早先幾批集采中，可是不多見的情況。

業內人士猜測，或許是醫療機構在報量時有所保留。根據2020年結余留用政策，各地區以集采前藥品加權平均價格等指標計算出各醫療機構相應的醫保支出金額，減去低于集采藥品醫保資金預算的部分作為結余測算基數，作為給各醫療機構計算結余留用獎勵的基礎。而為了鼓勵各醫療機構使用中選產品，協議醫療機構使用中選產品超過約定采購量的部分，將不被納入集采支出金額的計算中。這是否意味著，醫療機構在報量時可能會傾向保守，以得到更大的結余留用獎勵？

但目前這一問題還沒有得到確切答案，更加科學有效的管理辦法亟待出現。值得注意的是，各種國家集采的配套政策正慢慢涌現，為國家集采的未來走向增添新亮色。

2020年6月24日，新一輪藥品集中采購工作座談會在上海藥事所召開，主要目的為征求藥企意見。據《財新》報道，座談會上共有8家國內藥企與4家外資藥企參與，有參會企業人士表示，官方拋出抗生素品規數量要不要合理控制、帶量采購中標規則是否需要調整、如何防止廠家串標等5個問題征求意見。

各省也在嘗試出臺鼓勵政策支持集采工作。根據河北省人民政府辦公廳近日印發《關于支持醫藥產業發展若干措施的通知》，對進入國家集中帶量采購中標的藥品，給予不高于中標量銷售額的10%，單個品種不超過500萬元的省級工業轉型升級專項資金支持。支持療效確切、安全的創新藥和獨家藥品進入河北省藥品集中采購平臺。

張莉認為，相關政策肯定會提高企業參加國家集采的積極性，也有利于集采執行的有效推進。

鼓勵創新，惠及患者。短短3年，6次集采，中國逐漸揮別用不起藥的時代。如今，第六輪國采已在路上，未來，這輛列車會時而修整，但方向總是向前。它將攜帶著中國藥企駛向何方，值得所有人期待。

記者手記丨國家集采“三歲看大”，但仍需小心呵護

“(這個過程)很簡單的。”張莉回憶起國家集采現場的情景，在一個普通的會議室里，各家企業代表和幾名聯采辦的工作人員圍坐在一張會議桌邊，按計劃走完遞交文件、宣讀價格、公布結果和選擇省份的步驟。

但國內醫藥市場的巨變就是在六次“簡單”的過程中發生的。2021年，國家集采三歲了，它為眾多中國患者帶來了從前不敢想象的低價藥品，也為國內的仿制藥藥企帶去了創新的動力。若按照“三歲看大”的說法，這個由仿制藥市場催生出的醫改政策已經初顯長大的模樣。

不過，任何行業政策的制定都不是一蹴而就的過程，國家集采也是如此。要推動這一過程，藥企和政府部門需要繼續真誠相對，加強溝通，共同呵護來之不易的醫改成果，助力國家藥品集采健康成長。

記者：金喆 實習記者：林姿辰

編輯：魏官紅

視覺：劉陽

視頻：祝裕

排版：魏官紅 馬原